Shopee是如何在東南亞電商崛起的_shopee東南亞市場布局

2018年11月16日 0:00:00 來源：跨境知道

今年11.11大促Shopee再次大獲全勝，全面爆單至4.5倍。Shopee Shake、Shopee Quiz和百萬大獎(jiǎng)等互動(dòng)成功打造流量盛宴，效果驚人！跨境業(yè)績表現(xiàn)同樣搶眼，單量飆升至8倍，再次跑贏大盤。Shopee能在短短時(shí)間內(nèi)拿下東南亞及臺(tái)灣電商市場，連續(xù)打造9.9購物節(jié)、10.10大促、11.11大促并頻頻創(chuàng)下單量新紀(jì)錄，靠的正是主場作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)、對(duì)移動(dòng)端的敏銳把握、對(duì)本土化運(yùn)營的深入理解！Shopee在東南亞市場快速成長引起了各界的矚目。墨騰創(chuàng)投，一間立足于東南亞、關(guān)注海外各區(qū)域高速發(fā)展市場的投資機(jī)構(gòu)，近日對(duì)Shopee跨境業(yè)務(wù)總經(jīng)理劉江宏進(jìn)行了專訪，讓我們一起來看看Shopee快速成長背后的故事吧~ 劉江宏

劉江宏現(xiàn)任Shopee跨境業(yè)務(wù)總經(jīng)理，主管中國大陸及香港地區(qū)招商及跨境配套服務(wù)。在Shopee任內(nèi)主導(dǎo)搭建中國至東南亞各國的跨境物流服務(wù)，并積極推動(dòng)Shopee跨境業(yè)務(wù)高速發(fā)展。我的個(gè)人經(jīng)歷和墨騰創(chuàng)投創(chuàng)始人李江玕非常相似，都是從高中后就從中國到新加坡讀書了。所以，在我2016年初加入Shopee之前，已經(jīng)在新加坡工作生活了二十年。此前，我在Google新加坡辦公室工作，負(fù)責(zé)了幾個(gè)移動(dòng)端產(chǎn)品的項(xiàng)目。期間短短的兩三年時(shí)間，經(jīng)歷了東南亞移動(dòng)端流量以幾何級(jí)數(shù)增長，并遠(yuǎn)超PC端的過程。我加入時(shí)，Shopee才成立了大概半年時(shí)間， Shopee跨境業(yè)務(wù)剛剛起步，正是建立團(tuán)隊(duì)，招兵買馬的階段。所以，我經(jīng)歷了從0到1，將Shopee的跨境業(yè)務(wù)逐漸在東南亞打開局面的過程。Shopee的大本營在新加坡。但在Shopee的七個(gè)市場中，新加坡是比較特別的。它其實(shí)是一個(gè)非常發(fā)達(dá)的國家，它的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展特點(diǎn)和消費(fèi)者群體并不能代表典型的東南亞市場。
因此，加入Shopee的第一年，我大部分時(shí)間都在印尼和泰國各地跑，去東南亞各個(gè)市場實(shí)地考察。我一直在思考：如果要打開跨境業(yè)務(wù)，我們需要做什么？
我經(jīng)常開玩笑地對(duì)團(tuán)隊(duì)講：“印尼、泰國這些國家我最熟悉的地方，不是它的商業(yè)區(qū)，而是機(jī)場和物流園區(qū)。而在雅加達(dá)機(jī)場我最熟悉的地方，是它的貨運(yùn)中心”。深入了解當(dāng)?shù)厥袌龊螅覀儼l(fā)現(xiàn)了一個(gè)特點(diǎn)：中國商品在東南亞很受歡迎，對(duì)我們做跨境電商提供了很大的信心。所以第二年，在家人的支持下，我就舉家搬到深圳，把深圳當(dāng)作了Shopee跨境業(yè)務(wù)的大本營。 深圳辦公室

大家都知道，深圳的跨境電商走在全國前列，聚集了很多產(chǎn)業(yè)鏈，以及上下游的合作伙伴。在過去這兩年多的時(shí)間里，我們已經(jīng)幫大量賣家和品牌方快速地在東南亞市場成長起來。除了深圳辦公室，我們?cè)?017年也開拓了上海辦公室，以更好地服務(wù)華東賣家；同時(shí)，我們也設(shè)立了香港辦公室，把香港賣家也引入東南亞和臺(tái)灣市場。 上海辦公室

2018年，東南亞電商這個(gè)話題頻繁在媒體上出現(xiàn)。我也希望借墨騰創(chuàng)投這個(gè)平臺(tái)，讓讀者對(duì)這個(gè)市場有更多的了解。
2017年，谷歌和淡馬錫聯(lián)合發(fā)布了《東南亞電子商務(wù)報(bào)告》，報(bào)告顯示，東南亞是全球互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最快的地區(qū)，到2020年，網(wǎng)民數(shù)量將達(dá)到4.8億人；未來十年，電子商務(wù)的復(fù)合年均增長率在32%左右；到2025年，東南亞電子商務(wù)市場規(guī)模將達(dá)到880億美元。這個(gè)市場擁有6.5億人口，其中，印尼是世界第四人口大國。接下來的五年，單單印尼的市場增幅就會(huì)超過八倍。所有的權(quán)威數(shù)據(jù)都指向同一個(gè)結(jié)論：目前，東南亞正處于一個(gè)電商高速增長的階段。 印尼是世界第四人口大國，也是世界第一穆斯林大國

