激戰紅利周期！TikTok Shop美區爆發將至？賣家該如何抓住機會？

2024年1月2日 9:47:54 來源：林超聊跨境

“

2024年，TikTok Shop美區將進入盤整后的爆發階段。

2023年12月20日，跨境指南聯合Through One（思柔跨境）在深圳天安云谷國際會議中心，舉辦了“首戰黑五·布局美區丨備戰2024美國短視頻直播電商實戰峰會”。本場峰會旨在幫助想入局美國TikTok Shop的賣家，打破信息、資源、認知差，減少精力與資金內耗，快速起盤美國TikTok Shop跨境電商。

Sky老思作為Through One（思柔跨境）的創始人，深耕TikTok Shop美國，對TikTok Shop美國的布局與玩法，有著獨到的運營經驗與資深的管理科學。會上，Sky老思以《如何抓住TikTok Shop美國機會》為主題展開分享。

以下，為Sky老思分享實錄，由跨境指南整理。

TikTok Shop美國當下市場階段

Sky老思從2020年就進入了TikTok電商賽道，他表示：“TikTok Shop美國其實在發展過程中挺坎坷的，在2020年的時候，整個美國TikTok Shop的相關配套并不完善。”

Sky老思指出，“美國買家現在能在TikTok內完成購物閉環下單，但這在2020年是做不到的。2020年，大家都是直接從TikTok發短視頻引流，鏈接到獨立站、亞馬遜或站外，那個時候整體的鏈路很長”。

“接著到了2021年，美國的客戶能看到購物車，但仍然沒有辦法在TikTok內完成閉環交易，最終還是要跳到獨立站上去完成。”

如果以時間軸來看，Sky老思對TikTok Shop美國的發展做出了如下總結：

① 2022年12月，TikTok Shop美國“內測”，那時美國買家終于能在TikTok直播間、短視頻內完成閉環下單，但內測時期訂單量很少。

② 2023年5月，不局限于定邀賣家，TikTok Shop美國對外逐步“開放入駐”，那時整體的大盤開始有了起色。

③ 2023年7月，TikTok Shop美國日GMV整體大盤斜率變得非常高，“拐點”出現。而正是從7月初開始，TikTok Shop美國GMV基本上每一周的增長率都在50%-100%之間，增長速度非常可觀。

④ 2023年11月，在美國黑五購物節，根據第三方數據統計，TikTok Shop美國的日GMV頂點達到了約3400萬美金，短短三四個月的時間，TikTok Shop美國單日GMV實現了百倍增長，達到巔峰。由此可見，在美國做TikTok Shop，無論是在市場層面還是平臺層面，都是一個比較大的機會。?

⑤ 2023年12月，在黑五結束之后，各電商平臺日GMV都開始回落，據第三方數據統計，TikTok Shop美國慢慢進入“盤整階段”，日平均GMV大概降至1500萬美金左右。

如果拿Temu類比，Temu作為一個新興平臺，在2022年Q4快速增長，出圈，然后進行盤整，最后到今年完全爆發。

目前Temu的日GMV達到了1億美金左右，發展得非常快。Sky老思指出，TikTok Shop在美國的發展就像Temu，只是周期晚了1年：2023年Q4，TikTok Shop在美國快速增長，出圈，然后進行盤整，2024年將迎來爆發。

至于黑五過后，TikTok Shop美國的GMV為什么會回落？

Sky老思分析到，“TikTok Shop美國現在的補貼力度非常大，黑五的補貼力度更甚。訂單補貼門檻很低，補貼力度高。大額補貼加上黑五，讓消費氛圍一下被引爆。市場的信心一定要給足，先把天花板拉起來，這能為明年更好的蓄力”。

雖然現在是布局TikTok Shop美國的好機會，但這其中仍有不少阻力，其中一個就是“本土備貨”。

Sky老思表示，“提到本土備貨，有一類賣家特別適合在這個環境下生存，那就是亞馬遜賣家，因為許多亞馬遜本土賣家在美國已有了成熟的供應鏈體系”。

“聽說今年Q4，很多亞馬遜賣家投身黑五，沒時間運營TikTok Shop，甚至覺得TikTok Shop量還太小。但是，在我看來，可能等到明年2月份，就會有一大批亞馬遜賣家帶著供應鏈殺入TikTok Shop賽道，等到了那個時候，便是TikTok Shop美國市場真正打響競爭和爆發的時候。”Sky老思補充說道。

