市場(chǎng)問(wèn)題：傳統(tǒng)市場(chǎng)受阻，新興市場(chǎng)如何開(kāi)拓？

觀點(diǎn)1：以批發(fā)為主的傳統(tǒng)線下外貿(mào)（跨境B2B）受阻，跨境零售電商（跨境B2C）

成為外貿(mào)大勢(shì)所趨和新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

疫情在全球蔓延的當(dāng)下，傳統(tǒng)外貿(mào)面臨訂單減少、訂單取消、國(guó)際物流運(yùn)力縮減等困境。但是，訂單下滑并不代表需求下滑，海外消費(fèi)者的消費(fèi)需求仍然客觀存在，在傳統(tǒng)外貿(mào)線下渠道受阻的情況下，跨境電商成為外貿(mào)出口的主流模式，受到多國(guó)消費(fèi)者青睞。轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)尋求產(chǎn)品及服務(wù)，已成為海外消費(fèi)者的必要選擇。

在疫情之下，海外消費(fèi)需求產(chǎn)生了急劇的變化。如何精準(zhǔn)地洞察這些需求，并且快速響應(yīng)和滿(mǎn)足這些需求，把傳統(tǒng)的“訂單經(jīng)濟(jì)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶枨蠼?jīng)濟(jì)”，成為了中國(guó)外貿(mào)短期復(fù)蘇和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的“生命線”。

想要精準(zhǔn)洞察消費(fèi)者的需求，必須直面消費(fèi)者。傳統(tǒng)B2B的外貿(mào)模式，隔著中間的經(jīng)銷(xiāo)商，中國(guó)生產(chǎn)商和海外消費(fèi)者之間無(wú)法產(chǎn)生直接聯(lián)系，信息和數(shù)據(jù)彼此不通，消費(fèi)端需求的變化，生產(chǎn)端的反應(yīng)往往滯后很多，難以滿(mǎn)足消費(fèi)需求。這個(gè)問(wèn)題的解決之道是，借助線上平臺(tái)的數(shù)據(jù)力量，在生產(chǎn)端和消費(fèi)端之間，通過(guò)數(shù)據(jù)建立直接的橋梁，將面向海外經(jīng)銷(xiāo)商的傳統(tǒng)批發(fā)外貿(mào)（B2B），轉(zhuǎn)為直面海外消費(fèi)者的“跨境零售”（B2C）。

在線上零售方面，中國(guó)已有近20年的成熟經(jīng)驗(yàn)，以阿里巴巴為代表的電商平臺(tái)已經(jīng)形成了一整套完善的數(shù)字基建。而目前海外線上零售滲透率還比較低，發(fā)達(dá)國(guó)家約為10%，發(fā)展中國(guó)家甚至不足5%，美媒一項(xiàng)調(diào)查顯示，電商用戶(hù)中有40%的人，疫情期間才第一次在線上購(gòu)物。作為阿里巴巴全球化戰(zhàn)略的排頭兵，中國(guó)最大的跨境零售電商平臺(tái)速賣(mài)通，承擔(dān)著將中國(guó)的優(yōu)勢(shì)經(jīng)驗(yàn)推廣到全世界的使命。

依托“一鍵輕松賣(mài)全球200多國(guó)”的數(shù)字基建體系，速賣(mài)通能夠讓中國(guó)的優(yōu)質(zhì)性?xún)r(jià)比商品通達(dá)全球，幫助商家覆蓋更廣闊的消費(fèi)群體，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)與需求；速賣(mài)通以店鋪為單位的呈現(xiàn)模式，具備培育品牌的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，有助于提振中國(guó)品牌的實(shí)力與信心；直接連接商家與C端消費(fèi)者的數(shù)據(jù)鏈路，能讓商家更好地與消費(fèi)者溝通，獲取反饋，以“跨境C2M”的模式，更精準(zhǔn)地生產(chǎn)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的商品