但是我覺得東南亞電商還處在發(fā)展的早期階段，還有很多很多的事情要去做。目前，電商占零售的比例僅有1-2%。而在中國大陸或美國，這個(gè)數(shù)據(jù)是15-20%。從這個(gè)角度來看，還有很大的潛力可以去挖掘。Shopee還有另外一個(gè)重要市場，就是臺(tái)灣。跟東南亞不同，臺(tái)灣的電商相對(duì)成熟，2016年，整個(gè)臺(tái)灣網(wǎng)購銷售比例已經(jīng)超過了62%，在全世界都已經(jīng)非常靠前了。2022年預(yù)計(jì)整個(gè)臺(tái)灣的電商消費(fèi)額會(huì)達(dá)到84億美金。

在這樣一個(gè)高速增長的市場，當(dāng)然有很多參與者。我們很樂意看到更多資本和企業(yè)的涌入，只有這樣，這個(gè)市場的潛力才能充分釋放出來。
目前來講，Shopee跟其他的競爭對(duì)手相比具有明顯的差異化，這些差異也是我們的競爭優(yōu)勢(shì)。

1、主場作戰(zhàn)
和其他外來者不同，東南亞是我們的主場，Shopee的母公司SEA，是一個(gè)已經(jīng)在東南亞耕耘了九年的互聯(lián)網(wǎng)公司，從一開始的游戲業(yè)務(wù)Garena，到后來的支付產(chǎn)品AirPay以及電商業(yè)務(wù)Shopee，都是建立在多年的經(jīng)驗(yàn)積累和人才儲(chǔ)備之上的。Shopee的母公司SEA是第一家在紐交所上市的東南亞互聯(lián)網(wǎng)公司
比如說，SEA運(yùn)營了多年的游戲業(yè)務(wù)，游戲業(yè)務(wù)的社群運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)被Shopee借鑒，Shopee在Facebook、Instagram上的社群粉絲數(shù)已突破1300萬，這是我們短時(shí)間內(nèi)快速成長很重要的原因。此外，SEA去年在紐交所上市，也給了Shopee很大程度上的資金支持。2、對(duì)移動(dòng)端的把握正如本文開頭所提到的，東南亞移動(dòng)端發(fā)展很快。Shopee從成立第一天開始，就專注于移動(dòng)端，幾乎所有的用戶體驗(yàn)的優(yōu)化和推廣活動(dòng)都是以移動(dòng)端為中心。目前來看，90%以上的訂單都來自App。

3、對(duì)本土化運(yùn)營的理解
東南亞本來就是一個(gè)很大的區(qū)域，同時(shí)在區(qū)域內(nèi)部也非常多樣化。比如印尼，就是一個(gè)多種族、多文化、多宗教的地方。毫不夸張地說，每隔五十公里口音都不一樣，幾百公里就幾乎變了一種語言。所以，要真正理解這個(gè)市場，需要一定時(shí)間的積累。這恰恰就是Shopee的優(yōu)勢(shì)，我們以本土化的市場理解，針對(duì)性地對(duì)每個(gè)市場都提供不同的服務(wù)。Shopee成立于2015年，在當(dāng)年年底時(shí)，我們就針對(duì)七個(gè)市場，推出了七個(gè)不同的App，由熟知當(dāng)?shù)厥袌龅谋就粱瞬咆?fù)責(zé)運(yùn)營。在2016年時(shí)，我們?cè)瓌?chuàng)性地打造了“99購物狂歡節(jié)”，現(xiàn)在已經(jīng)舉辦了三屆，而且每一屆的成績都會(huì)比上一屆更好。這已經(jīng)成為了東南亞各個(gè)市場消費(fèi)者在進(jìn)入下半年的時(shí)候都期待的一個(gè)節(jié)日。

4、人才儲(chǔ)備
Shopee的高層都在東南亞有非常豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)方面。同時(shí)，我們也非常注重本地化年輕人才的培養(yǎng)，聚攏了大量的本地年輕人才。這個(gè)搭配是非常合理的，一方面可以充分理解市場，同時(shí)又不斷培育新的互聯(lián)網(wǎng)人才。

