跨越山川大海，中國品牌借TikTok爆品揚帆全球

2024年8月23日 17:16:53 來源：跨境知道

近年來，國內(nèi)電商競爭日益嚴重，流量見頂、用戶增長放緩等趨勢逐漸顯現(xiàn)，越來越多的中國企業(yè)開始進軍海外市場。去年，國內(nèi)家用清潔品牌Seaways僅3個月，就在東南亞跨境商家同類目中做到銷量TOP 3。

事實上，國內(nèi)品牌的出海之路并非無準備之仗，相反他們已有多重積淀：一方面，國內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品、研發(fā)與供應鏈的打磨上已有完備的體系；另一方面，在電商經(jīng)營層面，他們已積累了成熟的電商策略與運營模式。在中國有相對成熟產(chǎn)品能力和營銷能力的國牌企業(yè)，正在尋求海外市場機遇，形成一股新的浪潮。

part1：國牌內(nèi)轉(zhuǎn)外，借TikTok復制經(jīng)營策略

2018年成立的國貨品牌水衛(wèi)仕，聚焦清潔日化產(chǎn)品，在國內(nèi)已服務了上千萬客戶，登頂國貨洗碗機耗材TOP1。

2023年9月，Seaways（水衛(wèi)仕）開始搭建品牌出海業(yè)務，入局東南亞市場。馬來西亞、泰國等地消費者注重衛(wèi)生間清潔，當?shù)厍鍧嵁a(chǎn)品客單價偏低但使用效果一般，而Seaways在囯內(nèi)經(jīng)過多年打磨，在產(chǎn)品力上具有較強的優(yōu)勢。這樣的海外市場狀況為品牌出海定位提供了機會點。

初試海外市場，Seaways需要從零開始建立用戶認知。而在東南亞，不同細分市場的文化特色卻不盡相同，“同樣一個產(chǎn)品，馬來西亞和泰國在用戶畫像、賣點和偏好上可能完全不同，用戶對內(nèi)容的喜好也不同。這就要求我們深入了解不同市場的具體情況。”Seaways負責人強調(diào)。

從決心開始出海時，Seaways就選擇TikTok作為第一站。“我們將TikTok作為出海的首個渠道，是因為我們在國內(nèi)興趣電商平臺的成熟體系和方法論可以復制到海外，TikTok讓我們在前期少走很多彎路。” Seaways負責人解釋道。

“興趣電商的本質(zhì)是貨找人，通過視頻的形式展現(xiàn)產(chǎn)品賣點，以此快速找到目標用戶。而TikTok的用戶更依賴優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，因此我們需要在內(nèi)容上下功夫提升視頻質(zhì)量，才能收獲銷量增長。”Seaways負責人表示。Seaways已在國內(nèi)形成了內(nèi)容產(chǎn)出的一整套標準流程，從攝影、編導、剪輯到最終產(chǎn)出視頻等無一不精，這也為他們在TikTok的發(fā)展打下了堅實基礎。

他們基于國內(nèi)成熟的電商經(jīng)驗，在TikTok上定下了三步走的策略：

其一是制作好內(nèi)容。沿用國內(nèi)的內(nèi)容電商經(jīng)驗，Seaways選擇與達人共同創(chuàng)作創(chuàng)意產(chǎn)品視頻，從腳本方向到拍攝手法，他們都會一同探索。比如清潔產(chǎn)品需要突出前后的反差效果，大大激發(fā)用戶的好奇心。

“找達人、投廣告”撬動爆品的核心力

其二是借助達人力量。Seaways負責人說“當一個新產(chǎn)品出現(xiàn)在海外的時候，它是沒有任何一點聲量的。這個時候單單靠我們自己去告訴用戶，我們的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，它的力量是不足夠去擊穿我們跟用戶之間的壁壘，我們需要借助達人的力量。達人本身在一個地區(qū)，有非常多的粉絲，這些粉絲對于達人的信任度非常高。”Seaways針對不同類型的消費群體，尋找合適的達人進行傳播，在初期就通過達人產(chǎn)出了豐富的短視頻內(nèi)容。

