2021年，跨境賣家們“太難了”！
1月來，海運集裝箱“一箱難求”，直線瘋漲了4倍，導致產品成本暴漲；
4月開始，亞馬遜接連對平臺大賣進行整頓封店，賣家資金遭到凍結；
產品周轉率下降，只能開始布局獨立站、新興平臺來減少庫存。
而接下來的 10 月是傳統電商的旺季，很多賣家都會在這時候開始“磨刀霍霍”，準備搶占流量。這時也是獨立站賣家銷售額翻番的好時機，如果旺季賣的好，之前留下來的庫存還能清掉一波，供應鏈壓力也會小很多。
但是，根據小超最近了解到的消息，很多賣家仍然在猶豫：現在消費趨勢怎么樣？今年的旺季一定能賺嗎？在選品、營銷、引流方面還沒特別好的方向？
今天這篇文章，小超總結了重要節點、選品思路、大促籌備、營銷推廣、數據分析、成本控制 6 部分的內容，和大家分享。
需要重點關注哪些節點？
對于今年購物季的消費意愿，賣家們可以不用太過擔心。近期，RetailMeNot 對美國成年消費者進行了調查。結果顯示，2021 年美國消費者計劃在購物旺季上花費 885.76 美元，高于 2020 年的 766 美元和 2019 年的 738 美元。
圖片來源：RetailMeNot
需要重點關注的是，83% 的購物者表示他們將在感恩節前開始假期購物。賣家們可以把計劃更提前一些，做好充分的準備。接下來需要重點注意的旺季節點有：
在這些節日適合選哪些產品？
既然是旺季，那賣家就得根據當下熱銷的趨勢來進行選品。根據 RetailMeNot 的調研，2021 年消費者會更愿意購買服飾、購物卡、玩具、電子產品、珠寶首飾、化妝品和護膚品等等。商家在選品時建議優先考慮以上類目的產品。
圖片來源：RetailMeNot在選品的時候，建議避開運輸中容易破損的產品，這類產品比較容易引發售后投訴或差評。在退換貨過程中會出現產品補貼、產品換貨等虧損費用，增加運營成本。
關于選品的工具，可以多多使用亞馬遜銷售排行榜（amazon best sellers）、速賣通熱賣產品（Top products）和 Google Trends 綜合進行選品規劃。
第一個推薦使用的是亞馬遜排行榜，這里會根據銷售額展示亞馬遜上最受歡迎的產品，每小時更新一次。
速賣通網站上也有提供類似的排行榜 Top products。
Google Trends 是 Google 的大數據分析工具，輸入關鍵詞就可以找到相對應的產品搜索熱度、變化趨勢和相關熱門話題。
我們在輸入對應關鍵詞后，可以看到相關的熱度變化趨勢折線圖。在去年11月29日~12月5日這段時間，圣誕樹（Christmas tree）的搜索量達到了高峰，我們可以了解美國人在這時就準備買圣誕樹了。
Google Trends分析一段時間內關鍵詞熱度
賣家可以直接判斷商品在這段時間的熱度，如果是熱度持續上升就可以重點關注。
針對節日大促，如何做好準備？
在選品完成后，賣家可以考慮做好促銷計劃、應急預案、設計物料、網站美化等一系列準備工作。
01
產品促銷計劃
在選好產品后，賣家需要確定不同產品的折扣形式、優惠活動、促銷渠道、優惠碼等等內容。這需要賣家綜合考慮庫存和利潤率來制定相對應的折扣比例。
比較好的方法是使用“銷售計劃管理地圖”，我們這里準備了一個表格模板，方便賣家用于計劃購物季的產品，其中涵蓋了促銷日期、促銷價格等等。
02
準備應急預案
賣家需要為一些預料之外的風險做好應急預案，比如：
疫情當下，全球供應鏈運輸面臨著更多不確定性，賣家們需要提前預設一些狀況外的場景，并提供應急預案，提高處理突發事件的效率。
03
獨立站優先考慮移動端體驗
