7月27日，Kalodata在深圳坂田成功舉辦了TikTok美國電商精品沙龍第2場。Kalodata聯(lián)合創(chuàng)始人Lawrence分享了《出單率超80%的四種高效選品策略》為主題的演講，我們將學習到如何從宏觀類目分析到具體商品的上架表現(xiàn)，從達人帶貨的效率到廣告投放的ROI，深入理解TikTok電商市場的選品機制。

演講實錄

大家好！我是郭漢潤，英文名Lawrence。今天我非常榮幸能夠在這里與大家分享我的一些經(jīng)驗和見解。我是Kalodata的創(chuàng)始合伙人之一，這是一家成立于2022年7月的公司，專注于為TikTok商家提供數(shù)據(jù)支撐和運營效率提升服務。我們的團隊由來自字節(jié)跳動、抖音、TikTok、淘寶和Lazada等知名互聯(lián)網(wǎng)公司。

Kalodata的成立初衷是幫助商家在TikTok上更好地經(jīng)營，我們提供的服務包括品類目分析、競品分析、達人合作、商品規(guī)劃、內(nèi)容制作等。自2022年7月成立以來，我們首先聚焦于東南亞市場，并在2023年9月開始拓展中國和美國的賣家服務。目前，我們的注冊客戶數(shù)已超過70萬，其中中國客戶超過5萬，海外客戶數(shù)量遠超國內(nèi)。

接下來，我將與大家分享一些關于電商市場趨勢的分析。當前，中國的線上電商已經(jīng)占據(jù)了整個零售市場的50%，內(nèi)容電商從2017年的0.43%增長到2022年的超過25%，顯示出直播電商和短視頻電商的迅猛發(fā)展。全球內(nèi)容電商市場也以每年26%的速度增長，預計到2025年將占到全球電商的17%。

TikTok電商自2021年開放印尼和英國市場以來，GMV已經(jīng)實現(xiàn)了顯著增長。2022年，隨著東南亞五國、沙特等市場的加入，GMV達到了44億美元。2023年，美國市場的全面開放帶動GMV增長至200億美元。盡管今年500億美元的目標對于美國市場來說可能有些遙遠，但官方的努力以及中國頭部MCN機構的參與，讓我們對這一目標的實現(xiàn)充滿信心。

在電商領域，貨架電商和內(nèi)容電商有著本質(zhì)的區(qū)別。貨架電商是消費者基于明確需求進行搜索和購買的模式，而內(nèi)容電商則是以娛樂為主，消費者在享受內(nèi)容的過程中發(fā)現(xiàn)并購買商品。這種模式要求我們用內(nèi)容去打動消費者，實現(xiàn)從娛樂到購買的轉變。

我們的選品策略需要考慮多個方面，包括供應鏈、物流、定價和市場容量等。例如，TikTok電商的爆發(fā)性特點要求我們在物流上采取小批量測試的方法，以控制風險。同時，我們還需要關注商品的跨境屬性，研究當?shù)厥袌龅男枨蠛腿萘俊?/p>

在選品過程中，我們會參考TikTok、亞馬遜和抖音等平臺的數(shù)據(jù)，以發(fā)現(xiàn)市場商機、評估市場天花板，并判斷商品是否適合內(nèi)容電商。例如，通過TikTok數(shù)據(jù)能夠直觀了解哪些商品供不應求，亞馬遜的銷量可以反映市場的潛力，而抖音的成功商品則證明了內(nèi)容電商的可行性。那今天也是時間的關系，我不能展開太多，我今天主要是講第一點，我們怎么去通過 TikTok 的這個平臺去發(fā)現(xiàn)一些優(yōu)質(zhì)的一些商品。

接下來，我將詳細介紹幾種高效的TikTok選品策略，包括從類目角度、商品角度、達人角度和廣告角度進行選品的方法。

類目角度

首先，我們從類目角度切入。在與眾多賣家的交流中，我們發(fā)現(xiàn)大型賣家傾向于采用這種方法，他們一旦確定某款產(chǎn)品具有潛力，就會持續(xù)投入，而不是頻繁更換產(chǎn)品。這種方法適合那些希望產(chǎn)品能夠長期穩(wěn)定銷售的大賣家或希望清理庫存的賣家。

