亞馬遜進入下半場：運營到底該如何做？

2022年7月20日 15:40:28 來源：喜運達

2022年的亞馬遜，顯然已經進入深水區。普通的產品，新進入的素人玩家，基本沒有逆襲的可能性。現在的入局者，要么拿著資本，要么有優質工廠資源。

過去可以不用拼資本、拼產品，是因為還有運營紅利。優秀的運營會選品，會打廣告，還會刷單測評。只要老板出錢備貨，新品大概率能推成功。在紅利時代，運營可以撐起半邊天。

現在，已經沒有運營紅利了。紅利褪去，運營得拼效率。今天大叔要談的主角，就是一位效率專家——ecomtool亞馬遜運營工具。
大叔去年就在關注ecomtool，近期又受邀去調研，還參加了他們組織的賣家沙龍。大叔發現，相較于去年的版本，ecomtool又有了進一步的提升。
創始人老劉，很有意思的一個人。ecomtool剛研發出來時，他不僅不推廣，還“只跟聊得來的客戶合作”（老劉原話）。就這樣，他竟然獲得了30多個客戶，包括華東的一些大賣。現在的ecomtool，合作客戶已遠超這個數。
作為中山大學的碩士，老劉邏輯能力強，擅長數據分析，excel表格玩得爐火純青。實際上，ecomtool就是基于excel表格構建的。
所以，老劉說，excel基礎都不會的，那還是別做亞馬遜運營了。他在自己的軟件教程里，專門預留了excel基礎培訓的內容。

Ecomtool中的Excel表格技巧速訓

老劉是最早一批做亞馬遜的，大概在2013年就開始運營。因此，他非常清楚亞馬遜運營的痛點。簡單來說，分為這么三塊：

市場調研方面：怎么樣高效調研BSR榜單、特定品牌、特定店鋪、特定關鍵詞搜索下的商品？怎么樣調研競品的廣告情況、自然排名情況、評分、評論等？
廣告操作方面：怎么樣獲得精準關鍵詞？怎么樣批量創建廣告、調整廣告？怎么樣自動卡位？怎么樣流程化分析廣告？
日常運營方面：怎么樣跟進各個ASIN的關鍵詞排名？怎么樣跟進各個ASIN的每日流量表現、每日各項費用占比表現、每日不同廣告數據表現？

這些動作，簡單查看都容易，但要深入分析，很多人就犯難了。勤奮些的運營，會手動把數據填到excel表格，然后再做成圖標查看。比如，找精準關鍵詞時，通過選品軟件反查/后臺ABA數據/搜索下拉框拓詞等方式，得到成千上萬個關鍵詞，運營把這些詞綜合在一張excel表格中，再一個個到亞馬遜平臺肉眼辨別相關性，然后按照自己設定的規則登記好。
這種做法，效率很低，且特別依賴運營的勤奮度。如果運營責任心不強，那會隨意挑少量的核心關鍵詞，胡亂一打，成了就是成了，敗了就說產品不好或者市場太激烈。
老劉的ecomtool，就是要解決這些痛點，提高運營的工作效率，讓他們在市場調研、廣告操作、日常運營方面都能快速獲得想要的數據，然后加以分析，做出下一步的決策。
雖然說是“效率提升工具”，但大叔在調研ecomtool的過程中，還發現了不少打法策略。比如，最為突出的就是“海量關鍵詞卡位策略”。可以說，這是白帽運營下的經典打法了。當大家不能刷單、不能測評后，就必須依賴廣告。盡管廣告有很多種，但關鍵詞排名廣告是賣家的核心。這種情況下，很多人想到的就是搶占核心關鍵詞。結果，核心關鍵詞PPC價格變得奇貴無比，根本沒有利潤。但是，如果一個賣家能掌握海量的關鍵詞，特別是那些能帶來轉化的中長尾詞，甚至是一些typo詞（消費者搜索關鍵詞時的拼寫錯誤詞），那就能獲得額外的優勢——在競爭激烈的類目中，撿到被人忽視的流量，默默獲利。圈內的一些高手，據說一個廣告組合下，用單詞單組單個廣告活動打海量關鍵詞，居然可以同時跑出百萬個廣告活動。也就是，他們收集的關鍵詞，達到百萬級別。

ecomtool沒有明確提出“海量關鍵詞卡位策略”，但從它的關鍵詞精準度分析功能上看，是在潛移默化地告訴用戶使用這個策略。類似的情況，還會在廣告操作、精品調研、每日運營的分析中體現。大叔認為，這對初級運營者來說，幫助極大。

