什么是 TikTok 國際化電商？

TikTok 國際化電商，它原來的名字在整個抖音的內部叫麥哲倫。在 2022 年三月份之前，都叫麥哲倫項目，是他們內部的一個嘗試項目。基于印尼跟英國的情況，正式把這個這個麥哲倫項目定義為TikTok 國際化電商。類似于2020年原來魯班改成這個抖音電商一樣的。

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電商生態里邊有四部分組成。

1.商家端，分兩部分：本地商家就是本對本，local to local 就是本地商家，賣本地的貨給本地的用戶。這個是需要比如印尼的商家，需要印尼那邊的營業執照，在印尼那邊發貨。

跨境商家叫 CB 商家，就是 cross board 這個商家是目前來說主要是中國賣家，然后賣中國的產品給全球的用戶，這個主要體現在基本上都是以中國國內發貨為主。

2.達人端，就是TikTok 上一些電商達人，開了電商權限可以有小黃車的，內容基本上跟國內也都是一樣的，主要是分為短視頻帶貨和直播帶貨兩種。

3.MCN 機構， MCN 機構主要是做哪些事情呢？第一個就是服務達人。比如發掘一些這個比較有潛質的這種直播達人，讓他們轉化成電商達人。就是給他們在這個過程中給他們提供各種服務，包括這個供應鏈服務、選品服務、直播運營服務。

TikTok 上面的達人國內的還是有一些區別，他們大部分都是沒有團隊的，英國五六百萬粉絲的達人，自己也都是完完全全所有的事情都是自己在做，他們是沒有什么團隊的。

但是如果要轉型做電商，肯定是需要很多工作要做的，選品，測品，像國內基本上現幾十萬粉絲的達人，可能都有三五個人這種小團隊。所以現在這個階段，達人轉電商的話，主要還是MCN 機構在提供這種各種的服務。

a.對接平臺。如果達人的賬號有一些問題，或者達人需要一些流量扶持，都可以去通過機構向平臺去申請。

b.對接商家，對接商家的主要工作就是幫達人做一些選品工作。通過選品去給到達人或者說給到平臺，讓這些產品，然后去覆蓋更多的達人。

c.自營板塊。什么是自營板塊？一是自營自己的商品，二是自營自己的一些賬號（電商賬號），可以理解為自營的電商賬號就類似于交個朋友，比如說酒水直播間，飲料直播間，服裝直播間。

4.服務板塊是TSP ，TSP 的話，主要的工作就是服務商家。比如賬號問題，店鋪問題，包括提供一些自播、物流。

這個就是整個 TikTok 國際化電商的一個全貌。目前來說還有很多商家對于整個平臺的全貌也不是特別理解，希望通過這次講解，讓大家對整個生態有一個全方位的理解，這樣的話更有利于商家去做一些綜合的判斷，比如去做哪個市場，去通過自己的資源基于自己的資源做哪些類目。

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什么是 TikTok 的 MCN？

圖片來源：直播內部課件

TikTok的MCN其實跟國內的抖音生態的MCN構成基本上差不多。

1.娛樂公會。娛樂公會就是做打賞，國外也是有娛樂公會的，每個國家每個區域的MCN，每個國家每個區域都有當地的娛樂公會。

娛樂公會的話它是分兩種，一種是官方簽約的公會，另外一種是轉化的公會。

a.官方簽約的公會跟國內差不多，跟官方會有一些協議。比如主播打賞扣點之類的，主要是以主播的扶持。

b.市場化工會就是說一些小的紅人自己收徒弟，自己做一個公會，就是跟官方并沒有什么特別多的關聯跟溝通。

2.電商 MCN 。 

a.一個是官方簽約的 MCN ，在英國，在泰國，在馬來西亞，在菲律賓和越南。每個國家都是獨立簽約，每個國家也都是獨立的政策，服務當地的達人。

b.市場化MCN，官方溝通并不是特別緊密，但是自己也有一些自己的達人，有一些自己的主播也是可以播的。

官方的 MCN 一方面會轉化一般的達人，把他們轉化成電商達人，比如幫他們去開通電商權限，協助他們進行直播帶貨。不管是在印尼還是英國，并沒有特別多專業的直播間?，F在很多達人播也都是直接支個手機就上了，用推流的比較少。