海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，近10年來(lái)，中國(guó)跨境電商B2C交易占比在不斷提高，2011年，跨境B2C交易占出口比例僅2.5%，到2016年達(dá)到11.3%，到2018年已有16.8%，占比提升近8倍。

直接與消費(fèi)者建立連接的跨境零售電商（跨境B2C），是外貿(mào)行業(yè)的新業(yè)態(tài)、新模式，將有力刺激國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)，為外貿(mào)出口注入持續(xù)動(dòng)力。

數(shù)據(jù)：雖然疫情給傳統(tǒng)外貿(mào)帶來(lái)困難，但線上跨境電商卻呈現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)。背靠阿里巴巴集團(tuán)20多年的數(shù)字基建能力，疫情期間，速賣(mài)通幫助外貿(mào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了一系列的復(fù)蘇和逆勢(shì)增長(zhǎng)奇跡：

1)僅3月間，速賣(mài)通上商家新開(kāi)店數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)了132%。其中浙江省的賣(mài)家數(shù)增長(zhǎng)最為明顯，同比去年增長(zhǎng)100%，環(huán)比2月增長(zhǎng)了187%。

2)疫情期間，中國(guó)制造的家電、家居、玩具、電子消費(fèi)等用品在速賣(mài)通平臺(tái)上的海外銷(xiāo)量漲幅均超過(guò)了40%，智能電視機(jī)同比增長(zhǎng)了100%，電冰箱在西班牙市場(chǎng)增長(zhǎng)700%，歐洲解封后自行車(chē)銷(xiāo)量在歐洲暴漲，西班牙增長(zhǎng)22倍。

3)中國(guó)假發(fā)是老外的剛需產(chǎn)品，疫情在海外爆發(fā)后，線下的商場(chǎng)、超市紛紛關(guān)門(mén)，很多外國(guó)消費(fèi)者就選擇線上購(gòu)買(mǎi)。4月以來(lái)，速賣(mài)通上歐美等主要市場(chǎng)的假發(fā)成交額增長(zhǎng)了100%。5月份相比3月份，全球假發(fā)的成交買(mǎi)家數(shù)增長(zhǎng)了40%。

4)數(shù)據(jù)顯示，今年1-5月，浙江全省累計(jì)實(shí)現(xiàn)跨境電商零售出口額超過(guò)325.6億元，同比增長(zhǎng)16.1%

觀點(diǎn)2：海外市場(chǎng)前景廣闊，仍是一片藍(lán)海，內(nèi)貿(mào)商家開(kāi)拓海外市場(chǎng)熱情高漲。

今年上半年，速賣(mài)通上的淘系商家（原本做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的商家）數(shù)量增長(zhǎng)了近三分之一，季度增速環(huán)比上漲150%。證明原本主做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的商家，正加速轉(zhuǎn)型開(kāi)拓海外市場(chǎng)。此前，速賣(mài)通一項(xiàng)面向淘系商家的調(diào)查結(jié)果顯示，80%的淘系商家有意向開(kāi)拓外貿(mào)市場(chǎng)。淘系擁有千萬(wàn)級(jí)的商家，內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)市場(chǎng)非常廣闊。

觀點(diǎn)3：歐美等傳統(tǒng)的出口目的地國(guó)以外，日韓、中東等地區(qū)市場(chǎng)正強(qiáng)勢(shì)崛起。

在2020上半年，速賣(mài)通上的新興市場(chǎng)的GMV增長(zhǎng)趨勢(shì)顯著。上半年日均GMV增長(zhǎng)最快的前五位分別是沙特、日本、韓國(guó)、阿聯(lián)酋和英國(guó)。其中，沙特的增幅近200%，日、韓增幅均超過(guò)100%。

