3個(gè)月就起量！揭開(kāi)國(guó)貨玩具玩“賺”Shopee的秘訣

2023年5月24日 14:34:02 來(lái)源：億恩網(wǎng)

近年來(lái)，全球人口持續(xù)增長(zhǎng)，越來(lái)越多的新生兒正在呱呱墜地——據(jù)聯(lián)合國(guó)預(yù)測(cè)，到2050年，全球人口將達(dá)97億，而東南亞、拉美等地區(qū)的人口年平均增長(zhǎng)率以遠(yuǎn)高于全球平均水平的態(tài)勢(shì)逐漸攀升。

洞悉這一趨勢(shì)，華邑創(chuàng)更加堅(jiān)定了出海東南亞及拉美的道路，依托與Shopee的深度合作，將更多國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)玩具送到了東南亞及拉美小朋友的手中。

深耕海外市場(chǎng)10年，賣家靠Shopee轉(zhuǎn)場(chǎng)東南亞

事實(shí)上，東南亞并非華邑創(chuàng)的出海第一站。但直到2018年，其才開(kāi)始關(guān)注東南亞。

2019年，華邑創(chuàng)決定入駐Shopee，在大促加持下，華邑創(chuàng)僅入駐3個(gè)月就在Shopee上迎來(lái)銷量指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，如今更將60%的業(yè)務(wù)重心放在東南亞市場(chǎng)和Shopee平臺(tái)。

談及為何會(huì)重點(diǎn)關(guān)注東南亞市場(chǎng)，已在海外電商市場(chǎng)耕耘十余年的華邑創(chuàng)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人Lily有著敏銳而獨(dú)到的見(jiàn)解：

第一是人口紅利，東南亞人口基數(shù)龐大，人均年齡中位線在30歲以下，新生代父母的人數(shù)正不斷攀升，這將為母嬰商家提供巨大的市場(chǎng)空間。

第二是東南亞市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)屬于持續(xù)增長(zhǎng)的階段，人均收入也在逐年提高。隨著居民消費(fèi)能力的增強(qiáng)，年輕的父母?jìng)儠?huì)有更強(qiáng)的意愿和更多的能力去為孩子購(gòu)買更高品質(zhì)的日用品和玩具。

第三是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，像Shopee這樣的平臺(tái)，一來(lái)就重點(diǎn)打造APP移動(dòng)應(yīng)用，從整個(gè)市場(chǎng)角度來(lái)講，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及為母嬰品類又創(chuàng)造了更大的市場(chǎng)空間。

最后是人文關(guān)系，家庭觀念在東南亞地區(qū)非常重要，亞裔普遍非常關(guān)注子女的成長(zhǎng)和教育，所以母嬰玩具品類在東南亞有非常高的市場(chǎng)接受度，且消費(fèi)者也愿意為高品質(zhì)、更加豐富的、有趣的母嬰用品支付相應(yīng)的價(jià)格。

截至今年，Lily的Shopee團(tuán)隊(duì)已有30多人，分為大店組、中店組、孵化組、廣告營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)，還有專門負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈的選品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。

與此同時(shí)，隨著近兩年在拉美地區(qū)市場(chǎng)份額的逐漸攀升，影響力的逐漸加大，緊跟Shopee腳步的華邑創(chuàng)，又將目光瞄準(zhǔn)了拉美市場(chǎng)。

以數(shù)據(jù)說(shuō)話，華邑創(chuàng)的Shopee爆款方法論

多多打造爆款，是賣家進(jìn)入全新市場(chǎng)后實(shí)現(xiàn)快速起量的不二方法，而對(duì)華邑創(chuàng)來(lái)說(shuō)，爆款的打造并非難題。“在Shopee上打造爆款是相對(duì)容易的，因?yàn)?/span>Shopee覆蓋人群廣、平臺(tái)流量夠大”，華邑創(chuàng)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人Lily說(shuō)到。

