開篇之前，請各位先在腦海中回想一下，印象中的GTM是什么樣子？

找不到負責人的活就交給GTM......

一個拉通各個部門的崗位......

一個什么都要了解但又管不了的崗位......

工作成績不好量化的崗位......

請問有木有？

GTM–顧名思義就是Go To Market的縮寫，簡單的理解就是執(zhí)行產(chǎn)品到市場落地的過程，GTM是一種產(chǎn)品導向的業(yè)務(wù)視野，即如何將一個成熟的產(chǎn)品通過合理的定位，定價，MKT策略，銷售策略等方法讓產(chǎn)品出現(xiàn)在合適的場所，觸達目標人群，并形成盡可能促成交易，實現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)營效益的最大化。一句話說清楚就是：“從市場中來，到市場中去。”

GTM從起初的輔助崗位逐漸形成一個新的專業(yè)崗位，關(guān)于GTM的起源，據(jù)考究，最早可以追溯到寶潔的ABM，當年快消公司叱咤風云的時候，寶潔和聯(lián)合利華的的ABM是多少大學生的dream job。在快銷公司體系里是有消費者調(diào)研，渠道部，品牌部，溝通部，研發(fā)部等等，其中品牌經(jīng)理是項目Owner，需要拉通各個模塊，從產(chǎn)品定義一直到產(chǎn)品上市以及清尾的管理，是不是跟現(xiàn)在的GTM崗位職責很像了。

時間來到上個世紀七八十年代，諾基亞作為一家歷史悠久的企業(yè)，其擁有復雜的流程，細致的分工和龐大的組織。做為一家電信設(shè)備制造商，由于全球每個客戶（運營商）均有不同的需求和市場環(huán)境，而且2B業(yè)務(wù)要求嚴謹、專業(yè)，幾乎交付的每款產(chǎn)品和服務(wù)都是定制化的，滿足單一客戶需求的。（例如諾基亞為沃達豐定制的一套產(chǎn)品和服務(wù)，是無法再轉(zhuǎn)賣給Orange的）。在這種業(yè)務(wù)模式下，諾基亞的組織或者員工幾乎都是為了某個特定的客戶或者某個特定的產(chǎn)品而服務(wù)的，龐大復雜的電信系統(tǒng)訂單也是支持這種組織結(jié)構(gòu)的。

后來華為作為通訊設(shè)備廠商后入者，在充分學習愛立信，諾基亞，阿爾卡特朗訊等百年企業(yè)的基礎(chǔ)上，當決定開始進入2C消費者業(yè)務(wù)的時候，需要考慮一個問題，即如何把這些以前只負責特定客戶或者特定產(chǎn)品的組織和人員有機的整合起來，最大化發(fā)揮他們的作用，從而將一款產(chǎn)品推向全球市場呢？GTM應(yīng)運而生。

最早GTM是在手機行業(yè)的嘗試性職位，但是后來發(fā)現(xiàn)效果出奇的好。然后Google, Ebay，TCL等公司也開始設(shè)置這崗位，目前我們還能明顯的看到Oppo， vivo，realme等手機廠商在招聘GTM經(jīng)理，然后近一年多年擴展到跨境電商領(lǐng)域, 目前Anker, aukey，傳音，大疆等紛紛也開始招聘GTM職位的人才。

那么GTM經(jīng)理到底是做什么的呢？下面是我整理的該崗位的主要工作內(nèi)容以及獵聘網(wǎng)上在招的一些崗位職責描述，各位讀者可以對該崗位有個大概的了解。可以看出，GTM工作要求非常之高，所以薪資水平也不低，從工作內(nèi)容來看，GTM必須懂產(chǎn)品和技術(shù)，也要懂市場洞察，營銷和定價等等知識，而且要跟產(chǎn)品經(jīng)理，研發(fā)經(jīng)理，營銷推廣等等部門進行合作并推進項目進度。所以這個職位是成長最快的，但是同時也是壓力最大的崗位。

GTM崗位如果細分，可以劃分為三個發(fā)展方向，GTM策略，產(chǎn)品GTM，市場GTM。

GTM策略屬于總部GTM，是產(chǎn)品組合戰(zhàn)略的一部分，是產(chǎn)品組合實現(xiàn)經(jīng)營目標的具體打法，包括產(chǎn)品的定位定價，渠道選擇，MKT，促銷計劃，售后，銷管等各種策略。

產(chǎn)品GTM是負責某條產(chǎn)品線的GTM，即站在產(chǎn)品角度面向所有潛在市場的操盤手，他幫助產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品實現(xiàn)后在公司內(nèi)爭取更多的銷售和營銷資源，是完成商業(yè)成功的最大推手。

市場GTM屬于區(qū)域GTM，是站在市場角度面向所有產(chǎn)品組合的操盤手，他幫助市場負責人，在某個限定的市場范圍內(nèi)，通過合理的產(chǎn)品組合和本地化的GTM策略實現(xiàn)銷售任務(wù)的達成。

什么樣的企業(yè)需要GTM，一句話總結(jié)：

業(yè)務(wù)規(guī)模大，復雜性強，產(chǎn)品開發(fā)周期長的大企業(yè)，決策者需要專職的GTM提供專業(yè)的決策建議。產(chǎn)品本身有一定的科技屬性，科技含量比較高，比較復雜的產(chǎn)品，或者是要提供產(chǎn)品解決方案。要建立品牌，或者產(chǎn)品發(fā)布等涉及到多部門協(xié)作的情況比較多。產(chǎn)業(yè)鏈比較長，元器件或者核心物料采購周期比較長， 需要做中長期規(guī)劃需要GTM經(jīng)理去做一些中 長期的判斷，或者市場信息的回傳鏈路比較長，需要有人做這件事情。產(chǎn)品開發(fā)周期比較長，例如手機硬件開發(fā)，至少8個月。如果在產(chǎn)品規(guī)劃立項階段，看不準，就很麻煩，GTM對于產(chǎn)品的優(yōu)生，產(chǎn)品的競爭力是有職責和價值的。中小公司不需要專職的GTM經(jīng)理。操盤的事情，銷售經(jīng)理也可以做，沒有專職的人踢中場的位置， 自然就需要前鋒或者后衛(wèi)補充位置，但是對于中小公司而言，這樣成本和效率更高。

任何公司都有兩條重要的戰(zhàn)線，客戶線和產(chǎn)品線。GTM是做產(chǎn)品線里面最懂市場的，做市場線里面最懂產(chǎn)品的。GTM經(jīng)理就是得有全面性，懂市場，懂產(chǎn)品，并且一專多能，有自己核心能立住的能力。”

來源：喜運達

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