怎么看TikTok新出的品牌托管模式？（深度解讀）

2025年3月26日 17:03:17 來源：TK觀察

“Temu要求賣家使用平臺面單、Temu大批鏈接被下架，賣家盡快自檢整改、Temu嚴打虛假本土店，封店凍資引賣家擔憂……”近期，Temu各種新聞資訊頻出，轉型聲勢浩大，而據(jù)TK觀察了解，Temu正加速全托管賣家向半托管模式轉型，計劃于4月完成全量爆款商品的強制遷移。

如果說Temu此番轉型是早有打算，不足為奇，那TikTok作為“全托管模式代言人”，在Temu加速轉型同時，也悄然推出全新模式——品牌托管模式，這是否就意味著TikTok全托管模式已經到頭了？隨著美國政策變化、海外關稅局勢升級、海外電商市場競爭由“粗放式布局轉向精細化深耕”，全托管模式似乎正面臨著利潤空間進一步壓縮的困局，此時推出創(chuàng)新模式是TikTok的必然選擇。

TikTok品牌托管模式要來了？

據(jù)TK觀察所知，TikTok品牌托管模式招募對象可分為跨境賣家和國內頭部電商賣家兩大群體。

針對跨境賣家，諸如亞馬遜、獨立站、SHEIN、Temu等跨境平臺上，具備一定年流水規(guī)模，有成熟良好運營能力的跨境賣家符合品牌托管招募資質要求；對于國內頭部電商賣家群體，同樣滿足年流水要求的天貓、京東、抖音等平臺優(yōu)質賣家也符合招募要求，可考慮入駐TikTok品牌托管模式。

此外，需要注意，TikTok品牌托管模式并不是向全類目賣家開放，而是有確切的定招類目規(guī)定。此次品牌托管定招類目主要是男裝、女裝、運動戶外、內睡、鞋靴、箱包。

TikTok品牌托管 VS TikTok全托管區(qū)別

每個模式的推出都是當時市場環(huán)境下的最優(yōu)解，在TikTok初入海外市場時，全托管模式的出現(xiàn)可以為其吸引大量中小商家入駐，擴充商家體量以及豐富品類，尤其是從未出海過的“工廠型”和“貿易型”玩家。而現(xiàn)在的TikTok早已不是“嫩頭青”，主要類目下商家群體趨于飽和，此時平臺考慮的，不僅僅是供應鏈的數(shù)量，更加是供應鏈的質量，而對于TikTok而言，什么是高質量的供應商，能夠貢獻更多利潤的才是！利潤分成兩塊，一個是銷售利潤，一個是廣告利潤。從平臺有計劃推出“品牌托管”模式的情況來分析，更多的似乎有傾向于后者的意味！

定價策略自由，品牌托管商家擁有自主定價權，來自福建的賣家小黃和TK觀察表示，“TikTok全托管模式沒辦法自主定價還是一大劣勢，我們一款產品質量明明比競品要好很多，但為了獲得更好的銷售機會，我們在給平臺提報產品的時候報價過低，現(xiàn)在想調整都很難了”。而有傳言要推出的TikTok品牌托管模式，可根據(jù)品牌定位、產品成本和市場策略靈活調整價格，以實現(xiàn)利益最大化，這是其區(qū)別于全托管模式，最獨特之處。此外，品牌托管采用0傭金模式，商家無需支付額外的銷售傭金，可降低了運營成本，進一步提高了利潤空間。

精準定位中高端市場，產品客單價可達20-60美金。將客單價水平錨定在20-60美金，很明顯品牌托管模式是瞄準中高端消費群體，和全托管模式（10-20美金）可形成差異化競爭，如此一來，TikTok不僅可實現(xiàn)多價格區(qū)間“通吃”的優(yōu)勢布局，也可避免內部出現(xiàn)低價內卷，形成秩序井然的價格體系，對平臺、對商家是多方利好。TK觀察認為，這一策略，劍指“有預算的品牌型玩家”，和今年TikTok要提高廣告收入的大戰(zhàn)略不謀而合，這也就能解釋了很多人的疑問，“0傭金”，平臺意欲何為？要賺什么錢？

供應鏈輕化，品牌托管模式商家在發(fā)貨、售后這塊會比較“輕松”。TikTok平臺承擔物流及運費，產品由廣州統(tǒng)一發(fā)貨，商家無須擔心海外倉庫存管理、物流時效問題；而在售后服務這塊，同樣是由官方提供售后客服，商家無需自建售后團隊，平臺可以提供及時、專業(yè)地處理消費者售后問題。品牌托管商家沒有后顧之憂，因此可將業(yè)務重心聚焦在產品開發(fā)與品牌運營，以提升品牌形象在海外消費者心中的認可度。從這個角度看，TikTok Shop依然沒有直接放權給商家自發(fā)貨到海外（據(jù)了解現(xiàn)在只有極少數(shù)頭部和定邀賣家具備直郵發(fā)到歐美的權限），目的還是為了“用戶滿意度”，TikTok在小心翼翼探索新模式的過程中，始終還是注意到了這一點。

“一店賣全球”機制，從歐洲“一店賣五國”到品牌托管的“一店賣全球”，隨著TikTok海外版圖的擴張，品牌托管商家無需在不同市場開設店鋪，即可將產品銷售至TikTok覆蓋的國家和地區(qū)，擴大市場范圍，減少多區(qū)域運營的本土化成本以及降低了運營難度。這有些是要和Temu硬剛全球化進度的意思，在2022年的時候，TikTokShop就提出“一店賣全球”的口號，沒想到，在2025年終于要實現(xiàn)了！