通過(guò)有效的廣告、關(guān)鍵詞、推廣，在不到3年時(shí)間里，華邑創(chuàng)已在Shopee上打出了不少爆款，比如在越南的床簾、菲律賓的擺件、巴西的小玩偶等。

當(dāng)然，爆款的出現(xiàn)要打好選品這一基礎(chǔ)。對(duì)此，華邑創(chuàng)會(huì)從以下4點(diǎn)著力選品工作：

1、關(guān)注Facebook、Instagram等社媒平臺(tái)上的熱點(diǎn)話題，根據(jù)消費(fèi)欲旺盛的年輕人的需求來(lái)選品；

2、留意各個(gè)市場(chǎng)的最新趨勢(shì)，注重季節(jié)性、節(jié)日性的變化；

3、參考在歐美熱賣、在東南亞尚“冷門”的產(chǎn)品；

4、跟做東南亞外貿(mào)供貨的業(yè)內(nèi)人士了解產(chǎn)品趨勢(shì)。

洞察趨勢(shì)之外，選品也要符合店鋪的客群定位。依據(jù)Shopee上龐大的消費(fèi)群體，華邑創(chuàng)將店鋪客群分為B端（企業(yè)批發(fā)）和C端（個(gè)人消費(fèi)者）兩個(gè)層面，而根據(jù)這兩類客群，產(chǎn)品和定價(jià)也大有不同：第一類是常見(jiàn)的熱銷品、常賣品，這種會(huì)按薄利多銷的模式走；第二類消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品往往是給小孩送禮物的，所以會(huì)比較關(guān)注產(chǎn)品的新奇性、安全性、質(zhì)量等；不同人群的定位不太一樣，因此華邑創(chuàng)會(huì)兼顧多種產(chǎn)品。

打牢選品基礎(chǔ)，運(yùn)營(yíng)就是接下來(lái)爆款打造的重點(diǎn)。華邑創(chuàng)會(huì)根據(jù)競(jìng)品分析給出多套運(yùn)營(yíng)方案并付諸實(shí)踐。

以一款帶字母的毛絨玩具為例，當(dāng)時(shí)相關(guān)的競(jìng)品并不少但銷量表現(xiàn)一般。但華邑創(chuàng)觀察到，競(jìng)品的產(chǎn)品標(biāo)題多樣化且側(cè)重點(diǎn)不同：或側(cè)重款式多樣性，比如有從A到Z的26個(gè)字母；或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的流行趨勢(shì)；或側(cè)重產(chǎn)品功能性，將其組合包裝成禮品。

通過(guò)分析競(jìng)品的不同側(cè)重點(diǎn)，華邑創(chuàng)做出多個(gè)主圖和關(guān)鍵詞，并分布到不同店鋪去測(cè)試，配合推廣，很快這幾個(gè)產(chǎn)品的關(guān)注度被激活，銷量穩(wěn)步提升。

在針對(duì)不同產(chǎn)品的資源投入選擇上，華邑創(chuàng)首先會(huì)給能加入Shopee促銷活動(dòng)的產(chǎn)品加足廣告用量；其次，會(huì)在大促前將店鋪所有的優(yōu)惠券重新設(shè)置一遍，針對(duì)大促把優(yōu)惠券的額度設(shè)置得更高；最后，在能安排的各個(gè)時(shí)間段將店鋪內(nèi)的秒殺活動(dòng)安排滿。

“其實(shí)Shopee在市場(chǎng)營(yíng)銷推廣上已經(jīng)做得非常多了，只要做好這三項(xiàng)流量加持工作，充分把握好平臺(tái)流量，大促的銷量基本都不會(huì)差了。”Lily表示。

東南亞母嬰市場(chǎng)大有可為，Shopee解決出海痛點(diǎn)

幾乎所有數(shù)據(jù)都在指明，未來(lái)五到十年，東南亞和拉美的電商市場(chǎng)將持續(xù)增長(zhǎng)，這將成為跨境賣家值得深耕的紅利市場(chǎng)。

