東南亞精準(zhǔn)詢盤增長3倍，什么品？怎么做的？

2023年12月29日 13:48:55 來源：阿里巴巴國際站

近期我突然悟到了我和成功商家的“差距”。

我：每天在為即將到來的農(nóng)歷新年掰手指做倒數(shù)。

成功商家：緊鑼密鼓上架新年相關(guān)的出海產(chǎn)品。

......

是的，最近是2024（農(nóng)歷）新年海外采購季，再沖一把，過年加雞腿！

后臺商家問小二：

近期大受關(guān)注的東南亞市場機會如何？

打算借機開拓東南亞市場的商家們，這近7億的人口紅利市場該如何把握？

就在這個12月，有2位商家參加了“東南亞新年備貨節(jié)”，在針對東南亞本地買家的主題頁面上架了新年產(chǎn)品后，不僅詢盤增長3倍，還有不少訂單在談中。哪個行業(yè)？什么產(chǎn)品？今天，我們特別邀請了這2位商家，聊聊這個市場的機會與新年海外采購季的打法。

精準(zhǔn)客戶的詢盤增長3倍，

就在報名“東南亞新年備貨節(jié)”的這個月

@上海慧姿化妝品有限公司

發(fā)力東南亞市場1年

“東南亞市場有搞頭嗎？現(xiàn)在做是合適的時機嗎？”

我的答案是：當(dāng)然要做！就是現(xiàn)在！今年12月，我們店鋪有一款新年美甲，在東南亞市場本地買家的詢盤量漲了近3倍，不是曝光也不是訪問，而是切切實實我們直接進入精準(zhǔn)需求洽談訂單環(huán)節(jié)的有效客戶，漲了3倍。這一波下來，我的感受是，真的沒有比現(xiàn)在更合適做東南亞市場的時機了。

慧姿是一家美甲公司，主要的產(chǎn)品是美甲凝膠貼，由原本的指甲貼升級而來，優(yōu)勢是能用5分鐘時間做出原本1小時的美甲效果。這是一個全新的品類，今年國際站正式把這個類目劃分出來，我們立馬搶占，是這個品類的開創(chuàng)者。
一提到東南亞，很多人就會習(xí)慣性地拿歐美客戶去做對比，然后得出結(jié)論：東南亞的買家質(zhì)量，真差！其實不然，這個市場目前雖然比較初級，但它的客戶質(zhì)量一直在變好，而且速度很快。我們雖然發(fā)力東南亞市場剛剛1年左右，但清楚的意識到，不同國家的買家需要采取不同的運營手段和推品方法。報名「東南亞新年備貨節(jié)」，也是為了快速直面精準(zhǔn)的東南亞本地買家，不僅要上適配本地市場的興趣品，外貿(mào)生意不僅準(zhǔn)備好品就行，很多環(huán)節(jié)你都需要手握主動權(quán)。例如我們在「東南亞新年備貨節(jié)」主題頁面上上架了符合東南亞買家偏好的大紅美甲，關(guān)聯(lián)保證6-9日達和更低價的東南亞物流專線，數(shù)據(jù)復(fù)盤的時候我們發(fā)現(xiàn)，不僅品的詢盤變多，客戶更精準(zhǔn)了，很多客戶看到有「東南亞物流專線」的保障后，進店與我們交流都很聚焦，直接從產(chǎn)品的細節(jié)問題開始。換句話說，他們是帶著需求來的，真的有很認真地在考慮購買我們的產(chǎn)品。這些小B客戶的背后，往往都有一張網(wǎng)，連帶著一些小生意，它可能是一家剛起步的網(wǎng)店，或者線下的一個小小的鋪位，但它在當(dāng)?shù)厥袌龅纳饩W(wǎng)往往是不容忽視的。

這些年輕創(chuàng)業(yè)者有著滿腔的創(chuàng)業(yè)熱情，他們對像美甲凝膠貼這樣的新興流行商品有著濃厚的興趣。對我們來說，這樣有生意又有需求的年輕人，就是未來的高潛力客戶，所以無論生意大小，我們都很愿意去耐心接待，去共同成長。參加「東南亞新年備貨節(jié)」，不能僅依靠“上線”產(chǎn)品這個動作，我們做足了市場的差異化運營的準(zhǔn)備。每一個選品，都是為東南亞特別定制的。通過包裝和數(shù)量的優(yōu)化，我們會在不降低產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，針對東南亞市場，用組貨搭配的方式把客單價降下來。比如，過去我們銷往歐美的產(chǎn)品，一般我們會放16個美甲貼，而東南亞我們會簡化到12個；在包裝上，他們會使用帶翻蓋的插板式盒子，體積更小，重量更輕，色彩也會更艷麗，可能是身處熱帶的緣故，東南亞的人普遍都喜歡暖色調(diào)。如此一來，性價比變高了，產(chǎn)品的品質(zhì)也能對標(biāo)歐美，東南亞客戶的反饋也普遍不錯。好玩的是，印象中比較難纏的東南亞買家其實沒太多要求，唯一的要求就是快——他們希望在短時間內(nèi)拿到很多的產(chǎn)品，去快速測試市場。比如說，我們有一款專門設(shè)計的型號為SG凝膠貼，一共有10款，但東南亞買家就會說，我需要你立馬準(zhǔn)備30個類似的款。不要求你有多么厲害的設(shè)計，也不要求你搞什么定制化設(shè)計，他就是要快，包括寄到他那邊的速度都要快。美甲凝膠貼屬于標(biāo)準(zhǔn)的“輕小快”產(chǎn)品，用國際站的東南亞物流專線，時效能做到6到9天，這對東南亞的客戶可以說是超預(yù)期了，而且還有專屬的物流補貼，對本地買家很吸引。

