登頂TikTok類目第一，女裝大佬出海屢造爆款！

2024年5月7日 18:16:53 來源：品牌方舟BrandArk

作為出海圈的大熱門類目，時(shí)尚服飾市場雖已相對飽和，但在盤子大、爆款多的造富風(fēng)口下，依舊有無數(shù)新秀競相入局，連亞馬遜、TEMU等電商平臺(tái)也向服飾類目開卷，搶食中低價(jià)市場份額。數(shù)年來，涌入出海賽道的服飾類品牌數(shù)量多如牛毛，人人都想成為SHEIN，卻幾乎無人能夠完全復(fù)刻SHEIN的高增長神話。在被頭部賣家包圍的市場里，當(dāng)大多數(shù)品牌還在想如何彎道超車的時(shí)候，有一家低調(diào)的女裝大佬卻另辟蹊徑，聚焦細(xì)分用戶，在獨(dú)立站起家后，入駐多個(gè)主流電商平臺(tái)，在短時(shí)間內(nèi)做到類目頭部，拿下百萬美金的月銷量，被各大平臺(tái)視為成功賣家的范本。它就是國內(nèi)最早一批的獨(dú)立站玩家LovelyWholesale。如今，LovelyWholesale不僅獨(dú)立站混的風(fēng)生水起，亦是TikTok、TEMU等新興平臺(tái)上的頭部賣家。從早期的B2C到現(xiàn)在的DTC，LovelyWholesale是如何在女裝紅海中突圍的？

從獨(dú)立站到多渠道

品牌方舟了解到，LovelyWholesale是上海品騰電子商務(wù)旗下的服飾品牌，誕生于2011年，是國內(nèi)最早一批的跨境玩家，主要面向北美市場，主營產(chǎn)品為女裝、男裝、童裝等，其中女裝產(chǎn)品占比最大、表現(xiàn)最好。

早期，該品牌在廣州、佛山等地設(shè)有倉儲(chǔ)中心及供應(yīng)鏈，背靠國內(nèi)最大的服裝產(chǎn)業(yè)帶之一，LovelyWholesale在海外順利起步，于2014年成為中國大陸首家登錄facebook成功案例網(wǎng)站。憑借強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和數(shù)百名時(shí)尚買手資源，LovelyWholesale已積攢了超600萬時(shí)尚用戶，并成為北美和南非最受歡迎的在線時(shí)尚商店之一。

similarweb數(shù)據(jù)顯示，該品牌獨(dú)立站最近三個(gè)月的總訪問量為140萬，平均月訪問量為48萬，在美國占據(jù)的流量份額最大，為78.47%。其中直接流量占比36.8%，付費(fèi)搜索流量占比19.72%。除了發(fā)力獨(dú)立站，LovelyWholesale也緊跟時(shí)代，選擇了電商平臺(tái)加獨(dú)立站并行的模式，一方面能夠增加銷售渠道，另一方面則降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在電商平臺(tái)的選擇上，LovelyWholesale從海外主營市場和類目出發(fā)，重點(diǎn)布局北美熱門的幾大電商平臺(tái)，如亞馬遜、TEMU、SHEIN、TikTok Shop、速賣通等，而這些平臺(tái)又是服飾類品牌的“必爭之地”。2022年，LovelyWholesale入駐TEMU，銷量一路水漲船高。2023年春季LW Basic系列每天售出超過20000件。目前，LovelyWholesale是這一平臺(tái)上最受歡迎的時(shí)尚品牌之一，累計(jì)收到上萬名用戶關(guān)注和評論。

2023年5月底，LovelyWholesale入駐TikTok Shop，短短兩個(gè)月內(nèi)銷量持續(xù)攀升。至2023年第四季度，其在TikTok Shop上的總GMV已穩(wěn)居女裝品類之首。根據(jù)嘀嗒狗數(shù)據(jù)，2023年11月，該品牌熱門單品銷量為8.9萬單，銷售額為82萬美金，相關(guān)聯(lián)的達(dá)人有100位，帶貨視頻超240個(gè)。店鋪總銷量為11.6萬單，總銷售額超過100萬美金，總銷量在TikTok女裝類目中排名第一。據(jù)外媒報(bào)道，2023年上半年時(shí)間里，LovelyWholesale在Temu、TikTok Shop和Shein三大平臺(tái)上經(jīng)歷了爆發(fā)式增長。在TikTok Shop服裝暢銷榜中， LovelyWholesale的一套單品拿下了銷量第一；在Temu的時(shí)尚類目店鋪排名中，LovelyWholesale累積了超過4.7萬條五星好評，排名第三；在SHEIN的品牌主頁上，LovelyWholesale的配套服裝也持續(xù)霸榜首頁。

