消費者搖身一變成帶貨主播，雙十二賣爆東南亞

2021年12月26日 18:35:09 來源：Lazada

買家積極主動當“翻譯”，幫答疑、幫賣貨……

在不同時區的中國和東南亞，一場打破國界、語言隔閡的線上直播，正借助主播和直播間買家“課代表”式的總結陳詞，讓源自中國廣州的商務功能性箱包有了更廣闊的國際銷售窗口。

作為Lazada直播模塊LazLive的首批直播賣家之一，過去2年多，箱包品牌Tigernu在直播時代的流量競爭上可謂占得上風。自2019年10月18日首次嘗試以來，從早期生搬硬套國內直播形式到總結出一套更加貼近東南亞消費者的直播玩法，在Lazada提供的平臺直播資源扶持下，Tigernu一路過關斬將，通過LazLive的直播形式打開了品牌出海的新方式。

消費者化身帶貨主播，LazLive直播擦出新火花

Tigernu作為一個地道的國貨品牌，在2010年創立于“中國皮具之都”廣州花都區。憑借著自有工廠的供應鏈優勢以及自主研發的多項專利技術，Tigernu主營的多功能箱包產品，不僅能夠滿足日常商務、休閑的場景需求，還兼具防水、防盜以及便捷充電的功能，很快便在國內電商平臺占據了一定的品牌箱包市場份額，完成從工廠到品牌的華麗轉身。

然而，Tigernu這只猛虎卻不滿足于此，他將未來目光放至全球市場，入駐Lazada，將東南亞作為打開全球市場的第一塊里程碑。

雖然前期Tigernu在Lazada平臺上表現不俗，已有一定的品牌知名度，但是在2019年，Tigernu剛開始嘗試在Lazada平臺上開啟LazLive線上直播賣貨時，仍舊遭受到了“水土不服”的癥狀。

前期Tigernu習慣性套用了國內天貓平臺的優秀直播案例去準備相關內容，比如場景選擇、直播話術和配套福利等諸多玩法，卻因目標市場、受眾群體的適配性差而收效甚微。早期，Tigernu直播間的觀看人數只有兩三百人，遠低于預期的直播目標。

初期直播賣貨的模式在跨境平臺上還處于一個萌芽期，東南亞消費者對通過直播購物的新方式認知度不足。在得知品牌難點后，Lazada平臺在直播方面給到了Tigernu一定的資源和流量扶持，及時通過大數據反饋出的市場需求，幫助賣家更好地進行推品。同時，Tigernu也根據東南亞用戶習慣，迅速調整了直播策略和玩法。

Tigernu向我們表示。“在直播場次安排上，我們盡量固定檔期，單站每周播3-4次，每次1-2小時，內容多樣化，直播間的互動也很積極。”不同于國內大家習慣找頭部主播的方式，“在主播選擇上，我們嘗試過自己直播，或寄樣給第三方專業主播、KOL，同時介紹該產品的賣點描述和優惠活動。目前接觸到的與主播合作都是采取按直播場次計費的方式。這些主播各有所長，借助他們的直播，可以吸收到更多站外的新流量和粉絲，而且對于新用戶來說，有KOL的信任背書，也會更容易產生轉化。”

通過LazLive直播，Tigernu能夠將產品的功能性優勢更加直觀地展示在消費者面前，即時的互動也增強了消費者和品牌之間的情感鏈接。“在直播時，有的粉絲甚至全程在線觀看，在講解比較專業性的特點時，他們有時甚至還會自發在評論區用當地的說法解釋給提問的其他觀眾，我們非常感動他們對我們品牌的認可和支持。”Tigernu向我們表示。同時，Tigernu還將當地的買家孵化成為KOL為品牌帶貨，增加了品牌在消費者之間的信任度和美譽度。

GMV節節攀升，雙十二大促賣爆東南亞

Tigernu通過定期直播、當地KOL合作、孵化買家成為KOL等方式逐漸摸索出了一套更加貼近東南亞消費者的直播玩法，配合Lazada平臺的節日大促增加品牌曝光率。加之Lazada平臺的資源扶持，以及在消費者之間的品牌認可度，在今年大促中，GMV節節攀升，并在年末大促季全面爆發，雙十一當日銷售額超日均17倍，在不久前的雙十二，大促期間GMV對比雙十一又上升到一個新高度。

從2015年Tigernu選擇Lazada進入東南亞平臺，再到開始嘗試LazLive線上直播。Tigernu所走的每一步都如一只猛虎般果決而又大膽。

“看著我們的品牌關鍵詞Tigernu熱度持續攀升，是市場對于Tigernu最正向的反饋。”Tigernu說到。同時，為了能夠在雙十一、雙十二這樣的優惠大促中確保訂單能夠及時有效的發出，在前期海外倉的建設和布局就顯得尤為重要。Lazada通過全方位的跨境倉網系統為賣家節省了更多物流時間，同時保障了庫存管理的“生命線”。通過海外倉配合閃購、包郵項目等活動，產品轉化率直線上升。降本提效，讓買家體驗感更優。

國貨出海東南亞，2022更多新玩法

東南亞作為一個極具潛力和機遇的新興市場，布局東南亞已然成為品牌出海的一塊重要的里程碑。提起在未來的商業布局，Tigernu表示：“未來Tigernu希望繼續秉持著時尚實用，高品質造的理念，致力于讓每一個人都擁有一款Tigernu包！同時，未來Tigernu品牌還將增大與平臺的接觸，進一步優化海外倉備貨和站內外推廣方案，加大全效寶的投入，增大曝光；加大產品的視頻植入，讓消費者能夠更加清晰的了解產品；擴充站外營銷玩法；發展好官方社媒平臺；并與更多KOL合作將品牌的知名度擴大。結合消費者的需求去創新開發，保持產品品質和價格的優勢，打造出真正讓用戶出行無憂，享受生活的產品。”