回到開頭我說的，如果想要打入東南亞市場，現(xiàn)在就是最好的時機。特別是國際站的東南亞新年備貨節(jié)上線后，精準(zhǔn)的專業(yè)買家更多了，適配本地買家需求的后端物流履約服務(wù)也有了，只要你能拿出匹配客戶偏好的產(chǎn)品，東南亞真的值得一試。

第一次下單1000美金的客戶，

現(xiàn)在幫我們年銷2000萬

@深圳市優(yōu)勝仕科技有限公司

深耕東南亞市場6年

“早在2017年，我們就開始布局東南亞市場，到了今天，我們有近50%的銷售來自這個市場。參與「東南亞新年備貨節(jié)」后，我們的詢盤又漲了50%。”

優(yōu)勝仕主打3C市場，主營產(chǎn)品是耳機、充電器以及移動電源、線材等數(shù)碼周邊產(chǎn)品。因為產(chǎn)品價格適中，品質(zhì)有保障，我們在東南亞、南美等發(fā)展中國家市場一直很吃香，其中，東南亞市場的占比更是接近50%。

而我們之所以能打開東南亞市場，其實依靠的是陪小客戶一起成長。我們在東南亞最大的代理客戶，最初給我們下單金額只有區(qū)區(qū)1000美金，而令我沒想到的是，他在短短的4年時間里，訂單量開始指數(shù)級的增長，從最初的幾萬的散單，到幾十萬、上百萬，他的生意越做越大，現(xiàn)在每年給我們的訂單金額超過2000萬。而且，這個客戶對我們非常認可，只做我們一個品牌不說，還在各大平臺與我們共同做推廣。這樣的客戶在國際站上有不少，雖然很多都依舊處在十幾萬、幾十萬的訂單規(guī)模，但他們每年訂單量都是顯著增長的，復(fù)購率特別穩(wěn)定。這些高潛力的客戶，是我們6年來一直深耕這個市場，做國別化市場精細化運營的初衷。這一次國際站「東南亞新年備貨節(jié)」上線，我們快速加入。后臺數(shù)據(jù)顯示，我們最近一周來自東南亞市場的詢盤增長了50%，可以說是一個非常不錯的開始。在剛剛過去的這個12月，我們在這里拿下了不少小b買家的訂單，賣出了幾千個耳機。

大家都知道，東南亞在全球?qū)儆谙鄬ο鲁恋氖袌觯邮懿涣颂叩膬r格，所以我們做市場精細化運營的第一步，是針對這個市場的選品定位，就是走高性價比。我們的爆款耳機，在歐美市場一般8-10美金，在東南亞市場我們經(jīng)過產(chǎn)品功能改良，把價格設(shè)置在了6-7美金，反響都不錯。本地物流方案是「東南亞新年備貨節(jié)」的商家利好之一，就是給我們商家適配了東南亞物流專線。同樣是6-9天的物流時效，本次國際站針對東南亞本地買家做的東南亞物流專線的價格補貼對成單轉(zhuǎn)化很有幫助，每一單能幫我們節(jié)省3-9美金，對于越南一些樣品試單基本做到了包郵，買家很高興，吸引了不少東南亞新老買家的咨詢，在我們產(chǎn)品收到認可之余，進一步提升了我們商家的出海優(yōu)勢。3C類目是一個很“卷”的類目，一個爆品的周期一般只有半年左右，因為你的同行會模仿，所以你必須時刻保持新品的迭代，去滿足市場求新求快的需求。東南亞市場雖然下沉，但并不意味著他們“土”，電子產(chǎn)品求新求快的需求全球都一樣。每個季度，我們都會根據(jù)當(dāng)前的流行趨勢，去做外觀和功能的改進。比如，在外觀上，我們今年在原來的爆品上增加了數(shù)顯的功能，并打造一個漸變色的系列，滿足東南亞本地買家對外觀的需求；在功能上，我們新增了降噪功能，為我們的小B買家提供新的賣點。在這個市場經(jīng)營了6年，我能明顯感覺到東南亞市場正在變得越來越好，客戶的需求更加明確，采購的單量也越來越大。但我覺得，這還遠遠不是這個市場的上限，現(xiàn)在的東南亞就好比十幾年前的中國，處于電商大爆發(fā)的事情，有很多小B買家都開了自己的網(wǎng)店。他們的生意越做越大，我們的銷售肯定也會越來越好，而我們要做的就是找好伙伴，然后堅定的走下去。-彩蛋-

當(dāng)下正是海外農(nóng)歷新年備貨采購季，還有哪些品受東南亞本地買家的歡迎？

我們基于東南亞本地買家的搜索喜好，精揀打造「東南亞新年備貨節(jié)」內(nèi)Must-buy list【必買清單】，有不少品詢盤增長明顯，大受本地買家歡迎，小二給大家推薦些——

例如美甲、耳機、馬克筆、太陽眼鏡等產(chǎn)品詢盤環(huán)比+100%，新年不僅為美甲出海帶了貨，連帶面膜也一起蹭蹭蹭往上漲，【必買清單】里的一款爆款面膜，近期詢盤環(huán)比+71%，成為詢盤增速明顯的第二梯隊爆品。