跨境大賣樂歌股份獲65家機構調研：公共海外倉與自主電商的協(xié)同生態(tài)效應顯現(xiàn)

2021年12月2日 18:43:10 來源：喜運達

樂歌股份（300729）12月2日發(fā)布投資者關系活動記錄表，公司于2021年12月1日接受65家機構單位調研，機構類型為保險公司、其他、基金公司、海外機構、證券公司、陽光私募機構。

投資者關系活動主要內容介紹：

一、對公司“黑五”銷售情況進行復盤：

1、近期以來，在整體電商環(huán)境封號、大量升降桌賣家跟風參與，競爭激烈，行業(yè)賣家?guī)齑娣e壓嚴重，部分賣家進行甩貨的背景下，公司堅守品牌形象，優(yōu)化產品結構，改善產品工藝降低成本，部分銷售區(qū)域部分產品提升價格，在原材料、匯率、運費大幅上升的背景下，基本穩(wěn)定了毛利率。本次“黑五網一”期間（上周五到本周一），公司線上全渠道銷售同比增幅80%+。

2、自主渠道建設表現(xiàn)優(yōu)異，取得突破性進展。其中全球獨立站銷售合計增幅160%+，獨立站銷售金額占比58.3%。公司自主品牌“FLEXISPOT”用戶認知度持續(xù)增強。本次“黑五網一”期間購物下單支付的最高迸發(fā)人數(shù)達到幾千人級。

3、全平臺用戶購買單價ARPU同比增長8.45%，雙電機升降桌占比大幅提升。用戶訪問量同比增長62%。轉化率同比提升23%，其中獨立站轉化率同比提升34.5%。

4、亞馬遜平臺的升降桌類目TOP100排名，樂歌“FLEXISPOT”自主品牌名列第一。

5、線性驅動智能升降桌銷售占比從去年的63%提升至76%，凸顯公司的專業(yè)專注，深耕升降桌線性驅動領域。

6、公共海外倉與自主電商的協(xié)同生態(tài)效應顯現(xiàn)。公共海外倉為中小外貿電商企業(yè)降本賦能的同時，公司以智能升降桌為代表的線性驅動產品電商銷售的物流成本持續(xù)降低，發(fā)貨時效提升。

7、未來，公司將繼續(xù)專業(yè)專注，持續(xù)提升線性驅動產品的智能化水平，提升工藝效率；擴展除智能升降桌以外的線性驅動產品的應用，拓展公司持續(xù)成長空間。同時，進一步提升公共海外倉服務企業(yè)數(shù)量和服務水平，進一步打造公司主力產品的生態(tài)型壁壘。

二、投資者提問及回復：

問：目前電動床的表現(xiàn)？體量及占比？未來規(guī)劃？

答：我們電動床整體今年美國市場11月到貨，Q4銷售占比不多，到明年1-3月會有高中低三種路線布局。美國電動床整體市場大概10億美金，滲透率大概10.3%，處于發(fā)展階段。歐洲也差不多10億美金，處于過渡階段，滲透率提升非常快。整體電動床年復合增長超過20%。我們對電動床的規(guī)劃也比較完善，明年Q1庫存將會得到補充。

問：Q4搜索指數(shù)情況？行業(yè)景氣度情況？

答：搜索量來看，整體數(shù)據有延后性。10月中，大盤整體來看和去年同期持平，略有下降，與疫情有關，也與消費力有關。與Q3環(huán)比來看，有環(huán)比上升。

問：海外隨著新毒株的出現(xiàn)，疫情對于我們倉儲物流和終端需求的影響分別有多大呢？

答：通過我們和物流接觸發(fā)現(xiàn)，美國港口擁堵嚴重，美西10月初運費9000美金，現(xiàn)在又在1萬左右震蕩，對我們海運有一定影響。美國當?shù)氐奈渤涛锪饔绊懖淮蟆Ｐ露局陻?shù)據還不多，我們確實發(fā)現(xiàn)隨著新冠疫情確診人數(shù)增加，我們的搜索指數(shù)是正相關的。確診人數(shù)增加，我們需求端會有進一步的提升。

問：外部大環(huán)境壓制因素很高，我們收入端很亮眼，我們管理方面有什么舉措，有哪些提升空間？

答：這個實際上首先是公司長期主義戰(zhàn)略貫徹的結果。所謂長期主義，結合我們公司情況來說，實際上就是著眼未來，不斷提升研發(fā)力量，深刻認識中國傳統(tǒng)制造貼牌出海到先進制造品牌出海的必要性，持續(xù)追加品牌投入，不隨意打價格戰(zhàn)，重視用戶，打造信任，持續(xù)推行自主渠道獨立站建設。

我們請了IBM的管理咨詢團隊對我們進行了整體梳理。

1）我們于2018、2020、2021年推出了三期限制性股權激勵方案，統(tǒng)一員工和公司的利益。

2）完善組織架構，新成立創(chuàng)意視頻中心，在國內外多渠道進行拍攝視頻內容，進行宣傳。3）品牌研發(fā)投入也在不斷進行，是基于長期發(fā)展考慮的舉措。這些支持了我們自主品牌和獨立站的提升。

