外貿案例 | 如何和新客戶談付款條件？

2019年7月10日 0:00:00 來源：喜運達

本文主旨：

1）通過案例和案例中業務員郵件進行分析

2）附上我自己修改的郵件

3）和小白科普下對于新客戶常見的付款方式

4）如何和新客戶談判付款條件

案例：

Wendy在參展后遇到一個新客戶Bob. Bob是在阿里巴巴平臺上聯系的她，并且表示合作意愿。經過后續微信上的溝通后，客戶要求付款方式是0/A 45天。但是這種付款方式對于公司來說，根本是不可能接受的，如何婉拒客戶呢？

于是Wendy寫了一封郵件給客戶。郵件內容是：

Thanks for your quick reply.

As we communicated in the wechat , you are the buyer in Alibaba and never exported goods to others through Aliababa onetouch system.

About the payment 100% O/A 45 days after B/L is impossible for us to accept, due to this is the first time we do business , we can only accept the payment by T/T or L/C. Please understand.

Thanks!

0/A: open account賒賬銷售，對于新客戶0/A 60天確實是不可能的，風險太大?？梢越ㄗh可以走中信保，或者前T/T. 詳情請看下文。

我的修改如下：

Thanks for your reply.

As per our WeChat communication, please understand your required payment term is not workable for us. （這里not workable不可行代替了原文中的impossible不可能，語氣委婉很多。不會給客戶覺得很強硬）

Honestly speaking, we usually work with new customers on terms of T/T 50% in advance and for repeat customers, we work on 30% in advance. （先為下文埋下伏筆。告知客戶對于新客戶，公司一貫是TT 50%預付定金的方式。而合作開的客戶，則可以30%的預付款。）

Very happy to know you via Alibaba, is it possible for you to do TT 30% in advance? （表明很高興通過阿里巴巴平臺結識，請問能否同意T/T 30%預付的支付形式。言下之意也在表示這是做開的客戶才有的付款條件，提出這種方式，也會讓客戶覺得有點甜頭。）

在外貿過程里，付款條件的談判也是一門技術活。對于賣家來說，哪種方式是自己的優先選擇，哪種又是底線，要先做到心中有數。

而當遇到新客戶提出的不常規付款方式，權衡之下選擇折中方案，才能對雙方合作有利。

以下先來看看對于新客戶，外貿中常見的付款方式:

1、T/T 電匯，說白了就是銀行轉賬。

T/T分為前T/T和后T/T.

前T/T最初是指100% T/T. 賣方發貨前，買方應全額付款。這種相對于賣家而言是最安全可靠的方式，而對買家則面臨一定風險。

因此，后來衍生出T/T 20-50%的定金，余款出貨前付清。具體的比例，按照各公司規定和在實際交易中和客戶談判而定。

比如TT 30% 預付：T/T 30% in advance, balance is prior to delivery. / balance before shipment.

一般在收到客戶水單后3-5個工作日到賬，如無到賬，則應告知客戶，讓客戶反查匯款銀行原因。

一般用語：Please inform us when you arrange the payment and update the payment slip. 請在匯款時告知我們并發給我們匯款水單。

而后T/T 則是發完貨后，賣方發提單副本電子件B/L copy 給買方，買方付清余款。這也是目前很受歡迎的付款方式。

比如后T/T 40%預付：T/T 40% in advance, balance against B/L copy.

Against在這里譯為一..就，代表著買方一收到提單副本，就要安排余款。賣方才會放單，發給買方正本提單。

需要引起注意的是，如果是客戶指定貨代，這個方式就要特別三思了。

客戶的貨代可能受命于客戶，與客戶勾結一起，直接放單給客戶，讓客戶擁有未付款先提貨的權利。

因此要書面通知貨代，未收到你們公司通知，不許放單給客戶。畢竟這是要負法律責任的，一般的貨代也不會這么做。但是有必要要留好書面證據。

2、再來看看L/C.

一般大客戶，大訂單都會采取信用證方式。而一些國家本身也規定必須信用證交易，例如孟加拉國。為規避風險，在交易前應考察下對方選擇的開戶行信用評級。

常見的有L/C at sight. 操作方式為：雙方簽訂合同后，買方通過其開戶行開立信用證，買房無異議后按照信用證條款備貨，發貨，交單。整一套單據通過賣方銀行轉交到買方銀行，買方接到通知后，再憑付款贖單Retirement of Documents 去提貨。

而貨款由買方銀行轉交賣方銀行，再到賣方賬戶。這種方式中，無論是單據還是貨款的交接都是經由銀行來完成，對于雙方而言都是較為安全的方式。

有關信用證的細節，說來話長，在這里不贅述。

3、而小額付款，還可以通過PAYPAL.

即時到賬，但是對于新用戶，最好是在24-48小時后再去提現。因為這期間Paypal會審核付款來源，而立即提現可能視為風險操作，安全起見，會被凍結。

而如果客戶選擇上面的電子支票進行支付，到賬是3-7個工作日，要確?？铐椪嬲劫~，才能發貨。

此外小額訂單還有西聯，速匯金，阿里的信保支付等方式，在此不一一提及了。

在對新客戶進行相關背景分析調查后，如果和客戶僵持在付款方式上時，應該把握好談判語氣，不要用公司的制度去壓迫客戶。例如說According to our company rule/ regulation. 像案例中的詢問方式外，以下還有一些表達，可供參考：

It's our pleasure to work with you. Please understand that we need to take the cash flow into the consideration / consider our cash flow/ consider the turnover of the capital. 我們很高興與您合作。我們也得考慮到資金周轉…

The raw materials have been out of stock. We need to get your advance payment so we can order the materials for production. 目前原材料已無庫存，我們需要收到你方定金，才能定材料安排生產。

We really want to work with you but it’s very hard for us to accept O/A 60 days. As first cooperation, it will be absolutely rejected by our financial department. 我們確實很想和你合作。但是第一次合作，O/A 60天我們財務部是絕對不會批示的。搬出有關部門比如財務部和客戶談判。

Please allow me to report to our director and see how we adjust to meet your requirement. 請允許我和我的上司溝通下，看看如何回應你的要求。在這種付款方式上，表示自己不是決策人，打太極，防止客戶咄咄逼人。

Upon confirmation of your payment, we will proceed with your order immediately.一旦款項到賬，我們會馬上安排你的訂單。（當客戶發來水單時，明確表示款到賬，才會開始安排生產。）

總之，在和新客戶談判付款條件時，要注意下語氣和措辭。一不把握好，可能就陷入僵局。對于新客戶，尤其是沒有什么貿易經驗的客戶，他在下單時總是會各種顧慮。化解他的顧慮，讓他對你們公司建立信任，才能有可能進一步的建交。

作者：索菲

文章來源：https://www.ikjzd.com/articles/100686

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