閱讀提示：字?jǐn)?shù)約3219個(gè)，時(shí)間約3分鐘“如何在TikTok實(shí)現(xiàn)GMV的突破與增長(zhǎng)，這是每一個(gè)涉足美國(guó)電商的商家都要直面的核心命題，”一位熟悉美國(guó)市場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士表示，做好TikTok生態(tài)才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)真正的破局。根據(jù)FastMoss數(shù)據(jù)，TikTok Shop美國(guó)站小店數(shù)量3月環(huán)比2月增長(zhǎng)了63.77%，達(dá)到30萬(wàn)家。同時(shí)3月美區(qū)的總銷售額在經(jīng)歷了2月春節(jié)的平穩(wěn)期后繼續(xù)保持增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，且?guī)ж浿辈コ尸F(xiàn)明顯的結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)。和很多亞馬遜大賣一樣，Dennis在2023年入駐了TikTok美國(guó)小店，目前運(yùn)營(yíng)著兩個(gè)ACCU店和一個(gè)跨境店，主要聚焦于三大類產(chǎn)品線（美妝、運(yùn)動(dòng)水壺、床上紡織品）的開(kāi)發(fā)與銷售。
在TikTok快速發(fā)展的背景下，Dennis公司年銷售額（TikTok Shop、Amazon、Walmart）也提升至3.6億+，目前TikTok的銷售主要依賴于與達(dá)人的合作。在這個(gè)過(guò)程中，無(wú)論是高效的建聯(lián)TikTok達(dá)人，還是打磨出優(yōu)質(zhì)的TikTok視頻內(nèi)容都尤為關(guān)鍵。本期FastMoss獨(dú)家專訪并總結(jié)了Dennis合作TikTok達(dá)人帶貨的獨(dú)特解法。

01

All In在一線，貼近于本土文化

“目前我個(gè)人是撲在一線，親自投身于達(dá)人建聯(lián)的艱巨任務(wù)中，”Dennis正在將新的帶貨視頻初版發(fā)給身邊的美國(guó)人看，并征求他們的反饋，這些美國(guó)人并非專業(yè)的視頻創(chuàng)作者，“畢竟，三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮。通過(guò)集思廣益，我們可以不斷完善視頻內(nèi)容。”在視頻初版完成后，先通過(guò)冷測(cè)的方式，將視頻發(fā)給身邊的美國(guó)人觀看，認(rèn)真傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)，詢問(wèn)是否有需要改進(jìn)的地方，這是Dennis在初涉市場(chǎng)時(shí)交了不少“學(xué)費(fèi)”所總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。這些“學(xué)費(fèi)”主要源于Dennis最初過(guò)于主觀的設(shè)想，認(rèn)為產(chǎn)品理應(yīng)按照預(yù)想順利推廣，而缺乏從第三方視角進(jìn)行客觀評(píng)估。因此，他走了不少?gòu)澛贰榱送黄七@一難點(diǎn)，Dennis開(kāi)始嘗試站在第三者的角度，不斷自問(wèn)自答，設(shè)想消費(fèi)者會(huì)如何看待和接受他們的產(chǎn)品。例如，從TikTok平臺(tái)出發(fā)，分析哪些類型的視頻能夠激發(fā)購(gòu)買欲望。"那些曾為我們產(chǎn)品撰寫好評(píng)的人就像是亞馬遜的達(dá)人，雖然不會(huì)直接帶貨，但他們的意見(jiàn)對(duì)我們的決策非常有價(jià)值。"在優(yōu)化過(guò)程中，他不再僅憑個(gè)人喜好行事。相反，會(huì)將優(yōu)化后的視頻展示給身邊的美國(guó)人看，并尋求反饋和意見(jiàn)。

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達(dá)人質(zhì)量高于數(shù)量，與高質(zhì)量達(dá)人相互成就