Global E-commerce 機構在總結 2020 年數據的時候，發現北美移動電商增長率遠高于 PC 端增長，這說明在移動端下單的買家會越來越多。獨立站也需要優先考慮移動端用戶體驗。
移動端主要考慮以下3點：
手機購物交互體驗是否流暢？
菜單、導航和內容是否足夠簡單清晰？
移動端能否適配多種機型？
如果使用的是超店 Shoplus 的建站模板，獨立站是可以完全適配手機端購物的，站點頁面完全按照手機用戶的購物方式設計，保證用戶能夠順利完成下單。
超店Shoplus建站工具中的PC端頁面模板
超店Shoplus建站工具中的手機端頁面模板
賣家可以進入到后臺，分別進行移動端和PC端的頁面設置，可以配置網站上的輪播圖、商品列表、說明文字等等。
超店Shoplus建站工具支持自定義頁面樣式
04
準備促銷的設計物料
賣家需要在促銷之前確定網站banner、EDM海報、社交媒體等宣傳渠道的設計圖片，所有渠道的設計圖片需要保持風格一致。如果沒有專門的設計師，可以考慮使用 CreativeMarket、Taler、Canva 等在線設計網站或工具進行快速設計。
05
美化網站，裝點氣氛
網站的頁面直接決定了消費者的第一印象，“顏值高”的頁面更能夠讓消費者瀏覽時產生好感，延長停留事件，增加轉化的機會。
網站最好搭配一些節日元素來渲染氣氛，比如超店 Shoplus 后臺的 Christmas 主題，使用了經典的圣誕紅綠配色，搭配上賣家自己的促銷訊息，讓站點看起來于更為出彩。
做好營銷推廣，讓銷量紅紅火火
萬事俱備，只欠“東風”。在購物季正式開始之后，賣家可以開始做以下動作了。
01
站內：折扣讓利、首頁宣傳、EDM齊上線
第一，要做吸引人的促銷。只要是購物季，消費者免不了會受到各種各樣的促銷信息“轟炸”。如果想要突出重圍，賣家就得做出一些特別的促銷活動。在優惠的形式上，賣家可以多種形式混合使用，包括但不限于：
不同的產品套餐；
優惠活動做成游戲（比如轉盤抽獎）；
每天限量限時購買的產品清單；
提前下定金，購買的時候可以膨脹。
專注于最具吸引力的爆款促銷產品，而不需要同時宣傳所有產品，以免分散了消費者的注意力。
賣家可以在超店 Shoplus 后臺設置獨立站的促銷優惠方式，主要分為獨立活動、疊加優惠、彈窗通知三大模塊，提供了滿減、組合銷售、第N件打折、優惠碼等等優惠方式。
超店Shoplus后臺配置不同的促銷活動
配置頁面的展示樣式和效果
配置優惠券的樣式
使用建站工具，可以把促銷的設計物料配置到網站首頁上，讓用戶一進來就關注到優惠。
超店Shoplus服務的獨立站M首頁促銷banner
第二，郵件營銷實現預熱、大促、挽回訂單。根據 Shopify 的數據統計，EDM 營銷在黑五期間轉化率最高，因為 EDM 能夠直接觸達到留下郵箱和瀏覽獨立站的用戶。小超建議賣家做 EDM 營銷可以提前計劃，做好三次發送：
第一次發送郵件，在節日前2~3周發布預熱，郵件里面最好設置一些提示和引導點擊的字眼；
第二次發送郵件，正式開始促銷時發送，告知消費者網站的各種優惠活動和最有吸引力的促銷；
第三次發送郵件，可以用于在促銷后對消費者表示感謝，在促銷結束后5~7天內設置一封自動發送的郵件，表達感謝，會讓消費者感覺品牌很體貼。
在做好三次發送的同時，還可以針對未支付的消費者發訂單通知郵件，能夠提高一部分轉化率。賣家如果想要進行 EDM 營銷，可以打開超店 Shoplus 店鋪后臺——應用市場—— Mailchimp 營銷郵件進行配置。
超店Shoplus后臺應用市場中可使用EDM營銷插件
