一：什么是漏斗打法。？

其實漏斗打法形容的是顧客購買產品的整個過程，是經過一層層的“過濾”最終成達成交易。（如圖例所示）

客戶從平臺搜索產品—點擊-瀏覽-對比-購買這個過程中，每一個流程都有大量的跳出和流失。呈現的就像是一個漏斗的形狀。而我們在這個過濾的過程中，也會獲得很多的學習之處。

第一層過濾——關注產品。

如何讓你的客戶關注到你的產品，這是每一個運營的必修課。我們都知道，當我們在搜索一個對標產品的時候，映入眼簾的是產品的圖片，標題，價格，review的數量及評分。從這四個方面入手也會有不同的思索。

產品圖片：突出產品本身，符合亞馬遜規則，簡潔真實。

標題：既要與客戶搜索詞的相關性匹配度高，也要與產品本身的相關性聯系度高。

價格：劃分市場價格區間，找準自己產品的價格定位。

Review：定期邀請，差評降權，rating評分不得低于3.8分。

當然啦，新品期什么都沒有，也同樣意味著產品擁有無限種可能，這個時候top一百就是你的對標，競品就是你的變化方向。

第二層過濾——點擊產品

當產品已經擁有了曝光，此時需要的是被點擊。如何讓自己的產品被點擊呢？這就涉及了產品的廣告與listing的優化兩個方面。

但需要強調的是，亞馬遜的廣告以及站內的所有活動，都是起錦上添花的作用，很難會是雪中送炭的存在，所以它與listing的優化，轉化的增加是相輔相成的。

廣告的投放又涉及廣告競價以及廣告位。建議新品期多自動廣告，，廣泛匹配或者詞組匹配，競價不用太高，畢竟新品出現在太靠前的廣告位置可能并不是一件好事。成長期及成熟期的產品，多以手動廣告為主，注重關鍵詞的匹配度，多詞組匹配與關鍵匹配。競價上要根據產品的表現就行調整，當然可以可以選擇自動加價。

Listing的優化更要注重客戶的反饋，這個時候競品和top100已經不是完全的參考對象了，反而客戶反饋才是第一要義。

第三層過濾——瀏覽頁面

這一步往往和產品的五行與A+

產品的五行是否正確客觀的描述了自己的產品，是否切合用戶的需求。盡量避免夸大產品事實，特別是一些具有功能性的產品，虛假描述可能會使售后問題增加。

A+界面的排列與分布也影響用戶的購買欲，一般來說，實物展示，或是場景圖，上身上手圖，使用圖，是客戶更為關心的一部分。

第四層過濾——對比

這一層往往就是產品與產品之間的較量了。

至于如何拉開與其他競品的差距，這就涉及到了產品的差異化與附加值了。

例如，我們銷售的產品是針對市面上一些產品做出的改進與完善；禮物我們附贈的小贈品是互補品，必須搭配使用才能發揮最大效果；例如我搭配的產品是最佳拍檔，一直都深受其他顧客的推薦。這些小小的變化，都可以通過市場中其他的產品的客戶反饋，以及亞馬遜的流量分配進行的分析。

往往小小的改變可以撬動整個世界。

相關性&精確性

當我們真正減少了跳出率與客戶流失率之后，我們的轉化和訂單自然而然的就會增多。我們在擴大關注產品的人群數量的同時，要提升關注產品目標人群的精準性和相關性。

推廣優化與運營是一個長期且循環的工作，希望大家都能找到合適自己的運營打法。

來源：喜運達

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