Shopee跨境店同時運營鋪貨及精品模式月銷售額近35萬！

2021年10月24日 9:05:20 來源：喜運達

本期賣家零距離嘉賓“行者途悅”，在山西成立了自己的跨境電商公司，經(jīng)過一年的發(fā)展成長，公司團隊9人，業(yè)務(wù)主做Shopee。

在山西做跨境電商，不同于廣東以及福建一帶，因其產(chǎn)業(yè)、物流、供應(yīng)鏈、人才、政策扶持等等優(yōu)勢條件相對缺失，少了這些先天誘因的加持，整體能取得這樣的成績，實屬不易。

企業(yè)即人，成也在人，敗也在人，“行者途悅”在做跨境電商這塊，明顯有著自己的生意經(jīng)。在山西做跨境，可能路途稍顯波折，但只要去順應(yīng)市場趨勢，堅持下去，就能跨越黎明前的黑暗，迎來最后的曙光。

很顯然，“行者途悅”做到了，本期的賣家零距離，行者途悅將把自己的一些經(jīng)驗心得，分享給大家。（內(nèi)容為第一人稱敘述）

1.入局初衷

- 初識跨境

2015年到2019年，我從事的是移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，產(chǎn)品方向是依托于騰訊生態(tài)做傳統(tǒng)行業(yè)的解決方案，主要是幫助傳統(tǒng)企業(yè)做移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級。

因為行業(yè)門檻比較低，期間涌入此行業(yè)的公司不計其數(shù)，可以預(yù)想的是，在競爭對手快速發(fā)展的同時，公司的業(yè)績也出現(xiàn)了嚴(yán)重的下滑。

2019年8月中旬，我在發(fā)小的婚禮和一位朋友的寒暄中，了解到Wish這個電商平臺，通過更深入的溝通和分析，明確能感受到他對這個行業(yè)的信心，于是，我也暗自決定，要更深層次的去了解一下跨境電商這個行業(yè)。

通過近一個月碎片化的資料查閱，分析了現(xiàn)階段全球主流跨境電商平臺之后，我結(jié)合自身實際情況，不久便決定踏入跨境電商這個行業(yè)。此前，在和公司領(lǐng)導(dǎo)溝通后，我就離職了。

- 入局跨境

就這樣，我一個人踏上了Shopee的探索之路，我對跨境這個市場的紅利和前景，充滿了好的預(yù)期。和其他平臺相比，我之所以做Shopee主要有下面幾點原因：

? 無任何電商經(jīng)驗，Shopee相對其他平臺，小白更容易快速上手。

? 有實力、有背景，騰訊作為背后的財團（騰訊為Shopee的母公司Sea的股東），有信任背書。

? 平臺規(guī)則還不夠完善，處于一個快速上升期；前期無資金投入，試錯成本比較低。

? 政策利好，中美貿(mào)易戰(zhàn)因素，國家持續(xù)優(yōu)化東盟貿(mào)易政策。

經(jīng)過一年多的摸爬滾打，我們也組建了9人的運營團隊，未來，我們在經(jīng)營Shopee店鋪的同時，會不斷完善企業(yè)架構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品生態(tài)。預(yù)計在兩年之內(nèi)，我們將以精細(xì)化的店鋪運營為核心，并拓展ERP和跨境電商平臺孵化項目。

與此同時，我們還在積極拓展公司外部關(guān)系，現(xiàn)在與山西省跨境電商協(xié)會，有了緊密的合作關(guān)系。所以，我們還會拓展東南亞地區(qū)的跨境電商生態(tài)業(yè)務(wù)。

2.運營建議

- 店鋪選品

選品我有個方法屢試不爽，現(xiàn)在已經(jīng)用了將近半年了。大致就是：針對新員工，去迅速鋪貨，給新店鋪加權(quán)。之所以用這樣的辦法，主要有兩個原因：

? 一是因為我們地處內(nèi)陸華北地區(qū)山西省，和長三角、珠三角地區(qū)有所區(qū)別的是，我們這里幾乎沒有針對東南亞地區(qū)熱銷品類的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。

? 二是新員工沒有經(jīng)驗，對選品沒有任何概念。快速出單，可以增加員工對自己運營水平以及對平臺的信心。

所以我們采用了這種簡單、直接、粗暴的方式，這種方式預(yù)計出單時間為一周，最快的當(dāng)天就可以出單。

具體操作流程：

用自己的老店鋪，或者找朋友的店鋪也可以，打開后臺，商業(yè)分析→銷售輔導(dǎo)→熱門關(guān)鍵詞欄，官方會根據(jù)店鋪經(jīng)營品類提供三個類目的關(guān)鍵詞指標(biāo)值，我們一般不選類目，因為我們沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢，也沒有購買數(shù)據(jù)分析軟件，所有的行動全部以官方公布數(shù)據(jù)為依靠開展運營工作。

關(guān)鍵詞的搜索指標(biāo)，代表了市場上的熱度，這個時候，我們會選擇一個類目，將熱度指標(biāo)排名前五的關(guān)鍵詞排除掉，因為這些詞競爭過于激烈，我們一般不考慮。

然后，我們將剩下的詞去關(guān)鍵詞廣告后臺搜索，看熱度、找長尾詞，將搜集下來的這些詞整理到Excel表格中，對應(yīng)著放到前臺去搜索看結(jié)果，篩選的時候我們不考慮低價的產(chǎn)品，一般情況下低價產(chǎn)品為店鋪的引流款，幾乎沒有利潤，所以我們不采集。