02
站外：充分利用社交媒體和投放進行曝光
站內營銷只能確保覆蓋已有的活躍用戶，但想要獲取更多訂單，賣家還需要覆蓋站外渠道，讓更多消費者了解到你獨立站的促銷信息。
站外營銷主要集中在 Google、Facebook、Instagram、Youtube 等主流渠道。這里以 Facebook 廣告投放為例，建議賣家分為三個階段來進行廣告投放，獲取最大限度的曝光和轉化。每個階段持續的時間取決于賣家的預算和產品類型。
不同營銷階段需要關注的目標和數據
在競爭激烈的節假日購物季，關鍵字的價格可能會比較貴。需要賣家提高對特定關鍵詞或特定受眾的出價，才能達到比較好的曝光。如果你打算做付費廣告，最好也準備好對應廣告預算。
營銷數據分析：持續迭代，優化ROI
在從外部引入流量之后，賣家還需要關注很多問題：
用戶進來后瀏覽了多久，跳出率怎么樣？
加購物車的人多不多？
創建訂單的流失率如何？
支付成功率有多少？
只有弄清各個轉化環節的數據，才能找到其中的問題并進行優化，保證大促更高的轉化率。賣家可使用漏斗分析、AARRR模型、RFM 模型等工具挖掘數據價值。比如常見的超店Shoplus BI 轉化漏斗分析，可以觀察到用戶從瀏覽到支付成功這個過程中各個節點的轉化率，針對性做優化。
超店 Shoplus BI 的漏斗分析工具AARRR 漏斗分析涵蓋了獲客、激活、留存、商業變現、用戶推薦/自傳播5個階段的轉化漏斗。超店 Shoplus BI 目前已經實現了多種漏斗維度的數據管理，可以覆蓋 AARRR 所有階段。
AARRR漏斗分析模型賣家需要在持續引流的同時控制好成本，主要集中在3點：訂單退拒率高的額外服務成本、結匯后的手續費用、詐騙和爭議導致訂單折損。如果訂單退款、拒付比率較高，需要進行更精細化的數據分析，快速定位和解決問題。
超店 Shoplus BI 為賣家提供了退款拒付報表，通過對拒付、退款原因逐步下鉆分析，可精準有效找到引起高退款拒付率的具體原因（如：商品質量問題、發錯貨、發貨物流時間太長等），從而針對性的解決日常經營中的這些問題。
關注庫存和物流，控制成本
第一是提前1個月準備好庫存。在旺季促銷開始前，建議賣家可以提前1~2個月把庫存準備好。具體備貨的數量可以根據往年購物季數據，或者市場相關的數據來進行預測。一般來說，11月25日是感恩節，那么建議10月25日之前就開始進行備貨。
第二是要和靠譜的物流商合作，減少差評率。購物季出單量一般是平時的2~3倍，而且目前海運整體效率都不高，甚至陷入停滯，一旦出現爆倉的情況就會非常營銷購物體驗。所以要仔細考察物流服務商的時效性、信譽和承載力，減少“翻車”。
海外購物旺季的預熱已經開始，獨立站賣家想要做好排期、促銷、網站、營銷等等工作，專業的服務和工具能夠幫助賣家提高效率，減少成本。
超店 Shoplus 為賣家提供了 DTC 獨立站出海的全套數字化工具，讓賣家解放更多人力物力，專注于營銷、轉化和引流，用技術賦能中國品牌出海。這種專業、全鏈路、可定制的服務唯有超店Shoplus這樣的“企業級SaaS”可以實現。
該篇文章為特約作者“超店Shoplus”投稿文章，轉載本文不得修改標題及原文，并保留來源以及原文鏈接，否則我們將保留追索權利。
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本文已被這些標簽收錄:獨立站賣家
編輯：超店Shoplus
來源：喜運達
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