5大環(huán)節(jié)解析！學(xué)會(huì)Shopee店鋪診斷~

2021年8月26日 20:00:55 來源：喜運(yùn)達(dá)

好久沒給大家說干貨了，今天來聊聊店鋪診斷，個(gè)人感覺今天的內(nèi)容比較適合的賣家情況是：店鋪尚未成型，運(yùn)營沒有方向，思路一知半解，數(shù)據(jù)不懂優(yōu)化。

對(duì)于這樣的情況，我們將在Shopee前臺(tái)找一個(gè)店鋪舉例，來進(jìn)行各個(gè)環(huán)節(jié)的分析，哪里有問題，哪里是合理的，哪里是值得優(yōu)化的。

無論是自己的店鋪沒有流量，還是店鋪流量下滑，這些都是有跡可循的。要知道，運(yùn)營一個(gè)店鋪，具體的操作細(xì)節(jié)不一定要面面俱到，但是，清晰的思路是必須要有的。

1.店鋪基礎(chǔ)信息

上圖是我們?cè)赟hopee菲律賓站點(diǎn)找的一個(gè)男裝店鋪，關(guān)于上圖的這個(gè)部分，我們說一下幾個(gè)要點(diǎn)。

店鋪頭像：店鋪的頭像一定要自己去設(shè)計(jì)一下，無論是Logo還是圖片，一定要和店鋪品類風(fēng)格保持一致。

店鋪名稱：要優(yōu)化好店鋪的名稱，用比較簡潔好記的詞，店鋪名稱也要與店鋪保持高度關(guān)聯(lián)。

店鋪數(shù)據(jù)：這個(gè)店鋪開了3年，共4W粉絲數(shù)量，這個(gè)數(shù)量還算可以，因?yàn)榈赇佉坏┓€(wěn)定出單，保持正常經(jīng)營，一個(gè)月大概能獲得300-500個(gè)粉絲。

如果放到現(xiàn)在，想要為店鋪獲取到4W的粉絲，則需要花費(fèi)到更多的精力與更高的成本。

到這里有人就要問了，該怎么去獲取店鋪的粉絲？獲取粉絲的思路有很多，如：設(shè)置店鋪關(guān)注禮、多發(fā)Feed、進(jìn)行店鋪直播以及通過聊聊發(fā)送相關(guān)話術(shù)等。

看看回復(fù)率，該店鋪聊聊的回復(fù)率數(shù)據(jù)為92%，這是很不錯(cuò)的一個(gè)水平，其實(shí)聊聊的回復(fù)率只要高于80%就可以。

在評(píng)分這塊，整體評(píng)分為4.8分，評(píng)價(jià)次數(shù)為4.1W，在男裝這塊，3年4.1W的訂單算是中規(guī)中矩。而4.8分的評(píng)分也是一個(gè)正常的水平，如果做精品店，店鋪的評(píng)分過低就要注意了。

2.店鋪展示模塊

-所選店鋪案例

-相對(duì)優(yōu)秀案例

我們拿這個(gè)男裝店鋪?zhàn)鳛橐粋€(gè)反面案例素材，在紅框區(qū)域，可以加上店鋪優(yōu)惠券這一欄，方便買家領(lǐng)取優(yōu)惠券下單。

而且，店鋪輪播圖也要進(jìn)行設(shè)置，店鋪的介紹要詳細(xì)，要有段落感，可以加上一些emoji的表情。另外，文案要讓顧客有信任感，如發(fā)貨時(shí)效、是否現(xiàn)貨、產(chǎn)品質(zhì)量等等，一定要在介紹中說清楚。

另外，在紅框下方區(qū)域，如圖中箭頭所示部分，我們還能設(shè)置店鋪的“熱門產(chǎn)品”“新品上市”“為您推薦”“套裝優(yōu)惠”“加購優(yōu)惠”等模塊的產(chǎn)品，并讓這些產(chǎn)品在店鋪首頁進(jìn)行分類展示。

3.店鋪產(chǎn)品模塊

- 產(chǎn)品分類

產(chǎn)品的分類一定要做好，方便買家篩選產(chǎn)品，更快的買到自己想要的產(chǎn)品。分類可以根據(jù)類目進(jìn)行產(chǎn)品分類；也可根據(jù)買家群體進(jìn)行分類；也可根據(jù)價(jià)格區(qū)間或特殊類目進(jìn)行分類，比如清倉專區(qū)、新品專區(qū)等等。