截至2023年10月20日，LovelyWholesale的一套爆款單品“袋鼠口袋抽繩連帽衫和運(yùn)動(dòng)褲”，在TikTok商店和Temu售出近50萬件，五星好評率高達(dá)98.8%。

聚焦拉丁裔家庭婦女

在頭部玩家橫行的女裝市場里，LovelyWholesale何以在各大平臺(tái)斬獲佳績，頻頻爆單？品牌方舟認(rèn)為，這跟品牌的定位和目標(biāo)客群有著密不可分的關(guān)聯(lián)。在一眾快時(shí)尚品牌都聚焦在Z世代年輕女性的當(dāng)下，LovelyWholesale卻瞄準(zhǔn)細(xì)分人群，面向北美拉丁裔家庭婦女，差異化搶占人口紅利期。據(jù)悉，拉丁裔在全球分布廣泛，但主要集中在北美。根據(jù)美國人口普查局預(yù)測，拉丁裔是美國增長最快的群體之一，美國拉丁裔人口目前約占美國人的19.1%，這一比例預(yù)計(jì)到2060年將繼續(xù)增加到26.9%。

而拉丁裔的消費(fèi)潛力也不可想象，作為美國經(jīng)濟(jì)的核心力量，拉丁裔人口的消費(fèi)支出增長速度遠(yuǎn)超其他族裔群體。2021年，美國拉丁裔經(jīng)濟(jì)達(dá)3.2萬億美元，增長了約13%，遠(yuǎn)超過美國生產(chǎn)總值的增長。有報(bào)告稱，如果拉丁裔人口是一個(gè)國家，那么它將成為世界第五大經(jīng)濟(jì)體。此外，拉丁裔人口也是美國勞動(dòng)力市場中的重要組成部分，他們在農(nóng)業(yè)、建筑業(yè)、餐飲業(yè)、醫(yī)療保健等行業(yè)中占據(jù)了重要地位。同時(shí)，美國拉丁裔群體也具備了一些普遍特征，如學(xué)歷偏低、收入不高、享受生活等。再加上家庭婦女這個(gè)標(biāo)簽，不難猜測該群體在消費(fèi)時(shí)的一些關(guān)鍵因素，如接受的產(chǎn)品價(jià)位偏低、追求時(shí)尚和舒適度、對時(shí)尚包容程度高等。而在LovelyWholesale的產(chǎn)品策略中，也能體現(xiàn)出目標(biāo)客群的消費(fèi)習(xí)慣洞察，如在產(chǎn)品定價(jià)上，該品牌貫徹了平價(jià)路線，大部分服裝產(chǎn)品價(jià)位在10-50美金區(qū)間，甚至有的產(chǎn)品低至個(gè)位數(shù)。同時(shí)，它還經(jīng)常進(jìn)行折扣促銷活動(dòng)，并在多個(gè)媒體合作網(wǎng)站發(fā)布優(yōu)惠價(jià)代碼引流，品牌性價(jià)比拉滿。

其在電商平臺(tái)的主營產(chǎn)品類目里，大碼女裝、連體衣及配套類服裝較為暢銷，也契合了該群體家庭婦女對基礎(chǔ)著裝的需求。從用戶特征來看，該品牌獨(dú)立站的訪客以25-44歲的人群為主，涵蓋了中青年群體，說明產(chǎn)品適用人群較為廣泛。

為適應(yīng)服飾市場不斷變化的流行趨勢，LovelyWholesale也具備了豐富的開款經(jīng)驗(yàn)，它從不盲目鋪款，而是緊跟當(dāng)季、應(yīng)季流行趨勢，結(jié)合用戶畫像和爆款元素，打造出性價(jià)比極高的爆款服飾。

