最近TikTok Shop可以說是當紅炸子雞，很多中國出海商家正尋找可復制的模式，而大家首先想到的是如何“帶貨”。

在先前的文章中，我們討論了中國本土商家Sweet Furniture在市場啟動期間如何通過中腰部的海外網紅和KOC曝光，在黑五取得了不錯成績的案例。但隨著越來越多的商家進入市場，這種方法的可持續性成為了一個問題。今天，我們將分享一個在TikTok Shop上僅用三個月時間就實現總銷量3800萬美元的品牌——Beachwaver的案例，探討他們是如何通過獨特的市場營銷策略建立起自己的護城河，為出海商家提供啟示。

1

品牌歷史

Beachwaver Co.的總部位于美國伊利諾伊州。是由名人發型師Sarah Potempa與她的姐妹Erin Potempa-Wall和Emily Potempa于2010年創立，發展至今已經13年。從一個簡單的想法成長為一家全球性的頭發護理公司，Beachwaver Co.主要生產和分銷各種頭發造型和護理產品。

這家公司從創立之初就非常明確產品的發展定位，"Beachwaver" 在中文中可以翻譯為“海灘波浪”。這個名字反映了該品牌主要產品的特性，通過他們的電發棒，把頭發打扮成“大波浪”，令人印象深刻。

2

銷售渠道：聚焦線上

Beachwaver的銷售渠道主要包括品牌官網（獨立站）、TikTok Shop以及亞馬遜。盡管品牌獨立站一直是其重視的主要銷售渠道，但自2023年9月起，Beachwaver開始TikTok Shop上投入大量資源。品牌官網的月流量介于130萬至180萬之間，主要流量來源包括Google SEM和海外社交媒體。

在社交媒體流量方面，分工十分明確：Facebook主要負責信息流廣告，TikTok用于引流，而YouTube則專注于專業測評和美發教學。

在美區TikTok Shop中，Beachwaver的銷售成績尤為突出。自9月份以來，該品牌連續三個月在銷售排行榜上位居第一，9月份銷售額為1419.62萬美金，10月份總銷售額為1831.35萬美金。到了11月，總銷售爆發性增長至3802.82萬美金。在此期間，品牌共售出60萬件商品，彰顯了其產品在海外市場的廣泛吸引力。

Beachwaver2023年11月份數據，來源第三方平臺

3

精準的產品定位

Beachwaver的產品線聚焦于卷發棒及其周邊商品，價格區間主要在49美金到59美金。其中，最貴的商品售價為159美金，售出580件，而99美金的產品賣出5383件。尤其值得一提的是，兩款熱銷產品分別售出25萬件和1.8萬件。在售價方面，小店售價比品牌官網便宜20美金，由此看出Beachwaver對TikTok Shop的重視程度。

4

海外網紅營銷的策略

Beachwaver通過#thebeachwaver和#beachwaver標簽在TikTok上獲得了巨大的曝光量，分別達到170M和1.6B。這一成就得益于其高效的網紅營銷策略，通過與不同層級網紅的合作，有效提升了品牌和商品的曝光率。

Beachwaver在網紅營銷中展現了精確的策略定位。他們的策略是：頭部網紅來塑造品牌形象與美發教學，中腰部網紅用于深度種草與產品細節講解，尾部網紅則保持品牌和產品的熱度。在選擇海外網紅的過程中，Beachwaver涵蓋了多種類別，包括家庭生活、美妝、時尚穿搭、護膚教學等不同領域的海外網紅。這種多元化的選擇有助于品牌觸及更廣泛的目標受眾，并在不同領域中構建品牌影響力和認知度。