【小家電行業(yè)】廚電品牌BioloMix

聯(lián)系人：品牌創(chuàng)始人易先生（Mars）

小家電品牌BioloMix負(fù)責(zé)人Mars在這一行業(yè)中已做了10多年。最初在一家小家電制造企業(yè)擔(dān)任經(jīng)理人，通過(guò)B2B的方式將產(chǎn)品出口到歐美國(guó)家，但從2016年開(kāi)始，他就逐步意識(shí)到，傳統(tǒng)B2B外貿(mào)模式面臨很多難解問(wèn)題：“中國(guó)制造業(yè)的人力成本優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小，工廠高度依賴(lài)海外批發(fā)商的訂單，接觸不到真正的消費(fèi)者。”

Mars認(rèn)為，做B2C、樹(shù)立自己的品牌才是出路。2017年，他創(chuàng)辦了BioloMix，并入駐速賣(mài)通平臺(tái)。在速賣(mài)通平臺(tái)上，他可以直接與消費(fèi)者溝通，獲取他們的反饋，并依托平臺(tái)的大數(shù)據(jù)指引來(lái)改進(jìn)商品，緊跟市場(chǎng)需求的變化，BioloMix品牌得以迅速發(fā)展壯大。通過(guò)深耕俄羅斯、韓國(guó)和歐洲市場(chǎng)，BioloMix銷(xiāo)售額連年增長(zhǎng)，如今已經(jīng)成為速賣(mài)通頭部金牌商家。今年第一季度，在海外疫情的沖擊之下，BioloMix依然創(chuàng)下了同比增長(zhǎng)超160%的佳績(jī)。

疫情期間跨境物流受沖擊嚴(yán)重，但依靠速賣(mài)通的海外倉(cāng)體系，BioloMix的訂單迅速?gòu)?fù)蘇并逆勢(shì)增長(zhǎng)。海外倉(cāng)訂單增長(zhǎng)尤其明顯，特別是在歐洲，因?yàn)楹Ｍ鈧}(cāng)訂單可以送貨上門(mén)，深受消費(fèi)者歡迎，訂單數(shù)相比年前增長(zhǎng)了兩倍。

動(dòng)力問(wèn)題：國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，內(nèi)生動(dòng)力如何增強(qiáng)？

觀點(diǎn)1：以速賣(mài)通為代表的跨境電商平臺(tái)，幫助中國(guó)企業(yè)品牌化出海，實(shí)現(xiàn)外貿(mào)的跨

賽道轉(zhuǎn)型升級(jí)。

1）中國(guó)企業(yè)出海的優(yōu)勢(shì)：擁有全球最完整的供應(yīng)鏈體系，能提供品類(lèi)最為豐富的產(chǎn)品，并且極具性?xún)r(jià)比。

2）中國(guó)企業(yè)出海的劣勢(shì)：品牌認(rèn)知度低，大量DEM、ODM模式代工貼牌，產(chǎn)品附加值低，數(shù)字化程度低。

速賣(mài)通作為中國(guó)第一大跨境零售電商平臺(tái)，在幫助中小企業(yè)品牌化出海和“跨賽道”發(fā)展方面，發(fā)揮不可替代的作用。

十年前，一場(chǎng)金融危機(jī)催生了速賣(mài)通。十年來(lái)，速賣(mài)通已成為我國(guó)中小企業(yè)出海的重要平臺(tái)。過(guò)去，中國(guó)企業(yè)出海模式重，成本高，

速賣(mài)通直接連接商家和消費(fèi)者的跨境零售電商模式，為中小企業(yè)出海開(kāi)辟了一條“輕裝上陣”的“綠色通道”，平臺(tái)沉淀的海量消費(fèi)和用戶(hù)反饋，成為跨境出口企業(yè)研究各地消費(fèi)者喜好的“晴雨表”，大大降低中國(guó)中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的門(mén)檻。

經(jīng)過(guò)十年的沉淀，速賣(mài)通不僅開(kāi)辟出一條中小企業(yè)出海的新通路，更是中國(guó)品牌數(shù)字化出海的首選平臺(tái)。在原有貿(mào)易體制下，品牌“出海”往往要跨越物理空間，克服市場(chǎng)環(huán)境差異和文化差異的困難，才得以進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)。跨境電商的興起，電子商務(wù)發(fā)展所帶來(lái)的信息對(duì)稱(chēng)性，客服了這些差異性，創(chuàng)造了一個(gè)全新的環(huán)境，為品牌的興起提供了新的機(jī)遇。

