深入解析國際貿易術語：選擇得當，降低風險

2025年1月26日 11:17:36 來源：萬里匯外貿B2B

一、海關數據的基礎認知

在國際貿易的流程中，貨物跨境流動時會產生海關數據。以常見的中國公司 A 向美國公司 B 出口貨物為例，在貨物離開中國港口之前，公司 A 必須嚴格按照規定向中國海關提交詳盡的報關文件，這些文件涵蓋了貨物的各類信息，如產品名稱、數量、價值、原產國等，此操作完成后，中國海關系統中便會生成一條對應的出口記錄，這條記錄如同貨物的 “出國護照”，記錄著它的基本信息和出發信息。

而當貨物經過漫長的運輸旅程，最終抵達美國港口時，美國公司 B 則需要向美國海關提交進口清關文件。這些文件同樣包含了豐富的內容，不僅有貨物的詳細描述，還涉及到運輸方式、保險信息等，在完成清關手續后，美國海關系統也會生成相應的進口記錄，這就像是貨物的 “入境簽證”，標志著它成功進入美國市場。

全球各國頻繁的貿易往來造就了龐大的海關數據庫。以美國為例，其每月海關進口數據量可達約 200 萬條。這些數據源于提單、關單或艙單等，都包含進出口日期、公司名稱、HS 編碼、產品描述、數量、單位、重量、金額及貿易國等關鍵信息，本質上就是各國進出口交易的詳細記錄。

對于中國的外貿出口企業而言，理論上最具有直接價值的數據應該是中國海關的出口數據，因為它完整地記錄了中國企業向全球各地出口貨物的詳細情況。然而，由于中國的政策規定，這些數據目前并不對外開放，這使得中國的外貿企業無法直接獲取這一潛在的寶貴信息資源。但值得慶幸的是，在全球范圍內，有 52 個國家選擇開放了它們的海關進口數據，并且這些數據會每月進行持續更新，為外貿從業者提供了另一種尋找客戶和市場信息的途徑。這些開放數據的國家廣泛分布于北美、南美、歐洲、亞洲和非洲等各個大洲，形成了一個具有一定規模的國際數據網絡。

二、開放海關數據的國家清單

在全球 200 多個國家中，僅有 52 個國家開放進口海關數據且每月持續更新，具體如下：

北美地區：美國、墨西哥、哥斯達黎加。
南美地區：阿根廷、巴西、哥倫比亞、智利、秘魯、厄瓜多爾、巴拉圭、巴拿馬、烏拉圭、委內瑞拉、玻利維亞、尼加拉瓜。
歐洲地區：英國、俄羅斯、烏克蘭。
亞洲地區：印度、越南、菲律賓、斯里蘭卡、孟加拉、巴基斯坦、印度尼西亞、土耳其、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、阿富汗。
非洲地區：尼日利亞、坦桑尼亞、加納、肯尼亞、喀麥隆、烏干達、博茨瓦納、納米比亞、萊索托、科特迪瓦、盧旺達、埃塞俄比亞、布基納法索、乍得、多哥、貝寧、利比里亞、中非、吉布提、布隆迪、馬拉維、圣多美和普林西比、南蘇丹。

若外貿企業有意開發這些國家的客戶，可考慮運用海關數據，但需清楚認識到其并非如部分營銷文章所描述的那般完美無缺，其來源決定了它既有先天缺陷，也有獨特優勢，我們應理性客觀地看待。

三、海關數據的優勢與局限剖析

（一）局限性

覆蓋范圍不足：除了上述 52 個國家外，眾多重要的國家市場（如中東和歐洲大部分國家）并未開放海關數據。這種數據覆蓋的缺失極大地限制了外貿從業者全面查找潛在客戶的范圍。例如，企業若想開拓中東市場，由于該地區多數國家未開放海關數據，只能依賴其他間接方式或有限渠道尋找客戶，增加了市場開拓的難度和不確定性。

嚴重滯后性：海關數據記錄的是貨物到達目的港并完成清關的時間，而非實際下單時間。考慮到國際貿易中的運輸環節（如海運）和生產周期，從下單到最終清關可能需要數周甚至數月。此外，還可能遇到生產延誤、天氣影響、港口擁堵等意外情況。因此，我們看到的數據往往反映的是幾個月前甚至半年前的情況，存在顯著的時間滯后，無法提供實時市場動態信息。企業在使用這些數據時必須考慮時間差對市場分析和客戶判斷的影響。

