XIAOSHENG

每日一答

市場上強調“人海戰術”的銷售型物流公司，開始逐步走向“去銷售化”。這背后是怎么回事呢？

Steven Wang：物流公司客戶數量與客戶質量往往不成正比，反而取決于銷售員的個人能力和專業度，銷售員的水平直接決定了開發和成交客戶質量的高低。

如果一家公司雇傭了大量銷售員，但整體專業能力和技能提升緩慢，或者銷售員的能力只能吸引小微型客戶，最終導致的結果就是公司擁有很多銷售人員，開發的客戶質量卻不高，并且這些低質量的客戶還可能會給公司帶來更多的問題和挑戰。例如，由于需要大量的內部溝通和客戶對接，公司內部管理成本大大增加等。這也是導致客戶數量和客戶質量不成正比的原因之一。

其次，銷售人員通常以個人業績和收入最大化為導向，從而導致個人目標與公司的戰略重點難以保持一致。例如，對銷售人員而言，產品種類和線路越多，客戶群體就越廣泛，業績增長的機會就越多，也就是會更傾向于“撒胡椒面”的做法，希望面越廣越好。

但站在公司的角度，產品、線路和渠道種類越多，對于團隊成員的綜合能力要求也會越高，這樣并不利于公司團隊的復制。因此，公司會更傾向于戰略聚焦，精簡產品和線路，確保每個員工的能力與專注度更高，從而實現可持續的管理和發展。

從當前的行業現狀來看，許多腰部及腰部以下的物流企業需要“做減法”而非“做加法”?，F在市面上所謂的跨境電商物流綜合服務商比比皆是，但跳出自己的視野就會發現自己的公司與其他公司并沒有什么太大的區別，而且很多公司都面臨著“大而不強、全而不精、市場辨識度不高”的困境。

因此，戰略聚焦對于企業在激烈的競爭中取得突破變得非常關鍵。只有聚焦特定的目標市場，精簡渠道和線路，集中公司的核心資源和團隊能力，跨境物流企業才能在某些細分市場或者細分線路上建立起領先優勢，形成差異化競爭和錯位優勢。

隨著跨境電商平臺越來越深入地介入物流環節，未來跨境物流公司單個客戶的體量將會變得越來越大，很多KA客戶也將會變成平臺或者核心賣家。這意味跨境物流公司不僅需要提高效率，還要能夠提供專業化的解決方案，從而在多個維度上與客戶形成深度合作。

互聯網時代下，企業的品牌效應被不斷凸顯。只有企業在某個細分市場領域具有很強的產品競爭力和品牌辨識度，才會有越來越多的客戶主動上門合作。像是：深耕加拿大市場的佳郵國際、巴西市場的安駿物流；專注大件海外倉的西郵、標準件的谷倉或萬邑通等企業，都屬于在垂直細分市場占領了用戶心智。

當企業真正具備高效的品牌效應和優質的客戶基礎后，拓客就會變得更加容易，可能每天都會有潛在的客戶主動找上門尋求合作。在這之后，企業要去思考的就是如何通過專業化的服務將這些線索轉化為真正的客戶。

這其中的關鍵則在于企業的客戶經理以及商務人員的專業度，包括對產品的了解、對用戶需求的深度洞察等。這也意味著未來，跨境物流企業需要對銷售人員和商務人員提出更高的標準和要求。

來源：曉生研究院

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