外貿工廠轉型TikTok，半年做到品牌榜第一

2023年2月10日 21:01:14 來源：跨境愛T哥

從懵懵懂懂到深諳TikTok直播帶貨，從毫無頭緒到半年賣掉10萬件爆品，女裝品牌Go.G.G僅用了不到半年的時間，并在TikTok Shop2022全球年末大促季中登上TOP品牌榜第一的位置。

女裝在跨境電商領域是一個競爭異常激烈的類目，想要從中脫穎而出并不容易。Go.G.G可以說是TikTok上的一個原生品牌，從用戶需求調研、選品策略、營銷策略、業務節奏和模式，都是圍繞TikTok生態展開。

“在去年11-12月份的時候，Go.G.G的整個業務量快速增長，是許多同類目品牌的3~4倍”。Go.G.G的創始人RAILS向留美小哥說道，“我們所有環節和資源完全圍繞TikTok，供應鏈與整個渠道匹配性非常強，這是我們最大的優勢?！?/span>

外貿工廠轉型，深挖供應鏈引爆單品

Go.G.G成立于2021年，自去年5月開始入駐TikTok Shop ，截至今年一月底，其品牌話題在TikTok的標簽已達2500萬，同時積累了2萬多的粉絲數。

2022 年中旬，受能源危機及寒潮影響，英國引發了一股龐大取暖需求潮，民眾對于保暖服飾的需求正在日益增高，Go.G.G團隊敏銳地察覺到冬季棉衣擁有極高的爆品潛質。

通過大量調研和分析他們發現，在當時，英國的冬季棉衣價格普遍偏高，像Zara等品牌的棉衣都要將近100英鎊，而基于供應鏈的優勢，Go.G.G卻可以將這個價格做到30英鎊，從而產生了一個很明顯的比價和利潤空間。

再者，去年歐洲通脹嚴重，去做羽絨服這樣的高單價產品可能不一定適合。此外，去年歐洲冬季比較寒冷，棉衣是大部分英國民眾冬天的必備單品，存在一個比較大的季節性市場需求，因此，Go.G.G將其作為品類切入點。

“Go.G.G在供應鏈的優勢主要在幾個方面。第一，團隊在女裝供應鏈有較深的積累，熟悉女裝的生產工藝及各個環節；第二，我們的供應鏈能圍繞品類，在全國產業帶中深挖最源頭的一些優質資源。第三，能夠結合TikTok的特點，快速匹配資源?！?Go.G.G聯合創始人Emma在采訪中說道。

據了解，在國內，Go.G.G擁有一家 20 多年的外貿女裝工廠，這是它的底牌之一，直到現在，這個工廠仍在服務于歐美的一些中高端品牌。數十年的外貿經驗所積累下來的龐大供應鏈合作網絡及資源，為Go.G.G 的出海之路提供了重要保障。

基于此，Go.G.G深挖供應鏈，將挖掘單品深度的選品策略用到了極致。用Emma的話說就是“直接挖到棉服供應鏈的最源頭，成本及質量做到品類中最優，讓產品在銷售端更具競爭力。”

事實證明，他們的選品策略取得了出乎意料的成功。

“去年8月底我們就開始爆單了，主要是棉服和馬甲。馬甲是一款能在英國至少穿三季的單品，當時我們在天氣不太冷的時候就已經開始賣馬甲，天氣變冷時就開始賣厚棉服，大概5款棉服非常熱銷，差不多賣了將近10萬件?！?Emma表示，“目前我們在冬季階段賣的最好的品類還是棉服，另外像保暖連體衣也賣得很好，都是一些爆款單品。”

看重直播帶貨的海外潛力，克服本地化困難

一個新品牌如何選擇自己的“首發陣地”至關重要。相對于亞馬遜、速賣通等如今比較成熟的跨境電商平臺，Go.G.G從一開始選擇在TikTok做起，更多是篤定TikTok直播在海外的電商潛力。

“做電商要借助渠道的流量紅利，這是非常重要的一個影響因素。像SHEIN，靠婚紗品類發家，但它能夠崛起很大原因是在過去10年里抓住了INS、Facebook等社媒的流量紅利。2021年，我們開始正式進入跨境電商的時候，傳統社媒的流量紅利已經幾乎沒有了，而TikTok當時在海外的用戶規模增長迅速，是一個未來非常有潛力的流量渠道?！?Go.G.G市場負責人Aria表示，“作為一個新品牌，去找一個新的渠道，能夠結合新的內容形態去做，非常有機會做出不一樣的東西。”

不過，在英國甚至整個歐美市場，直播最大的難題在于本土化。無論是尋找主播、培養直播運營，再到直播的玩法，要結合本地消費習慣或本地人能接受的形式，都需要花費大量的精力和時間去摸索。