速賣(mài)通已經(jīng)成為中國(guó)品牌海外運(yùn)營(yíng)的主陣地。速賣(mài)通不止是幫助商家賣(mài)貨，還將幫助中國(guó)商家融入當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的生活方式，把品牌心智帶到海外。通過(guò)加強(qiáng)與本地化社交資源的合作，實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者更緊密的連接和互動(dòng)，扶持品牌建立和拓展國(guó)際影響力。

中小企業(yè)品牌化出海案例

【小家電行業(yè)】咖啡機(jī)品牌Hibrew

聯(lián)系人：品牌創(chuàng)始人Kenny18924821068

國(guó)產(chǎn)咖啡機(jī)品牌Hibrew去年7月起入駐速賣(mài)通平臺(tái)，現(xiàn)已飛速成長(zhǎng)為金牌賣(mài)家。今年4月疫情期間，Hibrew的銷(xiāo)售額逆勢(shì)上漲近100%。

除了受宅家抗“疫”等客觀因素影響，Hibrew品牌負(fù)責(zé)人Kenny將這一佳績(jī)歸功于速賣(mài)通平臺(tái)對(duì)品牌出海的助力。之所以選擇在速賣(mài)通開(kāi)店，是因?yàn)檫@一中國(guó)跨境電商平臺(tái)在培育品牌方面獨(dú)具優(yōu)勢(shì)。“在速賣(mài)通上，店鋪可以完整展現(xiàn)自己的品牌形象和商品體系，而非只能主打爆品。更重要的是，在速賣(mài)通上，我們可以直接與消費(fèi)者接觸和溝通，消費(fèi)者甚至可以定制咖啡機(jī)的款式和顏色。”

“未來(lái)的跨境貿(mào)易中，沒(méi)有品牌是不可想象的。”Kenny表示，傳統(tǒng)B2B外貿(mào)模式正面臨巨大挑戰(zhàn)，“發(fā)達(dá)國(guó)家越來(lái)越認(rèn)識(shí)到制造業(yè)的重要性，尤其是此次疫情之后，預(yù)計(jì)許多國(guó)家都會(huì)促進(jìn)制造業(yè)回流，加上中國(guó)服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展，大量吸收了制造業(yè)的勞動(dòng)力，推高制造業(yè)的成本，而代工、貼牌模式的利潤(rùn)本就很薄，這些都會(huì)給傳統(tǒng)的B2B外貿(mào)帶來(lái)困難。”

由于跨境B2C模式省去了海外批發(fā)商這一中間環(huán)節(jié)，Hibrew的毛利潤(rùn)提升了將近一倍。即使扣除電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本，也能比B2B模式獲得更多利潤(rùn)，這些增量都來(lái)自于品牌的附加值。速賣(mài)通覆蓋全球200多國(guó)的數(shù)字基建體系，還幫助這一品牌觸達(dá)了全新的客戶(hù)群體。“我們以前主做歐美市場(chǎng)，上了速賣(mài)通之后，才發(fā)現(xiàn)中東市場(chǎng)也有很大的需求。現(xiàn)在速賣(mài)通上70-80%的訂單都來(lái)自中東，這是我們以前從來(lái)沒(méi)有想到過(guò)的。”Kenny表示。

其他實(shí)際困難與問(wèn)題

困難1：疫情期間，外貿(mào)企業(yè)面臨嚴(yán)峻的物流難題

觀點(diǎn)1：速賣(mài)通搭建的物流海外倉(cāng)體系，是中小企業(yè)疫情期間的“生意救星

疫情期間，外貿(mào)商家遇到了很大的困難，尤其是物流方面。但速賣(mài)通聯(lián)合菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)推出的一系列基于海外倉(cāng)的幫扶措施，確保物流通暢，降低商家成本，讓海外倉(cāng)成為商家在疫情期間減少損失乃至于逆勢(shì)上漲的“生意救星”。

