客戶最常問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題，該怎樣妥善回答？

2019年6月18日 0:00:00 來(lái)源：喜運(yùn)達(dá)

不同的客戶有不同的關(guān)注點(diǎn)，但他們也有相同的關(guān)注點(diǎn)，以下這幾個(gè)問(wèn)題就是我們經(jīng)常碰見的。

問(wèn)題一：Please send price list

請(qǐng)發(fā)報(bào)價(jià)單

客戶要求發(fā)報(bào)價(jià)單，這樣的情況下，我們應(yīng)該怎么做？如果客戶有明確指明比較中意某款或者某類產(chǎn)品，那么發(fā)什么樣的報(bào)價(jià)單，我們也比較清晰，即給客戶發(fā)送客戶感興趣的產(chǎn)品的報(bào)價(jià)即可。

但如果，客戶只是籠統(tǒng)地要求發(fā)報(bào)價(jià)單，也沒(méi)有信息指明客戶喜歡什么產(chǎn)品，那么我們可以挑我們具有優(yōu)勢(shì)的（質(zhì)量好、性能好）主推產(chǎn)品的價(jià)格表發(fā)給客戶，以及一些正在促銷，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。因?yàn)樵诓磺宄蛻粜枨蟮那闆r下，質(zhì)量和價(jià)格是首要能抓住客戶的因素，所以報(bào)價(jià)表也需要從這兩點(diǎn)出發(fā)。

同時(shí)，要注意制作報(bào)價(jià)單的時(shí)候記得備注報(bào)價(jià)有效期，例如備注：

Quote validity period：From February 20th, 2019 to May 20th, 2019

這個(gè)報(bào)價(jià)單上的價(jià)格有效期三個(gè)月或者半年，也可以是一年。報(bào)價(jià)單的變化跟產(chǎn)品有關(guān)，通常情況下，產(chǎn)品價(jià)格的變化變動(dòng)不會(huì)很頻繁，報(bào)價(jià)設(shè)置有效期一年沒(méi)有問(wèn)題。但也有一些產(chǎn)品比較特殊，例如是市場(chǎng)新品，那么報(bào)價(jià)會(huì)隨著市場(chǎng)的需求上漲或者下降，因此這樣的產(chǎn)品的報(bào)價(jià)有效期不宜設(shè)太長(zhǎng)。

設(shè)置報(bào)價(jià)有效期的目的就是為了日后漲價(jià)或者降價(jià)設(shè)置了前提和期限。尤其是向客戶提出漲價(jià)的時(shí)候，有一個(gè)相對(duì)公平的理由足以說(shuō)服客戶。最后要注意：在客戶沒(méi)有特別要求時(shí)，報(bào)價(jià)單中的報(bào)價(jià)條件（交易條件）通常都是EXW，即出廠價(jià)。

問(wèn)題二：Can you give us your best price

給我最低價(jià)

當(dāng)客戶要求我們給出“best price”時(shí)，實(shí)際上是在套取最低價(jià)。當(dāng)然我們不能直接給出最低價(jià)，甚至我們沒(méi)有必要給出低價(jià)格。要不要給 best price 分場(chǎng)合，如果是客戶還沒(méi)有了解產(chǎn)品的情況下就要求給出 best price，那么我們大可以當(dāng)成普通的詢價(jià)即可，正常報(bào)價(jià)，也無(wú)需降價(jià)報(bào)出。

但如果是客戶已經(jīng)明確了需求，指明了需要什么樣的產(chǎn)品，此時(shí)提出要求best price，那就是真的在談價(jià)，希望我們能降價(jià)，此時(shí)我們不能不動(dòng)于衷，不能保持原價(jià)。

客戶既然有意向談價(jià)，那么說(shuō)明有意向合作，這時(shí)候需要適當(dāng)降價(jià)以表合作的誠(chéng)意。至于降多少，根據(jù)我們對(duì)客戶的把握來(lái)進(jìn)行，通常情況下，降價(jià)不能一步到位降到低價(jià)，例如：“某產(chǎn)品報(bào)價(jià)20美金，底價(jià)是12美金，我們可以先降到17美金，再次可以降到15美金，再降一次就是14美金。遞進(jìn)式降價(jià)，且降價(jià)區(qū)間應(yīng)該是3美金、2美金、1美金這樣的遞減降價(jià)。”

這樣的方式只是為了保證我們?cè)谡勁羞^(guò)程中有降價(jià)的空間又不至于降到底價(jià)。同時(shí)還要滿足客戶“得寸進(jìn)尺”的“贏了”的感覺。

降價(jià)保持兩個(gè)原則：

第一，不能一步降到底價(jià)，要給自己留有降價(jià)空間；

第二，最多降價(jià)三次，三次以后堅(jiān)決不降，哪怕還有利潤(rùn)空間。

問(wèn)題三：CE ROHS certification

產(chǎn)品認(rèn)證證書

出于產(chǎn)品質(zhì)量保證和產(chǎn)品安全問(wèn)題，不同的產(chǎn)品需要對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品認(rèn)證證書，例如我們常見的歐盟CE認(rèn)證是普遍需要的證書，沒(méi)有這樣的證書，客戶不敢進(jìn)貨。所以如果客戶要求產(chǎn)品證書，我們應(yīng)該怎么辦？

