縱觀東南亞電商市場，Shopee作為當地電商平臺，因其堅持低價路線、本土化策略、移動發展優先、社交明星引流等手段，讓其成為東南亞當之無愧的行業老大。

也正是因此，無論是做本土電商還是跨境電商，Shopee成為了大多數人入駐東南亞的首選平臺。線上流量不斷擴大，入駐的賣家越來越多，導致Shopee上的賣家競爭也越來越大。

同時，Shopee主打低價的路線也被各位賣家貫徹始終，一批又一批的新賣家入駐Shopee，也會因為“暈輪效應”而去做低價產品。

那么，低客單價到底是不是剛需？如果在Shopee做高客單價，該具備怎樣的運營思路？我們往下看。

1

怎么選品

思維結合

其實，說細點，選品需要兩種思維，一個是運營思維，一個老板思維。

什么叫運營思維？就是能夠通過數據以及市場，去分析趨勢了解產品，并及時更新迭代產品，或去重新開發潛力產品。

什么叫老板思維？就是能夠起到決策性的作為。“決策成本”很重要，你光想不做不行，你想的太多什么都想做也不行，你想的太多不會選擇也不行。如何降低決策成本？那就是要具備快、準、狠的老板思維。

所以說，無論你是一個人做電商，還是一個團隊在做電商，把運營思維和老板思維結合到一起，很重要。

迭代開發

? 痛點

很多人看到痛點這個詞，就覺得這是老生常談，但是，這一點不容忽視。你要做的產品，一定要解決買家痛點，并且這個痛點最好是“顯性化”的。

舉個例子：我們東南亞賣家俱樂部有一位賣家在Shopee是賣飾品類的，他曾經收到過一位買家的反饋，說買的手鏈容易斷。怎么辦？這位賣家便趕緊聯系工廠提升質量，效率很快，幾天就做好了質量加固，之后再也沒有買家反饋過這個問題。

? 增量

增量這個詞嚴格來講屬于經濟詞匯，為什么要增量？當核心賣家還沒入局，你的競爭對手比較弱，那你就有機會做增量。什么叫核心賣家？就是技術過關、資金雄厚、資源豐富的賣家。沒有同等的體量，和這類賣家競爭，那就基本上是炮灰了。

為什么要技術過關？這里說一個點，選品最終的本質要回歸供應鏈，說到供應鏈，很多人就會想到工廠，“工廠”等于“供應鏈”嗎？實則不然，因為“工廠加技術”才等于“供應鏈”。

所以，技術重要嗎，這顯然很重要，有了技術的壁壘，你就能為自己制造“時間差”，利用好了這個時間差，你才能和第二梯隊拉開差距。

為什么現在做Shopee，很多人抱怨產品一賣的好，就被跟賣，然后自家產品流量就開始下滑。歸根到底，這是因為產品沒什么技術含量，大家都能做門檻也不高。那很多人又要問了，有些人做門檻不高的產品，也出了很多個爆款，為什么？因為人家做的比你要早。

2

運營策略

懂得產品溢價

什么叫懂得溢價？就是掌握定價權，當你開發了一個新品類，找到了一個增量市場，并擁有自己的技術壁壘，那這個產品的價格怎么定？你說的算就行。

而當我開發了這樣的一個新的產品，我的成本其實是很高的，所以，產品定價要高，要溢價。因為我不能做慈善，公司企業是要生存的。

高價帶動低價

Shopee很多人的傳統關聯邏輯其實很簡單，一般的店鋪都是會低價引流，高價盈利，相互捆綁進行營銷。

但是，作為一個高客單價的店鋪，更建議的是主推款為利潤款為高客單價產品。

第一，把高客單價產品去作為引流款的時候，店鋪產品價格體系就具有很大的優勢，基本上不會虧損；第二，高客單價產品引流來的買家，對關聯的低價款產品的購買欲望會很高。

少打折重營銷

其實，高客單價的用戶對價格的敏感度并沒有那么高，他們不會因為一個小小的折扣就影響自己的消費決策。

對高客單價的店鋪來說，經常打折降價是個不好的行為，當你開始用價格戰去撬動這個市場，你會慢慢降低店鋪用戶的粘性。這其實就是個尊重與被尊重的問題，沒人希望自己今天買了個產品，第二天又降價。

什么叫重營銷，舉個例子：在平臺大促的時候，你就應該打折，你不打折也不設置優惠券，那你就會損失掉大促活動這一部分的流量。

3

消費認知

根據臉書、貝恩咨詢聯合發布的數據統計報告，2020年，東南亞的人均在線支出為238美元，預計到2021年年底，該數字將上升至381美元。

未來，東南亞越來越多的人會側重并進行線上消費。當人們的消費水平提高，消費認知也會發生改變。他們慢慢會開始注重產品質量，會認為客單價相對高的產品，往往也是品質的象征，而便宜的產品，大多數質量偽劣。

不過低價產品是不可能被市場淘汰的，一定會有很多人在做，那么如何讓低價產品贏得市場，并讓消費者產生正向認知呢？

我們這么來看：雖然“低價”不好，但是當"低價”遇上“品牌”，這便會抵消消費者對產品的負面認知，他們會樂于購買這樣的“實惠”產品。

所以，我們其實不難發現大家做東南亞電商市場的一個趨勢：跨境→本土→品牌。近兩年很多人在討論本土趨勢，相信過不了多久，走品牌方向，也會在東南亞電商圈熱絡起來。

品牌不意味著貴，但對消費者來說意味著質量保障；高客單價雖然不一定是品牌，但一分錢一分貨的道理誰都懂。當“高價”遇上“品牌”，消費者買的不僅僅是一款產品，更是品牌方對產品品質的承諾。

“便宜有好貨”這一概念，其實更多的時候是賣家是企業的想法。如果消費者真的是因為低價購買了你的產品，那往往證明了，這個消費者粘性不高，他也不是你的忠實客戶，因為靠得住的東西不是“低價”，而是產品的“品質”。

來源：跨境眼觀察

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