22句會(huì)讓你的潛在客戶(hù)反感和生氣的銷(xiāo)售話術(shù)

2022年8月17日 17:39:24 來(lái)源：喜運(yùn)達(dá)

銷(xiāo)售是一種語(yǔ)言游戲。

業(yè)務(wù)員或銷(xiāo)售人員使用語(yǔ)言來(lái)展示價(jià)值，識(shí)別商業(yè)痛苦，創(chuàng)造一種緊迫感，并完成交易。

不幸的是，許多業(yè)務(wù)員或銷(xiāo)售人員也使用語(yǔ)言來(lái)破壞他們贏得交易的機(jī)會(huì)。

銷(xiāo)售取決于機(jī)會(huì)，不要因?yàn)槟悴蛔⒁庥迷~而失去交易。如果你能從你的詞匯庫(kù)中刪除或調(diào)整下面這些表達(dá)方式，你與潛在客戶(hù)的關(guān)系會(huì)變得更好。

重要提示：下面的這些英文表達(dá)并不是說(shuō)一定不能出現(xiàn)，因?yàn)樵诓煌恼Z(yǔ)境中，這些語(yǔ)句的意思也會(huì)傳達(dá)出有不同的意思，所以要正確對(duì)待和謹(jǐn)慎選擇。

22句會(huì)讓你的潛在客戶(hù)反感和生氣的銷(xiāo)售話術(shù)

1?Sorry to bother you.

這里有兩個(gè)致命的錯(cuò)誤：一個(gè)是道歉，另一個(gè)是暗示你是在打擾別人。

如果你有一個(gè)正當(dāng)理由去聯(lián)系，就沒(méi)必要道歉。Sorry說(shuō)多了會(huì)讓人覺(jué)得你很軟弱，而你應(yīng)該表現(xiàn)出自信和權(quán)威。

2?I’d like to connect.

這句話其實(shí)很模糊：你是要為潛在客戶(hù)提供有價(jià)值的建議，還是開(kāi)始推銷(xiāo)？

所以，你要更準(zhǔn)確地讓潛在客戶(hù)知道他們可以從跟你的溝通中得到什么。

3?I thought you might be the right person to connect with.

不要找借口，即使簡(jiǎn)單地瀏覽一下LinkedIn，也應(yīng)該告訴你潛在客戶(hù)的職責(zé)是什么。

4?Could you direct me to the right point of contact?

這個(gè)請(qǐng)求通常是第3條的后續(xù)。因?yàn)槟銢](méi)有做功課而要求你的潛在客戶(hù)幫個(gè)忙，這不好。

如果你搜遍了LinkedIn后還是找不到相關(guān)信息，那么至少讓對(duì)方知道你是做過(guò)功課的，然后再提出具體的要求。比如說(shuō)：

I couldn’t identify based on a LinkedIn search who would be the correct person to reach out to about [your product’s capabilities]. Could you put me in touch with the person who’s responsible for [areas relating to your product]?

5?Is it a good time to connect?

這取決于你所要提供的是什么：

如果你能為對(duì)方提供有價(jià)值的信息，那么這是一個(gè)很好的時(shí)間

如果你不能提供價(jià)值，那就是在浪費(fèi)潛在客戶(hù)的時(shí)間

6?Can I tell you about … ?

盡量不要去請(qǐng)求對(duì)方允許你介紹你產(chǎn)品的特點(diǎn)。相反，你要想辦法使?jié)撛诳蛻?hù)自己想去了解更多。

7?Just checking in …

你與潛在客戶(hù)的任何溝通都應(yīng)該有一個(gè)目標(biāo)，例如：如果潛在客戶(hù)說(shuō)他會(huì)在周一之前回復(fù)你，而現(xiàn)在是周四，那么發(fā)送一封just checking in的郵件是可以的。

但當(dāng)你沒(méi)有什么可談的時(shí)候，就不要用濫用這個(gè)話術(shù)，這是在浪費(fèi)潛在客戶(hù)的時(shí)間。

8?I’d like to have an informational chat.

你想表達(dá)的意思是：我想更多地了解你的難處，這樣我才提供建議和方案。

你的潛在客戶(hù)聽(tīng)的是：我想給你做個(gè)推銷(xiāo)。

9?Touching base

就像 just checking in一樣，如果一個(gè)合理的場(chǎng)景下，touching base 也不是什么壞事。但如果你沒(méi)有提供新的信息或跟進(jìn)，你真的沒(méi)有什么可touch base的。

10?I wanted to / I’d love to / I’d like to / I need …

你的潛在客戶(hù)并不關(guān)心你，他們只關(guān)心自己的需求。所以任何以這些開(kāi)頭的銷(xiāo)售短語(yǔ)都是不可取的。

你要把重點(diǎn)從你自己身上移開(kāi)，換一個(gè)方式來(lái)表達(dá)，并且在末尾讓潛在客戶(hù)感受到好處。以下是表述 I want to 的策略：

My suggestion is that we discuss how [my product] has helped other companies who were struggling [a pain point]. Given you mentioned that as your main struggle the other day, I’m wondering if that sounds like a good agenda from your perspective?

11?Are you the decision maker?