如果我們是工廠的話，證書應(yīng)該做，一張證書一兩千元，但是對(duì)于產(chǎn)品銷售很重要，是被客戶信賴的基本憑證，也是防止海關(guān)查驗(yàn)的基本資料。如果我們是貿(mào)易公司的話，可以向工廠索要證書，或者以自己公司名義做證書。

很多公司可能不愿意花錢做證書，但是如果這款產(chǎn)品是長(zhǎng)期銷售或者客戶的訂單量比較大的情況下，可以考慮做證書。

但需要注意的是，不要和客戶索要做證書費(fèi)，這是極其不專業(yè)的行為，在客戶眼里，證書是最基本的，你們沒(méi)有還想要我出費(fèi)用，太可笑了。所以訂單基本會(huì)告吹。索要證書費(fèi)和索要樣品模具費(fèi)是兩個(gè)不同的概念，模具費(fèi)可以讓客戶出，但證書費(fèi)不能向客戶要。

問(wèn)題四：Factory or Trade Company

是工廠還是貿(mào)易公司

有非常多的客戶會(huì)在意合作方是工廠還是貿(mào)易公司，所以我們經(jīng)常碰見客戶問(wèn)：Are you factory or trade compay? / 你們是工廠還是貿(mào)易公司？

客戶這樣問(wèn)的原因基本是因?yàn)橄胍夜S合作，工廠的價(jià)格普遍比貿(mào)易公司低，而且客戶也更傾向于直接拜訪外貿(mào)工廠。

當(dāng)客戶問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我們應(yīng)該如何回答才是妥當(dāng)?shù)模?/p>

第一，是工廠直接豪爽地回復(fù)“我們就是工廠”。

第二，自家沒(méi)有工廠，只有合作工廠，但好在與工廠比較熟絡(luò)，那么也可以說(shuō)“我們是工廠”，只要能順利安排客戶看廠不漏破綻即可。

第三，自家沒(méi)有工廠，且與工廠不熟，則可以坦白告訴客戶我們不是工廠。或者如果需要偽裝，則可以說(shuō)是“兄弟工廠，我們剛剛加盟”來(lái)掩飾工廠配合上的瑕疵。

但，是不是工廠，真的有那么重要嗎？貿(mào)易公司是不是非要偽裝成工廠才能獲得訂單？我的答案是：不一定。

說(shuō)是工廠的話第一印象會(huì)比較好，也比較容易跟客戶進(jìn)一步商談，但是能不能抓得住訂單，需要的是好產(chǎn)品，好價(jià)格和好服務(wù)，而不僅僅是“工廠”就可以。貿(mào)易工廠也不是非要偽裝成工廠才能接到訂單，我們只需要把我們的優(yōu)勢(shì)讓客戶知曉即可，比如能接受小量零散訂單，發(fā)貨速度快等。

問(wèn)題五：Have you worked with any company in our region

在我們這邊，有沒(méi)有合作的公司？

客戶比較精明，這樣問(wèn)的目的不僅能了解到賣家的實(shí)力，還可以打聽到自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

面對(duì)這樣的問(wèn)題，如果我們有合作該地區(qū)的客戶，也不能直接說(shuō)，我們可以說(shuō)：

“有，但是不能告訴你他們的公司名字，因?yàn)槲覀儗?duì)客戶的信息都是保密的。”

有的客戶可能會(huì)繼續(xù)追問(wèn)：“那么可以告訴我們他們具體在哪個(gè)區(qū)域嗎？”

這個(gè)時(shí)候，如果你能答出來(lái)真正的區(qū)域，那么能博得客戶一片信任。如果你不知道，瞎編，那么被客戶識(shí)破，那么信任感會(huì)急速降低。因?yàn)槟苓@樣問(wèn)的客戶，必然對(duì)市場(chǎng)有一定了解，想蒙他就不容易，所以如果我們不知道，那么可以說(shuō)：

客戶信息保密，很抱歉。

這樣說(shuō)好過(guò)瞎編。

問(wèn)題六：How long is the delivery time

交貨期多久

交貨期是客戶很關(guān)注的問(wèn)題，對(duì)于工廠而言，交貨期太重要了，畢竟能按照客戶的預(yù)期準(zhǔn)時(shí)交貨的工廠在少數(shù)，多數(shù)都是交期拖延。

為了避免因?yàn)榻黄趩?wèn)題得罪客戶：

我們一開始報(bào)交期的時(shí)候，就應(yīng)該在工廠承諾交期時(shí)間的基礎(chǔ)上多加5-10天報(bào)給客戶，比如，工廠說(shuō)交期30天，我們可以跟客戶說(shuō)40天，這多出的10天的時(shí)間以防意外，萬(wàn)一工廠交期拖延也不至于被客戶數(shù)落不守時(shí)。

以防萬(wàn)一，報(bào)時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)總是沒(méi)錯(cuò)的，但時(shí)間長(zhǎng)也要在客戶的期望范圍內(nèi)。如果客戶不同意這個(gè)交期，那我們就只能反向去給工廠壓力，讓工廠盡量縮短交期。

總之對(duì)于交期問(wèn)題，我們不能給自己壓力，反而應(yīng)該留出調(diào)度和處理意外的時(shí)間，而客戶要求的交期壓力，應(yīng)該轉(zhuǎn)到工廠上面，或者說(shuō)服客戶接受交期。

（來(lái)源：焦點(diǎn)視界）

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