“所以，現在進入TikTok Shop美國市場肯定會比明年2月份入場更有優勢，”Sky老思建議，亞馬遜賣家想要在TikTok Shop找到第二增長曲線，可以適當地進行一些改變，不管是供應鏈，還是受眾人群，一些“差異化的調整”，可以在運營方向上更好的與平臺屬性進行適配。

是否要在美國本土落地TikTok團隊

“跨境電商一定要本土化，尤其是對TikTok Shop這個內容電商平臺來說。”

Sky老思提到，2023年11月，他去美國考察，發現在美國本土落地TikTok團隊主要有四點需要注意，其中包括兩個風險點，兩個優勢點。

▍在本土落地團隊的優勢

① 從根本上解決網絡與設備環境問題

舉個例子，在國內的環境下運營TikTok會遇到環境、風控的問題。比如因為TikTok風控變化太快從而導致流量突然大幅下跌的情況，而在排查這些問題時，則隱藏著許多顯性以及隱性成本。

所以，如果賣家能在本土落地團隊，便可以在根本上解決這個環境問題。

② 解決內容本土化問題

TikTok主要有三個內容渠道：短視頻、直播和紅人營銷。在這三個渠道中，內容本土化最大的難題是直播。

據第三方數據統計，目前TikTok Shop美國整體大盤GMV：短視頻＞商城＞直播。美國TikTok Shop直播的生態在當下這個階段并沒有特別完善。

那么，什么時候適合去美國落團隊，發力直播業務？Sky老思的建議是：等美國TikTok Shop直播規模起來之后，可能要3個月，也可能需要半年。

▍在本土落地團隊的風險

① 成本與收益的平衡問題

在美國本土落地團隊最大的成本就是“人工成本”。

以直播為例，在美國請一個主播的月薪可能是5000-7000美金，大概是國內的3-5倍，而且，在美國拿5000美金工資的主播性價比非常低，因為他們按小時收費，而從工作時長看，他們還有午休和下午茶時間，實際可能干活就6個小時，但算8小時的工時，人工成本非常高。

當然，也有一些賣家想從國內帶團隊出去，那這里的簽證成本也是一個非常大的支出，所以，在美國落團隊必然會遇到一個成本問題，這是一個大的卡點。很多小團隊在前期如果沒有辦法克服這個困難，收益沒有辦法覆蓋掉成本，運轉起來會很難。

② 跨國團隊協同問題

美國的美東和美西跨越了好幾個時區，假如本土團隊需要和中國團隊進行溝通：如果在美西（洛杉磯、加州），團隊間會有半天左右工作時間的重合；如果在美東，可能就完全沒有工作時間的重合，團隊協同效率會非常低，這會導致本來半個小時就能解決的問題，被拖到第二天。

目前來看，大部分TikTok Shop美區的團隊都是初創團隊，如果前期在跨國協同上浪費太多時間，節奏感會非常亂。

所以，是否要在美國本土落地TikTok團隊，只需要去思考一個問題——那就是優勢和風險到底哪個大？賣家需要做好利弊分析。

快速跑通TikTok Shop美國的思路與方法

關于如何快速跑通TikTok Shop美區閉環，Sky老思提到，“在TikTok電商這個領域，十分重要的兩個板塊，一個是供應鏈，一個是流量”。

① 供應鏈主要有以下有三種運作模式

- 自主備貨

- 與本土供應鏈合作

- 與亞馬遜商家合作

現在的TikTok Shop美國，在供應鏈這個板塊，其實已經有很多服務商出現了，整個業態相對完整。

而且，賣家本身也有許多方法可以解決供應鏈問題。舉個例子，對于一些賣家來說，其實自主備貨的成本是可控的，假如賣家利用好“小單快返”的思路，相對來說，備貨壓力就沒那么大了。

