TikTok作為全球流量新藍(lán)海，憑借其內(nèi)容與貨架電商雙重驅(qū)動的優(yōu)勢，在2023年實現(xiàn)了爆發(fā)性增長，營收表現(xiàn)格外搶眼。根據(jù)Kalodata數(shù)據(jù)，2023年TikTok美國單日GMV峰值高達(dá)3500萬美金，TikTok東南亞單日GMV更是將近7000萬美金。據(jù)悉，2024年TikTok Shop 美國目標(biāo)是500億美金，未來一段時間內(nèi)TikTok也將迎來更加快速的增長。

Kalodata作為全球領(lǐng)先的TikTok電商數(shù)據(jù)分析工具，聯(lián)合業(yè)界頭部媒體機(jī)構(gòu)：36氪、TT123和跨境指南Cpsea，共同發(fā)布《2024年TikTok電商發(fā)展白皮書》。白皮書主要包含TikTok各國電商市場大盤數(shù)據(jù)，類目、店鋪、商品、達(dá)人和內(nèi)容榜單，以及TikTok電商經(jīng)營策略等8部分內(nèi)容，旨在揭析TikTok電商趨勢，并為廣大商家提供營銷策略以在TikTok經(jīng)營中獲得成功。（全書共計129頁）。

此外，我們還有幸邀請到深圳市電子商務(wù)服務(wù)中心部長洪培林，36Kr全球化內(nèi)容報道負(fù)責(zé)人 彭孝秋，億恩網(wǎng)首席執(zhí)行官魯泓海，TT123聯(lián)合創(chuàng)始人Musk，跨境指南創(chuàng)始人林超，TikTok品牌賣家TCL，美國頭部MCN機(jī)構(gòu)CreatoRev 合伙人Sibiao，越南知名TSP和MCN機(jī)構(gòu)Mega One 創(chuàng)始人阮文粲，TikTok美區(qū)賣家/KOL Sky老思等跨境電商領(lǐng)域資深從業(yè)者進(jìn)行深入訪談，以期助力賣家更準(zhǔn)確地把握TikTok的發(fā)展趨勢，破解TikTok電商流量的秘訣。

深入正文之前，讓我們先聽聽TT123聯(lián)合創(chuàng)始人Musk，他對于哪種類型的跨境商家更適合入局TikTok電商市場的一些觀點。

最合適進(jìn)入 TikTokShop 的賣家，首先就是在本地國原有貨盤的傳統(tǒng)貨架電商賣家，這是顯而易見的，因為選品和備貨是天然的門檻，這是兩門很深的學(xué)問，對于沒有做過海外選品和備貨的賣家來說，會經(jīng)歷非常多踩坑的時刻，所以已經(jīng)走過這兩個流程的賣家，是最有優(yōu)勢的。

其次，對內(nèi)容敏感度高的賣家，強(qiáng)項在內(nèi)容呈現(xiàn)和熱度把控，因為 TikTokShop 是以內(nèi)容作為流量驅(qū)動力的平臺，抓住了內(nèi)容就抓住了流量，抓住了流量，就非常有可能轉(zhuǎn)化為銷量。

最后，是「社交牛逼癥患者」，TikTokShop 現(xiàn)在的階段還是非常依賴于達(dá)人帶貨，擅長玩轉(zhuǎn)流量的有大量的本地達(dá)人，如果你有非常強(qiáng)的溝通能力和情商，在此市場可以獲得非常多達(dá)人的資源，那你一樣掌握了流量，相信也會做得非常的不錯。

從2023年TikTok電商大盤數(shù)據(jù)來看，整體GMV呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢：

TikTok美國市場，從2023年8月內(nèi)測開始穩(wěn)步增長，隨著美區(qū)首次年末大促活動的開始，美國市場11月份的GMV達(dá)到全年峰值，將近14億美元。黑五當(dāng)天，交易額將近3500萬美元。

TikTok東南亞電商市場雖遇波折，但仍呈現(xiàn)高速增長，其中印尼、泰國和越南是TikTok GMV的主要貢獻(xiàn)力量，勢頭較猛。值得注意的是，由于印尼的政策影響，許多賣家仍處于觀望狀態(tài)，尚未大規(guī)模推廣產(chǎn)品。

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為了深入了解TikTok電商發(fā)展機(jī)遇，Kalodata專門對話深圳市電子商務(wù)服務(wù)中心部長洪培林主任，看看他有哪些見解？

作為全球最熱門、也是發(fā)展最快的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺，對于新進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的用戶，它可能意味著是獲取信息的最重要途徑，這些都是互聯(lián)網(wǎng)新生代人群，用戶的需求亟需被滿足，這當(dāng)然會帶來重要的商機(jī)。

短視頻類應(yīng)用，可以呈現(xiàn)的內(nèi)容比圖文更直觀，這會進(jìn)一步降低電商購物的門檻，能幫助更多的賣家實現(xiàn)品牌化。托管模式，會讓更多的工廠型賣家獲得成長的機(jī)會。