需要提醒的是，亞馬遜廣告是一門大學問，涉及廣告框架搭建、預算控制、競價策略、廣告位策略、匹配方式、競價策略、否詞、新品老品策略、SP/SB/SBV/SD/DSP等等，肯定不能指望ecomtool這樣的效率工具來完全覆蓋。（PS，大叔也在不斷研究各種廣告打法，如果你有好的思路，可以加我微信kjds1688溝通交流）
好，咱們回到ecomtool的核心定位——亞馬遜運營效率工具。老劉研發這個工具的思路，就是順著市場調研、廣告操作、日常運營三個方面的痛點展開的。
他的解決方法，在大叔看來，非常巧妙：基于excel表格，結合跨境電商軟件、亞馬遜后臺數據、谷歌插件，以及少量的IT知識，大量的亞馬遜運營經驗，綜合成了這套效率工具。
比如拓詞，ecomtool把各個渠道得到的海量關鍵詞集中起來，批量導入到excel表格，再進行精準度分析。如下圖所示，黃色區域代表的就是精準度高的詞。

ecomtool的關鍵詞精準度分析表
又如，ecomtool在插件上集合了各種功能指標，并直觀地顯示在頁面上：

ecomtool插件功能指標

點擊其中的功能指標（比如“頁面統計180天”），就會進入ecomtool的特制頁面：

ecomtool的特制頁面
在這樣的頁面上，我們可以很輕松地看到特定關鍵詞搜索結果下的商品分析，涵蓋了價格分布、星級分布、評論分布等。

此外，還可以進一步勾選特定的商品，分析對比細節信息。如下圖所示，ecomtool比對了選定商品的排名、評論、星級、銷量等信息：

ecomtool商品信息比對

下面這張圖，ecomtool比對了選定商品的價格趨勢、評論趨勢、排名趨勢、星級趨勢等數據。

ecomtool商品趨勢圖
這些直觀化的展示，能讓亞馬遜運營人員快速判斷各項指標，包括日常運營相關指標、廣告表現指標、產品調研指標。這就是ecomtool的效率貢獻。
ecomtool還有很多細節功能，大叔就不再一一闡述了。坦白講，要完全掌握這套工具，不是一件輕松的事情。畢竟，其中涉及的功能眾多，且自帶運營邏輯。但是，一旦掌握了這套工具，未來的運營工作效率就會大大提升。

此外，站在公司老板、部門高管的角度看，ecomtool能讓整個亞馬遜運營團隊的運營流程固化，并在此基礎上，構建自己的一套運營體系。上市公司奧尼電子的老板吳總這么評價ecomtool：
“在使用這套工具之前，公司幾個亞馬遜運營各有各的打法。用了ecomtool之后，大家都統一了。”
顯然，這就是ecomtool在運營體系的固化作用。一旦運營打法能固化下來，老板們就不用過多擔心運營能力問題。在這樣的體系下，運營團隊也會更加穩定。

前不久，深圳擬上市大賣千岸科技的老板何博士，在考察試用了ecomtool之后，非常認可，并決定在公司內部推廣使用。在此之前，ecomtool已經在遨森、奧尼電子、信誠網絡、亞聲威格等大型企業中使用。截止目前，已經有數百家亞馬遜團隊在使用這套系統。看來，老劉的心血沒有白費。
ecomtool未來怎么發展？老劉說，除了亞馬遜不斷改進的運營分析功能,未來還會幫合作賣家一起研究沃爾瑪、樂天、美客多和獨立站等等，把跨境電商運營中的效率問題一一解決，最終讓大家專注到產品研發、品牌營銷上。
這是一件很有意義的事情。
品牌出海，涵蓋產品、運營、營銷等諸多細節。在賣貨時代，運營是核心。如今，我們已經邁入品牌時代，團隊只有花費更多的精力到產品和營銷上，才能真正成功出海。

來源：喜運達