英國官方直播間整個的配置以及情況基本上跟國內我們19 年 20 年那個時候的直播間比較像，比較簡單。

3.給達人結算帶貨傭金，相當于向商家收取一些傭金，然后到時候給達人結算。

4.一般達人轉化成電商達人，轉化為電商達人之后，要給他們組織貨品供應鏈的，從選品，測品的環節，整個商品該怎么描述，整個直播腳本該怎么弄，樣品的管理。都是有現成的管理辦法跟管理體系的。

5.機構自營的板塊，就是機構也會孵化一些當地比較有潛質的達人，沒有做過這個TikTok ，可能原來在ins ，Facebook ，把它轉化過來，然后孵化。

電商IP做自營的電商規劃：模仿國內交朋友的模式?，F階段可能一天先播個8 個小時 10 個小時，然后陸陸續續地也會做到24小時不停播。

官方簽約的MCN需要接受平臺的監管與監督的。一方面要為達人負責，比如播出的言論，方方面面。需要對用戶負責，需要挑選一些比較好的供應鏈產品，不能有什么問題。對平臺負責，業務需要完全合規運營。

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未來 TikTok 國際化電商真正的機會在哪里？

圖片來源：直播內部課件

1.賣貨，TikTok 電商最大的機會肯定是在賣貨。另外一個就是做內容。

現在肯定有很多人在嘗試，不管做英區，還是東南亞區域的號，有的在搬內容，有的在嘗試國內做直播。這是兩個大的方向，一個是流量端，一個是貨品端。

賣貨又分為自己賣/找人賣，這個跟國內電商模式是一樣的，一個找達人帶貨，另一個是自己做短視頻或者自己做直播，帶自己的產品。

2.找人脈，在平臺找，就是通過兩種方式，一種是直接在達人后臺或者達人廣場發邀請，或者他們的賬號評論或者私信里邊留言。然后去做建聯。另外一個方法就是找機構，找機構批量全面地去觸達人。

3.普通商家找達人。不管是英區還是東南亞，存在一些問題，就是建聯很難。如果找越南的達人或者找泰國的達人，后臺留言一般都得泰語或者越南語，這種小語種其實是一個非常大的調挑戰。

另外一個就是英語，比如建聯英國的達人，可能留了很多言，達人基本上不回復。另外一個就是費盡千辛萬苦，然后建聯了幾個達人，最后會發現他們的可購性特別差。

TikTok達人的履約率一般?？赡苣愕臉悠钒l過去，要么就是沒有回音了，要么就是他簡單地播了一下。國內商家目前對于國外的達人的控制能力一般，基本上沒有什么控制能力，就取決于國外達人這個契約精神。

效率比較低?？赡芤粋€月才聯系了幾個達人，然后來回寄樣品可能又要花半個月，整個英國平臺跨境的 GMV 就可以看出。英國一天 GMV 大概能有個 40 多萬。來自跨境賣家的店鋪的GMV 也就是 1 萬多到 2 萬英鎊左右，占整個平臺的銷售比重很少。主要的原因就是達人這塊沒有做很好的利用。

做號的人也很多，有很多人做了幾十萬上百萬粉絲的大號，都是以內容搬運為主。要么就是搞笑視頻一些剪輯視頻為主。但是做內容，在國外本地做，首先得在國外有環境有人去幫你。國內把內容剪輯好之后在國外發，也需要國外有這樣的這個場景，比如說有人，有設備，管理這個賬號。

國內做，要搭建各種環境，基本沒流量，有的話流量也比較差。尤其是最近，因為本身 TikTok 對于這種區外賬號判定非常嚴格的。大概率你的這個賬號會被判定為這個區外賬號，然后給你這個賬號進行一個限流。

國內很多商家個四五月份也都嘗試過，在國內開播，比如說開播英區，或者開播越南地區都有商家在嘗試。但是東西成本高，因為要找這種小語種的主播，人力成本還是比較高的。

目前是沒有聽到說是哪家播一晚上，比如說播四五個小時或者五六個小時能出個幾百單上千單的，這個是幾乎沒有。平臺對于賬號的這個限制很嚴。如果國內播的話，效益差，本身因為流量不好，成本又高，就導致很多投入產出。