上圖的店鋪分類有些雜亂，甚至有的類目有些重疊，這些都影響到了買家的用戶體驗(yàn)。

Shopee店鋪跳出率是很高的，在買家進(jìn)來的時(shí)候，一定要很直觀的展示店鋪的各種類目，方便買家找尋產(chǎn)品。

另外這里說一句，店鋪的產(chǎn)品一定要有價(jià)格階梯，一定要分為：引流款、常規(guī)款以及利潤款，要從價(jià)格去多維度匹配買家需求。

- 產(chǎn)品主圖

-店鋪首頁的產(chǎn)品主圖

店鋪主圖風(fēng)格統(tǒng)一：在主圖這塊，首先要說的是主圖的風(fēng)格一定要統(tǒng)一，要保證整體店鋪首頁視覺觀感的統(tǒng)一，沒人喜歡雜亂無章的店鋪。

我們先看看所選店鋪案例的主圖，有幾個(gè)問題：背景不夠統(tǒng)一，有的是純白底，有的有背景圖；SKU展示不夠全面，有的是多SKU展示，有的則沒有；圖片不夠場景化，有的產(chǎn)品有模特展示，有的則沒有。

-前臺(tái)排名頁產(chǎn)品展示

排名頁面主圖風(fēng)格差異化：我們按照類目去搜索產(chǎn)品，在MenClothes→Suits→Pants類目下，我們發(fā)現(xiàn)這家店鋪的熱銷款上了首頁，然而不難發(fā)現(xiàn)，這樣的主圖在首頁是那么千篇一律，不夠直觀突出，沒有讓人一眼看上去就有想點(diǎn)擊的感覺。

很多人看到這里就要說了，差異化？那就加個(gè)邊框。對(duì)，邊框是可以差異化，但是，不僅僅是邊框可以差異化，能差異化表達(dá)的東西其實(shí)有很多。

比如，這個(gè)首頁所有服裝的主圖沒有一張是有“商品重點(diǎn)描述字眼”的，你完全可以想一些買家關(guān)注痛點(diǎn)的一些詞，然后加到主圖上。這就是體現(xiàn)產(chǎn)品差異化主圖的一種玩法。

還有一點(diǎn)，現(xiàn)在有很多人的主圖做的花里胡哨的，如果大家都花哨，那你的主圖就做簡潔一些，這也是突出產(chǎn)品的方式之一。

4.店鋪商品頁面

- 部分一

-所選店鋪案例

-相對(duì)優(yōu)秀案例

首先，這里要說的是，無論是我們選的案例店鋪還是與之對(duì)比的店鋪，都是多SKU進(jìn)行鋪拍，這點(diǎn)做的很好，在SKU上一定要做的細(xì)一些，可以讓買家看到自己想要的特征產(chǎn)品。

另外，主圖可以做多SKU的展示，而次圖則可以做全SKU的展示。

其次，最低價(jià)格標(biāo)簽。我們展示的優(yōu)秀案例是有最低價(jià)格標(biāo)簽的，最低價(jià)格肯定能給產(chǎn)品帶來更多的銷量。因?yàn)闁|南亞人民喜歡低價(jià)產(chǎn)品，喜歡比價(jià)，你這最低價(jià)標(biāo)簽一打上，都沒有比價(jià)的需要了。

再者，案例店鋪沒有設(shè)置套裝優(yōu)惠或者加購優(yōu)惠，這是個(gè)很大的問題。

套裝或者加購優(yōu)惠一定要設(shè)置，這不僅能提高客單價(jià)，還能為店鋪的其他產(chǎn)品帶來不錯(cuò)的銷量。

另外，根據(jù)東南亞賣家俱樂部一位會(huì)員的統(tǒng)計(jì)，在菲律賓站點(diǎn)，有四點(diǎn)需要注意：

? 從整體來看，男裝中設(shè)置的套裝優(yōu)惠比例不是很好，去除廣告，首頁平均在15%-30%之間（只分析了10個(gè)左右的首頁），就算加上加購和免費(fèi)禮物，占比也不會(huì)超過40%。

