2021年，跨境賣家們“太難了”！
1月來，海運集裝箱“一箱難求”，直線瘋漲了4倍，導(dǎo)致產(chǎn)品成本暴漲；
4月開始，亞馬遜接連對平臺大賣進(jìn)行整頓封店，賣家資金遭到凍結(jié)；
產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率下降，只能開始布局獨立站、新興平臺來減少庫存。
而接下來的 10 月是傳統(tǒng)電商的旺季，很多賣家都會在這時候開始“磨刀霍霍”，準(zhǔn)備搶占流量。這時也是獨立站賣家銷售額翻番的好時機(jī)，如果旺季賣的好，之前留下來的庫存還能清掉一波，供應(yīng)鏈壓力也會小很多。
但是，根據(jù)小超最近了解到的消息，很多賣家仍然在猶豫：現(xiàn)在消費趨勢怎么樣？今年的旺季一定能賺嗎？在選品、營銷、引流方面還沒特別好的方向？
今天這篇文章，小超總結(jié)了重要節(jié)點、選品思路、大促籌備、營銷推廣、數(shù)據(jù)分析、成本控制 6 部分的內(nèi)容，和大家分享。
需要重點關(guān)注哪些節(jié)點？
對于今年購物季的消費意愿，賣家們可以不用太過擔(dān)心。近期，RetailMeNot 對美國成年消費者進(jìn)行了調(diào)查。結(jié)果顯示，2021 年美國消費者計劃在購物旺季上花費 885.76 美元，高于 2020 年的 766 美元和 2019 年的 738 美元。
圖片來源：RetailMeNot
需要重點關(guān)注的是，83% 的購物者表示他們將在感恩節(jié)前開始假期購物。賣家們可以把計劃更提前一些，做好充分的準(zhǔn)備。接下來需要重點注意的旺季節(jié)點有：
在這些節(jié)日適合選哪些產(chǎn)品？
既然是旺季，那賣家就得根據(jù)當(dāng)下熱銷的趨勢來進(jìn)行選品。根據(jù) RetailMeNot 的調(diào)研，2021 年消費者會更愿意購買服飾、購物卡、玩具、電子產(chǎn)品、珠寶首飾、化妝品和護(hù)膚品等等。商家在選品時建議優(yōu)先考慮以上類目的產(chǎn)品。
圖片來源：RetailMeNot在選品的時候，建議避開運輸中容易破損的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品比較容易引發(fā)售后投訴或差評。在退換貨過程中會出現(xiàn)產(chǎn)品補(bǔ)貼、產(chǎn)品換貨等虧損費用，增加運營成本。
關(guān)于選品的工具，可以多多使用亞馬遜銷售排行榜（amazon best sellers）、速賣通熱賣產(chǎn)品（Top products）和 Google Trends 綜合進(jìn)行選品規(guī)劃。
第一個推薦使用的是亞馬遜排行榜，這里會根據(jù)銷售額展示亞馬遜上最受歡迎的產(chǎn)品，每小時更新一次。
速賣通網(wǎng)站上也有提供類似的排行榜 Top products。
Google Trends 是 Google 的大數(shù)據(jù)分析工具，輸入關(guān)鍵詞就可以找到相對應(yīng)的產(chǎn)品搜索熱度、變化趨勢和相關(guān)熱門話題。
我們在輸入對應(yīng)關(guān)鍵詞后，可以看到相關(guān)的熱度變化趨勢折線圖。在去年11月29日~12月5日這段時間，圣誕樹（Christmas tree）的搜索量達(dá)到了高峰，我們可以了解美國人在這時就準(zhǔn)備買圣誕樹了。
Google Trends分析一段時間內(nèi)關(guān)鍵詞熱度
賣家可以直接判斷商品在這段時間的熱度，如果是熱度持續(xù)上升就可以重點關(guān)注。
針對節(jié)日大促，如何做好準(zhǔn)備？
在選品完成后，賣家可以考慮做好促銷計劃、應(yīng)急預(yù)案、設(shè)計物料、網(wǎng)站美化等一系列準(zhǔn)備工作。
01
產(chǎn)品促銷計劃
在選好產(chǎn)品后，賣家需要確定不同產(chǎn)品的折扣形式、優(yōu)惠活動、促銷渠道、優(yōu)惠碼等等內(nèi)容。這需要賣家綜合考慮庫存和利潤率來制定相對應(yīng)的折扣比例。
比較好的方法是使用“銷售計劃管理地圖”，我們這里準(zhǔn)備了一個表格模板，方便賣家用于計劃購物季的產(chǎn)品，其中涵蓋了促銷日期、促銷價格等等。
02
準(zhǔn)備應(yīng)急預(yù)案
賣家需要為一些預(yù)料之外的風(fēng)險做好應(yīng)急預(yù)案，比如：