算不過來這筆賬就導致很多可能播了 3 天 5 天，最多播了一周 10 天半月，就自己播這個業務就暫停了。在國內本地播國外目前來說現在還是有很多問題需要解決的。

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我們怎么能抓住這些機會呢？

圖片來源：直播內部課件

一.人群

1.本地的主播跟本地的 MCN 都會通過TikTok 國際化電商，做一些很成功的轉型，像國內的很多這個達人一樣，然后去轉型做這個電商主播，并且就是能賺到不錯的收益。

本地主播跟本地的 MCN 有地利跟人合的優勢，比如說他們本地的電商公司原來在做 shopee 的，亞馬遜的，原來就有電商能力?；?TikTok 這個工具，TikTok 是一個更好的渠道，他們就直接基于自己的電商能力，不管是去做直播，或者說去找達人帶貨。

2.國內早期出海比較有實力的商家，在海外有海外倉，海外倉有自己的貨，并且在本地，有一些運營團隊。并且最關鍵的就是，他們對于這個短視頻電商和直播電商，比本地電商公司跟本地MCN 有更深刻理解跟認知。這樣的話也是會這個快速地抓住這個機會。

3.國內的商家，然后基于這個 TikTok 這個國際化電商這個巨大的機會，廠家，包括整個抖音電商，不管是找達人帶貨，還是自己做品牌自播，就很多廠家，品牌商，很多工廠做自播做得都很熱鬧。

計劃出海的品牌方，國內很多品牌都有非常強烈的出海意愿。尤其很多新晉品牌。像很多這種3c數碼。日用他們很多都在嘗試出海。TikTok 國際化電商是他們出海特別不錯的機會跟平臺。

核心原因在于他們要貨有貨，然后要團隊有團隊。不管是電商團隊還是運營團隊。他們有錢，這個很關鍵。

4.跨境電商的賣家。一般都是中等以上的中賣到大賣這種。因為本身對海外市場更了解，了解當地文化，包括從選品到運營，整個環節能力是具備的。他們借助TikTok 不管是找達人帶貨還是自己做自播，基本上是能抓到這個機會的。

二.方法

1.自己去抓，自己做內容，自己做直播，然后自己去找達人，完全自己做，因為這樣可控性是最強的。當然效率可能有點低，因為很多東西是都要現學。

另外一個成本可能比較高。找達人的話一個是自己找，一個是找機構，花錢去整團隊去做內容做直播，要么就是自己去找達人。要么就通過機構去快速去成批，全面地去鋪達人。

不管廠家還是跨境電商的賣家，抓這個生態里邊的什么機會，不是全部都能抓，主要有兩個方案，一個是作為賣家來說，可以通過這個前期快速地低成本地去做到這個細分類目的 top 不管是 top 幾，反正大概率 top 1 ，top 3。

通過運營能力和供應鏈能力去推動一批的達人轉型為比較成功的電商達人，原來是這個shopee 或者說在亞馬遜的一些中腰部賣家，完全可以通過提前布局TikTok 國際化電商，通過這個快速在新生態里邊找到自己的位置。

在這一塊找到了自己的位置并確定自己的位置以后，別的競爭對手或者后來者想要超越比較難，他們要付出很高的成本跟很長的時間。

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怎么達到細分類目頭部商家？

1.先通過機構，平臺有很多機構，這個機構確定要推，那機構的達人肯定都會帶，并且會重點帶，比如別的品可能只講三分鐘五分鐘，那這個品講 11 小時。因為客觀的轉化率，更多的曝光帶來了更多的轉化。無非就是轉化率多或者少，就大量的曝光肯定帶來出單。

兩個月之后這個品就會在平臺里邊形成有一個比較好上升趨勢，進入類目重點扶持，推你的 am 會把你這個全方位地推給別的達人或者機構，然后用一個季度的時間。

至于達人怎么播，別的機構怎么播，這個取決于商家怎么跟機構聊，比如是不是可以多開一些傭金，是不是要給他們基本的服務費或者坑位費？基于這個頭部機構和頭部達人的覆蓋之后，這個品基本上在某個時間段之內就會變這個通品。