但需注意的是，消費(fèi)觀念日新月異，產(chǎn)品的環(huán)保性、可持續(xù)性、安全性、智能化、潮流性越來(lái)越被消費(fèi)者重視，與此同時(shí)，個(gè)人定制、無(wú)特化標(biāo)識(shí)產(chǎn)品的需求也會(huì)增加。

從經(jīng)濟(jì)性價(jià)比為主到對(duì)高品質(zhì)和品牌追求的觀念轉(zhuǎn)變，也推動(dòng)著拉美和東南亞的母嬰市場(chǎng)客單價(jià)的穩(wěn)步提高。

基于這些市場(chǎng)判斷，華邑創(chuàng)更是信任已占據(jù)東南亞大部分電商市場(chǎng)份額且正深入開(kāi)發(fā)拉美市場(chǎng)的Shopee。

在華邑創(chuàng)看來(lái)，Shopee分配給各個(gè)店鋪的自然流量充沛，且營(yíng)銷工具豐富，比如零門檻的優(yōu)惠券、套裝優(yōu)惠、減免折扣等等，包括平臺(tái)的多數(shù)廣告，如聯(lián)盟廣告和關(guān)聯(lián)廣告推廣，這些都能幫助跨境賣家減少運(yùn)營(yíng)上的壓力。因此華邑創(chuàng)也表示，現(xiàn)如今其業(yè)務(wù)主要是扎根在Shopee，要將在Shopee上的基礎(chǔ)打牢。

當(dāng)然，早期華邑創(chuàng)還是碰到一些痛點(diǎn)，比如海外倉(cāng)選擇。如何將海外倉(cāng)細(xì)節(jié)和規(guī)則搞清楚？如何選擇合適的合作對(duì)象？

在Shopee客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)知悉該難題后，給予了華邑創(chuàng)大量支持，協(xié)助監(jiān)控業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，深入挖掘和分析銷售表現(xiàn)，給予相應(yīng)的指導(dǎo)，比如如何拆解消費(fèi)者的需求、店鋪各個(gè)產(chǎn)品的該怎么調(diào)整定位、哪些品進(jìn)入海外倉(cāng)后會(huì)獲得更大收益等。如今通過(guò)使用Shopee海外倉(cāng)，南寧倉(cāng)等物流體系，其運(yùn)營(yíng)成本得以下降，更專注于產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)。

為助力產(chǎn)品曝光量、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率，Shopee團(tuán)隊(duì)為包括華邑創(chuàng)在內(nèi)的所有賣家提供了一系列專業(yè)服務(wù)，包括完善的技術(shù)和運(yùn)營(yíng)支持、數(shù)據(jù)分析、廣告投放、物流配送等。

對(duì)此，Lily也給予了充分的肯定，“Shopee的管理團(tuán)隊(duì)對(duì)東南亞的電商市場(chǎng)和當(dāng)?shù)卣?/span>了解程度之深，能針對(duì)性地對(duì)初入賣家給予專業(yè)性的指導(dǎo)，包括分析產(chǎn)品趨勢(shì)、確定產(chǎn)品定位、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略、規(guī)劃店鋪等，這些高視野指導(dǎo)讓賣家在使用平臺(tái)時(shí)非常得心應(yīng)手。”

此外，Shopee還會(huì)針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，定期舉辦各類促銷活動(dòng)，還會(huì)幫助一些品牌去推廣，對(duì)銷量增長(zhǎng)大有助力。

種種體驗(yàn)綜合下來(lái)，Lily深感Shopee是一個(gè)值得長(zhǎng)期投入跟耕耘的平臺(tái)：“在未來(lái)，我們會(huì)著重提高在技術(shù)層面及產(chǎn)品創(chuàng)新和拓展層面的能力，同時(shí)加強(qiáng)自身品牌的建設(shè)與推廣。并持續(xù)加深與Shopee的合作，開(kāi)拓出更多更優(yōu)質(zhì)的國(guó)貨爆品。”

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