從商業化的角度來看，直播電商會是TikTok電商業務的主要方向，擁有10億MAU的TikTok仍在全球范圍內存在著巨大的潛能。

一直以來，美國都是TikTok在海外市場的一個用戶大區，是除中國以外的用戶數量最多的國家。

據悉，美國目前的月活數據早已過億，而且美國在支付能力、營銷推廣、用戶活躍程度等方面在TikTok上面都是屬于巨大的紅利市場。其中，美國更是憑借高活躍用戶數和高 ARPU值位居 S 級戰略地區。所以TikTok 也在利用美國市場的影響力加速其全球化進程。

因此，美國可以說是品牌賣家們最想開拓的地區了。而且現在的TikTok美國站點已經開通了小黃車，這也意味著TikTok在美區的商業化進程進一步加快。雖然大部分賣家的申請通過率還不是很高，不過相信離正式上線的時間也不遠了。而在美國小黃車上線后，屆時TikTok美區也將會涌進一大批跨境品牌商家。

作為TikTok官方在美國的首批合作伙伴（TSP），抖鸚傳媒先前早已通過內測邀請拿到小黃車的開通資格，而且就在日前，抖鸚傳媒海外子公司PARROTOK MEDIA也率先在美國本土進行了TikTok小黃車首次試播。

01、確立標準化與本土化運營

相比于國內成熟的直播生態，海外直播整體上還處于比較野生的狀態，無論從貨品運營、現場執行等等沒有什么規范的操作，并不是那么完整。大多數主播比較業余，直播場景很多都是在達人的房間里，開播時間點也并不固定，因此與專業主播之間無論是在實時觀看量還是觀看習慣的養成上都存在著不小的差距。

所以從一開始，抖鸚傳媒就采用了標準化運營（即打造標準的直播間場景）與本地化運營（即本土化專業運營團隊）相結合的方式來打造跨境直播的競爭優勢。

1、在標準化運營方面，抖鸚認為真實性的直播場景不僅能給用戶提供真實的直播觀感，還能夠進一步通過口碑傳播帶來流量，為下一次的開播打下堅實的基礎。我們發現，有些品牌在開播前，直播間竟然都是現搭的，有些是參照綜藝的節目現場去搭建，即使其現場調度和流程執行做了足夠的準備，還是可以看出他們對海外直播形態仍然陌生。

不同于此，抖鸚為出海品牌提供不同的直播體驗，針對不同品牌采取符合當地需求的策略，搭建貼合品牌的產品屬性的標準直播間（如3C、美妝、服裝等直播間），現有海外本土直播間10個，除了吸引品牌和網紅入駐之外，對用戶觀看直播也有很好的效果。

2、在本土化運營方面，抖鸚聘請引入專業人才，運營團隊形成本地化。在本次試播中配備場控掌握中控臺，包括臨時的寶貝上架，發優惠信息以及改庫存價格等；運營團隊則負責選品、監測直播數據、復盤總結等，不同部門實時實地進行交流，除了提高直播工作的效率之外，更重要的是，在本土文化差異這方面，為品牌與網紅保持了順暢的溝通渠道，大大降低了品牌與網紅的溝通成本。

另外，在國內，直播電商需要保證規律開播，否則無異于冷啟動。同樣地，抖鸚認為每周固定時間點進行規律開播，除了可以根據TikTok的算法帶來更多的潛在受眾群體，還能培養用戶觀看直播的習慣。因此，在接下的直播測試中，抖鸚依舊會在固定的時間點進行開播，繼續收集測試直播數據。

從北美起步，抖鸚把中國一整套成熟的直播帶貨模式完整輸出到美區，完成跨境直播第一步，在部分環節也根據美國本土情況進行調整。

02、首選全約網紅進行開播

值得注意的是，在此次事先并未預熱的試播中，抖鸚傳媒選擇了全約網紅來進行直播。美區時間當晚8時許，TikTok超甜的情侶網紅@Savannah(58萬粉)和@itsbenreid(110萬粉)出現在了直播基地，與中國同行主播一樣，在這場試播中逐一介紹產品，并親自試用，用戶在觀看直播時可以通過點擊“小黃車”查看對應商品，在直播中不知不覺完成從“網紅種草”到“用戶拔草”的過程。

TikTok美區直播間截圖

TikTok美區直播間截圖

選擇網紅作為主播，最直接的原因是網紅具有影響力，并且本身自帶流量。就像短視頻直播封面一樣，直接影響著用戶是否愿意因為直播主體是誰而進入直播間，用戶觀看直播前最先看到的就是主播，由于網紅有著特定的粉絲群體，所以直播帶貨時能夠更加快速精準地觸達目標用戶。

這也是本次試播抖鸚選擇旗下美妝類垂直網紅作為主播的原因，一方面可以為直播間迅速聚集流量，另一方面又可以為合作品牌精準帶貨。

而且，與大多數直播間出現的素人主播不同，選擇網紅作為主播對提高用戶參與度與延長用戶觀看直播的停留時長有很好的效果，這也是驅動TikTok直播成功與否的關鍵因素。

03、全約網紅具備專業直播能力

除了前面兩點，一場直播帶貨是否成功，最終都是要體現在主播的帶貨能力上，也就是我們常說的主播需要具備的技能：要會聊天、善于帶節奏、能調動直播間氛圍。最重要的是對產品的深度理解、專業講解，這會直接反映到帶貨轉化率的效果上。

目前TikTok平臺尚未做直播工會化運營，大多數主播還比較業余，主要以泛生活和泛娛樂為主，閑聊、唱歌、跳舞、才藝展示等直播間數量普遍較多，從專業程度來看，主播的帶貨能力仍處在一個較低的水平。這對于想做跨境直播的品牌而言，還需要更長的時間去積累和沉淀。

基于這點，抖鸚也開展了對旗下網紅進行細分垂直的精細化運營與培訓，以及提高網紅主播專業的直播技巧，以此來提升用戶的付費率，促進用戶下單成交。

在這場僅1小時的試播中，從產品的介紹、試用、互動，最后再用話術引導用戶下單購買，這個頗具中國特色的橋段，就這樣出現在了直播間中。在這場試播結束時，后臺數據顯示直播間最高峰時同時在線人數達到300+，場觀人數突破5000+。

這次的試播數據也得到多位合作伙伴的認可，“無論從運營的角度來看，還是從現場的執行，特別是網紅的直播表現能力來看，這次的試播很規范完整，還是挺不錯的。”合作伙伴說。

最后，我們還是要從客觀的角度來看，當前海外直播業務和內容生態仍需豐富，包括提高用戶的付費意愿和培養用戶觀看直播的習慣，這些都是需要給予市場時間去進行教育。不過，在抖鸚傳媒將成熟完善的直播模式輸出到海外市場的推動下，未來海外的直播生態豐富將會進一步加快，品牌的直播變現路徑也會愈發清晰。

在接下來的時間，抖鸚傳媒也將會持續進行多場的測播與正式直播來收集數據，為品牌加快進行提升直播業務的滲透率。

來源：抖鸚傳媒

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