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案例

圖片來源：直播內部課件

案例中的產品是一個粉盤。在英國，整個 4 月份，粉盤上賣得比較好，在一些數據平臺上面都可以看到這個品。

1.選品

先借助第三方的數據平臺，然后看數據平臺，看一下全網數據，重點參考亞馬遜一些上升勢頭的品類。

2.找供應鏈

快速地去幫這個商家，讓他快速地去尋找比較有優勢的供應鏈，這個是非常非常關鍵的。什么叫有優勢的供應，第一它價格得低，第二備貨充足，整個的服務體系，服務能力是沒有問題的。

3.申請補貼

商品推進官方的貨盤，去申請一些平臺的貨補，因為英國現在是有貨補的。

4.匹配達人

匹配相應的達人，這是比較關鍵的步驟，基于達人的粉絲畫像然后還有產品的目標用戶，進行匹配。找到最合適的達人，達人的粉絲畫像跟這個用戶的人群畫像匹配度越高的時候，它的轉化率肯定是越高。

5.寄樣/安排話術

給達人安排相應的話術，進行相關的培訓，比如怎么講這些東西。通過幾個達人側發現這個品轉化率真的是不錯。就會進行下一步。

6.建立矩陣

達人矩陣的建立就是幾十個達人，全面同步地鋪開了。密集的排期，每個達人每場都會播，每場都會播這個商品?；谶@些動作之后，然后基本上在一兩個月內，這個品就可以起量非常明顯了。

7.機構/達人覆蓋

野生達人，官方的達人，包括別的機構達人，去做一個覆蓋。當然具體會不會全力地推產品，取決于跟達人或者跟機構怎么去聊。

8.掛車

掛車短視頻可以全面啟動。短視頻不一定非得達人自己拍的。英國比較多的做法，就是說剪輯大量的達人，直播時候講解這個品的片段，然后做成這個掛車短視頻去進行一個投放。也是有效果的。大量上素材就行了。

只要有曝光就會有轉化，因為它轉化率客觀是在那的。這個品基本上在三個月到 4 個月的時間內完成這些步驟都走完了之后，就會成為這個頭部的品或者頭部的這個商家。

通過這一系列的流程，店鋪的產品在平臺里邊，有足夠的聲量和影響力了。信任都已經建立了。同步地去復盤，基于現有的這個體系去開發新的品。比如說這次賣的是粉盤，下次是不是可以賣眉筆？

基本上再去重復這一套動作時候，效率都會高很多?？赡艿谝淮芜@個走這套流程和體系，去執行策略，可能需要三到四個月。

第二次換另外一個品的時候，達人都是現成的，渠道也都是現成的，那你需要做的就是給他們寄樣，讓他們測，這個流程換到另外一個品的時候最多需要兩個月，可能一個月就能快速地把一個品，通過這一套打法給打爆。

東南亞他四個新開國，然后現在每天的 GMV 基本上是在這個 10 萬美金到 20 萬美金。印尼那邊現在一天的這個 GMV 是在 800 萬到 1000 萬美金不等，就是它里邊整個的會是會有有一個 6 到 10 倍的增量，就是這個純增量在半年內它是有一個巨大的這個增量市場的。所以說快速地去鋪到這個市場，去快速地去覆蓋達人，做增量市場，肯定成本更低，效率更高。

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嘉賓交流&問答環節

本次直播間新增了嘉賓交流環節。jack分享干貨之后，嘀嗒狗數據聯合創始人黃偉強參與了本次直播間，與嘉賓進行了深刻交流。

問：紅人這一塊，我們的機構這邊怎么去篩選出帶有比較有潛力的這種帶貨紅人？就是因為紅人特別多，尤其是在英語系的這個地區，還是有挺大難度。想聽一下你們這邊有沒有一些特殊的方式。如何建聯，如何去找到這種優質的帶貨。

答：我們是怎么樣去發現這些，就是在他們沒有成為這個電商達人之前，其實我們篩選這些達人的時候并不是特別看重他現有的粉絲量級是多少。不是說他三百萬五百萬或者說 200 萬以上 100 萬以上我們才去看。

我們會看更多的是他直播的數據，而不是短視頻的數據。因為其實大部分目前很多這個英語區的達人，包括現在東南亞那邊很多也是達人，其實大部分的這個粉絲積累是靠的短視頻，但是我們做這個直播電商的話，肯定是需要這個達人的直播能力的。