其中，爆贊的案例是擁有200萬粉絲的頭部海外紅人Dylan。Dylan通過分享自己給女兒打扮的日常視頻，巧妙地將Beachwaver產品融入其中。這種內容不僅展示了父親對女兒的深厚愛意，也觸動了廣大父母的情感，成為了一件富有共情力的作品。視頻本身取得了200萬次播放和12萬次點贊的佳績，但更重要的是，它在評論區引發了觀眾的廣泛共鳴和溫馨互動。這樣的互動不僅提升了品牌在消費者心中的情感價值，也為Beachwaver品牌增添了愛的溫度和人性化的深度。通過這種深度植入和情感共鳴，品牌成功地提升了自己在目標群體中的認同感和忠誠度。

而在細節方面，所有能夠在TikTok上掛鏈接的博主，都會添加TikTok Shop鏈接，不愿意掛鏈接的博主則會@官方賬號，通過官方賬號鏈接跳轉到店鋪，有效將社交媒體流量轉化為銷售。

5

Beachwaver戰略規劃

與Sweet Furniture的策略不同，Beachwaver在海外網紅選擇上專注于中腰部KOL而不是KOC。在此我們分析得出三個結論：

市場競爭與KOC的局限性：在市場真空期，KOC由于成本低廉而具有一定的優勢，尤其在品類競爭不大的情況下。然而，隨著品類同質化和競爭壓力的增強，消費者更傾向于信任擁有一定粉絲的網紅推薦的產品。這種轉變表明，在市場競爭加劇的情況下，中腰部KOL的影響力和可信度遠遠超過了KOC。

內容質感與IP的重要性：在提供真實感的同時，中腰部KOL由于更高的內容質量和更明確的品牌IP，其視頻的ROI（投資回報率）往往高于KOC。這一點對于下一步視頻推廣和內容加熱時尤為重要。人們對視覺審美有天然的偏好，因此，高質量的內容能更好地吸引和留住觀眾。

KOL的品牌價值：與KOC相比，KOL對品牌價值的貢獻更大。在美國市場，如果在初期沒有重視品牌沉淀，隨著市場成熟，新進入的大品牌可能會分割掉原有的市場份額。這也反映了Beachwaver的策略之妙——通過與中腰部KOL合作，不僅提升了即時的銷售和曝光，還在品牌建設上下了重要的棋子。

6

他已經在挖河

在商業戰爭中，品牌是護城河。Beachwaver的例子清晰地展示了品牌建設的重要性。在追求即時的銷售和帶貨效果的同時，他們沒有忽視長期的品牌價值和市場地位的構建。通過這家國外本土的品牌的布局，讓我們再一次看到了差距。

很明顯，他們預判了你的預判，他們的目標是在于鎖定這個品類，讓別的商家在這個品類上面沒路可走。這種長遠的眼光和策略布局，使得Beachwaver不僅在當前市場中取得了成功，更為未來的可持續發展奠定了堅實基礎。

最后說兩句

TikTok Shop的火爆不是黑五的曇花一現，可能標志著一個長期趨勢的開始。在美國，年輕人對TikTok的熱愛已經成為日常生活的一部分。

中國品牌想要在這個市場取得成功，就必須深刻理解美國消費者的消費主張和消費心理。找到對標案例是重要的，簡單模仿也同樣是重要的階段性策略，但這遠遠不足以支撐品牌的持久發展。品牌需要有自己的色彩和核心價值，這是實現長期成功的秘訣。

對于中國的跨境的同仁們，不應該僅僅著眼于短期利益而忽略品牌建設。因為你的企業一旦賺到了快錢，整個公司從上到下都會放松對品牌經營的重視，這是人性的普遍規律。巴菲特說過，等到潮水退去，才發現誰在裸泳。也許，這才是我們真正應該思考的問題。

來源：Insmark出海營銷

加入賣家交流群
快速對接各種平臺優質資源

標簽：sdv國際物流集團紹興國際貨運公司海運加拿大海運跨境物流優缺點國際ems快遞費用價格表跨境電商幾大平臺國際平郵有哪些物流泰國有物流卡塔爾國際海運海運布里斯班