? 在菲律賓套裝中，使用滿減的，比使用折扣的多得多。以下面的隨機(jī)數(shù)據(jù)為例，滿減能占比高達(dá)80%以上。

? 套裝數(shù)量不一，但總體來看，在5-10之間會(huì)比較好，但凡套裝數(shù)量較多的，后面的產(chǎn)品銷量都很少。

? 套裝盡量設(shè)置成同類型的產(chǎn)品，但凡不是于最高銷量同類型的，銷量都不太好。

所以，套裝優(yōu)惠和加購優(yōu)惠這個(gè)兩個(gè)營銷工具，一定要去設(shè)置，而套裝優(yōu)惠以上也已做出詳細(xì)說明。

關(guān)于加購，建議賣家根據(jù)商品間的相關(guān)性和互補(bǔ)性，選擇合適的產(chǎn)品組合，強(qiáng)化關(guān)聯(lián)營銷，以主帶次，以次帶新。而且，有些產(chǎn)品的使用加購優(yōu)惠的轉(zhuǎn)化率相較套裝優(yōu)惠是要高很多的。

部分二

-所選店鋪案例

-相對(duì)優(yōu)秀案例

在這一部分，我們所選的店鋪案例與優(yōu)秀案例對(duì)比，少了兩樣?xùn)|西：一個(gè)是店鋪優(yōu)惠券，一個(gè)是更加優(yōu)質(zhì)的詳情介紹。

店鋪優(yōu)惠券：店鋪優(yōu)惠卷除了在店鋪首頁展示，還會(huì)在產(chǎn)品頁面展示，而產(chǎn)品頁面展示優(yōu)惠券則更有效果。

優(yōu)惠券需要進(jìn)行多梯度設(shè)置，分為低中高三個(gè)級(jí)別。而優(yōu)惠券的類型分為滿減型和折扣型，一般如果客單價(jià)較高的選擇滿型減優(yōu)惠券；如果客單價(jià)較低的，就選擇折扣型優(yōu)惠券。

詳情頁描述：首先是產(chǎn)品規(guī)格這塊，越詳細(xì)越好，平臺(tái)給的產(chǎn)品屬性項(xiàng)目務(wù)必全部填上，不要漏填。

在描述這塊，內(nèi)容要豐富，如：是否現(xiàn)貨、物流時(shí)效、適宜人群、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)勢一定要介紹到位。另外，如果是服裝，在尺寸這塊，圖片所示的優(yōu)秀案例就是一個(gè)很好的模板，直觀又明了。

5.店鋪數(shù)據(jù)分析

- 概述（商品頁面）

店鋪的數(shù)據(jù)分析模塊太多，這里就說說“商品”頁面的數(shù)據(jù)分析。點(diǎn)擊后臺(tái)“數(shù)據(jù)”的“商業(yè)分析”即可進(jìn)入。

在店鋪穩(wěn)定出單一段時(shí)間后，在店鋪的“商業(yè)分析”模塊點(diǎn)擊“商品”，在“概述”這個(gè)頁面拉到最下面可以看到如上圖所示模塊。

統(tǒng)計(jì)時(shí)間選擇選擇過去30天（如果店鋪日均單量超過了20單，則可選擇過去7天）。如上圖所示的產(chǎn)品的六個(gè)指標(biāo)中，數(shù)據(jù)增減比例大于：20%↑或20%↓的都需要重點(diǎn)關(guān)注。

對(duì)于數(shù)據(jù)上升的產(chǎn)品：如果瀏覽量和銷量都在上升，那無需優(yōu)化Listing；如果瀏覽量增加，銷量不增，要考慮優(yōu)化的部分有：標(biāo)題或價(jià)格（標(biāo)題關(guān)聯(lián)性低或價(jià)格偏高）。

對(duì)于數(shù)據(jù)下降的產(chǎn)品：如果瀏覽量和銷量都在下降，則圖片是需要首先關(guān)注的點(diǎn)，如果經(jīng)過一系列的優(yōu)化，產(chǎn)品數(shù)據(jù)仍無任何提升，那么建議下架該產(chǎn)品。

另外，對(duì)于瀏覽數(shù)高的，且加入購物車多的，但是下單轉(zhuǎn)化率低的產(chǎn)品，我們建議賣家對(duì)Listing要進(jìn)行持續(xù)的優(yōu)化，但這里要注意的是，既然產(chǎn)品瀏覽數(shù)是高的，那證明主圖是沒問題的，優(yōu)化Listing就要測試其他的點(diǎn)了。

- 表現(xiàn)（商品頁面）