??下面我們將以美國為例進(jìn)行解析，泰國、印尼、越南、馬來西亞、菲律賓等國家數(shù)據(jù)可以查看完整版白皮書。

白皮書顯示，美國2023年GMV最高的五大類目依次為美妝個護(hù)、女裝與女士內(nèi)衣、運動與戶外、手機(jī)與數(shù)碼、保健。

此外，保健、運動與戶外、居家日用是增長最快的類目，這3個類目在2023年12月的GMV相較于2023年9月分別增長了611%、448%和222%。

對于TikTok電商從業(yè)者來說，選擇一定是大于努力的，找到一個高潛力的市場是獲得高銷量至關(guān)重要的一步，您可以使用Kalodata幫助您挖掘潛力類目。

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白皮書顯示，美國TikTok Shop的GMV排名前10的類目中，排名前三的店鋪分別是The Beachwaver、Wyze 和 Halara US，它們所屬的類目分別是美妝個護(hù)、手機(jī)與數(shù)碼、運動與戶外。從店鋪成交金額上來看，The Beachwaver以2187萬美金的收入遙遙領(lǐng)先，穩(wěn)居榜首！

TCL作為中國500強(qiáng)企業(yè)，也是TikTok電商領(lǐng)域的頭部品牌賣家，本次白皮書，Kalodata特別邀請到TCL亞太地區(qū)SEA團(tuán)隊負(fù)責(zé)人Cheryl Chen，了解TCL在經(jīng)營TikTok過程中如何準(zhǔn)確洞察海外用戶需求？

常規(guī)情況會通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，了解海外用戶的消費習(xí)慣、偏好和行為特點。形式包括調(diào)查問卷、用戶數(shù)據(jù)分析工具等方式收集相關(guān)信息。

第二，不定期進(jìn)行用戶訪談和焦點小組討論，直接與海外用戶溝通交流，了解他們的需求、痛點和期望，從而深入了解他們的心理和行為特征。

第三，關(guān)注海外用戶的社交媒體活動和互動，通過觀察他們的言行舉止、互動話題和評論反饋，了解他們的興趣愛好和價值觀念。

第四，與海外用戶建立良好的溝通渠道，積極收集他們的意見和建議，及時調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)策略，以滿足他們的需求和期望。

白皮書顯示，2023年9月至12月，TikTok美國GMV排名前10的類目依次為美妝個護(hù)、家居用品、電腦與辦公設(shè)備、保健、手機(jī)數(shù)碼設(shè)備、女裝與女士內(nèi)衣、運動戶外、食品飲料、食品飲料以及廚房用品類目。

其中，美妝個護(hù)類目下GMV TOP1商品：Beachwaver玫瑰金色卷發(fā)棒，以1000萬美元的銷售額，穩(wěn)坐美國TikTok各類目商品銷售排行榜首！

關(guān)于科學(xué)選品，白皮書也指出要聚焦產(chǎn)品核心賣點，結(jié)合平臺生態(tài)與消費者洞察，打造爆款產(chǎn)品。針對常規(guī)品，可重點抓住節(jié)日、季節(jié)和實用性三大消費場景進(jìn)行爆品洞察；針對新奇特商品，向內(nèi)挖掘產(chǎn)品的稀缺性，向外緊抓消費者的核心痛點。以此來獲得成功！

如今整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于下行趨勢，在這樣的背景下，中國賣家出海如何提高運營效率，降低成本呢？針對這個問題，我們專門連線了36Kr 全球化內(nèi)容報道負(fù)責(zé)人 彭孝秋，看看他有哪些建議給到出海商家?

經(jīng)濟(jì)下行環(huán)境下商家們應(yīng)該更加注重投入產(chǎn)出比，精細(xì)化運營。

首先，要明確品牌定位及目標(biāo)市場，了解消費者的需求和偏好，針對性地進(jìn)行市場推廣和產(chǎn)品設(shè)計，提升效率；

此外，還應(yīng)該優(yōu)化自身的供應(yīng)鏈管理，降低生產(chǎn)成本，保持與供應(yīng)商的良好關(guān)系，確保貨源穩(wěn)定。近些年，柔性供應(yīng)鏈在服裝行業(yè)屢被提及與實踐，這一模式背后的成本控制以及供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗也可為其他行業(yè)提供借鑒。

經(jīng)濟(jì)下行也意味著風(fēng)險增強(qiáng)，出海賣家們感受較深的或許是地緣政治變化以及合規(guī)收緊趨勢加強(qiáng)。這也要求賣家更加及時了解國際貿(mào)易政策、關(guān)稅、匯率等方面的變化，調(diào)整在不同市場的策略，放眼整體的發(fā)展。

白皮書顯示，2023年9月至12月，TikTok美國GMV排名前10類目下 TOP1 獨立達(dá)人分別是itsmekelsc、teddyandbrittney、hiddensteals、drchrispharmd、catshrank、vprincemusic、billionairebridgette、girldadsos、aliiceberg、caileneasely，其中獨立達(dá)人itsmekelsc，通過推廣美妝個護(hù)商品，收入412萬美金，獲得獨立達(dá)人榜首的位置！

