破局內卷行情，跨境物流人該怎么辦？|對話4PLINKS創始人William（下）

2022年12月15日 10:01:13 來源：喜運達

2022年12月1日，曉生全球連線 (曉生1+1)欄目，現場直播連線英國的4PLINKS創始人William，百曉網創始人Steven Wang與 William就歐洲稅務清關倉儲最新態勢、如何破局行業內卷、中國企業在歐洲的跨境物流投資布局等進行了深入互動交流。

以下為直播連線現場文字稿實錄中間部分：

Steven Wang：我們從上一篇：《補稅罰款接近1個億！英國海關大清算！》這件事延伸一下。大家都知道，今年行業貨量整體下滑，歐洲的貨量相比美國可能還下滑得更加嚴重。如今又疊加你剛才所說的英國海關清算，補交稅款。在這樣的情況下，你對于歐洲市場接下來的發展有什么看法呢？

William：事實上，任何一個暴利的行業都無法長久發展。近幾年，由于疫情的爆發，跨境電商和跨境物流趕上了一個好時期。但我每次都會提醒自己，我只是這一波時代紅利的幸運兒之一，可能只是“站在風口上的豬”，不能太過于飄，說不定哪天就會摔下來。

疫情影響下，不管是國內還是國外，各行各業都受到非常大的影響，真正能發展起來的行業，跨境電商和跨境物流是為數不多的其中之一。線下封控導致線上銷售暴增，相比于餐飲、旅游業等，跨境電商行業的運氣算是非常好的。

而如今在內卷的行情下，首先我還是希望大家要對行業保有正確的認知。雖然利潤沒有往年高，甚至開始賠錢，但這并不代表行業就不行了或者有問題。其實現在行業的內卷跟以前傳統貿易的內卷比起來，真的沒有什么。

當時，傳統貿易行業的內卷已經卷到零運費，企業將很多成本都嫁接到海外C端客戶。經過這一波價格戰后，傳統拼箱的局勢也自此穩定，并形成了一些頭部企業，例如美設、嘉林、開源等，如今指定貨的比例都達到60%-70%。

同理，跨境電商物流行業也正在經歷這一波變革。所以，我覺得內卷并不可怕，反而能夠更好的篩選行業。內卷的行情能夠讓國內的一些頭部企業借此得到發展，助長一些中小企業更好地降本增效，也會淘汰掉一大波企業。

今年內卷有一句話，做得越大賠得越多。上半年，4PLINKS也一直在賠錢，到了下半年，雖然貨量在增加，但是利潤率卻在下降。我們對比數據發現，4PLINKS從9月之后的貨量同比去年增長了30%，但利潤率卻下滑了70%。可以說做得越多賠得越多，相信其他很多企業也是如此，這也倒逼很多企業不得不去市場上低價競爭。

那么，作為一個企業創始人，應該如何面對內卷？在此我結合自己的一些舉動和心得，希望能夠更好地幫助同行，走出內卷。

第一，讓財務總監做主導，自己退居二線。我們的財務總監上來第一件事便是消除企業所有非主營業務的非必要的開支，以最快的時間降低固定的開支成本，精細到每一分錢的控制。我們之前也有預測到今年行情不是很好，所以在年初便拋掉了3個中小型海外倉。

去年，由于亞馬遜的限流等，海外倉紛紛爆倉，每個倉庫的貨都是滿的，發展非常不健康。而到了今年，行情急轉直下，上半年賣家都是在賣去年的庫存，去年盈利的海外倉，今年的空倉率都達到50-60%。所以在年初，我們便拋掉了3個海外倉，降低成本。此外，我們收縮規模，做了一定的團隊人員精簡。

因此，在面對內卷，一定要讓財務做擔當，對企業不必要事項進行刪減，這是最有效的止損方法。尤其很多企業規模越做越大，想要掉頭的時候就會非常痛苦，甚至在掉頭的時候，現金流因此被榨干了。希望廣大賣家及物流企業，尤其是有重資產經營的企業，一定要制定非常明確的收縮戰略，不要舍不得。