因此，在前期，Go.G.G在海外直播帶貨上也做了諸多準備。

譬如，他們的整個市場團隊，包括網紅營銷團隊和直播團隊全部是在英國本土搭建，與其它跨境商家束手束腳不同，這使得Go.G.G相對會更加靈活，整體的業務配合會更加有效。此外，Go.G.G在英國有大量的買手，他們會觀察英國民眾的流行爆品，提供選品的數據依據……這些都是為了讓 Go.G.G能在 TikTok 做得更加本土化和專業化。

“本土化是直播在早期比較困難的一件事情，大部分品牌其實也還都是處于研究直播形態和歐美用戶習慣的一個認知過程中?！?/span>

Go.G.G聯合創始人兼市場負責人Aria解釋道，“在直播間，我們國內很多時候習慣讓觀眾與主播做互動，如扣個1，點個關注，但這種形式在英國根本行不通，他們不理解為什么要做這樣的互動，我們的經驗是，在 TikTok做直播，要在內容上凸顯新奇特和真實性。”

去年11月，Go.G.G聯合官方做了一個超級品牌日，借助 TikTok 全平臺的推流曝光，Go.G.G結合自身品牌的特點，籌備了一個以“暖冬計劃”的活動主題，主打冬季保暖的服飾產品，再結合抽獎、開盲盒、主播聯合等形式增加直播的趣味性與互動性，持續拉動整個直播間的氣氛。

從數據來看，這場直播也成為Go.G.G直播數據最好的一場。據官方數據，在TikTok Shop的“暖冬計劃”活動期間，Go.G.G 的周直播GMV增長362%，全網帶貨視頻增長200%。

另一方面，為了吸引更多的粉絲，讓更多的用戶了解分享潮流新品，Go.G.G也會與紅人一起合作參與視頻創作，創造優質內容去吸引潛在用戶。

在品牌內容營銷上，Go.G.G會圍繞品牌結合整個平臺的用戶興趣和內容生態特點去做，采用多個營銷組合策略。

以女裝為例，他們先通過直播來測試這款產品是否受歡迎。Go.G.G市場負責人Aria認為，直播就是一個極佳的測款渠道，當產品在直播間賣得好，我們就能下決心投入更多資源推爆這款產品，然后圍繞這款產品去做更多內容，比如找合作網紅拍視頻，使用視頻內容素材進行廣告投放，這樣能產生一個非常不錯的組合效果。

視頻方面，Go.G.G更加注重視頻的真實性，力求能直接切中用戶需求及產品功能點，據Aria介紹，“馬甲和棉衣會在視頻中突出它的保暖性能、多功能性，這樣的視頻就很真實，觀眾也很愿意看。然后再去做營銷和鋪貨，效果會更好?！?span>“很多海外用戶并不喜歡過度包裝的產品，反而更喜歡真實的原生態的事物?！盇ria總結道。

新品牌涌現，性價比仍是王道

在TikTok加速電商的近兩年，許多新品牌涌現，主要分為兩類，一類是來自中國的跨境品牌，一類是本土品牌。但 Aria告訴留美小哥，目前做大的并不多，幾乎還是以小賣家為主，包括歐美本土也是以小品牌為主。TikTok 儼然成為孵化新品牌的一片新土壤。

Aria表示，TikTok 對于海外消費者來說其實仍是一個比較新的渠道，而且他們對于價格同樣非常敏感，所以現階段走性價比路線是賣家最好的選擇。另外，TikTok平臺最大的特點是有趣好玩、接地氣，極具大眾化的特性。“如果你的產品符合這些標簽，能夠結合平臺的內容特性，相對而言是非常適合做TikTok的?！?/span>

在Aria看來，雖然服飾的競爭激烈，但目前TikTok上做出大體量的女裝賣家并不多，紅利尚在，服飾依然是一個比較合適做TikTok的品類。服飾的風格多變，直播帶貨中比較火的有兩種類型，一種是年輕且有鮮明人群特點的服飾，通過視頻形式展示，有沖擊力。

另外一種是非常真實、有超強性價比，像棉服，消費者當下有迫切需求，用最真實最生活化的方式分享，用戶愿意買單?！爸恢v概念或者品牌溢價，目前在這個渠道不太合適。有些平臺的短視頻或直播加了太多濾鏡，過度包裝，用戶會厭倦。這或許也是TikTok直播跟國內直播的區別?！?/span>

另外，對于做爆品，Aria也有自己的看法。“TikTok 短視頻渠道的爆發力非常強，一旦出爆品的話可能店鋪瞬間就涌進幾百上千單，你能不能扛得??？要提前做好準備?！?/span>

Aria解釋道，TikTok Shop的店鋪指標非常重要，如果爆單時消化不了這些單量，整個店鋪指標會快速惡化，并導致受到官方的處罰甚至關店。

TikTok是一個有潛力的賽道，但她建議賣家不要急于爆單，要舍得花時間在運營上積累足夠的專業度，提前規劃好備貨節奏、發貨時效等，才能做的更從容。

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