我們轉化率也有一個較大提升（提升近20%），有一個數(shù)據積累的過程，通過20萬用戶的積累，我們做了很多用戶畫像剖析，所以可以進行精準投放和引流，所以能實現(xiàn)轉化率的提升。

問：請問海外市場消費可持續(xù)性的問題？如何提升市占率？

答：現(xiàn)在由于美元放水短期對消費有刺激，我們Q3跨境電商銷售其實是比較低，包括10月份也是這個情況。“黑五”雖然表現(xiàn)非常優(yōu)秀，前期Q3銷售數(shù)據其實還沒有達到我們預期。

公司將專業(yè)專注，提升線性驅動產品的智能化水平，提升工藝效率；擴展除智能升降桌以外的線性驅動產品的應用，提升品牌及擴建渠道來提升市占率。

問：這次疫情對我們越南工廠開工率有什么影響嗎？后續(xù)影響？

答：越南工廠今年Q3開工率有20%+。隨著政府復工復產要求，10月開始有序復工，現(xiàn)在基本上可以滿負荷開工（90%+）。我們越南工廠平時防疫管控比較嚴格。

問：友商電動床產能擴張比較快，電動床的未來競爭格局？

答：我們從戰(zhàn)略角度來看，我們的升降桌維持第一位。接下來公司會投入很大精力投入電動床，電動床將是我們的第二增長曲線。我相信在研發(fā)、生產、銷售端，借鑒升降桌的成功，我們在電動床的行業(yè)具備厚積薄發(fā)的能力。

目前電動床整體滲透率11%，我們的樂歌的優(yōu)勢是，1）我們全價值鏈布局，有規(guī)模效應優(yōu)勢。2）自主品牌和自主渠道有很強影響力。我們的競爭對手以2B為主，我們是2C基于消費者的需求分析用戶畫像，同時反哺2B客戶，最終實現(xiàn)2B與2C業(yè)務并行發(fā)展。3）我們有公共海外倉的生態(tài)優(yōu)勢，也有線性驅動的技術背景和產能規(guī)模。相信樂歌的電動床會有一定競爭力的。

問：升降桌這一塊，我們感知到的競爭對手發(fā)展情況是什么樣子？我們如何保證第一？

答：一般情況下，成本分為三部分：產品成本、物流成本和流量成本：1）產品成本，由于控制器和電機均為樂歌自制，同時提升工藝效率，成本可以優(yōu)化2）物流成本，由于樂歌公共海外倉規(guī)模效應&海外倉儲運營效率提升，物流成本也可以優(yōu)化；3）流量成本，樂歌內部有團隊可精準定位用戶，在C端流量投放和尋找大B都有豐富經驗。市場是靠大家共同做起來，樂歌可以在三個成本不斷優(yōu)化，相較于競爭對手，有較強的盈利能力。

問：我們電動床新的品類定位是哪個區(qū)間？

答：海外電動床也中高低路線都有，我們打算做全路線的產品，高中低端全覆蓋。年輕人群可能偏向于中低端的產品。年收入10萬美金左右的人群可能會偏向于功能類床。我們主要做線上，也會有一部分線下，比如商超渠道。營銷方面我們會把升降桌的成果copy到電動床品類上。

問：公司內銷會不會有比較多的動作？隨后雙十一公司內銷的情況？營銷帶來怎樣的進步？

答：內銷方面，雙十一大盤增速：天貓同比+8%，京東同比+20%，樂歌雙十一增速遠高于大盤。我們銷售還是精準定位進行營銷，這也是我們下一步的關鍵點，抓住核心用戶。最大的變化是，我們除了線上也會發(fā)展線下體驗店，今年4月開了店中店，接下來也會有體驗店開店。我們相信隨著中國消費能力和消費理念的提升，會有很大發(fā)展。

問：國內和海外的自主品牌的運營差異？

答：從競爭維度看，國內市場更內卷。品牌要做好主要還是要去搶奪目標用戶，思考要從哪些渠道去觸達用戶，讓用戶看到哪些信息逐步反饋后能增強對品牌的評價和信任感。

問：從5年的維度看，公司有沒有規(guī)劃其他品類？

答：品類方面，公司緊緊圍繞線性驅動的技術和應用，除了升降桌外，還有很多其他的應用場景。智能電動床就是很大的一類，還有升降茶幾、學習桌，床上面還可以延伸出去很多具有老年康復功能的產品。市場容量都很大，具體請投資者關注樂歌的網站和門店的新品推出。

問：公司與美國床墊公司的合作前景？

答：隨著新品推出，公司基于原有的銷售渠道會進行協(xié)同的推廣發(fā)展，所以海外線下的貼牌公司也在合作推廣，持續(xù)有新客戶在接洽，現(xiàn)在是剛開始，相信以后會有一個非常好的發(fā)展;

樂歌人體工學科技股份有限公司從事人體工學產品的研發(fā)、生產及銷售。主要產品為人體工學大屏支架、人體工學工作站系列產品。2019年，公司智慧健康升降工作站榮獲了上格設計獎。公司產品已通過相關檢驗認證與全球優(yōu)秀的品牌商、零售商、批發(fā)商合作；而在境外線上銷售渠道，公司則通過Amazon，HomeDepot，OfficeDepot，Walmart，樂天，雅虎，Wayfair等電商平臺進行銷售，公司主營產品銷量排名前列。

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編輯：跨境資訊通

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