疫情當(dāng)下，全球供應(yīng)鏈運輸面臨著更多不確定性，賣家們需要提前預(yù)設(shè)一些狀況外的場景，并提供應(yīng)急預(yù)案，提高處理突發(fā)事件的效率。
03
獨立站優(yōu)先考慮移動端體驗
Global E-commerce 機(jī)構(gòu)在總結(jié) 2020 年數(shù)據(jù)的時候，發(fā)現(xiàn)北美移動電商增長率遠(yuǎn)高于 PC 端增長，這說明在移動端下單的買家會越來越多。獨立站也需要優(yōu)先考慮移動端用戶體驗。
移動端主要考慮以下3點：
如果使用的是超店 Shoplus 的建站模板，獨立站是可以完全適配手機(jī)端購物的，站點頁面完全按照手機(jī)用戶的購物方式設(shè)計，保證用戶能夠順利完成下單。
超店Shoplus建站工具中的PC端頁面模板
超店Shoplus建站工具中的手機(jī)端頁面模板
賣家可以進(jìn)入到后臺，分別進(jìn)行移動端和PC端的頁面設(shè)置，可以配置網(wǎng)站上的輪播圖、商品列表、說明文字等等。
超店Shoplus建站工具支持自定義頁面樣式
04
準(zhǔn)備促銷的設(shè)計物料
賣家需要在促銷之前確定網(wǎng)站banner、EDM海報、社交媒體等宣傳渠道的設(shè)計圖片，所有渠道的設(shè)計圖片需要保持風(fēng)格一致。如果沒有專門的設(shè)計師，可以考慮使用 CreativeMarket、Taler、Canva 等在線設(shè)計網(wǎng)站或工具進(jìn)行快速設(shè)計。
05
美化網(wǎng)站，裝點氣氛
網(wǎng)站的頁面直接決定了消費者的第一印象，“顏值高”的頁面更能夠讓消費者瀏覽時產(chǎn)生好感，延長停留事件，增加轉(zhuǎn)化的機(jī)會。
網(wǎng)站最好搭配一些節(jié)日元素來渲染氣氛，比如超店 Shoplus 后臺的 Christmas 主題，使用了經(jīng)典的圣誕紅綠配色，搭配上賣家自己的促銷訊息，讓站點看起來于更為出彩。
做好營銷推廣，讓銷量紅紅火火
萬事俱備，只欠“東風(fēng)”。在購物季正式開始之后，賣家可以開始做以下動作了。
01
站內(nèi)：折扣讓利、首頁宣傳、EDM齊上線
第一，要做吸引人的促銷。只要是購物季，消費者免不了會受到各種各樣的促銷信息“轟炸”。如果想要突出重圍，賣家就得做出一些特別的促銷活動。在優(yōu)惠的形式上，賣家可以多種形式混合使用，包括但不限于：
專注于最具吸引力的爆款促銷產(chǎn)品，而不需要同時宣傳所有產(chǎn)品，以免分散了消費者的注意力。
賣家可以在超店 Shoplus 后臺設(shè)置獨立站的促銷優(yōu)惠方式，主要分為獨立活動、疊加優(yōu)惠、彈窗通知三大模塊，提供了滿減、組合銷售、第N件打折、優(yōu)惠碼等等優(yōu)惠方式。
超店Shoplus后臺配置不同的促銷活動
配置頁面的展示樣式和效果
配置優(yōu)惠券的樣式
使用建站工具，可以把促銷的設(shè)計物料配置到網(wǎng)站首頁上，讓用戶一進(jìn)來就關(guān)注到優(yōu)惠。
超店Shoplus服務(wù)的獨立站M首頁促銷banner
第二，郵件營銷實現(xiàn)預(yù)熱、大促、挽回訂單。根據(jù) Shopify 的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，EDM 營銷在黑五期間轉(zhuǎn)化率最高，因為 EDM 能夠直接觸達(dá)到留下郵箱和瀏覽獨立站的用戶。小超建議賣家做 EDM 營銷可以提前計劃，做好三次發(fā)送：
第一次發(fā)送郵件，在節(jié)日前2~3周發(fā)布預(yù)熱，郵件里面最好設(shè)置一些提示和引導(dǎo)點擊的字眼；
第二次發(fā)送郵件，正式開始促銷時發(fā)送，告知消費者網(wǎng)站的各種優(yōu)惠活動和最有吸引力的促銷；
第三次發(fā)送郵件，可以用于在促銷后對消費者表示感謝，在促銷結(jié)束后5~7天內(nèi)設(shè)置一封自動發(fā)送的郵件，表達(dá)感謝，會讓消費者感覺品牌很體貼。
在做好三次發(fā)送的同時，還可以針對未支付的消費者發(fā)訂單通知郵件，能夠提高一部分轉(zhuǎn)化率。賣家如果想要進(jìn)行 EDM 營銷，可以打開超店 Shoplus 店鋪后臺——應(yīng)用市場—— Mailchimp 營銷郵件進(jìn)行配置。
超店Shoplus后臺應(yīng)用市場中可使用EDM營銷插件
02