我們采集的產(chǎn)品價格，基本上都是高于50元的。根據(jù)月銷售額排名，將月銷量小于150的直接采集上架，在流量高峰期，每天每批50個左右，分三批上傳。

看后臺數(shù)據(jù)，出單的產(chǎn)品，我們會對整個Listing進行優(yōu)化，與此同時，我們還會把這個產(chǎn)品放到同類目精品店中；有訪客且增長明顯的，我們會提取標(biāo)題中的關(guān)鍵詞，去前臺查看競品Listing，同時，對產(chǎn)品Listing進行優(yōu)化，沒有數(shù)據(jù)的產(chǎn)品直接分批次直接刪除。

三天一個周期，慢慢的新員工會把這種無腦鋪貨的店鋪轉(zhuǎn)化成精品店去運營，這種方法總體利潤比較低，但是這樣既可以快速出單，還可以增加新員工的信心，最關(guān)鍵的是，這種方法對新店鋪來講，可以快速累積店鋪權(quán)重，起店比較快，個人感覺比較適合新手賣家。

- Listing優(yōu)化

在Listing優(yōu)化這塊，我主要給大家說是標(biāo)題這塊該怎么優(yōu)化。當(dāng)我們用如上的選品方法，讓上傳的新品出單后，運營會根據(jù)這個產(chǎn)品的特點分析整個Listing，尤其是標(biāo)題。

我們會提取標(biāo)題中的關(guān)鍵詞，然后去前臺搜索，篩選既定價格區(qū)間，按照銷量排序，用采集器將前10頁的所有產(chǎn)品的標(biāo)題采集下來，導(dǎo)出到Excel表，整理成TXT文檔，導(dǎo)入詞頻分析的工具，去分析熱銷標(biāo)題關(guān)鍵詞，根據(jù)關(guān)鍵詞做標(biāo)題優(yōu)化。

同樣的方法，還可以采集評論，分析評論數(shù)據(jù)，篩選評論中買家的關(guān)注點，訴求點，將這些買家關(guān)注到的點，在產(chǎn)品Listing中放大，有些直接可以加在主圖上，突出其亮點。

在整理標(biāo)題的過程中，還會出現(xiàn)很多本土化詞語和陌生詞，這些詞要重點關(guān)注，而且我們一般還會通過這些特殊的詞語，去反推選品。

3.踩坑經(jīng)歷

其實，采集產(chǎn)品的時候，利潤這塊是硬傷，剛開始用上述方法做的時候，經(jīng)常會出現(xiàn)無利潤/虧損的情況，經(jīng)過分析，我們發(fā)現(xiàn)主要的原因有兩個：第一是重量采集不準(zhǔn)；第二是產(chǎn)品價格過低。

- 重量不準(zhǔn)的解決辦法

因為Shopee開放平臺沒有開放重量的采集，采集上架的時候，重量寫大了，買家下單價格會高，重量寫小了，官方會從訂單金額里扣除。

剛開始的時候這個問題比較嚴(yán)重，后來我們在采集上架的時候，會將這個產(chǎn)品的重量通過1688/PDD等途徑，預(yù)估這個產(chǎn)品的最大重量值，將這個重量填寫在后臺。

然后每天分周期去看，平常工作時間3-5個小時一個周期，流量高峰期1個小時一個周期，去看后臺訪問數(shù)據(jù)，對有訪客的產(chǎn)品及時進行重量精確化。

- 價格過低的解決辦法

改造升級ERP，采集上架的時候直接按采集價格的2倍上架，上架后再做折扣，保證價格比采集產(chǎn)品價格高，有人可能會說，價格高會有人下單嗎？

我之前也懷疑過這個問題，但是我們試了之后，確實會有人下單，很多方法只有自己試了才知道。

4.總結(jié)展望

-4月部分訂單客單價

-4月店鋪的運營業(yè)績

- 業(yè)績目標(biāo)

目前，公司總?cè)藬?shù)9人，Shopee團隊現(xiàn)在有5個人，跨境店鋪精品店有6個，鋪貨店有12個，4月份店鋪總業(yè)績34.6萬。

5月份，我們已經(jīng)開始著手本土店項目的規(guī)劃設(shè)計，現(xiàn)在已經(jīng)找到了相對應(yīng)的各種資源，正在著手人員配置的工作，本土店我們還計劃增加5-6人，做項目整體測試。

5月初與合伙人敲定了2021年年度GMV，跨境店鋪預(yù)計目標(biāo)要達到500萬，本土店5月份上線測試效果后，6月份再定目標(biāo)。

- 團隊規(guī)劃

關(guān)于團隊，我希望的就是：基礎(chǔ)管理團隊成型，工作流程順暢，形成相對高效的管理模式；形成小組長+新員工的監(jiān)督、跟蹤管理模型。

也希望基于Shopee平臺的ERP，能夠開放測試；然后學(xué)習(xí)國內(nèi)自媒體私域流量的運營邏輯，并慢慢累積一批種子用戶。

- 未來展望

未來，我們將以公司整體的運營數(shù)據(jù)、方法、經(jīng)驗為指導(dǎo)，開放ERP，鏈接?xùn)|南亞跨境生態(tài)優(yōu)質(zhì)資源，與更多的有想法的，投身于東南亞地區(qū)的跨境生態(tài)的外貿(mào)新人，成為合作伙伴，共享東南亞生態(tài)紅利。

（來源：Shopee知識局）

來源：喜運達