5、一站式解決方案
我們?yōu)橘u家提供了一站式解決痛點(diǎn)的服務(wù)。比如對(duì)跨境賣家來講，我們有流量上的扶持，有SLS物流服務(wù)，支付上的保障，以及ERP、語言等全方位的解決方案，這樣賣家在Shopee上做生意就不會(huì)有后顧之憂。拿物流來舉例，2017年的時(shí)候，我們花了很大的人力和物力搭建完成了自己的跨境物流產(chǎn)品，叫做Shopee Logistics Services，簡稱SLS。我們把中國通往七個(gè)市場的最好的服務(wù)商進(jìn)行集成，做出一個(gè)最優(yōu)組合。中國的賣家只要把貨發(fā)到Shopee在中國的倉庫，后面所有的事情都是由SLS來接手，在這當(dāng)中把物流風(fēng)險(xiǎn)降到最低，把成本降到最低。對(duì)于跨境賣家來講，他們最關(guān)注的一點(diǎn)是是否全程都有妥投信息，因?yàn)檫@樣的話對(duì)于買家和賣家來講，他們知道貨到哪里他們才會(huì)放心，這也是我們SLS從發(fā)布到現(xiàn)在一直秉承的非常重要的原則，保證全程都能追蹤到貨物投遞信息。支付上，我們是根據(jù)不同的市場，推出當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的支付渠道。比如在新加坡，大部分人都是用信用卡支付；但是印尼，馬來西亞，很多人還是喜歡銀行轉(zhuǎn)賬；而在臺(tái)灣，大家都喜歡貨到付款，到便利店去取貨。在2017年之前，Shopee的重點(diǎn)還是C2C，但是在2017年時(shí)，我們成立了Shopee Mall，慢慢向B2C轉(zhuǎn)變。一方面，是拓展為全品類平臺(tái)；另一方面，是引入大量的品牌方來Shopee。從Shopee 2015年做電商開始，我們就注意到，電商高速發(fā)展的推動(dòng)力之一，是東南亞年輕消費(fèi)者迅速跨入中產(chǎn)階級(jí)，中產(chǎn)群體在快速增長。他們對(duì)電商產(chǎn)品的需求在很短的時(shí)間內(nèi)就有一個(gè)提升。一開始是追求性價(jià)比高的商品，慢慢地開始追求有更高品質(zhì)的品牌商品。
另外一方面是品牌方的推動(dòng)。品牌方過去在東南亞的銷售，主要是依賴于線下渠道。他們很快注意到，東南亞的銷售渠道在從線下向線上轉(zhuǎn)移，所以，他們需要Shopee這樣一個(gè)高速成長的電商平臺(tái)，作為線上渠道的得力助手。
所以在2017年，我們上線了B2C平臺(tái)，滿足供需雙方的需求。現(xiàn)在已經(jīng)有一萬多個(gè)品牌入駐了Shopee Mall，包括大家非常熟知的小米、榮耀、格力等等。今年的“99購物狂歡節(jié)”期間，我們把品牌方集中在一起，首次打造品牌狂歡節(jié)，提供專門的促銷流量入口，對(duì)消費(fèi)者和品牌方來說，都起到了不錯(cuò)的效果。中國品牌找我們時(shí)，第一個(gè)問題都會(huì)問：“中國品牌在東南亞的接受度怎么樣，還可以更進(jìn)一步提高嗎”？在這塊，我們也積累了不少經(jīng)驗(yàn)。
中國品牌在東南亞是非常受歡迎的。對(duì)于中國品牌來講，過去的幾年由于國內(nèi)競爭非常非常激烈，在國內(nèi)銷量的增幅達(dá)到瓶頸，所以很多的品牌都會(huì)把目光放到海外。從地理因素來看，東南亞是海上絲綢之路的第一站，是出海的必經(jīng)之路。比如說小米，2017年占到印尼市場的13%，現(xiàn)在已經(jīng)提升到了25%，已經(jīng)在印尼智能手機(jī)市場排名第二，只是短短六七個(gè)月時(shí)間發(fā)生的事情。
今年5月份，小米參加了Shopee的超級(jí)品牌日，在我們印尼的官方旗艦店，當(dāng)天的用戶訪問量達(dá)到50萬人，平均每分鐘有三十臺(tái)手機(jī)在Shopee上售出。對(duì)于這些有國際知名度的中國品牌，當(dāng)它和Shopee強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的時(shí)候，可以在東南亞取得一個(gè)非常亮眼的成績。還有另一種類型的中國品牌，可能在國內(nèi)的知名度并不是很高，但是有很強(qiáng)烈的出海意愿，我們會(huì)給它提供更多基礎(chǔ)性的扶持。同樣也舉個(gè)例子。在中國的“小家電之鄉(xiāng)”順德，有個(gè)家電品牌叫德爾瑪（DEERMA）。它愿意為東南亞市場進(jìn)行一些優(yōu)化，包括像插座的適配、產(chǎn)品上的修改，針對(duì)馬來西亞市場、新加坡市場做出的一些小小的定制。

在它的配合之下，我們也提供了一系列的支持，比如流量和海外專區(qū)的曝光，他們也因此在東南亞打出了自己的名聲。以后，類似德爾瑪這樣的品牌會(huì)越來越多。不管是小米、格力這樣的大品牌，還是德爾瑪這樣的新興品牌，我們都提供了系統(tǒng)性的支持措施，包括營銷資源、引流、小語種支持以及客戶經(jīng)理的指導(dǎo)。Shopee是一個(gè)全品類平臺(tái)，歡迎各種不同的品牌商入駐，我們會(huì)給予資源大力扶持，幫助更多中國品牌抓住東南亞電商的藍(lán)海機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)新的跨越式發(fā)展。