外貿出口的好市場、賺錢的好地方，但是客戶難搞

2024年4月2日 9:18:48 來源：外貿公社

如果有一個國家，比阿三還“癟犢子”，非他莫屬。

喜歡開空頭支票，喜歡賴賬。

不去海關提貨，等海關低價拍賣，再低價買入。

就這樣一個形象的國度，很難把他跟浪漫的熱氣球聯想在一起。

作為連接亞歐大陸的橋梁，土耳其是一個正處在經濟繁榮時期的極富活力和多樣性的國家。

但作為一名合格的外貿人，我們還應該認知到它是一個外貿出口的好市場、一個賺錢的好地方。

一、據統計，土耳其人口數量將近8000萬，人不多是不是，但本地資源匱乏，很多產品都依賴進口，比如：電力、機械、石油、化學制品、半成品、燃料、運輸設備等等，市場需求量非常可觀。

二、經濟發展迅速的不的了。中東經濟的龍頭，土耳其位居全球十大新興市場國家之列，也是世界上經濟增長最快的國家之一，其貿易額在發展中國家中也是比較高的。

三、目前土耳其為世界第13大經濟體，并在2023年有望成為世界第10大經濟體。

四、其消費者對未來充滿信心且樂于消費。土耳其2018年第一季度的消費者信心指數為89點，而歐洲的平均指數為86點。

2021上半年中國—土耳其經貿簡況

一、雙邊貿易

2021年1-6月，中土貿易額160.7億美元，同比增長50.7%。其中，中國對土出口135.8億美元，同比增長50.2%；自土進口24.9億美元，同比增長53.7%。

二、對土投資

2021年1-6月，中國企業對土非金融類直接投資1.5億美元，同比增長739.6%。

三、對華投資

2021年1-6月，土對華投資897萬美元，同比增長362.4%。

四、工程承包合作

2021年1-6月，中國企業在土新簽工程承包合同額4.3億美元，同比下降77.4%；完成營業額4.6億美元，同比下降8.2%。

分國別（地區）看，德國、中國、俄羅斯、美國、意大利是土耳其前五大貿易伙伴，2021年前5月（累計）土耳其對五國/地進出口額為170.5125億、138.3897億、124.1607億、101.2946億、89.7459億美元，分別增長34.33%、增長52.83%、增長44.79%、增長19.91%、增長55.00%，占土耳其進出口額的9.03%、7.33%、6.58%、5.36%、4.75%。

中國、俄羅斯、德國、其他國家、美國是土耳其進口排名前五位的國家/地區，前5月土耳其自五國/地進口122.9780億、103.0603億、93.5951億、70.6447億、46.9986億美元，分別增長51.58%、增長44.73%、增長29.43%、增長10.67%、下降6.00%，占土耳其進口額的11.88%、9.96%、9.04%、6.83%、4.54%。

機械器具、賤金屬、礦物產品、化學產品、運輸設備是土耳其的前五大進口商品，前5月進口額分別為205.8573億、172.9040億、161.3036億、107.8207億、88.9120億美元，分別增長46.22%、增長72.96%、增長27.58%、增長27.51%、增長48.47%，占土耳其進口額的19.89%、16.71%、15.59%、10.42%、8.59%。

機械器具、化學產品、賤金屬、紡織原料、塑料橡膠是土耳其自中國前五大進口商品，前5月進口額分別為66.5900億、16.5449億、8.4766億、7.6036億、6.5558億美元，分別增長58.31%、增長83.54%、增長42.37%、增長8.36%、增長68.82%，占土耳其自中國進口額的54.15%、13.45%、6.89%、6.18%、5.33%。（數據來源: State Institute of Statistics,部分摘自，瀚聞資訊）

這些漂亮的數字，真是不心動都不行啊！

但是！

操作過XX巴巴平臺的應該都知道，土耳其的客戶點擊數量是很多的，但是呢？詢盤很少，即使有詢盤吧，轉化為訂單的數量也是極低的。土耳其人對于外貿市場的敏銳度可謂是登峰造極，對于咱們大陸內各類產品的價格和產地的分布絲毫不亞于咱寶島臺灣和香港的貿易商。所以這樣的客戶談起來成本和周期會很大。

對于供應商的產品，專業度，服務，要求都不低。不會像印度人那樣攔腰砍價，但是他們非常擅長 “cold negotiate ”給你拋出一個大訂單的詢價，就是不告訴你預算，整個談判節奏也是緩緩的。很難有主動性的進展。(來源：知乎作者：阿征做外貿)

土耳其市場是一個不成熟、不太規范的市場。土耳其商人非常精于經商，善于砍價，在土耳其的自由市場上，甚至在一些商店里都能砍價。在自由市場上，最多能砍掉報價的2/3。但相當一部分商號商譽不佳。