加上倉庫地處國內(nèi)最大的服裝工業(yè)城市廣州，該品牌亦擁有了強(qiáng)大的面料資源，結(jié)合數(shù)百名時(shí)尚買手，讓品牌擁有了快速上新流行款式和提供高性價(jià)比產(chǎn)品的優(yōu)勢。

達(dá)人生態(tài)造就爆款女裝

對于服飾類品牌而言，海外社媒平臺(tái)幾乎是品牌營銷推廣的首選渠道。

為抓住拉丁裔用戶的心，LovelyWholesale也在海外社媒平臺(tái)上精心布局，目前已入駐了各大主流平臺(tái)，并積累了一定的粉絲群體：在Instagram上擁有23.5萬粉絲，在Tik Tok上有23.6萬粉絲，在Facebook上有402萬粉絲。

而根據(jù)平臺(tái)屬性和主流用戶特征，LovelyWholesale也開啟了差異化內(nèi)容營銷，因地制宜推廣打法，同時(shí)在各大平臺(tái)同步開啟大量紅人營銷，細(xì)挖垂直流量，實(shí)現(xiàn)全平臺(tái)達(dá)人生態(tài)，以點(diǎn)帶面的集成效果。在Instagram上，LovelyWholesale選擇與品牌目標(biāo)群體一致的頭部網(wǎng)紅，如擁有超過110萬粉絲的Bianca Anastasia，其粉絲中來自拉美的女性占比居多，其與品牌合作的帶貨視頻不僅為其官方Instagram賬號引流，還附上了專屬折扣代碼，最終獲得了近20萬的點(diǎn)贊和近2萬條評論，流量價(jià)值可見一斑。

在Facebook上，LovelyWholesale的粉絲數(shù)量最高，發(fā)布內(nèi)容共獲贊超400萬次，還組建了用戶群組，為用戶提供交流與種草的溝通渠道。而在拉丁裔群體聚集的TikTok平臺(tái)上，LovelyWholesale在達(dá)人營銷和電商方面布局的更為深入。數(shù)據(jù)顯示，拉丁裔是TikTok平臺(tái)的主要用戶，有48%的人每天都在使用 TikTok。據(jù)TikTok官方描述，由于LovelyWholesale具備快速開款的能力，使得貨品始終保持新鮮感和吸引力，從而成功撬動(dòng)了達(dá)人生態(tài)。其優(yōu)質(zhì)貨品的絕對優(yōu)勢，進(jìn)一步吸引了大量達(dá)人表示愿意與品牌合作。在此基礎(chǔ)上，它成功建立了與100多位達(dá)人的合作關(guān)系。這些達(dá)人不僅與品牌合作推出了一系列創(chuàng)意十足、吸引眼球的內(nèi)容，甚至有些達(dá)人還會(huì)主動(dòng)為其的爆款產(chǎn)品進(jìn)行帶貨推廣。在達(dá)人選擇上，該品牌不僅與頭部紅人進(jìn)行內(nèi)容營銷，也會(huì)選擇中腰部網(wǎng)紅為其帶貨，通過大量集中的內(nèi)容種草和視頻曝光，讓用戶加強(qiáng)品牌認(rèn)知和產(chǎn)品教育。

在該平臺(tái)上，品牌相關(guān)話題#lovelywholesale_official已獲得上億次播放，且有很多用戶用這個(gè)話題下分享穿搭內(nèi)容。

BrandArk觀品牌
statista數(shù)據(jù)顯示，2023年，美國服飾配飾的零售電商收入達(dá)1345億美元，預(yù)計(jì)到2029年市場收入將增至2193億美元。事實(shí)證明，服飾出海的征途上從不缺乏勇者。依托國內(nèi)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，以及對目標(biāo)用戶的深入洞察和針對性營銷，如今LovelyWholesale的品牌模式在海外已經(jīng)基本跑通，且形成了穩(wěn)定的“人貨場”一體出海鏈路，實(shí)現(xiàn)從社交種草到線上店鋪下單的全閉環(huán)。如今，來自中國的玩家正在征服全球服飾市場，它們讓“DTC、快時(shí)尚”不再是海外品牌的代名詞，亦是出海品牌響亮的名片。

來源：品牌方舟BrandArk