在外貿企業工作，你一定遇到過客戶索要樣品的情況，而這還不是真正讓企業感到頭疼的地方，真正讓企業感到頭疼的，是那些索要樣品但又不想付郵費的客戶，既想要免費的樣品，又想要我們給他免郵送過去。有必要提一下的是，國際快遞與國內快遞截然不同，國內快遞可能二三十塊錢就解決了，但是國際快遞送過去可能要二三百塊，這個額外的費用是企業不想出的，但是不寄過去的話，又擔心客戶流失，失去客戶就等于失去了成單的來源。很多銷售對此也表示十分頭疼，那么就給大家介紹一下應付國外客戶不愿承擔郵費的解決辦法。

一、突出樣品價值，暗示運費自付

有些話其實沒必要講的太明白，講的太明白反而讓客戶臉上掛不住，客戶感到難堪，以后談合作的事情就會讓你感到難堪。其實當客戶索要樣品的時候，我們就可以說：“很抱歉，我們不能為您提供免費樣品，因為樣品的生產也需要成本的消耗，所有樣品費用都是按照原單價計算的，請諒解。”這樣，國外的客戶自然就明白樣品不是免費的，也是需要購買的，既比較委婉的表達了意思，又給客戶留足了面子。

如果客戶說自己是誠心購買、以后會多多合作之類的話，你就應該裝作很是為難的樣子，一番溝通之后，最終再同意免費提供樣品，但是這個時候提一下運費需要客戶自己承擔。到了這一步，已經與客戶談妥，他能夠拿到免費的樣品，這時就算是出郵費的話，客戶也心甘情愿。其實，我們最終的目的就是為了讓客戶自己承擔運費，只不過是前期突出了樣品的價值，把一件高價值的東西白送給他當做前提，到了付郵費這種事情，對客戶來說自然就變得無所謂了，可以說是做了很好的鋪墊。

二、夸大其詞，讓客戶重視樣品

還有一種主要針對定制樣品的客戶來說的，面對需要生產的樣品，我們可以告訴客戶：“因為生產少量樣品需要更多的時間和成本，我們會收取樣品費，通常收取原價的兩倍”這樣的話，就是告訴客戶了樣品的獨特性導致樣品的成本會很高，因此我們也要按照正式價格的兩倍來收取樣品費。客戶一般聽到兩倍價格的時候，一定會發郵件過來還價或者是希望便宜些。這個時候，決定的主動權又回到了你的手上，你可以只收取樣品的成本價格，但是跟客戶說明，需要客戶承擔快遞運費。此時不但樣品收費，就連運費也是由客戶承擔，最關鍵是客戶對此表示十分滿意。

三、以進為退

做外貿生意，什么樣的外國商人都能遇到，如果只是上面兩種客戶那還好說，如果遇到無論如何都不愿意承擔快遞運費的客戶，我們就可以這樣說：“我們不想因為樣品費的問題而失去一個客戶，您是一位很好的客戶，所以我盡量給我的經理少收樣品費，為了表示我們的誠意，我們愿意收取樣品費的一半，希望您能理解，謝謝！”用最誠懇的語氣表明你為難的立場，但是為了他我們可以表示愿意退一步，希望客戶也能退一步，讓客戶承擔部分運費，以此來降低企業的快遞成本。

其實，只要我們根據不同的客戶用正確溝通的方式去交流，客戶都明白其中道理，大多數的人也愿意承擔運費。一個好的話術可以影響客戶的決定，這是每一個外貿人都應當研究的必備技能。

來源：首發 Zenon

來源：喜運達

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