優(yōu)質(zhì)的視頻內(nèi)容是吸引消費(fèi)者、提升銷量的關(guān)鍵所在。一旦帶貨視頻打磨得足夠出色，Dennis就會(huì)建聯(lián)大量達(dá)人將視頻復(fù)制粘貼，應(yīng)用于更多的場(chǎng)景和渠道，從而實(shí)現(xiàn)爆單的效果。“我建聯(lián)的達(dá)人都是經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選的高質(zhì)量達(dá)人，”Dennis以15天為一個(gè)周期（這15天的時(shí)間是指從建聯(lián)到寄樣到履約這三個(gè)的過(guò)程），一個(gè)周期可以合作150~180個(gè)帶貨達(dá)人（粉絲量在50萬(wàn)以上）。那么，如何定義高質(zhì)量呢？這主要基于兩點(diǎn)考量。首先，從賬號(hào)角度來(lái)看，Dennis會(huì)關(guān)注達(dá)人的粉絲量以及他們過(guò)去兩周的視頻總播放量，要求過(guò)去兩周每條視頻的播放量都超過(guò)2000，甚至部分達(dá)到1萬(wàn)以上。達(dá)人數(shù)據(jù)的深入分析至關(guān)重要。除非賣家的目標(biāo)非常明確，僅僅是為了快速拓展達(dá)人合作范圍，否則不能盲目地給達(dá)人寄送樣品，因?yàn)檫@種做法存在一些問(wèn)題：一是成本難以控制，可能會(huì)逐漸上升；二是建聯(lián)效率低下，難以有效管理；三是最終的履約率可能會(huì)受到影響，導(dǎo)致合作周期延長(zhǎng)。"更重要的是，我們無(wú)法確保合作的質(zhì)量。"達(dá)人的歷史帶貨GMV也是Dennis在選擇建聯(lián)達(dá)人時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的。
舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)帶過(guò)1萬(wàn)美金GMV的達(dá)人與一個(gè)僅帶過(guò)100美金GMV的達(dá)人，他們的合作價(jià)值和意愿有著天壤之別。前者已經(jīng)從TikTok平臺(tái)獲得了可觀的收益，因此對(duì)于優(yōu)質(zhì)的商品會(huì)更加樂(lè)于接受，并且溝通起來(lái)也更為順暢。圖源：FastMoss-2024年第15周美國(guó)帶貨達(dá)人榜其次，從個(gè)人角度來(lái)看，Dennis會(huì)選擇具備一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的達(dá)人，比如有房有車。這些信息可以通過(guò)他們過(guò)去的視頻內(nèi)容來(lái)推斷。稍微留意一下，就能發(fā)現(xiàn)一些線索，比如他們駕駛的車輛或者居住的房屋。"每個(gè)人的性格都是獨(dú)一無(wú)二的，找不到兩個(gè)完全相同的人。因此，與不同的人打交道時(shí)，溝通能力的考驗(yàn)尤為突出，"Dennis認(rèn)為建聯(lián)達(dá)人的難點(diǎn)主要源于每個(gè)達(dá)人之間的差異性。這些有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的達(dá)人通常屬于中產(chǎn)階級(jí)，他們的教育程度、接人待物以及溝通能力都相對(duì)較強(qiáng)，建聯(lián)的過(guò)程也會(huì)更順利。對(duì)于這樣的高質(zhì)量達(dá)人，Dennis也非常樂(lè)意與他們合作并進(jìn)行投放，同時(shí)實(shí)現(xiàn)所謂的“達(dá)人沉淀”，即與優(yōu)質(zhì)的達(dá)人建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。這樣的合作不僅效率高，而且能夠帶來(lái)更好的推廣效果，為雙方創(chuàng)造更大的價(jià)值。

03

嚴(yán)格把控每個(gè)細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)達(dá)人履約率最大化

從高質(zhì)量達(dá)人的選擇到建聯(lián)，再到寄樣和履約的每一步，Dennis都會(huì)嚴(yán)格把控每一個(gè)細(xì)節(jié)，比如在合作過(guò)程中，達(dá)人會(huì)按照他的要求拍攝視頻，并提交審核。一旦視頻通過(guò)審核，就會(huì)與他們溝通確定上傳時(shí)間，達(dá)人會(huì)嚴(yán)格按照要求，在指定時(shí)間上傳視頻。"我們的方式非常直接明了，就是與對(duì)方簽訂具備法律效力的商業(yè)合同，"七年的美國(guó)學(xué)習(xí)生活經(jīng)歷使得Dennis更明白如何使達(dá)人的履約率最大化。那么這個(gè)合同是否真正有效呢？在美國(guó)有13種針對(duì)達(dá)人的法律，這與我國(guó)的法律體系存在顯著不同：美國(guó)每個(gè)州都有自己的法律體系和不同的規(guī)定、要求。因此，為了確保合同的法律效力，Dennis深入研究了美國(guó)的法律，并針對(duì)不同地區(qū)的達(dá)人制定了相應(yīng)的合同模板。通過(guò)這種方式，Dennis會(huì)確保每一份合同都能根據(jù)具體情況靈活調(diào)整，以適應(yīng)不同地區(qū)的法律環(huán)境，保障合同的有效性。如果達(dá)人不履約，是否會(huì)采取法律手段？"這主要取決于達(dá)人的態(tài)度，"Dennis說(shuō)道，在日常生活中難免會(huì)遇到各種突發(fā)情況，比如說(shuō)家人、朋友生病了，需要一段時(shí)間的時(shí)間在醫(yī)院陪伴，導(dǎo)致無(wú)法按時(shí)拍攝視頻。在這種情況下，如果達(dá)人能夠保持積極的態(tài)度，及時(shí)回復(fù)郵件或信息，Dennis會(huì)理解并愿意給予一定的寬限，"畢竟，人情世故，通融是必要的。"然而，如果遇到的是那些故意欺騙、不履行合約的達(dá)人，Dennis將會(huì)毫不猶豫地采取正規(guī)的法律手段。因?yàn)檫@樣的達(dá)人，一旦通過(guò)法律途徑進(jìn)行處理，他們的行為將成為一個(gè)具有警示作用的案例。Dennis也可以將這個(gè)案例分享給其他可能存在不履約傾向的達(dá)人，以此起到敲山震虎的效果。同時(shí)，通過(guò)法律手段也可以維護(hù)自身的權(quán)益。

04

結(jié)語(yǔ)"亞馬遜和TikTok的項(xiàng)目立項(xiàng)之初就有著本質(zhì)的區(qū)別，它們代表著兩種不同的玩法和策略，"Dennis在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中會(huì)根據(jù)平臺(tái)特點(diǎn)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。在亞馬遜平臺(tái)上，他致力于將每個(gè)SKU做到極致，這包括精準(zhǔn)描述產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)化標(biāo)題、主圖、詳情頁(yè)以及制作高質(zhì)量的視頻等，確保每個(gè)產(chǎn)品鏈接都能完美呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。而在TikTok這一興趣電商領(lǐng)域，他認(rèn)為最關(guān)鍵的是將優(yōu)質(zhì)視頻內(nèi)容傳播給更多的達(dá)人，從1000個(gè)到2000個(gè)，甚至達(dá)到1萬(wàn)個(gè)。這種傳播策略能夠迅速擴(kuò)大品牌影響力，吸引更多潛在消費(fèi)者。

來(lái)源：FastData觀察

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