TikTok品牌托管的利弊分析

1、TikTok品牌托管，是一次平臺希望吸引更多“品牌型”玩家和“投放型”賣家進場的嘗試，更多的是面向國內抖音和淘系，京東系等貨架電商平臺賣家。國內的賣家習慣了高舉高打，如果說是三年前國內賣家做TikTok，很可能不得其法，直接被TikTok大量邀約進來的“工廠型”和“貿易型”商家的低價給打懵了，很多在2022年就入駐TikTok東南亞市場的國內知名品牌，就沒趕上好時候，至少TikTokShop全年還一直強推“產業(yè)帶計劃”，而今年，“國牌出海”經常提上日程。此外，TikTok的品牌托管模式，平臺依舊承擔了對很多沒有出海過的商家來說的“物流難題”，幫商家從國內發(fā)貨到海外，這顯然不是主要面向“亞馬遜”等跨境老賣家，因為大部分傳統(tǒng)跨境賣家，基本上海外都是有備貨的。

2、或許TikTokShop意識到了，低價模式的“別扭之處”。不是說低價模式行不通，Temu就玩得挺好啊！只是在TikTokShop玩低價模式，也得遵循找達人、做素材、投流這些大原則，而大部分全托管商家是沒有意識和預算做這塊的，對于TikTokShop而言的別扭之處是，平臺幫助商家承擔的物流費，甚至一些頭部機構的運營費用，商家感受不太深刻，對于大部分還沒進入頭部的全托管商家來說，自力更生，沖出新手村已經十分艱難，本身自己就沒有定價權，利潤空間也僅僅是供貨價利潤，而非銷售價利潤的情況下，如果只能按照自運營店鋪的玩家打法，全托管賣家只能搖頭！

3、不要認為品牌托管模式對商家來說經營成本又低，定價又靈活，就一定是個好事兒！能看到這個模式機會的一定會有很多賣家，并且熟悉國內電商平臺玩法的朋友都知道，一個品牌，是可以分為一級、二級等多個層級的授權經銷商的，品牌做得越大，分的越細，一個國際化品牌可能從海外到國內有超過8個授權鏈路，他們都會有“貨權”，TK磊哥認為，在當下TikTok的供應商競爭，更多得還是“低緯度競爭”的原因就是，一個品牌大部分情況下就只有1個主體在經營TikTok，本質上還是因為體量不大，但是我們看淘寶，京東，一個知名品牌，好幾個供應商在一個平臺同時經營和競爭的情況比比皆是，甚至開實體超市的老板都會開個淘寶店去賣相應的產品，如果“本地生活”的模式再次加入，內卷更會加劇！就像京東平臺那樣，和京東的線上供應商競爭的，不止是線上的友商，還有線下的京東便利店，用戶假設要購買一個電池，在急需用的情況下，線下的1小時達吸引力遠遠高于線上包郵。所以品牌全托，是一次TikTok平臺的陽謀，讓商家卷起來，生態(tài)才能繁榮。

4、核心或許是為了TikTok的廣告戰(zhàn)略！磊哥認為，不要小看任何一個平臺的策略，0傭金平臺賺什么呢？不做利潤賺吆喝的事情不會有任何平臺來做的，讓商家自主定價，只要略施小計，給到投流型商家更精準的用戶和轉化，商家便會蜂擁而至，全部擠入付費賽道，加速向國內抖音的格局靠攏。總有第一波想要吃螃蟹，并且領會到平臺意思的賣家，當?shù)谝徊ㄙu家在投流端拿到結果，真正的好戲才開始！TK觀察認為，投流的核心還是素材，商家如果不具備自生產素材的能力，那么“達人”的價值便會水漲船高，現(xiàn)在一條短視頻達人收費30-50美元，或許即將成為過去時！

5、新模式的推出除了有優(yōu)勢，也會因為“不成熟”而缺乏應對各項風險的能力。因此，TK觀察建議符合資質的商家在入駐品牌托管模式之前，需評估好TikTok平臺對商家流量傾斜力度，了解推薦算法機制、搜索加權等相關情況，避免出現(xiàn)因平臺政策調整而影響到產品銷售的穩(wěn)定性；另外，物流雖有平臺統(tǒng)一處理，但2025年海外市場關稅政策變化較大，商家仍需關注目標市場實際情況，分析目標市場的稅務政策（歐盟VAT、美國進口關稅）對產品定價策略的影響，降低合規(guī)風險。

TikTok品牌托管模式本質上也是TikTokShop在試水了4年跨境電商業(yè)務后，調整“價格力”戰(zhàn)略到“品牌力”戰(zhàn)略的一次縮影，“不卷價格而卷價值”，TikTokShop的從業(yè)者此時要做到“順勢而為”十分重要！結合平臺的PEAKS方法論，研究廣告投流策略，這些都是成為一個優(yōu)秀商家的必備條件。

TK觀察認為，該模式推出初期TikTok可能會通過流量扶持、銷售激勵等多重優(yōu)惠政策吸引優(yōu)質商家入駐，符合資質的賣家可考慮優(yōu)先布局，搶占先機。未來海外電商市場的競爭勢必會朝著“精細化”方向發(fā)展，商家具備“品牌內容化創(chuàng)作能力”，善于通過短視頻將產品價值轉化消費者對品牌的認同，才能在新一輪品牌出海競爭中強勢出圈！

來源：TK觀察