印度尼西亞的Cicalengka 又稱為Hijab（頭巾）村，這里有許多專營樸素服飾的家庭作坊，Inggit Pambudi和他的妻子Mudya Ayu就是其中的一員，以制作和銷售Hijab為生。

Cicalengka的大部分產品面向東南亞國家的實體批發市場，但Pambudi和他的妻子則選擇了更現代前衛的營銷策略。他們并沒有建立任何實體店面，而是開設了TikTok賬號“Hijab mudy mudy”，全天候24小時直播銷售產品。

TikTok在印度尼西亞廣受歡迎，印度尼西亞作為世界第四大人口大國，擁有超過2.75億人口。截至2022年7月，TikTok上的印尼成人用戶數量已有1.069億，成為僅次于美國的TikTok第二大用戶市場。

齋月期間，許多穆斯林會熬夜到凌晨吃“封齋飯”，此間TikTok的觀看流量較往常更高。TikTok也嗅到商機，2021年在印尼市場推出齋月期間的直播電商功能。Pambudi兩口子也和TikTok關系經理取得聯系，開始在TikTok上直播賣貨。

在此之前，Pambudi一直嘗試在不同的線上平臺銷售產品，每個月大約能賣出1000條頭巾，產品零售價從每件約0.5美分到3美元不等。但直播帶貨對他來說是全新的未知領域。

“項目關系經理培訓我們如何進行直播。從如何使用功能、選擇背景、燈光、設備，到直播話術，整個培訓花費了大約五個月的時間。”Pambudi回憶道。

起初，夫妻兩人選擇每天在早上和下午進行幾個小時的直播，后發現夜間直播能帶來更多銷量。“我們嘗試在晚間8點后上線直播，人們剛好下班回來做Isha（晚間祈禱），在家中放松的同時會刷手機。我們會直播到Fajr（晨禱）時間，期間流量和銷量都很好。”Pambudi說，黎明前的清晨是流量高峰時間，通常會有數百名觀眾進入直播間。在全國線上購物日等特殊活動期間，收視率可能會飆升至數千人。

“我們公司現在有10個主播，實行三班倒輪班，每班8小時。”現在，Pambudi公司每月銷售多達3萬條頭巾，比直播前增長了30倍。

來自Mojokerto的SMB老板Regi Oktaviana和Pambudi一樣，在TikTok探索新銷售渠道，銷售自有品牌Oktaviana Tas Grosir的女式手袋。自從開始直播帶貨，其銷售額增長超過50%，每月銷售多達12萬個包包。驚人的銷售成績也激勵她不斷延長直播時間，如今每天直播時間最多可達20小時。

Oktaviana還分享了一些直播帶貨技巧。“主播要注意保持眼神接觸，雖然在直播間面對的是鏡頭，但必須確保眼神不會四處游走。可以在直播中開玩笑，用幽默調節氛圍。但最重要的是要了解所銷售產品的大小細節，以便回答觀眾可能提出的任何問題。”

直播購物席卷印度尼西亞，引來爆發式增長。在市場研究公司Ipsos最近的一項調查中，71%的印度尼西亞消費者表示他們觀看過帶貨直播，其中56%的人進行了購買。

印度尼西亞有 6500萬家中小企業，其中98%是年銷售額不到3億印尼盾（約合19500美元）的微型企業，數字轉型一直是印尼中小企業面臨的挑戰之一。在當地政府持續的數字化推動努力下，約有2100萬印度尼西亞中小企業（占總數的32%）開始在線上平臺上銷售其產品。到2024年，政府希望推動至少3000萬家中小企業轉型線上。

TikTok進軍電商領域的舉措無疑成為印尼數字經濟轉型的重要推力。TikTok亞太地區中小企業負責人Esme Lean表示，“越來越多印尼各行各業的中小企業開始加入TikTok，并利用應用程序內提供的商務工具套件和功能來促進業務增長。這些工具有助于創造公平的競爭環境，這也是TikTok購物娛樂的優勢之一。”

（封面圖源：圖蟲創意）

來源：瞭望東南亞

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