以男士夾克為例，我們通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，在GMV低于1萬美金且增長率最快的三級類目中，男士夾克的增長速度非常快，達到了驚人的1000%以上。在短短一周的時間內(nèi)，我們觀察到這個類目的增長和店鋪數(shù)量的分布，以及成交集中度。這些數(shù)據(jù)表明，市場上存在供不應求的情況，少數(shù)賣家就能決定整個行業(yè)的天花板。

進一步分析，我們注意到一款男士夾克的銷售額占據(jù)了整個類目80%的銷量，這表明該商品具有極高的市場接受度。這款夾克之所以能夠取得如此成績，是因為它是一款聯(lián)名款，結合了設計師的名字、F1方程式賽車的元素以及品牌的聯(lián)名，這種獨特性可能是其成功的關鍵。銷售中有5萬多美金來自于一個直播間，而這個商家原本是賣女士牛仔褲的，男士夾克卻成為了GMV最高的商品。這可能意味著他們應該考慮轉向男裝市場。

商品角度

接下來，我們從商品角度來探討選品。我們定義了幾種策略來篩選商品：

上架即爆單：篩選過去30天內(nèi)上架，成交趨勢呈增長的商品，并按成交金額排序。例如，一款多功能吸塵器在7月2號上架，到7月22日為止已經(jīng)賣出了48萬美金。這表明這類商品可能正受到消費者的熱烈歡迎。

悶聲發(fā)財：選擇成交額低于1000美金，成交來源主要是視頻的商品。這些商家的成交額可能不高，但能穩(wěn)定出單。例如，一款99美金的粘毛筆，雖然價格不菲，但毛利高達90%以上，且短視頻出單穩(wěn)定。

暴力出單型：針對內(nèi)容電商的特性，選擇那些新奇特的產(chǎn)品，它們可以賣出較高的客單價。例如，一款299美金的桶，里面裝有水晶等保障物品，通過盲盒的方式吸引消費者，單條視頻的銷售額就非常可觀。

達人角度

在達人角度的選品策略中，我們主要關注那些能夠通過達人帶貨迅速提升銷量的商品。這里有兩種主要的方法：

達人爆單：這種方法關注的是那些已經(jīng)有多個達人帶貨，并且出單率極高的商品。例如，一個USB插電的小風扇，有10個達人帶過，實現(xiàn)了100%的出單率。這意味著，只要達人參與推廣，商品就幾乎可以保證銷售。這顯示了商品的市場需求非常大。

出道即起飛：這種方法關注的是那些剛開始讓達人帶貨，就能迅速爆單的商品。這表明商品很快就能擊中消費者的痛點，消費者非常樂意購買。例如，Pokemon卡片，雖然只有少數(shù)達人帶貨，但成交金額非常高，顯示出巨大的市場潛力。

廣告角度

廣告角度的選品策略關注的是那些通過廣告投放能夠帶來穩(wěn)定回報的商品。這里也有兩種主要的方法：

穩(wěn)定ROI的爆款：這種方法篩選的是那些廣告投流超過一定金額，并且成交增長趨勢良好，ROI在2以上的商品。例如，一個唇膏的短視頻，投流已經(jīng)超過50天，但銷量依然穩(wěn)定，顯示出廣告的持續(xù)效果。

高ROI爆款：這種方法篩選的是那些ROI極高，廣告消耗超過一定金額的商品。例如，一款商品的廣告投入帶來16倍的回報，顯示出極高的市場契合度和廣告效果。

通過上述四個角度，我們可以使用多種方法進行TikTok選品。從宏觀類目分析到具體商品的上架表現(xiàn)，從達人帶貨的效率到廣告投放的ROI，每一種方法都能為我們提供不同的市場洞察。通過這些策略，我們可以更精準地把握市場機會，選擇有潛力的商品，實現(xiàn)銷售和利潤的最大化。

來源：Kalodata-全球首選的TikTok數(shù)據(jù)分析平臺

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