第二，企業創始人要多出去走走，拜訪上下游企業。像我上次回國內，就去拜訪了賣家、物流同行、稅務代理、傳統物流等，從而更加全面地去了解行業目前面臨的問題。而不是只去拜訪物流企業，因為物流具有局限性。如果企業創始人能夠通過供應鏈上下游去了解行業情況，也能為后續的決策做很好的鋪墊。

第三，運營執行力。服務和價格掛鉤，以往，服務好，價格便能賣得更貴。但在如今內卷行情下，企業不僅得價格便宜，還得服務好。所以企業一定要落實好服務，尤其是一些大企業，以前不缺客戶，很多服務可能并沒有那么到位。

9月份，我從國內回到英國后，便暫緩了公司的中長期目標，所有的規劃以目前公司短期內能馬上達到盈利目標為標準，把服務做好，落實企業的監督執行力，精細到季、度、月、周，甚至日。因為4PLINKS屬于一個小微企業，我們并沒有那么多的試錯成本，一旦走錯便有可能邁入深淵。

所以，企業創始人一定要回到最初的點，將服務做好。如何降本增效？如何在短期內走出困境，或者說保本度過當下這個階段？想要解決這些問題，就一定要回歸到運營、回歸到服務。

第四，HR要多做努力，安撫員工的情緒。當下，每個企業都烏云密布。越是這種時候，企業越要給員工足夠的信心，讓員工相信支持團隊，增加企業的凝聚力，尤其是核心的員工，一定要多交流。

第五，一定要控制好企業的現金流，做好持久戰的心理準備。雖然今年對于企業而言是非常艱難的一年，但今年也有可能是未來幾年最舒服的一年。所以，把控好自己的現金流是非常關鍵的。現在很多公司爆雷，其中80%-90%便是因為現金流出現問題，且大部分源自海外然后在倒推到國內企業，例如通過包稅產生大額罰款、貨物被扣押在碼頭產生高昂的滯留費用等。

綜合來看，企業創始人面對內卷，我提倡5點要求：CFO做主導、CEO多出去走走、落實到運營執行力，把服務做好、HR安撫員工、保證現金流，砍掉非必要的所有開支。重資產越多的企業越要去落實這些要求，否則很難掉頭。

很多物流企業都是做實體經濟的。任何一個行業的實體經濟，都會存在高峰期和波谷期。內卷只是行業波動的一個表現。所以還是希望大家能夠正確面對內卷，提高公司能力，降本增效，加強現金流。

此外，我還發現一個非常重要的事情。去年，所有做電商線上的海外倉爆滿，線下的海外倉全部沒貨。而到了今年，情況發生反轉。疫情解封后，線上基本不發貨，賣的都是去年的庫存，所有傳統的海外倉卻紛紛開始爆倉。

可以推算，明年上半年，傳統貿易賣的將會是今年的庫存，競爭將會更大，而且要去掉今年的庫存，線下實體的降價會降得更狠。也就是說線上電商將會面臨較大的來自線下貿易的競爭。

不過，風雨過后肯定會見到彩虹，個人保守估計目前的行情將會持續到明年下半年。所以大家要堅持住，并且一定要專注。只要專注，在行業下行期練內功，等行業回歸到正常情況，企業也會恢復到好的發展。當然，不管怎樣，企業如今要做的是先活下來。

Steven Wang：疫情這兩年，很多企業賺到錢后，都紛紛開始在海外投資布局。對于國內企業去海外投資布局，你是如何看待的？

William：我上面也有提到，現在這個時候，企業創始人都會出來看一看外面到底發生了什么。這和我回到國內了解情況是同一個道理。這些企業有些只是出來海外看看行情，也有些企業是真的來實際投資投入的。

對于這么多企業愿意走出來，4PLINKS作為海外渠道商是非常歡迎的。而且我覺得這也說明了行業是有未來、有發展的前景，才會有那么多的企業愿意將錢投入進去，也能夠更好地幫助中國品牌出海，提高服務。對于4PLINKS來說，更多的企業走出來也能夠促進我們自身的發展，促進整個行業的發展，這是非常好的現象。