公司身份復雜：大約30%以上的進出口記錄涉及的公司并非直接采購商，而是貨運代理、船運公司或其他中間環節的企業。這使得外貿從業者在使用海關數據時需進行二次篩選以確定真正目標客戶。例如，一家頻繁出現在海關數據中的貨運代理公司實際上并不直接購買貨物，而只是負責運輸和報關。如果不能有效識別并排除這些非直接采購商，可能會浪費時間和資源在無效的客戶聯系上，影響業務拓展效率。

搜索精準度欠佳：使用HS編碼或關鍵詞搜索得到的結果通常需要進一步甄別。實際記錄中可能存在與目標產品相似但非真正目標產品的信息。例如，“Led Lights”作為關鍵詞搜索時，可能會出現“Instant Tent With Led Lights”或“Led Lights Keyboard”等非純粹LED燈產品。未經甄別的搜索結果用于統計分析或客戶開發，可能導致結論與實際情況相差甚遠，影響市場決策和業務發展。

名稱不規范：不同國家錄入公司名稱時缺乏統一標準，導致同一公司在海關數據中可能出現多種不同的名稱寫法。例如，“PRECISION CONSUMER PRODUCTS”可能被記錄為“PRECISION CONSUMER GROUP”或“PRECISION CONSUMER PRODUCTS COMPANY”等。這種不一致性給數據統計分析和客戶識別帶來困擾，可能高估市場上的競爭對手數量或客戶群體規模，進而影響企業的市場戰略制定和資源配置。

（二）優勢

精準鎖定進口公司：海關數據作為真實的貿易記錄，其最大的優勢在于能夠確保所查到的國外公司都是具有進口能力的公司。在出口業務中，我們的目標是尋找真正會進口的采購商，若聯系大量非進口公司，無疑會浪費大量時間和精力。與從谷歌、領英等其他渠道查詢到的公司不同，海關數據中的公司可以確定其具有進口報關能力。當然，其中的貨代公司和進出口代理公司也屬于進口公司范疇，但我們可以通過簡單的方法將其過濾掉。例如，若你是燈具出口商，通過海關數據以 “led light” 為關鍵詞搜索到進口公司 A，只要打開其網站看到頁面上主要是燈具類產品，那么基本可以確定 A 公司就是潛在客戶。而若從谷歌搜索到公司 B，即便其網站上也有燈具類產品展示，但我們無法確定 B 公司是否從中國進口，實際上其從中國進口的概率通常較低。

廣泛涵蓋采購商：海關數據是完整的數據庫，對于開放海關數據的國家，我們能夠獲取該國幾乎全部的進口商信息。以美國為例，利用關鍵詞在海關數據中進行篩選，可快速找到美國 80% 以上的進口商。相比之下，若從谷歌等其他渠道搜索美國的進口公司，無論采用何種搜索指令，最多只能收集到不超過 20% 的進口商信息，海關數據在這方面的優勢十分明顯。

獲取便捷且成本合理：相較于展會、B2B 平臺等其他外貿開發渠道，海關數據平臺的會員價格相對較低。一年幾千元的費用對于大多數外貿公司甚至是外貿業務員個人來說，都在可承受范圍內，具有較低的門檻。

四、海關數據的高效運用策略

海關數據的諸多缺陷決定了它并不適合用于宏觀的統計分析。那些聲稱海關數據可以分析目標市場、行業變化、競爭對手以及掌握客戶采購規律等說法，大多是為了推銷數據而夸大其詞的宣傳噱頭。當然，如果是一些國企單位或研究機構出于做進出口相關報告和研究的目的，在沒有其他數據可供參考的情況下，本著 “有總比沒有強” 的心態，也可以將海關數據作為數據源進行一些統計分析報告的編制，但這并非外貿企業開發客戶的實際需求。

然而，海關數據的優勢也使其成為一線外貿人尋找國外精準潛在客戶的必備工具。盡管它存在一些不足，但總體來說是利大于弊的，這也是我多年來一直使用海關數據并建議所有外貿業務員重視它的原因。不過需要明確的是，海關數據的主要作用僅在于尋找客戶，至于能否將找到的潛在客戶成功轉化為實際客戶，還需要依靠正確的方法和規劃，這與海關數據本身并無直接關聯。所以，千萬不要被一些海關數據銷售人員的夸大宣傳所誤導，以為購買了海關數據就能輕松獲得大量客戶。