流量、轉化、客單價是電商中非常重要的三個因素，那你知道這三者之間可以形成一個比較實用的漏斗模型嗎？最底層是流量、中間是轉化率、最上面則是客單價，三者決定你銷售額的最終成績。

銷售額=流量（展現*點擊率）X轉化率（性價比&服務）X客單價（價值&購買數量）

流量是什么？就是你的曝光量和用戶點擊量，再往細里面說，就是平臺在哪些地方、通過哪些途徑、以何種方式展示了我們的店鋪以及商品？

當你的產品曝光或者點擊后，消費者為何要選擇進一家店鋪呢？

直觀感受

我們在購物的時候，在眾多線上店鋪里面挑選一家進去后，被吸引的直接原因是什么？圖片、文案、展示的價格都與眾不同，所以你的商品主圖要比較漂亮，文案要富有創意，標題要能夠打動人等。

你可以測試自己，如果你的店鋪文案、標題、主圖連自己都吸引不了，那就更別期望消費者能被吸引了。

內容滿足

若消費者被成功吸引進入了店鋪，如何促成訂單就主要看產品“內容”了，包含產品描述，產品價格，產品評價等等。只有充分考慮到影響消費者下單的因素有哪些，我們才能真正發現本質問題，從而替消費者打消各種購買疑慮。

因此作為賣家的我們可以通過品牌化、產品功能等去提升商品的價值，對于購買數量，我們可以通過不同的銷售形式增加顧客購買商品的件數。

總的來說：流量乘以轉化率就是有多少訂單，客單價就是平均每個訂單顧客花了多少錢，在任意一個不變的前提下，這兩者任意一個的提升都會促進銷售額的增長。

今天我們就對這個公式，做進一步的細節劃分，圍繞Lazada的運營，來了解一下我們的流量、轉化率、客單價分別受哪些因素的影響。

01Lazada產品展現

影響流量的制約因素有兩個，分別是“展現”和“點擊率”，平臺展現主要有產品展現、搜索展現、店鋪展現、活動展現、廣告展現這幾個方面。

產品展現

流量分展現和點擊率兩個方面，那展現從哪來？之前有朋友說上了一些貨，流量都不是很理想。

我們從頭思考一下，如果消費者下載了Lazada平臺，想給孩子買玩具，他們在挑選的時候會按照類目快速查找，這時平臺也會出現不同種類的玩具，對于商家而言，這就實現了商品的展現。

那我們如何知曉自己的商品是否有出現在展現的商品中呢？其實這個決定性因素就是我們常說的商品權重，而影響商品權重的因素也有很多很多，比如轉化率、新品標簽、寶貝人氣、銷量、運費險，是否參與活動等等。總之就是銷量好的產品權重自然高，這代表這款產品各方面都做得比較好。

搜索展現

顧客在類目里找不到想要的商品，他們會通過定向搜索來獲取自己的目標產品，當顧客搜索的關鍵詞恰好碰上了自己的商品就實現了產品的展現，而雙向關鍵詞的碰撞就在于產品標題。

展現實現之后，同樣展現的前后順序取決于自己的商品在同類別產品中的名次。那這個名次具體怎么計算呢？平臺有一個動態的計算機制，它會綜合考量你的商品上架以后的整體表現，表現越好，排名越靠前。

同時，平臺對新產品會有流量加權，以此來考察這個產品的銷售情況和銷售潛力，那這個流量加權的程度是怎樣的呢？這個不得而知。因此一個新店鋪建立以后，每天必須做的事情就是上新，通過不斷上新來帶動流量。

店鋪展現

搜索展現和店鋪展現都很好理解，那什么是店鋪展現呢？當你想好決定開什么店鋪后，你就會選址并裝修店鋪，選址在人流量集中的地方，比如大型百貨商場，正式開店后，你就要做好推廣吸引顧客進店，還要想辦法持久獲客。