這句話完全是對(duì)你所聯(lián)系的人的侮辱，會(huì)讓他們感到不舒服，因?yàn)槟阍诎凳舅麄儾恢档媒徽?，這會(huì)顯得你格局很小并且非常無(wú)禮。

12?To be honest …

你之前在撒謊嗎？如果你想讓潛在客戶(hù)覺(jué)得你的可信度，就從詞匯中刪掉這個(gè)短語(yǔ)。

13?Trust me.

如果你已經(jīng)充分證明了自己，你的潛在客戶(hù)會(huì)信任你，而不不需要你告訴他們。

另外，如果你在回答潛在客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)說(shuō)這句話，會(huì)讓人覺(jué)得你居高臨下，避重就輕。

14?Do you have budget for this?

過(guò)早地提出這個(gè)問(wèn)題就意味著銷(xiāo)售到此結(jié)束了。

在還沒(méi)有展示你的價(jià)值和實(shí)力的時(shí)候，問(wèn)對(duì)方是否有預(yù)算是很愚蠢的：如果他們想繼續(xù)與你交談，他們會(huì)說(shuō)有；如果他們不想繼續(xù)與你交談，他們說(shuō)沒(méi)有，就等于你給了他們一個(gè)輕松拒絕你的機(jī)會(huì)。

另外，你也為自己挖了一個(gè)，因?yàn)閷?duì)方會(huì)說(shuō)：You’re way too expensive compared to competitor X

15?It’s really easy to understand.

你的本意可能是想讓潛在客戶(hù)放心或放松，但適得其反。

雖然你認(rèn)為某個(gè)概念或功能可能很簡(jiǎn)單，但如果潛在客戶(hù)沒(méi)有立即掌握它，你說(shuō)那非常容易，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得那是不是自己很笨。

16?That’s not what I meant.

說(shuō)”我不是這個(gè)意思”是在防守，那并不能幫助潛在客戶(hù)何事情的理解，只會(huì)引起爭(zhēng)論。你只用清晰地陳述事實(shí)就可以了。

17?大量使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

千萬(wàn)不要覺(jué)得潛在客戶(hù)完全明白你在說(shuō)什么。避免在銷(xiāo)售中使用流行語(yǔ)和行業(yè)術(shù)語(yǔ)，要用大家都懂的詞匯來(lái)溝通。

18?I’d like to tell you about our product.

潛在客戶(hù)可能會(huì)因?yàn)槟阏f(shuō)了這句話而發(fā)火，而他們惱怒也不是沒(méi)有道理的，因?yàn)槟闵踔翛](méi)有問(wèn)對(duì)方你是否可以討論你的產(chǎn)品。

此外，買(mǎi)方會(huì)覺(jué)得他們會(huì)從這次談話中不會(huì)獲得價(jià)值，因?yàn)槟阒幌胱屇阕约菏芤妫皇亲屗麄兪找妗?/p>

19?What if I said …

這樣說(shuō)是帶有操縱性的。與其夸夸其談，不如直接說(shuō)出你想讓你的潛在客戶(hù)知道的事情。

與其說(shuō)：What if I said you could double your referral rate in six months?
不如說(shuō)：87% of our clients double their referral rates in six months.

與其說(shuō)：What if I said your online reviews are costing you upward of $5,000 in business every week?
不如說(shuō)：Based on our data, your online reviews are costing you upward of $5,000 in business every week.

20?So you’re not interested in [insert benefit of your product/service]?

這是一個(gè)經(jīng)典的銷(xiāo)售場(chǎng)景：

客戶(hù)說(shuō)：We’re just not interested

你回答：So, you’re not interested in tripling your revenue potential and reducing customer churn by 15%?

他們當(dāng)然對(duì)感興趣。但他們告訴你不感興趣是因?yàn)閮蓚€(gè)原因:

潛在客戶(hù)可能真的對(duì)你所銷(xiāo)售的東西不感興趣或沒(méi)有用

你可能沒(méi)有很好地完成銷(xiāo)售工作，或者你沒(méi)有講清楚產(chǎn)品的價(jià)值

21?You should know X about [competitor] …

永遠(yuǎn)不要說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話。尤其是當(dāng)潛在客戶(hù)分享他們從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里得到的信息時(shí)。

與其憤怒地說(shuō)：They lied to you, actually XYZ is true，不如采取一種溫和的方法。說(shuō)：Hmm, that’s interesting, I can see why that would be a concern, but actually [insert truthful information]。

把焦點(diǎn)從競(jìng)爭(zhēng)者身上移開(kāi)，放到了事實(shí)層面。一旦潛在客戶(hù)理解了，并且在這個(gè)問(wèn)題上沒(méi)有其他問(wèn)題或擔(dān)憂，你就可以繼續(xù)向前推進(jìn)了。

22?Actually, that’s not true.

當(dāng)潛在客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)生一個(gè)的錯(cuò)誤想法時(shí)，這對(duì)你來(lái)說(shuō)可能很接受的，你要避免跳起來(lái)說(shuō)：Actually, that’s not true ….

讓潛在客戶(hù)先說(shuō)完，然后停頓一下，說(shuō)：what I’m hearing is, [repeat back what they said], is that correct? 如果他們說(shuō)”是的”，那你可以接著說(shuō)：Hopefully I can shed some light on this，然后繼續(xù)你對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)實(shí)際工作原理的解釋。

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