在跨境電商物流領域，有一個特別有意思的現象：FBA 物流企業普遍擁有龐大的銷售團隊，年營收十億以上的 FBA 頭程物流企業至少配備上百人的銷售隊伍，不少企業銷售人員占比甚至超過三分之一。這些企業幾乎每天都在招聘，每周都有新人入職，每月也會有人員淘汰，通過一套相對完整的人才篩選、任用、培育、留存的漏斗機制，最終沉淀下能為公司帶來業績的核心銷售。

為什么這些企業需要如此多的銷售人員？很多人認為 FBA 物流企業更像傳統貨代，推崇人海戰術的銷售模式。其實一個重要原因在于亞馬遜賣家的數量足夠龐大 —— 幾乎每個跨境電商賣家都擁有亞馬遜店鋪，不少賣家更是從亞馬遜起步進入跨境領域。

僅深圳保守估計就有超過 10 萬家跨境電商賣家企業主體，如此龐大且高度分散的賣家群體，決定了企業需要更多銷售人員來實現市場覆蓋和客戶觸達。

另外，跨境物流本質上屬于線下交易場景：涉及合同簽訂以及月結客戶的賬期風險，物流企業必須安排銷售人員上門對賣家進行背調，并保持一定頻次的聯系。這種線下服務模式與賣家群體的畫像特征高度匹配，也讓 FBA 頭程物流企業的人海戰術在當下依然保持著有效性 —— 通過大量銷售人員的網格化覆蓋，既能觸達分散的中小賣家，也能通過高頻次溝通建立信任，確保服務落地與風險管控。

從行業實踐來看，這種銷售模式并非盲目擴張：企業通過高頻招聘與末位淘汰形成人才篩選機制，讓銷售團隊始終保持效能；而面對深圳超 10 萬賣家的龐大基數，人海戰術確實是實現規模化客戶觸達的現實選擇。

當跨境電商的核心履約場景仍依賴線下服務鏈路時，FBA 物流企業的銷售團隊規模，本質上是對行業生態與客戶需求的適應性策略。

來源：曉生研究院

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