其三是快速組建投流團隊。商業(yè)化流量能更精準地將內(nèi)容推送給目標用戶，利用付費流量與自然流量的配合，能夠延長優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生命周期。品牌在國內(nèi)興趣電商就得到了商業(yè)化流量的益處，因此布局海外也積極嘗試TikTok for Business的商業(yè)化產(chǎn)品去輔助優(yōu)質(zhì)短視頻內(nèi)容的爆發(fā)。Seaways在實踐中發(fā)現(xiàn)“投流可以有效控制流量對應的內(nèi)容位置，快速觸達到我們的用戶。”

在投放上，Seaways強調(diào)還需要關注平臺在不同市場的推薦機制，比如在某些市場視頻前三秒完播率很重要，就需加強前三秒的內(nèi)容吸引力，并利用付費廣告帶來的流量完成平臺所重視的指標，從而撬動到自然流量池，達到最佳的效果。

part2：爆品撬動出海生意，破局全球市場

同Seaways一樣，此前國貨彩妝新銳品牌花洛莉亞也選擇將東南亞作為出海的第一站。

選擇TikTok，在于TikTok是全球擁有超10億月活用戶的短視頻平臺，且有完整的站內(nèi)電商生態(tài)，用戶可以在平臺上實現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)-購買”的一站式購物體驗。同時，TikTok上有大量的年輕用戶，消費潛力高且活躍，也更符合花洛莉亞的品牌定位。

TikTok邊看邊買的閉環(huán)購物體驗

“我們可以在TikTok上探索其中的玩法，創(chuàng)造出屬于自己的營銷鏈路。TikTok的優(yōu)勢，除了商業(yè)化的投放，更適合品牌建立在消費者心中的印象，提高品牌的曝光度和知名度。”花洛莉亞產(chǎn)品采購主管表示。

選好了匹配市場的產(chǎn)品后，如何讓產(chǎn)品出圈、把銷量推高，是國牌們面對的另一難題。近期TikTok for Business推出的《出海電商寶典》顯示，達人建聯(lián)、廣告投放等方式更有助于將新品打造為爆品。

當花洛莉亞確定了適配東南亞市場的高潛類目后，他們開始廣泛邀請當?shù)剡_人開展內(nèi)容共創(chuàng)快速提高品牌聲量。不同類型的達人用不同風格進行產(chǎn)品講解，再加上產(chǎn)品細節(jié)的展示，比如通過手部試色更好的呈現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)地，吸引了眾多年輕的消費者關注。花洛莉亞一款唇膏筆的視頻，在TikTok上收獲了超過730萬次播放量以及超90萬點贊數(shù)。此后，花洛莉亞還采用TikTok的濾鏡、特效、貼紙等產(chǎn)品，打造出更多爆款視頻。

在TikTok上嘗試與摸索，讓花洛莉亞TikTok業(yè)務負責人深刻感受到“達人不僅給我們的TikTok企業(yè)號帶來粉絲，更能夠幫助品牌觸達更廣泛的人群。”每一次爆品的出現(xiàn)都為品牌注入了新的活力。

把握全年節(jié)點營銷節(jié)奏，推動銷售高峰

為了拉近與消費者的距離，打造階段性的銷售高峰，Seaways從不錯過海外的每個營銷節(jié)點。如東南亞的Double Day以及Pay Day等，品牌也會自己制造寵粉節(jié)點開展大小促銷。東南亞大促期間，Seaways會在蓄水期鋪較多達人內(nèi)容；在大促爆發(fā)期，廣告投放的力度、素材計劃的基建量都比平銷期要多很多。

“電商就是將好的產(chǎn)品賣給有需要的用戶，國內(nèi)的商家擁有優(yōu)秀的生產(chǎn)力，有好的產(chǎn)品，而海外市場在某些領域上肯定是缺商品的，這個是機會點。”Seaways負責人表示。如今，Seaways與花洛莉亞等國牌企業(yè)，都在TikTok平臺上實現(xiàn)了生意的快速增長，展示了國牌在海外市場的潛力與機會，也為其他品牌提供了成功的出海范例。

不論是成熟的國內(nèi)品牌轉(zhuǎn)向海外，還是新銳品牌開啟全球化進程，TikTok平臺都在以其獨有的優(yōu)勢為出海商家們帶來充分助力。TikTok for Business在《出海電商寶典》也為不同階段的出海商家?guī)肀非藙由庠鲩L的策略與破局思路，助力企業(yè)加速布局全球市場、實現(xiàn)生意快速增長。

來源：跨境知道