② 流量端的渠道分析

短視頻、直播、紅人營銷，是內容端的流量。商品卡是“商城“流量。

- 商品卡：

從未來趨勢和發展方向來看，商品卡流量大有可為，所以這方面值得大家多去關注。整體來講，它的進展是超預期的。

- 直播：

從流量角度來講，TikTok Shop美國直播目前并沒有發展的特別好，也就是還在發展初期。假如現在入局去做直播，去砸錢布局直播業務，會發現這是件挺難的一件事情。

同時，如果在國內做TikTok Shop美國的直播，還會遇到“原生感”的問題。如果直播的主播是亞洲面孔，同時英語的發音又不是特別標準，這時直播間可能會遇到風控和流量打壓。在這種情況下，會發現做直播并不簡單。

假如賣家之前并沒有成熟的直播團隊，那不太建議現在從直播切入；相反地，如果賣家本身就有成熟的直播團隊，又有外模和外籍主播，那可以從直播切入。

目前，在國內招外籍主播比美國還貴。在美國招主播可能是25-30美金/小時，但在國內招一個外籍主播大約為70美金/小時，而且招來的可能還不是美國的，口語發音并不是特別的標準。

所以，大多數情況下，在國內做美國市場，賣家不管是用中國籍主播，還是外籍主播，都不太劃算。

- 紅人營銷：

紅人營銷是可以將結果無線放大的。

假如這個月建聯10個達人，或建聯100個達人，下個月再建聯100個達人，可能半年之后賣家手上就會有五六百個達人資源。當推一款產品時，幾百個達人一起帶貨，這個流量是非常巨大的，爆發力很強。

但是，這里有個問題，要知道，建聯達人后的測品周期非常漫長。假如說有一款產品需要找達人帶貨，從建聯達人到他答應合作，到寄樣，到拍視頻上傳，再到數據反饋，這個流程平均時間可能在一個月左右。如果測試沒結果，這里時間成本非常高。

那為什么現在有的人在TikTok Shop美國爆單，有的人還是毫無起色？其實這就是“選品”的問題，與運營策略及找達人的技巧，沒有太大關系。因為找達人的方法、運營技巧就那么多，這些都是能學會的東西，只要能學會的東西就不是核心競爭力。在這種情況下，如果測品的效率很低，那銷量起不來很正常。

- 短視頻：

短視頻可以說是測品效率相對高的一個渠道。

整體來看，比如，安排拍攝樣品一到兩天，到上傳視頻，可能三到五天，然后等數據反饋，大概一個星期左右。當然，也可以好幾個產品同時測，但是，基本上許多賣家一個周也就測三五個品。

“其實，測品效率非常重要，”Sky老思總結，當大家都是一個成熟的團隊，基本上技能點都差不多，短視頻、直播、紅人建聯都是如此，那最終拼的就是“測品效率”。

Sky老思舉例說，“假如我們團隊一周可以測十個品，競爭對手一周能測50個產品，那很明顯，他們的測品效率更高。當運營手段都差不多的時候，測品效率更高則更容易打出爆品，而一個爆品出來之后，整體的測品成本就都回來了”。

那測品效率怎么提高？

“目前有一個很快的提高測品效率的方法就是信息流廣告投放，”Sky老思表示，信息流廣告現在是非常關鍵的點，也是很多TikTok Shop賣家還沒有意識到的點。

相信傳統的貨架電商賣家都清楚，“廣告測品”一直都是運營里的重要環節。其實這在內容電商，也同樣。

關于信息流廣告，Sky老思分享了以下幾點看法：

1.TikTok信息流廣告相對來講已成熟且商業化。之前大家不投信息流廣告是有一個顧慮，覺得信息流廣告可能標簽不精準，在客戶標簽不精準的情況下去投，可能效果并不好。但從目前的結果看，通過短視頻信息流廣告跑出來的團隊越來越多了。

據了解，2023年，不少TikTok Shop賣家團隊通過信息流廣告，拿到了不錯的結果。

2.TikTok信息流廣告還有很大的商業化流量空間。