新舊產(chǎn)品怎么定價可以更好銷售？來看看這篇文章

2023年4月23日 15:46:47 來源：喜運達(dá)

定價

一、產(chǎn)品的基本價格因素

產(chǎn)品銷售價格由生產(chǎn)成本、銷售費用及利潤三個要素構(gòu)成，如下圖?所示。

二、定價的基本方法

營銷商在決定產(chǎn)品價格時可以采用以下三種定價方法。

(一)成本導(dǎo)向定價法

成本導(dǎo)向定價法是指以產(chǎn)品的成本為依據(jù)，分別從不同的角度制定對企業(yè)最有利的價格。

(二)需求導(dǎo)向定價法

需求導(dǎo)向定價法是指企業(yè)主要根據(jù)市場需求的大小和消費者對產(chǎn)品價值的認(rèn)識程度分別確定產(chǎn)品價格的定價方法。

(三)競爭導(dǎo)向定價法

競爭導(dǎo)向定價法是指通過研究競爭對手產(chǎn)品的價格、生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況等以競爭對手的價格為基礎(chǔ)，確定同類產(chǎn)品的價格。

三、定價策略

賣家在明確自己店鋪的產(chǎn)品定位、消費人群、產(chǎn)品銷售意義、市場需求量和供應(yīng)量、競爭對手價格后，還需要進(jìn)行更多的數(shù)據(jù)分析，制定出合買家心意的價格，才能最大限度地銷售產(chǎn)品。

(一)運用數(shù)據(jù)分析來定價

眾所周知，零售巨頭沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆·沃爾頓有一個非常有價值的價格理論:80美分進(jìn)價的產(chǎn)品以1美元出售，銷量是以12美元出售的3倍，雖然單件產(chǎn)品的利潤減少，但實際總利潤是增加了的。這就說明在產(chǎn)品銷售的過程中，產(chǎn)品定價上的很小差別就可以對最終的銷售效果有很大的影響。要想對產(chǎn)品的價格進(jìn)行精準(zhǔn)定位，也需要參考同類競爭產(chǎn)品的價格，在速賣通中還沒有像“生e經(jīng)”這種能夠從中獲取數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的工具，但是賣家可以從速賣通首頁中獲取需要的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

(二)運用心理學(xué)來定價

產(chǎn)品定價離不開對買家心理的研究，只有將價格定得正合買家心意，才能讓買家高高興興地掏腰包。根據(jù)買家的心理來定價，可以讓產(chǎn)品的盈利能力大大提高。

1.買家預(yù)期價格

買家在購物之前對所要購買的產(chǎn)品都會在心里有一個預(yù)期價，高于預(yù)期價的產(chǎn)品他會覺得貴，低于預(yù)期價的產(chǎn)品他又會懷疑其質(zhì)量。例如:買家打算買一件夾克，心理預(yù)期價是20美元，那么標(biāo)價為10美元以下的基本就不會考慮了，而高于30美元的也不大可能購買。通常情況下，買家最終購買的產(chǎn)品價格都會和自己之前的心理預(yù)期價相差不大。賣家可以通過一個簡單可行的方法了解買家的心理預(yù)期價，就是從店鋪消費記錄中了解自己店鋪買家的購物能力，然后判斷這些買家比較喜歡什么價格的產(chǎn)品，一般來說，這個價位就是買家的心理預(yù)期價格。

2.數(shù)字形狀對買家的影響

縱觀速賣通上的產(chǎn)品，可以發(fā)現(xiàn)商品標(biāo)價中數(shù)字“9”出現(xiàn)的次數(shù)比較多。國內(nèi)的買家可能會很喜歡“8”“6”等代表“發(fā)財”和“順利”的數(shù)字，但是對于大多數(shù)國家的人來說，“9”是一個不錯的數(shù)字。當(dāng)然，不同國家和地區(qū)還會有一些其他的數(shù)字偏好，賣家可根據(jù)實際情況確定價格數(shù)字。

3.降低買家的價格敏感度

大多數(shù)買家對價格都比較敏感，標(biāo)價太高往往會嚇跑一部分買家，所以對于某些本身單價就比較高的產(chǎn)品來說，賣家可以采取一些方法來降低買家對價格的敏感度。這種方式對于論重量、個數(shù)出售的產(chǎn)品比較適用。例如:對于高級茶葉這種產(chǎn)品來說，標(biāo)價“80美元/千克”和標(biāo)價“8美元/100克”給買家的心里感覺是大不一樣的。