站外：充分利用社交媒體和投放進(jìn)行曝光
站內(nèi)營銷只能確保覆蓋已有的活躍用戶，但想要獲取更多訂單，賣家還需要覆蓋站外渠道，讓更多消費者了解到你獨立站的促銷信息。
站外營銷主要集中在 Google、Facebook、Instagram、Youtube 等主流渠道。這里以 Facebook 廣告投放為例，建議賣家分為三個階段來進(jìn)行廣告投放，獲取最大限度的曝光和轉(zhuǎn)化。每個階段持續(xù)的時間取決于賣家的預(yù)算和產(chǎn)品類型。
不同營銷階段需要關(guān)注的目標(biāo)和數(shù)據(jù)
在競爭激烈的節(jié)假日購物季，關(guān)鍵字的價格可能會比較貴。需要賣家提高對特定關(guān)鍵詞或特定受眾的出價，才能達(dá)到比較好的曝光。如果你打算做付費廣告，最好也準(zhǔn)備好對應(yīng)廣告預(yù)算。
營銷數(shù)據(jù)分析：持續(xù)迭代，優(yōu)化ROI
在從外部引入流量之后，賣家還需要關(guān)注很多問題：
用戶進(jìn)來后瀏覽了多久，跳出率怎么樣？
加購物車的人多不多？
創(chuàng)建訂單的流失率如何？
支付成功率有多少？
只有弄清各個轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，才能找到其中的問題并進(jìn)行優(yōu)化，保證大促更高的轉(zhuǎn)化率。賣家可使用漏斗分析、AARRR模型、RFM 模型等工具挖掘數(shù)據(jù)價值。比如常見的超店Shoplus BI 轉(zhuǎn)化漏斗分析，可以觀察到用戶從瀏覽到支付成功這個過程中各個節(jié)點的轉(zhuǎn)化率，針對性做優(yōu)化。
超店 Shoplus BI 的漏斗分析工具AARRR 漏斗分析涵蓋了獲客、激活、留存、商業(yè)變現(xiàn)、用戶推薦/自傳播5個階段的轉(zhuǎn)化漏斗。超店 Shoplus BI 目前已經(jīng)實現(xiàn)了多種漏斗維度的數(shù)據(jù)管理，可以覆蓋 AARRR 所有階段。
AARRR漏斗分析模型賣家需要在持續(xù)引流的同時控制好成本，主要集中在3點：訂單退拒率高的額外服務(wù)成本、結(jié)匯后的手續(xù)費用、詐騙和爭議導(dǎo)致訂單折損。如果訂單退款、拒付比率較高，需要進(jìn)行更精細(xì)化的數(shù)據(jù)分析，快速定位和解決問題。
超店 Shoplus BI 為賣家提供了退款拒付報表，通過對拒付、退款原因逐步下鉆分析，可精準(zhǔn)有效找到引起高退款拒付率的具體原因（如：商品質(zhì)量問題、發(fā)錯貨、發(fā)貨物流時間太長等），從而針對性的解決日常經(jīng)營中的這些問題。
關(guān)注庫存和物流，控制成本
第一是提前1個月準(zhǔn)備好庫存。在旺季促銷開始前，建議賣家可以提前1~2個月把庫存準(zhǔn)備好。具體備貨的數(shù)量可以根據(jù)往年購物季數(shù)據(jù)，或者市場相關(guān)的數(shù)據(jù)來進(jìn)行預(yù)測。一般來說，11月25日是感恩節(jié)，那么建議10月25日之前就開始進(jìn)行備貨。
第二是要和靠譜的物流商合作，減少差評率。購物季出單量一般是平時的2~3倍，而且目前海運整體效率都不高，甚至陷入停滯，一旦出現(xiàn)爆倉的情況就會非常營銷購物體驗。所以要仔細(xì)考察物流服務(wù)商的時效性、信譽(yù)和承載力，減少“翻車”。
海外購物旺季的預(yù)熱已經(jīng)開始，獨立站賣家想要做好排期、促銷、網(wǎng)站、營銷等等工作，專業(yè)的服務(wù)和工具能夠幫助賣家提高效率，減少成本。
超店 Shoplus 為賣家提供了 DTC 獨立站出海的全套數(shù)字化工具，讓賣家解放更多人力物力，專注于營銷、轉(zhuǎn)化和引流，用技術(shù)賦能中國品牌出海。這種專業(yè)、全鏈路、可定制的服務(wù)唯有超店Shoplus這樣的“企業(yè)級SaaS”可以實現(xiàn)。
該篇文章為特約作者“超店Shoplus”投稿文章，轉(zhuǎn)載本文不得修改標(biāo)題及原文，并保留來源以及原文鏈接，否則我們將保留追索權(quán)利。
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編輯：超店Shoplus
來源：喜運達(dá)
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