說完好的一面，我也想提醒一下不好的一面。已經出來或者將要出來的企業，需要去思考在內卷大環境下企業是否有必要這個時候發展海外。其實，目前我已經接觸到好幾個企業過來投資后賠錢了。為什么會這樣，我認為原因有以下幾點：

首先，太過高估海外的利潤。很多人認為，在整條供應鏈上，海外代理高高在上，能掙很多錢。而在國內，貨代一邊要受制賣家，錢控制在賣家手中，一旦做不好賣家便扣錢，不付運費；另外一邊又要受制于海外代理，控制你的貨物，導致夾在中間兩頭受氣。

所以，我也很理解國內代理為什么愿意走出來，但他們太過于高估海外利潤。其實，從整條供應鏈的利潤來看，國內段的利潤一定是高于國外段的，因為在國內，企業的運營成本都會低于國外，而且會有資金成本溢價。

以我們4PLINKS為例，一個月的運營成本便達到300萬人民幣左右，這是非常重的成本開銷。雖然海外代理地位高，在供應鏈中處于更加前端的位置，但是固定開銷太大，導致利潤率也不高。所以，企業如果過于高估海外利潤，再加上行業內卷，價格下降，出來海外便會水土不服。

其次，太過低估運營成本。很多企業在剛出來海外時，會想著只需要付場地租金，一年上百萬并沒什么。但后來慢慢發現不對，租金、地稅、人工五險一金等形成了龐大的開銷。

之前，我在百曉生發布的專欄文章《海外倉究竟是一門怎樣的生意？運營成本篇》就有專門詳細分析過每個地區的倉庫運營下來所需要的成本。去年，海外倉或許還能賺錢，但到了今年，即使將企業所有的利潤拿去養倉庫或許都不夠，還需要倒貼錢。

內卷行情下，國內已經掙不到錢了，如果在國外又開始賠錢，那這對企業而言無疑是雪上加霜。而且有些企業甚至不是單點布局，而是在英國、德國、法國各個地方全面開花，這意味著全面的負擔。高利潤時代已經過去，如果內卷再持續1-2年，甚至更久，企業就要去思考，是否有足夠的現金流去支持和堅持海外的投入支出。

第三，合伙人的選擇。很多企業在選海外負責人時，比起能力更看重忠誠度，能否為我所用。這就會導致你在海外開公司，最后還是由國內來主導。這是一種非常不健康的商業模式。

首先，你對海外市場并不了解，如果用國內的思維運營國外團隊，中西方差異會導致企業很難協調發展，也很難實現本土化；

其次，如果你不融入本土行業，利用大行業做杠桿去撬動更大的行業，只是請國人或者本土華人，那么企業的發展也會非常局限。

再者，很多海外的海關會帶有有色眼鏡。所以，中西方之間的碰撞是中國企業走出海外面臨的一個非常大的挑戰，但也是必須要克服的挑戰。如果一開始不去克服，只是在國外開設了辦事處一樣，持續重成本投入，那么即使在旺季，企業也只是保本微利。

中國企業走向海外，我覺得既是一個挑戰也是一個機會。企業走出來便有更多的機會接觸到海外資源，能夠更好地去服務，速度可以更快等。但企業如果沒有一定的資金能力，我建議慎行，千萬不要因為海外投入到時候拖累了國內的企業。

但這并不是說不希望企業出來海外，行業發展需要良性的競爭，之前我也有提到，我們中國人的生意應該由中國人來主導，而不是惡性競爭，互相猜疑，行業足夠大，足夠中國企業抱團去將行業發展好。而且相比于傳統貿易，電商只占據非常小的部分，未來還會有增長的空間。所以，我也希望能有更多的中國企業走出來，不僅只是做跨境電商，傳統物流、傳統拼箱等都是非常好的機會。

END

公眾號：跨境電商物流百曉生

來源：喜運達