疫情期間，利用海外倉(cāng)履約的GMV，在速賣(mài)通平臺(tái)總GMV中的占比提升了40%-50%。

疫情期間，速賣(mài)通聯(lián)合菜鳥(niǎo)，從以下兩個(gè)方面保障跨境物流，解決企業(yè)面臨的物流難題：

第一， 航空+班列+陸運(yùn)+尾程，持續(xù)加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，保障物流不熔斷；

第二， 為商家提供各種現(xiàn)金補(bǔ)貼、費(fèi)用減免和流量扶持。包括現(xiàn)金補(bǔ)貼+傭金補(bǔ)貼+流量補(bǔ)貼+減免海外倉(cāng)倉(cāng)租

整個(gè)疫情期間，速賣(mài)通的物流不僅沒(méi)有中斷過(guò)，發(fā)送單量還有了明顯的提升。當(dāng)前，歐洲區(qū)域干線的單量相對(duì)于去年下半年剛剛開(kāi)設(shè)時(shí)已增長(zhǎng)7倍

物流海外倉(cāng)案例

【運(yùn)動(dòng)出行行業(yè)】電動(dòng)滑板車(chē)商家Janobike

創(chuàng)始人李小龍

疫情期間，電動(dòng)滑板車(chē)商家Janobike銷(xiāo)售額持續(xù)增長(zhǎng)，月環(huán)比增幅達(dá)30%-40%，而且物流沒(méi)有受到疫情的影響。西班牙的買(mǎi)家下單之后，最快24小時(shí)內(nèi)就能收到貨。

這個(gè)商家的秘訣就在于100%的商品都使用了速賣(mài)通海外倉(cāng)。由于海外倉(cāng)發(fā)貨迅速，用戶(hù)體驗(yàn)非常好，所以商家最初備在海外倉(cāng)的貨一周就售空了，第二批備貨還在路上就被訂完，第三批打算多備4倍的貨過(guò)去。

Janobike的貨通過(guò)中歐班列備貨到西班牙、法國(guó)等地的海外倉(cāng)，西班牙倉(cāng)發(fā)貨，西班牙本地24小時(shí)送達(dá)，泛歐國(guó)家3-5天，再偏遠(yuǎn)一點(diǎn)也能在7天之內(nèi)到貨

困難2：疫情之下，外貿(mào)企業(yè)面臨流動(dòng)資金緊張的難題

觀點(diǎn)2：速賣(mài)通的“發(fā)貨7日后即放款”的提前放款政策，疫情期間為企業(yè)承擔(dān)6億元的風(fēng)險(xiǎn)，幫助企業(yè)度過(guò)疫情難關(guān)。

外貿(mào)交易中，企業(yè)流動(dòng)資金短缺是常見(jiàn)的問(wèn)題。在疫情背景下，交易鏈路更長(zhǎng)，回款更慢，流動(dòng)資金緊張，影響企業(yè)的再生產(chǎn)，甚至給企業(yè)帶來(lái)生存危機(jī)。

針對(duì)這一難題，速賣(mài)通為商家提供“發(fā)貨7日后即放款”的提前放款政策，商家無(wú)需等買(mǎi)家簽收貨品即可收到貨款，大大提升了資金流動(dòng)性，解決了燃眉之急，更好地投入再生產(chǎn)。

目前，全平臺(tái)90%的商家均可享受到這一政策的幫扶。

疫情期間，速賣(mài)通充分考慮商家面臨的實(shí)際困難，又拓寬了這一政策惠及的商家范圍，額外追加提前放款6億元，幫助3萬(wàn)多商家度過(guò)疫情難關(guān)（來(lái)源：公眾號(hào)Jason觀跨境）

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