前公司的客戶找過來要報價后，提出了三點擔心：價格高，開模費，以及擔心新供應商的風險問題。

如何破解？

01

學員提問

前公司的客戶覺得我們報價高。

Sam老師，我現在有個在談的項目想請您幫忙看一下，內容有點多還請諒解。

有個西班牙的客戶來找到我，是我在上家公司幾年前開發的客戶。

客戶項目已經量產且很順利，由之前的8K/年的需求漲到了現在40K/年，供應商只有上家。

由于行業從去年疫情開始，物料價格持續上漲，客戶說上家公司去年就已經給他們漲價了。

因此他們打算找個備胎，所以聯系上了我，讓我給他們報價。客戶提供了產品規格書，我們讓供應商去評估了，結果如下：

1. 由于我們的標準品跟客戶的不一樣，是需要開模的。供應商也非常支持我們，給我們報價1K的模具費，同事說讓報300USD.

客戶今天回復如下三個點：

1. 價格高

2. 開模費

3. 客戶對目前的產品質量無異議，我們是新供應商有一定風險

關于客戶提到的點，說明如下:

1. 客戶明確說去年的時候上家公司就已經給他們漲價了，我確信上家公司漲價了而且比我們貴。我們給到的價格其實比較合理。

但是客戶這么說，我猜測有部分的原因是他們今年訂單都出完了，無需求；

第二是我們目前的報價沒有打動他，沒有到他的痛點；

三是對目前的供應商無異議---我同事讓我問客戶的目標價，但我覺得不是時候。

一是客戶這么說可能是想試探我們的底價，二是現在年底客戶說他比較忙，今年貨已出，找供應商他可能也不急，

三是我們的價格沒有很給力，打動不了他。

另外就是我們行業價格還在波動，可能會回落，但不確定--老師您覺得目標價能問嗎？

2. 模具費這里我要說明一下，因為我跟我同事是合伙，但她100%股權，我們平分訂單利潤。

她負責所有的供應鏈聯系及公司的運營成本，我只需要負責業務。

她之所以想說收費是因為她想試探客戶的需求，畢竟客戶真實需求未知，另外就是如果開模的話客戶不下單，賺不到錢對供應商沒法交代。

對于這點我的看法如下：

A. 我想跟客戶說我一個人承擔這部分的模具費，首先雖然這部分的錢對于我們合伙一年還沒有穩定的業務來說不算便宜，但是我覺得這波也不虧。

再加上有供應商的保證，如果客戶對樣品不滿意，全額退還模具費。我想過了，我自己承擔模具費，先給客戶送樣測試，也算是我們合作的誠意。

就算客戶不下單，我們也可以當作標準品給其他客戶推。如果客戶滿意，客戶后續小批量的機會非常大，而且小批量，我們供應商也可以支持。

我的目標是先打進客戶內部，就算客戶不下單，我無非就是損失這部分錢，但至少可以給客戶對我現在的公司及產品有個印象，后續項目也有個合作基礎

B. 因為這款產品我們沒有推過，有個潛在的風險就是萬一客戶不滿意或者質量不行可能后續也沒有機會合作了。

3. 供應商風險就跟上面提到的一樣，新公司沒有合作過，缺乏信任基礎。

MOQ有點高，因為樣品可能沒問題，萬一大貨出現問題這部分的風險誰來承擔？

這部分是這樣子，我們供應商都是做完貨發到我們這邊，然后我同事再全檢出貨的，行業內都是抽檢，但是我們百分百全檢。

如果客戶發現產品有問題，可以提供測試視頻，是我們的問題，供應商會給我們補貨；

如果不良品多可以退給我們分析問題，如果是我們的問題，都會補貨。

根據客戶的擔憂，我們可以給他降低MOQ，比如說100片，幾百片都可以接單，除了這個之外我是否還需要提供工廠的相關證書給他呢？

以上是我對于客戶提出問題能想到的答復，感覺上封郵件沒有答復好，不知道還有沒有機會。

說實話我特別想爭取到送樣的機會，畢竟我們現在就兩個人，訂單不多，我想多接點訂單給工廠做，這樣供應商對我們也會多點信心。

還請sam老師百忙之中能夠指點一下，不甚感激。

02

我的看法

我認為你可以先做一下這個工作，

1，查下這個客戶的海關數據，看看能不能找到供應商信息想辦法弄到報價甚至是樣品，做到知己知彼心中有底。

不要猜，猜就是賭總有不確定性！

2，分析一下，現有供應商能提供穩定質量樣品與產品的可能性。

對比下他現在的產品跟這個新模產品有什么區別，是材質，功能，還是外形，判斷現在這個供應商可以做到的幾率。

如果僅僅是外形，那么模具開準了就行，這樣你就可以跟客戶解釋確實是新規格，不過只是個模具跟已經做的無甚區別。

之所以收樣品費，也是因為是新客戶，一切未知需要確認合作意向。

當然如果條件可以，我也可以不收。

然后跟客戶談條件談訂單意向，可能的采購數量（對比下你查到的數據可以判斷客戶實不實在）。

這一切后，你肯定有足夠的依據判斷值不值當掏腰包，甚至于能否說服你朋友工廠一起掏腰包！

來源：喜運達

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