開出的空頭支票不按時兌現或不兌現，賴帳現象時有發生。

有些商人以種種理由不提貨，等到海關拍賣時，他為法定第一購買人以極低的價格買進。

土耳其公務部門的執法尺度也存有偏差。

在土耳其市場經商，各種人際關系顯得尤其重要。

土耳其客戶的內心獨白：我能買，我也能賣，但我就是不讓你順利跟我做生意！

那么，如何打開土耳其市場呢？和土耳其客戶做生意、打交道談判，要注意以下7點：

1、土耳其商人非常精明，特別能討價還價。在報價時一定要留足余地了。

2、土耳其人辦事效率不高，喜歡拖，要做好“等”的準備，“急”你就輸了。

3、土耳其客戶偏愛質量尚可的便宜商品，對品牌無特殊要求。溝通中可試探挖掘客戶可接受的最高價格，看這個最高價是否有盈利空間，如果離譜的話，可以放棄這個客戶。

4、和土耳其客戶做生意，出口產品質量一定要有保證，不能因為客戶的壓價而提供不合格的產品。歷來中土經貿往來中出現最多的問題大多都源于產品質量。

5、有些土耳其客戶在付款時會要求賒賬，給你開空頭支票，還有些會以個人財產作為抵押開具匯票，這樣的付款方式最好不要接受。盡量讓他直接打款，不行的話，再讓他采用即期信用證付款方式，這是最安全的方式。因為在土耳其銀行開立信用證，需100%的資產抵押，只要客戶贖單，收匯就有保證。

6、和土耳其客戶做生意，還要了解其海關政策，否則貨物出了問題，被海關扣住，最后以低價傾銷賣出，損失的只有你自己。要著重了解以下幾條海關政策：

如果入境貨物在海關放置4個月以上，海關可以將該批貨物視為無主貨物處理，并且有權進行拍賣。所以不論在當地出了什么問題，這個時間節點一定要注意，不認就可能血本無歸了。

根據土耳其海關規定，貨物到達港口之后，如果出現問題，需要將貨物拉回來或者轉運，必須要有收貨人出具的正式的“拒絕收貨通知”，如果沒有這個通知，貨物是不允許拉回或者轉運的。如果貨物由于各種原因被海關拍賣，那么原來的進口商是第一個有權進行購買的，也就是第一購買人。(這點請注意，很多土耳其的不法企業就是抓住了這條規定，采用各種手段拖延時間，導致最后海關拍賣，這些不法商販就用很低的價格買進)

7、和土耳其客戶做生意，出口企業最好經土耳其駐華使館和領館認證，并辦理好相關手續，以便順利結匯和進口商順利清關。(來源：知乎作者：USD100)

中國企業與土耳其企業進行貿易時應該注意的問題：

一、應注意對方資信情況，選擇較為保險的收匯方式。

付款方式是貿易環節中最重要的一環，為收匯安全，可參考以下幾種方式：①信用證；②預付+托收方式，如：預付10%，其余采用銀行托收方式，提單打空白提單（出口商可在國內保險公司投保收匯險以轉移風險）；或預付10%，其余采取銀行托收方式，提單打空白提單。除現金外，有銀行保兌的匯票和銀行保兌的商業支票也是較安全的。土耳其商人以個人財產抵押的個人匯票最好不要收。

關于收空頭支票問題。由于土耳其銀行存款利率較高，故土商一般都要求出口商放帳。收土商的空頭支票要注意，在支票到期時必須要求土商付款，如不付，有兩種方式，一是要求商人換一新支票，二是如不付，必須在10天將支票到開支票的銀行背書。憑銀行背書支票可打贏官司。

二、土耳其海關有幾條比較重要的規定，出口商應格外注意，避免限于被動：

（1）貨物到港后，如未收到收貨人的正式“拒絕收貨通知”，海關不允許出口商將貨物拉回或轉運；

（2）貨物放在海關4個月后，海關將作無貨主處理，有權拍賣該批貨物；

（3）貨物被拍賣時，原進口商為第一購買人。

以往經貿往來中曾出現過多起信譽不佳的土商，利用中國公司不知該法規，進行設陷行騙的情況。除此之外，土耳其碼頭費用昂貴，滯期費用相當高。

另需注意，貨物到港后，如原進口商拒收，貨物轉售時，提單時，提單必須有第一收貨人的背書，如收貨人不肯背書，只有通知銀行退回提單到國內更改提單。

三、應注意合同和報關單的認證問題。

土耳其政府為減少進口商的低值報關、錯報商品等偷稅漏稅現象，有一條內部規定：即對自遠東國家（包括中國）進口貨物，在進口商向海關申報時，一般均要求銷售合同和出口報關單經土耳其駐華使館和領館認證。尤其是在信用證條款中有認證合同要求的，必須經認證。出口公司最好在出口前辦好認證手續，以便出口商順利結匯和進口商順利清關。

四、土耳其海關規定：

進入土耳其的貨物沒有進口商的同意不得轉售給第三方，也不得退運，如果進口商在45天內不提貨（如進口商配合，可以申請延期），海關有權拍賣，且一般原進口商有優先購買權。

買方無需理由可兩次申請延期，每次30天，未申請則被視為自動放棄；貨物退運時，出口商不僅要支付清關費、碼頭費等，還要出示原收貨人同意放棄貨物的聲明。

來源：外貿公社