他比如說整個的直播表現，方方面面是不是夠好， 整個直播間的點贊，互動留言整個數據，如果整個直播間表現都特別好的達人，我們是會優先選擇去把他們作為一個電商達人轉化的目標，優先轉化，因為她們對于直播是不抗拒的，這是一個大條件。

比如說他鏡頭感特別差，可能拍視頻的時候很好，一面對鏡頭，就會很緊張或者說很不自然的做直播不是特別有優勢。

問：但不是所有的達人都具備這種能力的，因為我們接觸那么多達人還是一個比較稀缺的能力。您自己覺得說在整個在英語體系，就尤其是英國站，你像的這些達人，他自己的直播的熱情度高嗎？

答：英國那塊的達人的話，經過我們的篩選，他們一般直播的熱情度都還是挺高的。也是需要時間的。我個人自己從數據端口去看，倒是發現說現在目前英區的實際上沒有簽約的這種紅人。我們叫野生達人。對野生達人本身自己直播的意愿應該不是特別強，這種數量好像不是特別多。野生達人在英區直播不多的首要原因是他們很難組起一個有效的貨盤。

整個直播間選品是非常關鍵，非常重要，英國的就是不管是野生達人，還是那些粉絲量級，一百萬幾百萬這種達人，就我們溝通下來，其實幾乎沒有發現有一個達人是有團隊的。

配個運營，配個助理，然后選品這一塊，配個供應鏈，英區的達人，包括東南亞那邊的達人，他們也很少說是有自己的整個團隊。主要的原因就是因為 TikTok 原來它不像國內抖音一樣，它具備這個商業化變現的工具。

國內抖音原來沒有抖音電商之前沒有能帶貨，很多廣告主什么都可以通過星圖下單，然后下了單之后不管是接寄樣測評，都是會先通過這一波賺一些錢。并且有一個小團隊的，但是這個 TikTok 它這塊是沒有這種沒有這個之前是沒有這個工具的。其實很多達人，他在 TikTok 上邊變現并不理想。

Q：商家實際去建聯達人的這種數量多嗎？就是英區做小店的商家實際上通過這個達人廣場去建聯，這種是達人的這種數量會多嗎？你們自己感官上面，因為很多達人是通過你們渠道去接的。

A：兩部分就是分為盤內商家跟盤外商家，就是平臺不是有貨盤，這樣也知道盤內商家跟盤外商家。不管是本地的還是跨境的，基本上盤內商家是不需要單獨去對接達人的，因為這一塊都是這個機構運營，然后還有他們 am 就會把這些事情幫他們做了。

盤外的商家就可能沒有人去幫他做這些事情，那他得去達人廣場或者說看哪個直播在帶貨，然后給他留言能不能帶一下我們的貨。但是這個整體上來說這個效率都是很低的。

Q：您認為目前 MCN 機構的核心競爭力是什么？就您自己在做 MCN 機構的話，你們自己核心的指標是什么？是達人數量，達人的帶貨 GMV 還是說商家的這個核心的貨盤。

A：不管是目前還是在很長一段時間之內，作為我們 MCN 機構來說，核心的能力應該是這個供應鏈。供應鏈能力就是手上是不是有足夠優質的供應鏈，是不是有足夠優質的貨，就像我們這個國內你像老羅他們一樣對吧，我手里這盤貨是老羅播，他那賣得好，不是老羅依然能賣得好。這就是因為貨特別好。

Q：實質上你認為現在這個階段其實本質還是處于說貨帶人的階段，貨好主播反倒是排在第二位的是嗎？

A：很多達人去做了半年多。在英區會發現一個問題，就是一盤好貨，達人可能粉絲量不行，但是也依然賣得很好。就是這一盤貨，比如說通過10 個達人去帶，有 30 萬粉絲的達人，有 300 萬粉絲達人，然后有男的有女的。

他們之間的差別并不會特別大，并不會因為他是 300 萬粉絲的，他就比他多賣了 10 倍或者 5 倍。就是貨還是比較關鍵的在這個階段。

Q：貨，所以差異不大是嗎？也就是說其實粉絲量差異，比如說 30 萬，您剛才提到 30 萬跟 300 萬，其實粉絲數差異還蠻大的。但實質上在轉化率上面其實差沒太多。

