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五一期間，許多大賣集中發布了今年的一季度財報，

財報顯示大賣紛紛利潤下滑，甚至還有嚴重虧損的情況。

大家紛紛表示跨境電商的寒冬到來，

寒冬真的要來了嗎？

我認為不是，

不是寒冬，而是轉型季來臨！

深耕品牌、注重分析、注重現金流的賣家依然有頑強的生命力。

普通賣家需要建立好自己的經營分析體系，及時檢驗經營成效，清楚明白哪些地方需要加大力度、哪些地方需要收緊。

下面我列出了幾個賣家肯定能用上的12個關鍵指標，供各位賣家參考。

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01扣費毛利率

計算公式參考：

扣費毛利率=（營業收入-貨物采購成本-運輸成本-平臺費用）/營業收入

這個指標一般分解到店鋪、運營團隊或平臺的維度，可以反映該店鋪、運營團隊或平臺的線上盈利情況。

這個指標老板和運營關注度非常高，很多企業運營的提成也是基于扣費毛利潤來計算。

目前有部分ERP系統可以直接計算該指標。

這里提示一下，如果計劃借助ERP系統，建議在使用前先驗證ERP的貨物采購成本和頭程運輸成本結轉與公司目前核算的邏輯是否一致，有賣家在買入ERP之后，發現計算邏輯和公司現行的計算方式不一樣，出來的金額也差異非常大，這樣ERP的數據對財務和運營的支撐就大打折扣。

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02運輸成本占收入比

計算公式參考=運輸成本/營業收入

賣家需要關注該指標的波動幅度是否超過市場價格波動范圍，這個比較關鍵。

運輸成本一般情況下是需要包括頭程和尾程費用一起，但是實踐中，有些賣家的財務在計算這個指標的時候，可能只取了頭程簡化處理。

有部分賣家在付款時直接計入銷售費用。

這種方式不是特別推薦，特別是旺季備貨發貨量比較大時，對運營當期的利潤影響比較大。

運輸成本如何算到當期的成本費中去？

這里涉及到成本結轉方法（先進先出、移動平均法還是加權平均法）、分攤方式（按重量分攤還是按體積）、確定時點（發貨時、付款時）等細節比較多，需要財務了解業務同時熟悉財務相關知識，不然很有可能計算出來的金額與正常金額會有一定的偏差，影響會非常大。

另外，相關的內部管控措施如三方比價、定期對賬等是非常有必要的。

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03退貨率

計算公式參考：

退貨率=退貨金額/銷售金額   

退貨率這個指標賣家一定要關注和控制。

退貨分為兩種情況，退款并退貨和退款不退貨。

如果是前者，退貨的同時會額外產生一筆運輸費用。

如果是后者，賣家直接損失掉產品成本，不管是哪種情況，對于賣家來說都是要付出一定的代價。

如果退貨率比較高，對于公司的利潤影響可能會比較大，同時，可能對店鋪的運營也會有一定的負面影響，比如影響店鋪排名等，公司潛在的損失可能會更大！

此時，賣家也需要考慮優提高產品質量或優化供應商了！

這里告訴大家一個很多大賣在用的工具，即與供應商簽訂合同時，在合同中植入相關的質量條款、退貨損失分擔等條款，這一塊賽維是做的不錯的，事前多做預防，盡量減少事后損失。

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04庫存周轉率

計算公式參考：

庫存周轉率=銷貨成本/庫存平均余額

庫存周轉率可以說是體現供應鏈管理最好的指標，可以綜合指標反映整體供應鏈運營情況。

一般情況下，庫存周轉越慢，往往會導致賣家出現高庫存的情況，導致這種情況的原因有很多種，比如銷售預測不準、物流運輸周期變長、需要管理不到位等等，即公司某方面的管理大概率是出現問題了。

在同一行業，庫存周轉率高的公司，一般都比庫存周轉率低的公司運轉要好。

另外，和這個指標比較相近的一個指標是庫存周轉天數。

做財務的可能都知道，庫存周轉天數是影響公司資金周轉天數的重要因素之一，在跨境電商行業尤甚，基本上庫存周轉決定了公司的資金周轉。

在相同的條件下，資金周轉越快，公司賺得的利潤也會越多。

所以這個指標賣家一定要給予高度的關注。

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05回款率

計算公式參考：

回款率=平臺回款/營業收入

注意回款率計算是根據收付實現制來核算，同時注意分子分母的核算日期范圍要匹配。

平臺回款是企業資金最主要和重要的來源，這個指標可能比利潤指標更重要。

深圳有一賣家一直認為自己公司回款率在60%左右，但是在實際經營過程當中，公司一直處于缺錢的狀態，后經財務驗證后發現實際回款率只有30%左右（平臺預留資金占比比較大）。

關于實際回款率只有30%，比自己算的60%差很多，我們之前有寫過文章手把手教大家算，可以回過去復習一下。

（算出來回款率50%，實際只回32%，是亞馬遜吞了錢？）

影響回款率的主要因素是平臺預留資金余額，這個每個公司的實際情況可能不太一樣，有些信用好的店鋪可能不需要預留資金，所以賣家可以根據平臺的政策，有針對性去優化店鋪，盡可能提高回款率。

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06平臺費率

計算公式參考：

平臺費率=平臺費/營業收入

這里的平臺費指是通過平臺收取的所有費用，包括平臺傭金、倉儲費等。

計算時需注意分子分母應按權責發生制核算口徑。

在大多數的情況下，賣家可管控平臺費的空間并不大，

但是如果出現長期倉儲費，一般來說這個費用就是屬于一個異常的費用，說明公司的存貨已經出現滯銷的風險。

另外，賣家也可以比較平臺倉儲費和第三方倉儲費的單位成本，盡可能選擇對賣家最有利的存貨儲存方式。

另外，這個指標對于老板在業務布局銷售渠道（比如亞馬遜平臺、獨立站）時，具有較大的參考意義，平時也應予以關注。

來源：喜運達

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