Shopee平臺對東南亞市場的影響_中國賣家入駐Shopee東南亞市場的時機

2018年11月22日 0:00:00 來源：跨境知道

Shopee在東南亞及臺灣的飛速發展引起越來越多國內媒體關注，在前不久的11.11大促創下超過1100萬訂單的歷史新高，是2017年的4.5倍！跨境國貨更是表現搶眼，單量翻漲至8倍！著名的科技創投媒體36氪日前對Shopee跨境業務總經理劉江宏進行了專訪，探尋背后成功的秘訣。

背靠“東南亞小騰訊”Sea Group, Shopee 目前在7個市場運營。

2009年，天津出生的李小冬在新加坡創立了游戲公司Garena。公司在2017年更名 Sea Group，并在同年成為了第一個在紐交所上市的東南亞科技公司。

成立6年之后，Sea在2015年進軍電商，推出了全品類電商平臺Shopee。

目前 Shopee 已經覆蓋了7個市場：新加坡、馬來西亞、菲律賓、臺灣、印度尼西亞、泰國及越南。在其主要的競爭對手 Lazada、Tokopedia、Bukalapak、Tiki 等具有先發優勢的情況下，Shopee 目前在眾多市場中用戶增長迅猛。2018年第一季度和第二季度的 GMV 分別為19億美金和22億美金，2018上半年的 GMV 已達到2017全年水平。目前平臺上的賣家達到了700萬。

和母公司 Sea 一樣，Shopee也具有獨特的“中國基因”。Shopee跨境業務總經理劉江宏介紹，早期進入Shopee的高層，都是像他一樣，在東南亞生活多年的中國人。他們在東南亞切實地感受過中國商品的優勢，所以在中國招商，這個想法從醞釀Shopee時就有了。

Shopee跨境業務總經理劉江宏

在Shopee 位于上海的辦公室，36氪采訪了劉江宏，談及了Shopee 對東南亞電商市場的理解、中國賣家和品牌出海的訴求、以及跨境業務供應鏈效率的問題。

以下為采訪節選：

從市場的特點來說，東南亞市場有以下特征：

· 體量大，增速快。東南亞人口超過6億，將接近半個中國。根據淡馬錫和Google 的研究報告，2025年的東南亞電商市場規模將會達到1020億美元。對于每一個做電商的人來說，看到這樣一個數字，都意味著必須要第一時間進去。

· Mobile First。東南亞很多的民眾第一次接觸互聯網是通過手機和平板來接觸的，而不是像美國、中國，是通過PC端。我們一開始就把App的開發當做第一位，目前Shopee移動端的流量占比超過90%。

· 年輕化。東南亞6億人口當中50%是低于30歲的。他們大學剛畢業，剛剛有了薪水，有很強的購物意愿，又愿意嘗試網上購物。

· 社交性。東南亞人非常愿意通過社交網絡分享購物體驗，給電商平臺提供了重要的流量來源。

當然，東南亞的各個市場也各有特色。針對不同的賣家，我們會推薦包括臺灣在內的不同的市場進入策略。

對有外貿經驗的跨境賣家，我們通常首推的是馬來西亞，因為它是一個英文站點，市場本身的體量也夠大。所以對于這些已經做過歐美市場的賣家而言，他們可以把自己產品運營經驗很快復制到馬來西亞去。在馬來西亞之后，我們會推薦第二梯隊的市場，包括世界第四大人口國印尼、沒有文化隔閡的臺灣、英文市場菲律賓、以及人口大國泰國。而第三梯隊我們推薦客單價高的新加坡和小語種市場越南。

而內貿賣家，他們可能是第一次出海。我們會首推臺灣作為出海的第一站，先跑通外貿相關的動作，比如物流和支付。同時又是個中文市場，語言上沒有隔閡，產品的適應度也沒有太大的問題。臺灣之后我們一般會推薦跟臺灣的選品風格非常類似的一些國家，比如馬來西亞和新加坡，這兩個國家都有很多華人。最后我們會推印尼這個大市場。

從整體的投入和人才的支持方面來看，印尼是Shopee投入最大的市場。Shopee的CEO Chris常年坐鎮印尼。另外，我們很多的創新型的服務，也都會先選擇印尼作為第一個試點，比如我們的超級品牌日、大雅加達地區次日達的Shopee快遞服務等。

競爭方面，目前大家都處在一個高速增長、把自己的節奏做好的階段。有競爭，但是非常健康的競爭，眾多玩家都覺得這是一個可以深挖的市場。我們一直覺得自己是主場作戰，因此無論外在競爭如何, 我們還是對自己非常有信心的。另外我們是一個非常接地氣的團隊，在每一個市場我們幾乎所有的員工都是當地人。