從TikTok美國GMV排名前10的類目下 TOP1 獨立達(dá)人的收入金額來看，美妝個護(hù)、居家日用和手機(jī)數(shù)碼3個類目的獨立達(dá)人收入更高，收入合計896萬美元，占榜單達(dá)人總收入的52%以上。

白皮書顯示，2023年9月至12月，TikTok美國GMV排名前10類目下 TOP1 直播間分別來自賬號highonlaurenelise、mronos_trendy_us、onzpo、newegg、selfdestructking、meowfashion99、gamerkbm、fdcutewig、itsme.april.1214和xanadu_supermarket，其中賬號highonlaurenelise以單場直播29萬美元的銷售額，榮獲直播帶貨榜單的第一名！

從TikTok美國GMV排名前10類目下 TOP1 直播間的收入來看，運動與戶外、家居日用、美妝個護(hù)3個類目的TOP1直播間單場收入共計70萬美元，占直播排行榜單總收入的54%。

白皮書顯示，2023年9月至12月，TikTok美國GMV TOP5 電商短視頻分別來自店鋪/品牌Homeika、AnkerUS、Hoga Store、The Beachwaver，屬于家電、手機(jī)與數(shù)碼、居家日用、美妝個護(hù)4個一級類目。

其中Homeika的電商短視頻，以單條363萬美元的收榮登短視頻帶貨榜榜首！Hoga Store2條短視頻共創(chuàng)造310萬美元的收入，分別占據(jù)榜單的第3和第4名。

根據(jù)Kalodata數(shù)據(jù)，TikTok美國GMV TOP5 電商短視頻均投放廣告，且所有短視頻的廣告ROAS均大于1。其中，Homeika的帶貨短視頻不僅在收入上名列前茅，其廣告回報率也是第一名！

關(guān)于TikTok電商經(jīng)營，白皮書分別從選品、店鋪分析、達(dá)人帶貨、內(nèi)容制作4個方面給出建議。

商品是基礎(chǔ)，出色的選品策略是在TikTok Shop“內(nèi)容+貨架”場景中取得成功的關(guān)鍵。根據(jù)內(nèi)容電商的運行規(guī)律、產(chǎn)品使用場景和銷售特點可以分為常規(guī)品和新奇特產(chǎn)品，針對常規(guī)品，要重點抓住節(jié)日、季節(jié)和實用性三大消費場景進(jìn)行爆品洞察和戰(zhàn)略布局；針對奇特品，向內(nèi)挖掘產(chǎn)品的稀缺性，向外緊抓消費者的核心痛點，以此搶占先機(jī)，獲得成功；可以有效利用Kalodata商品界面的篩選項獲得這部分?jǐn)?shù)據(jù)。

選擇合適品類之后，對內(nèi)要做好自身店鋪的規(guī)劃經(jīng)營，對外要向市場上的頭部賣家學(xué)習(xí)，可以通過Kalodata來研究目標(biāo)店鋪的運營策略，了解他們的收入構(gòu)成比例，包括自營收入、達(dá)人收入和商城，從而制定合適的推廣策略，此外也可以通過Kalodata更準(zhǔn)確地把握市場需求和發(fā)展趨勢，從而保持競爭中的優(yōu)勢地位。

在TikTok上銷售產(chǎn)品不僅可以通過運營商家的店鋪賬號，還可邀約TikTok上的帶貨達(dá)人進(jìn)行推廣。了解達(dá)人的流量和帶貨能力，是篩選合作達(dá)人的第一步，可以通過Kalodata數(shù)據(jù)，查看帶貨達(dá)人近期的成交金額、互動率等指標(biāo)，確定意向達(dá)人，使用Kalodata查找達(dá)人聯(lián)系方便并建聯(lián)、達(dá)成推廣合作，以此提升TikTok店鋪營收和品牌聲量。

最后，也是經(jīng)營好TikTok電商業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，即打造爆款內(nèi)容。TikTok的內(nèi)容形式分為直播和短視頻，目前，平臺的大部分GMV是通過短視頻達(dá)成的。因此，需要深入研究視頻類型、內(nèi)容設(shè)計、觀看與交易轉(zhuǎn)化等數(shù)據(jù)，以理解消費者習(xí)慣和內(nèi)容偏好，從而制定有效的推廣策略。從全局來看，TikTok直播的交易額也將在未來一段時間內(nèi)迅速增長，因此需研究優(yōu)質(zhì)直播間的策略，分析開播時段、產(chǎn)品設(shè)置、直播話術(shù)等，以學(xué)習(xí)有效的直播銷售技巧，優(yōu)化自身直播間，提升交易轉(zhuǎn)化率。

為了能夠知行合一，更高效的落地白皮書中的建議和策略，Kalodata也訪談到TikTok美國電商賣家&KOL Sky老思，看看他對于新手入局TikTok有哪些見解？

來源：Kalodata研究院

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