A：對轉化率上面這個差的并沒有特別多。

Q：那您的機構現在目前是如何去提升簽約達人的帶貨效率？有沒有什么一些實用的技巧？因為我們自己在實測的東南亞的這個帶貨主播的過程當中有遇到一些問題，就是主播的一些話術或者說一些場控的技巧目前其實還蠻難做到一致的，商家也跟不了。

A：這個的話就是主要是分為這個兩個方面。第一個方面就是說需要在腳本這一塊費更多的心思。因為其實目前包括我們英國那邊很多達人，他基本上也都是這照著我們腳本念的，因為你讓他現在這個階段有自己的很多發揮，或者說有自己很多理解目前很難。

當然過一段時間之后，比如說半年之內他對這個業務比較熟了吧，對產品也比較熟了，肯定這個效果會好很多。目前階段這個腳本這一塊還是非常非常重要的。

Q：要懂這一塊助播。目前你們這邊實際上主播在播的過程當中有助播嗎？

A：有的有助播的，像英國。不管是倫敦的直播間還是曼城直播間，助播基本上都是兩個。

因為本身主播她對于新開國家已經很成熟了，可能有很多做得不錯的達人自己能撐，就是沒有助播的話也能撐起來一個場。

像這種新開國家，就是肯定得有助播在的，因為首先對這個業務并不是特別熟練，也不是特別了解，他會很尬，沒什么話說，就跟念 PPT 一樣去播這場直播，他轉化的效率肯定不會很好。

Q:我這邊有很多商家，還蠻多 mcn 機構聯系。那他也其實有一大家都有一個很好奇的點，在建聯mcn 的過程當中，怎么分辨真實帶貨能力？

A:其實分辨的方法挺簡單的，你這個機構不管是你自營的電商 IP 賬號，還是簽的達人賬號，他的效果怎么樣，或者說 GMV 產出怎么樣，官方都有客觀的數據，就照著這個數據去選就行了。

這個東西就很難作假，你包括在國內一樣。你說我達人特別的厲害，你一查這個達人達人數據都是公開的對吧？場觀怎么樣？GMV 怎么樣？一查沒有，就是沒有。

對于商家來說，感覺就這塊其實并不會有特別大的問題，但最重要的就是你選的 MCN 整個配合度是怎么樣的？這個非常關鍵。如果你要是選國外的 MCN 可能他們的配合度相對應來說就是會比較差一點，也會比較難溝通。但是你要選國內出海的這些 MCN 其實可選擇的面也并不算特別多。

簽約的 MCN 本身也不多，在那邊真實有業務在做的也不多。像英國那邊可能就是目前我們跟遙望在那邊就是業務開展得比較多。然后當然東南亞可能有一些國內背景的過去，但是東南亞目前并沒有任何一個國內的機構說它整個四個市場都在做的。

就可能有的是在做越南市場，因為它可能越南當地本地，有資源，有人有的可能是在做這個泰國市場，泰國本地有人有資源，我們這一塊就布局得比較早。

我們東南亞的布局我們是從其實是從二月份就已經開始布局了，布局當地的資源，布局當地的這個直播間，然后等三四月份新開國家。然后開了之后然后我們那邊這個陸陸續續都在入駐。然后現在我們基本上這幾個國家都完成了入駐。

為什么沒做印尼呢？因為我們判斷就是說像我們這個因為印尼本地它也已經有很多 MCN 機構在做。那我們如果去現在立馬做印尼的話，那肯定成本是會很高的，不管是簽達人的成本，還是整個的方方面面，因為他畢竟市場已經比較成熟了。對已經比較成熟了，這樣的話我們再做一個新進者，效率不會像這四個新開國這么高。

Q:您認為現在目前開放的幾個小店的這個國家，新增這幾個國家，像馬來，然后泰國，菲律賓，越南今天好像剛開的，不過那個是本土站，新加坡這幾個國家。以現有數據來看的話，哪個國家紅人的帶貨效果會更好。

A:泰國。比如中國為什么達人帶貨就走，就是你在這個國家得有這種紅人文化，如果是韓國效率肯定更高。為什么英國那邊未來可能主要的方向會做這個自己的電商 IP ，在歐美這種國家，它這種并沒有特別這種，像我們東亞很和這個東南亞一樣有這種腦殘粉還是怎么說，就是特別這種用戶高傲粘性的。歐美那邊就是你說什么就讓我聽很難。

