紅海消費(fèi)品賽道，成立短短3年，在印尼年銷售額超1個(gè)億，成為印尼線上漱口水品牌Top1！
這個(gè)不可思議的初創(chuàng)出海消費(fèi)品牌，究竟是如何做到的呢？
Metoo，成立于2021年，2022年出海東南亞，是一家主營漱口水的品牌，這家公司，在印尼從0-1再到爆紅，只用了短短1年的時(shí)間。現(xiàn)在的Metoo，最已是印尼線下隨處可見的中高端漱口水品牌。
自上架TikTok以來，總銷量已達(dá)220萬件，總GMV超過943億印尼盾（折合人民幣約為4200萬元）！
漱口水在東南亞完全不是個(gè)藍(lán)海賽道，那個(gè)時(shí)候，像李施德林、本土品牌Total Care等這樣的大牌早已在印尼站穩(wěn)了腳跟，李施德林在線下占有 80% 的市場份額，在印尼線下深耕了近20年，形成的渠道壁壘、品牌認(rèn)知度很強(qiáng)。
Metoo能在這樣的紅海賽道突圍，打的不是無準(zhǔn)備之仗，它的成功有跡可循。
01
從紅海市場洞察產(chǎn)品賣點(diǎn)
小小漱口水火爆東南亞
在考察歐美與東南亞市場后，Metoo選擇押注印尼。當(dāng)時(shí)Tiktok在印尼上線時(shí)間不久，對(duì)賣家而言也是進(jìn)入的最好時(shí)間點(diǎn)。并且，彼時(shí)的印尼市場，線下以國際品牌李施德林為主，線上還沒有出現(xiàn)跟口腔護(hù)理相關(guān)的漱口水品牌，老牌的漱口水品牌很少在線上做營銷。
在切入這個(gè)賽道之前，Metoo做足了功課，不僅在市場調(diào)研過程中，發(fā)現(xiàn)了印尼人對(duì)口腔護(hù)理的高需求，更是產(chǎn)品研發(fā)中找到了本土化差異化的切入點(diǎn)。
印尼的牙科診所有5萬家之多，人口2.7億，對(duì)比中國14億人口，牙科診所才4萬家，說明印尼人對(duì)口腔護(hù)理的需求更高。
究其原因發(fā)現(xiàn)，印尼87.2%以上人口信奉伊斯蘭教，是世界上穆斯林人口最多的國家。由于受到保持清潔的宗教文化影響，對(duì)于漱口水的需求遠(yuǎn)高于歐美發(fā)達(dá)國家。
尤其齋月期間，白天不可以進(jìn)食，并且要保持全身清潔，一天不進(jìn)食容易出現(xiàn)口臭問題。所以當(dāng)?shù)厝嗣刻於家啻吻鍧嵖谇唬谒男枨蟊┰觥?50ml 的漱口水，人均每個(gè)月的用量是 3-4 瓶。
印尼的漱口水市場看似長期穩(wěn)定飽和，但實(shí)際上老牌漱口水普遍存在一些問題，比如偏辣口，含酒精，包裝、口味單一等等。因此，Metoo推出了白桃、檸檬各種口味，包裝上向韓國靠攏，營銷點(diǎn)也避免同“殺菌”等功能性賣點(diǎn)做競爭，將關(guān)注點(diǎn)放在“牙齒美白”上，主打益生菌和無酒精。益生菌是對(duì)照傳統(tǒng)產(chǎn)品的升級(jí)。而無酒精源于穆斯林有不飲酒的習(xí)俗，更容易打開銷路。
同時(shí)，印尼年輕人對(duì)牙齒美白非常重視，因此Metoo還專門研發(fā)具備美白功能的漱口水，來滿足年輕人一代的差異化需求。
這些十分貼心的設(shè)計(jì)，讓Metoo在印尼新生代年輕群體中頗受歡迎，也讓Metoo有了更高的定價(jià)可能性，其價(jià)格甚至比國際大牌李施德林高出30%。即便如此，Metoo依然得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。
據(jù)EchoTik數(shù)據(jù)顯示，過去30天，Metoo印尼小店@metooofficial1的銷量超過1萬件，GMV約為7.2億印尼盾（折合人民幣32萬元）。
上個(gè)月GMV排名第一的單品，就是這款爆品，主打美白的漱口水，近1個(gè)月售出6800多件。這款單品自上線以來，在TikTok渠道共計(jì)賣出16.2萬件！