4.?尾數(shù)定價更能讓買家感受低價

網(wǎng)上有很多產(chǎn)品可以標(biāo)價10美元，卻要標(biāo)價9.99美元，可以標(biāo)價15美元的卻要標(biāo)價14.89美元。諸如此類做法的目的就是用零頭價格激起買家的購買欲望給買家一種經(jīng)過精確計算的、最低價格的感覺，有時也會給買家一種是原價打了折扣、產(chǎn)品便宜了的感覺。雖然實際上只是少花了很少的錢，但是這樣的價格能讓買家在心理上感覺實惠。

5.減少買家的比較心理

很多買家并不知道產(chǎn)品的成本價，但是會對同類產(chǎn)品進(jìn)行價格上的比較，從而判斷什么價位是高價位、什么價位是低價位。為了減少買家比較產(chǎn)品價格而導(dǎo)致的訂單流失，賣家可以將產(chǎn)品進(jìn)行搭配銷售，兩件產(chǎn)品只標(biāo)出組合價是多少，這樣買家就不容易比較出單件產(chǎn)品價格的高低了，兩件產(chǎn)品組合銷售更能讓買家感覺到劃算。

(三)新品定價策略

新產(chǎn)品定價是指產(chǎn)品處于介紹期的價格。新產(chǎn)品的定價是否合理，關(guān)系到新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣。在確定新產(chǎn)品的價格時，最重要的是要充分考慮到消費者愿意支付的價格。

1.撇脂定價策略

撇脂定價策略又稱取脂定價策略(Skimming Pricing)，是指新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品的價格定得較高，在短期內(nèi)獲取高額利潤，盡快收回投資。以后，隨著銷量的擴(kuò)大，成本的降低，再逐步降低價格。每次降價前，企業(yè)都已從不同層次的消費者身上取得了超額利潤。所以，撇脂定價策略提供了價格先高后低，逐步推進(jìn)獲取高額利潤的思路。它的適用條件是:新產(chǎn)品上市初期，在市場上奇貨可居，而又有大量的消費者;需求價格彈性較小，短期內(nèi)沒有類似的代用品;高價刺激競爭者出現(xiàn)的可能性不大。

2.滲透定價策略

滲透定價策略(Penetration Pricing)是在新產(chǎn)品上市之初將價格定得低于預(yù)期價格，甚至可能低于產(chǎn)品成本，利用價廉物美迅速占領(lǐng)市場，取得較高的市場占有率。實質(zhì)上，它是一種薄利多銷的策略。這種定價策略的適用條件是:新產(chǎn)品的需求價格彈性較大;生產(chǎn)和分銷成本隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而降低;產(chǎn)品市場規(guī)模較大，存在著普遍的競爭。這種策略適用于長期的市場經(jīng)營方針。

3. 滿意定價策略

滿意定價策略又稱溫和定價策略或君子定價策略，在新產(chǎn)品上市之機(jī)，把價格定在高價與低價之間，在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加適當(dāng)利潤，采用對買賣雙方都有利的溫和策略。它適用于那些產(chǎn)銷比較穩(wěn)定的產(chǎn)品，不足的是有可能出現(xiàn)高不成、低不就的情況，對購買者缺少吸引力，也難于在短期內(nèi)打開銷路。

四、定價過程

(一) 鎖定熱搜詞

通過速賣通后臺數(shù)據(jù)縱橫的搜索詞分析，可以分析出平臺買家的熱搜詞有哪些。

(二)分析主流價格

利用熱搜詞，在速賣通首頁進(jìn)行搜索，分析同行出售類似產(chǎn)品的價格區(qū)間

(三)店鋪定價

常見的店鋪定價有:定高價再打折，并選擇一款做低價，作為引流款，其他款式配合做正常促銷折扣;統(tǒng)一定價，全店鋪打折，方便控制折扣;將產(chǎn)品分為高價打折款和低價引流款。

(四)設(shè)計店鋪產(chǎn)品價格架構(gòu)

店鋪產(chǎn)品價格架構(gòu)是指對店鋪產(chǎn)品在不同時期或者運用不同營銷方法的價格進(jìn)行分類，從最基礎(chǔ)的新款、老款、清倉款分類開始，再到流量款、利潤款、活動款等的分類，其最終目的是打造店鋪的爆款。說具體點就是為了尋找到國外買家喜歡的產(chǎn)品。如圖所示。

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