Q:你覺得泰國還會比較好是嗎？

A:泰國是比較 OK 的。然后另外一個就是這個菲律賓也還 OK ，因為馬來這一塊我們剛開播了幾天，然后具體的這個數據還不是特別的全面。對當然這個隨著我們估計做個一個雙月，我們這邊有更全面的數據之后，那這一塊比如說哪些國家，然后更適合哪些品呢？然后我們這塊就會有一個更詳實的數據。

但是不管怎么樣，就是你現在這個階段做這些國家都是成本最低、效率最高的，是你一定要快速地進去把這個增量給吃到。

我們現在其實也有那天剛好是官方的招商負責人有過來，剛剛有在聊到說他們也新開城市，他們自己主貨盤招商其實也遇到了一些挑戰。我個人覺得就是說畢竟除了說印印尼區確實算是已經起量了，那英區還是比較差。

那目前很多都是從英區轉過來做東南亞的，那這時候其實得看說實際的我們的招商的情況，大家不一定有這個的信心。

Q：現在目前你知道你剛才有提到說在做對應的品類的招商補貼。那么官方的招商補貼的類目集中在哪一塊？

A：補貼類目每個類目都會有。如果你本地的話就是每個類目都有，就是無非是補多補少，依據什么呢？是依據于你報上來這個品橫向對比別的平臺價格是不是足夠有優勢？

比如說你比別的平臺便宜了10%。那我可能就給你往這個20% 到30 上補。如果你便宜了，比如說30%，那我就再給你補得狠一點，其實策略跟英國差不多，就是你越便宜，我給你補得越便宜，你可能低于10磅的東西，我直接我給你砸成0.98。

可能大部分人看到說這個 0.98怎么賺錢？其實商家還是賺錢的。因為只不過這個錢是平臺給他出了，他們這個目的很簡單，就是為了拉新的用戶，把 TikTok 轉化成 TikTok 的電商用戶，怎么樣讓你最低成本的在我這促成一單交易，讓你培養成這種用戶習慣，TikTok是愿意做一些補貼的。

問：就是我們這邊自己其實實質上看到的這個。當然還在說食品類的，我們自己去看的話，食品類目其實目前相對數量少很多。整個榜單里面，目前實質上數量最大的其實還是美妝個護的居多，美妝個護的數量大概占了印尼區大概會占個30%到40%以上。

我們這邊其實實質上有觀測到一些數據，是在于說最近其實銷量漲得還蠻多的，尤其是印尼區，所以我們自己也在觀測其他幾個區域實際這樣的一個增長。

我想了解一下，我剛才您說到有一個類目還蠻感興趣。你說服裝今天好像剛剛好有看到官方在招這個穆斯林服裝的招商。關于穆斯林服裝這一塊，我之前在這邊我還看過一個，就是大體是看過一個號它是專門做穆斯林的一個傳統服飾，它叫做沙龍。

就很像我們中國這種這叫圍裙，但她有多功能性的，她既可以做這個床單，他也可以做這個衣服，還可以做頭巾。然后那個人就只拍這只只發相關的視頻，他每天就是圍不同的這個圍巾。她直播間一個人在播賣了大概三四萬單在印尼。那所以我也在想說您現在服裝的case 東南亞這邊有開始做了嗎？

答:我們這邊這個東南亞預期主推的類目 3c 數碼，是一個比較大類目。另外一個就是這個鞋服這一塊。因為本身這個東南亞這塊的這個服裝市場是非常非常大的市場，包括印尼，它整個基本上50% 左右48%。這個數據其實比較契合抖音電商早期的時候的一些數據。

所有大直播間全都是播服裝播出來的是吧。然后后期這些什么食品，日用什么才慢慢起來，另外一個就是說家居日用也是OK 的，家居日用就是個護清潔。就是食品是肯定碰不了的。

印尼大概的一個紅人帶貨的產生的銷量占比大概在三成左右。單 3 到四成純純的這種零散的紅人，機構的大概占比在四成左右。投流大概在三成，大概是這樣的一個比例。

Q：直播間下單是從 TK 購買的嗎？

A：目前是的直播間單下單基本上都是走這個小店的，現在目前應該沒辦法走這個購物車。

（注：以上內容僅為個人觀點，不代表TikTok官方推薦，僅供參考）

來源：喜運達

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