中國跨境賣家和品牌方對東南亞市場的認知度有明顯的提升。過去他們都會選擇歐美市場作為出海的第一步，但現在他們慢慢意識到，因為文化和地緣上的接近，東南亞其實更適合作為出海的首站。東南亞消費者對中國品牌的認同度其實是比歐美人群要高很多的。Shopee 上中國賣家的數字每年都是成倍地增長。

賣家和品牌的核心訴求是尋找增量市場。國內的電商的紅利已經快到尾聲了，歐美又有一些不太穩定的因素，而東南亞是一個快速增長的增量市場。

出海的品牌里面，有一些已經在國內和國際上有了品牌的影響力，比如小米。雷總和Shopee的總裁Chris年初交流后，選擇了印尼和越南這兩個人口大國作為突破口。從出貨量來看，現在小米在印尼已經從十名開外變成第二大手機廠商了。

（左：Shopee首席執行官Chris Feng 右：小米科技創始人、董事長雷軍）

另外一些品牌正在處于強化知名度的階段，他們也想要在東南亞打出自己的品牌。比如Shopee合作的順德家電企業德爾瑪，目前在馬來西亞和新加坡開通了官方旗艦店，Shopee提供了一系列物流與引流的支持，目前已經有了一定的品牌知名度。

作為一個全品類的平臺，我們看到中國賣家的優勢在于他們一貫的強項：服裝、3C、家居、母嬰、飾品等。并且我認為中國會繼續保持供應鏈的優勢。拿服裝來說，東南亞國家現在的服裝類的供應鏈，還主要滿足于出口的需求。本國所需要消費的大量服裝，大部分還是來自于中國。

跨境業務的起點是2016年的1月，但實際上在我們醞釀Shopee這個產品時就開始思考跨境這項業務了。Shopee最早期的高層，都有一個共同的背景，我們都是在東南亞生活了很多年的中國人。在過去的20年，我們在東南亞常買到中國產品。那我們覺得都是買中國生產的商品，為什么不讓中國的賣家來賣？

流量方面，Shopee 的玩法包括網紅經濟、社群和游戲導流等。

首先網紅經濟，Shopee 就會選擇明星/網紅代言、入駐平臺等方式抓住用戶。比如，Shopee 和BigBang、Black Pink的經紀公司YG Entertainment達成了合作，YG的藝人會代言Shopee，YG旗下藝人的周邊在東南亞地區只有在Shopee上可以買到。

社區運營方面，Shopee以Facebook粉絲群為主，加上不同市場中最受歡迎的社交平臺，在社群中進行品牌宣傳和傳播。

最后，Sea Group在做Shopee之前，其游戲團隊已經在東南亞做了六年了，代理過一些其實大家都很熟悉的游戲，像英雄聯盟、王者榮耀等。游戲可以為我們引流，因為游戲以男性用戶為主，我們主要向這些用戶推薦游戲周邊、裝備、男裝、3C 等產品。

另外，我們在每一個市場是一個獨立的App，所以我們就可以在不同的市場去嘗試適應本土化的流量玩法。比如在印尼，早晚高峰堵車嚴重，印尼的團隊就推出了搖金幣的游戲，在早晚高峰搖到的金幣，可以兌換折扣。

在提升跨境供應鏈效率方面，Shopee的第一步是把物流走通順。2016年剛開始做這件事情的時候，我們覺得這條鏈路上的服務商較少，所以當時我們就決心搭建一套物流體系，也就是現在的SLS（Shopee Logistic Service）。SLS把這條鏈路上的一些最優秀的服務商對接起來，打通從中國到東南亞物流的各個環節。SLS讓購物的周期變短了，體驗和穩定性也變好了。Shopee在印尼推出SLS 之后，單量在三個月內增長了三倍。

對大件的和高貨值的產品，我們開通了海外倉的服務。對東南亞消費者來說，購買一件中國產品的體驗幾乎就相當于是買一件本地產品，甚至更好。目前Shopee已經在印尼、馬來西亞、泰國和菲律賓鋪設了海外倉。

另外，中國賣家一聽說COD（貨到付款）都會有一點擔憂。事實上Shopee的七個市場并不是每一個市場都喜歡用COD。主要用COD的是三個市場：臺灣、菲律賓和越南。印尼 COD的訂單量不是很大。

并且，這三個市場的不取率其實是非常低的：臺灣最低，不到3%；另外兩個相對較高，大概5-7%。

（來源：Shopee東南亞與臺灣電商平臺）

文章來源：https://www.ikjzd.com/articles/11461

來源：跨境知道