除了產(chǎn)品的差異化外，Metoo還做對(duì)了什么呢？
02
從白牌到中高端國際品牌
“線上+線下”聯(lián)動(dòng)營銷
盡管國際大牌在東南亞市場占據(jù)了將近20年，但卻在互聯(lián)網(wǎng)社交媒體上聲量很一般，他們主要的營銷渠道在線下。所以這就給了Metoo靠線上打開品牌知名度的機(jī)會(huì)。
通過復(fù)制國內(nèi)“抖品牌”的營銷方法論，“線上打響聲量，繼而落地線下”，Metoo在社交媒體渠道利用達(dá)人和明星進(jìn)行營銷，打出產(chǎn)品的差異化作為賣點(diǎn)，并且傳遞了一種全新的生活方式，再通過迅速鋪貨線下渠道，這一波操作下來，讓Metoo成功晉升為印尼中高端品牌。
近幾年TikTok在東南亞的爆火，讓Metoo抓到了切入市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)。他們想要在東南亞復(fù)刻國貨品牌在抖平臺(tái)的成功案例。
在TikTok上，Metoo 的官方賬號(hào)擁有超過85萬粉絲和720萬點(diǎn)贊數(shù)，賬號(hào)內(nèi)容主要是產(chǎn)品展示和使用體驗(yàn)為主，視頻內(nèi)容大多是和牙齒美白相關(guān)。
據(jù)Echotik后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，截至目前，Metoo在TikTok建聯(lián)了達(dá)人1500多人，發(fā)布了視頻3800多個(gè)。過去一個(gè)月，新增帶貨達(dá)人194人。Metoo通過達(dá)人帶貨占比GMV大約30%。
帶貨銷量最高的爆款視頻來自@ninditaputri_，印尼的小型達(dá)人，粉絲量7900。
該帶貨視頻時(shí)長14s，播放量10萬多次，預(yù)估銷量達(dá)2.6萬件。
Metoo官方賬號(hào)已經(jīng)在TikTok開播了1500余次，直播主要介紹產(chǎn)品，給出福利折扣。據(jù)悉，Metoo在TikTok大促期間，尤其是開齋節(jié)期間，加大了宣傳力度，直播間的帶貨量增長4-5倍。目前，Metoo直播帶貨占比大概在30%左右。
線上的爆火，讓Metoo順利打通了線下渠道。
在印尼，線下渠道的集中度非常高，僅Alfamart和Indomaret兩家商超在線下共有4萬家店，占據(jù)了消費(fèi)品的各類需求，占到了印尼零售市場的65%份額。
Metoo借助線上的聲勢，成為TikTok線上漱口水品牌銷量Top 1 之后，在線下迅速的完成了鋪貨，在短短1年實(shí)現(xiàn)鋪貨8萬家商超，銷售額月均上千萬元，成為線下銷量前三的國際漱口水品牌。
目前印尼人的主要消費(fèi)習(xí)慣仍在線下，但是線上的營銷為Metoo在線下的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
在實(shí)現(xiàn)漱口水爆品的成功之后，Metoo開始轉(zhuǎn)型護(hù)膚品，推出了更多產(chǎn)品拓寬品類，再次復(fù)制之前的路子。同時(shí)，也把這套打法，復(fù)制到菲律賓、泰國等更多的東南亞國家。
Metoo的短期成功，更多是復(fù)制了國內(nèi)的成功方法論，并加上本土化的產(chǎn)品改良，從線上的單品爆火帶動(dòng)線下的拓展，從而實(shí)現(xiàn)線上和線下的聯(lián)動(dòng)帶貨，品牌知名度隨之打開。
這套方法論被中國出海企業(yè)復(fù)制了無數(shù)遍，相信會(huì)有更多的國貨新品牌實(shí)現(xiàn)彎道超車。
來源：EchoTik
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