其實線上店鋪也是一個道理，就相當于在Lazada這個大的商場里面開了一家自己的門面店。我們不光要對自己的產品進行推廣，還要引導線上消費者來關注店鋪，因為平臺對店鋪也會進行考察和排名，那一個好的店鋪里面好的產品得到的就是雙倍效果的展現，所以在Lazada平臺運營要有一種思維，即精細化運營。

這里需要提醒大家注意的是，如果你光鋪貨其他一概不管，這種運營方式是不可取的，平臺希望看到的是一個被精心照料的店鋪和被大眾認可的產品。

活動展現

要說產品、店鋪和搜索展現都是是靠技巧取勝的話，那活動展現就是靠速度了。有時候我們會發現即便優化好了店鋪里面的一切，但是展現量依舊不好，于是大家就開始思考如何才能快速獲得展現呢？想要加快商品在平臺上的推廣速度，被更多消費者看到，那我們就可以考慮使用Lazada平臺的促銷工具。

常見的Lazada促銷工具有以下這幾種：

·免費的Feed

它就相當于店鋪每天發朋友圈，每天限發10條，商家可以發一些商品圖片、優惠信息，也可以發一些顧客的商品反饋，商家可以通過顧客瀏覽這些來增加流量。

·直播引流

直播是目前電商不得不學習的社交方式，這是一種很好的銷售店鋪產品的方式，有的商家說直播中帶來的流量轉化率不高，確實也確實如此。但是我們不妨換個角度想一下問題，不把直播當做產品主要轉化方式，而是把直播看成是流量來源的主力，只要有人來了，一切都好辦了。

·促銷活動

這里說的促銷活動主要指的是平臺，平臺提供的促銷活動是我們拉流量最經濟、便捷、有效的方式，它的流量端口是相當大的，有的時候比部分付費內容來的更加直接、有效。

·分享優惠券

Lazada中分享優惠券分功能，可以讓很多新用戶通過社交的方式開拓一些新客戶。對于Lazada用戶來說，如果能實現包郵，客戶購買的欲望會比較強。

·外部推廣

我們可以看到Lazada無論是訂單還是還是其他的一些模塊后面都會有一個分享，這樣我們可以通過組建自己的外部賬號，將產品信息、優惠信息等對外部進行推廣，最終引流。

廣告展現

除了常規的展現方式外，最有效的當然還是廣告，對于Lazada的付費廣告來說，直通車廣告和超級推薦是根據點擊付費來帶動流量的，而聯盟廣告是通過成交來帶動的。

如果是展現差的話，那肯定是我們的產品質量和產品表現有問題，所以要考慮對產品進行優化。

02Lazada點擊率提升

現在問題來了，當你準備好了一切，產品展現做得非常好的時候，如何提高消費者的點擊率呢？這里小馬甲有幾點建議給到大家：

主圖

消費者進入到Lazada這個大的購物廣場，在搜索展現、產品展現、店鋪展現中首先看到的是主圖、標題以及定價，這里就非常考驗店家的視覺營銷。主圖要干凈，去突出產品和品牌，要持續優化創意以此吸引客戶點擊。

標題

標題要優化關鍵詞，優化質量度，讓排名靠前。為什么提到關鍵詞，前面提到了搜索展現，比如說我們一個標題寫了140個字母，里面包含了顧客搜索的關鍵詞，曝光率就會增加，這就是標題的重要性。

其次優化質量度，讓排名靠前這個質量度指的是點擊上升率。比如說一件新產品上架之后，平臺給了你曝光率以及不錯的排名展示，日點擊率為100，然后平臺再增加曝光，提高排名，日點擊量會逐漸上升，那說明這個產品的質量度就是不錯的。

最后小馬甲想提醒大家的是，定價也是影響點擊率的，這里就不詳細說了，只要了解平臺定價規則后，進行合理定價基本就可以。希望今天分享的內容能對大家有幫助，后續繼續為你分享更多東南亞電商平臺干貨內容。

南洋出海記原創內容

文章來源：https://www.ikjzd.com/articles/161584

來源：跨境知道

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