作為賣(mài)家，你在價(jià)格談判時(shí)會(huì)屈服嗎？還是堅(jiān)持自己的立場(chǎng)？在你的產(chǎn)品上獲得最大利潤(rùn)的方法是什么？
比方說(shuō)：你和一個(gè)潛在客戶已經(jīng)談了幾個(gè)月，然后到了擬定初步協(xié)議的階段，但是他們說(shuō)：The price is too high。
如果你的第一反應(yīng)是：Well, what's your budget? 那么你已經(jīng)為討價(jià)還價(jià)打開(kāi)了大門(mén)。
本文將介紹作為賣(mài)家如何進(jìn)行價(jià)格談判，以及如何回應(yīng)那些總想要求a better price的買(mǎi)家。
隨時(shí)準(zhǔn)備好完成交易
在價(jià)格談判中，你必須確保你的付出能得到回報(bào)，這意味著你要去完成交易，不要退縮。一個(gè)厲害的談判者可以發(fā)現(xiàn)新的可能性，并通過(guò)調(diào)整交易協(xié)議來(lái)獲得更多的價(jià)值。
這里有幾個(gè)可以在談判中幫助你獲得更多利益的對(duì)策：
01
尋找關(guān)鍵決策者
如果你銷售的產(chǎn)品允許有談判的空間，最好是可以爭(zhēng)取與關(guān)鍵決策者對(duì)話。與那些在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中沒(méi)有影響力的人談判非常浪費(fèi)時(shí)間和精力。
02
要有信心
潛在買(mǎi)家會(huì)觀察你的一些非語(yǔ)言的線索（肢體語(yǔ)言或語(yǔ)氣），如果你顯得不自信，他們?cè)跉r(jià)時(shí)就更有底氣，所以你一定要體現(xiàn)出你的自信。雖然要自信，但卻不要表現(xiàn)得狂妄自大，因?yàn)槟菚?huì)讓人反感。
03
提供一個(gè)單一的優(yōu)惠選項(xiàng)
當(dāng)然了，有的時(shí)候你可以提供折扣，但一定要考慮所有因素。在可以讓你獲得利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，堅(jiān)定的提供一個(gè)單一或唯一的折扣。
04
知道何時(shí)停止
作為一個(gè)營(yíng)利性企業(yè)，你需要設(shè)定限制，并知道何時(shí)停止報(bào)價(jià)，尤其是當(dāng)對(duì)方大大低于你的要價(jià)時(shí)，這個(gè)時(shí)候一定要有底線，該放手就放手。
05
讓產(chǎn)品價(jià)值變得清晰
作為一個(gè)賣(mài)家，讓潛在的買(mǎi)家看到并理解他們可以從所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得什么是至關(guān)重要的。由于大多數(shù)買(mǎi)家都只考慮價(jià)格，所以你有責(zé)任向他們展示隨著時(shí)間的推移他們可以獲得什么，他們可以節(jié)省多少，以及你的產(chǎn)品所帶來(lái)的任何其他附加條件。
need a better price
最佳回應(yīng)
當(dāng)你聽(tīng)到“the price is too high”時(shí)，你首先需要明白買(mǎi)家真正在說(shuō)的是什么，以及如何應(yīng)對(duì)，這里有一個(gè)指南：
01
Wow,that's a lot.Can we do it for less?
這句話通常來(lái)自于那些總是要求降價(jià)的買(mǎi)家，因?yàn)檫@在過(guò)去對(duì)他們很有效，他們認(rèn)為問(wèn)一下也無(wú)妨。所以無(wú)論你給他們什么價(jià)格，他們的第一反應(yīng)就是要把價(jià)格打回去。
這時(shí)你的反應(yīng)應(yīng)該是堅(jiān)定的，與其屈服并詢問(wèn)他們的預(yù)算，不如解釋你為什么提出這樣的價(jià)格，比如：
The cost of this solution encompasses best-in-class customer service and highly trained and experienced support 24/7.
We know we're not the cheapest solution available, but we are the best — and that's a claim backed up by winning the ‘Best Customer Service' award three years in a row.
你已經(jīng)解釋了為什么你不能也不會(huì)在價(jià)格上讓步，強(qiáng)調(diào)了你的產(chǎn)品的價(jià)值，這是潛在客戶無(wú)法爭(zhēng)辯的事情。
02
It costs too much.Money is going to be a problem.
這種情況可能是買(mǎi)方不明白為什么要多花錢(qián)，或者他們沒(méi)有看到為更高質(zhì)量的產(chǎn)品/服務(wù)支付更多費(fèi)用的所帶來(lái)的好處。
你可以這樣回答：
I understand budgets are tight. I could rehash the ROI of our product — or I could put you in touch with a company that had similar budget constraints but saw huge gains in revenue upon implementing our solution. Would you like that?
然后你可以分享一個(gè)具有類似背景的客戶，以此來(lái)給他們一些鼓勵(lì)，讓他們咬緊牙關(guān)去簽單。
03
I received other proposals,and your price is the highest.
如果你熟悉競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，你應(yīng)該知道這是否是真的。但無(wú)論如何，潛在客戶很可能將此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼來(lái)價(jià)格降低。
在這種情況下，你需要解釋為什么以這種方式為你的產(chǎn)品定價(jià)，有助于突出你的價(jià)值。如果他們?nèi)匀徊恍欧?，可以為他們提供一個(gè)額外的服務(wù)/支持/好處。這可以增加他們的感知價(jià)值，而不是降低你最初報(bào)價(jià)的實(shí)際價(jià)值。
04
It's too much money.Call me back if you can go lower.
這仍然可能是你的潛在客戶在虛張聲勢(shì)，但你還是必須堅(jiān)持你的立場(chǎng)。如果你的潛在客戶真的負(fù)擔(dān)不起你的報(bào)價(jià)，現(xiàn)在與你簽約并不符合他們的最佳利益。你可以說(shuō)：
I completely understand. Would it be alright if I give you a call in six months to see if your budget is more accommodating to this solution?
這可以讓生意保持一定的開(kāi)放性，并使你不顯得咄咄逼人或不顧一切，這兩件事會(huì)立即削弱對(duì)方的討價(jià)還價(jià)能力。
總結(jié)
無(wú)論你采取哪種方法，都不要馬上就屈服。不要因?yàn)槟愕臐撛诳蛻粽f(shuō)價(jià)格高，你就立馬降價(jià)。
問(wèn)問(wèn)他們?yōu)槭裁凑J(rèn)為你的產(chǎn)品/服務(wù)不值你報(bào)價(jià)，并根據(jù)他們的回答分享更多信息。
然后，如果他們?nèi)匀徊辉趦r(jià)格上讓步，你可以在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上做出選擇。
在戰(zhàn)略領(lǐng)域，你可以調(diào)整或改變下面這些事情：
重新定義解決方案的配置或范圍
調(diào)整服務(wù)協(xié)議
提供更多的保證
增加對(duì)最終效果的預(yù)期
在戰(zhàn)術(shù)領(lǐng)域，你可以調(diào)整或改變下面這些事情：
價(jià)格
數(shù)量
合同期限
條件
責(zé)任所有這些都可以由你來(lái)改變。然而最關(guān)鍵的是永遠(yuǎn)不要免費(fèi)贈(zèng)送任何東西或只是單純的降價(jià)。交易的核心是心態(tài)，而不是技巧。不要屈服，持續(xù)為價(jià)值而交易。
注：本文轉(zhuǎn)載自紅板磚外貿(mào)開(kāi)發(fā)信
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