內含激勵政策，TikTok Shop 美國年末大促運營詳解

2023年11月10日 14:03:56 來源：嘀嗒狗數據

黑五，圣誕大促期間，達人布局策略怎么去做？

黑五預熱就是建議100% 的預算里邊有 20% 是放到黑五預熱，8號到 17 號這個階段，然后主要還是以中腰部達人為準，盡可能找一些垂類達人幫忙做一個背書。在黑五爆發的時候，往后一周左右的時間，建議大家用 40% 的達人預算，建議大家去用頭部達人，更多考慮到表現力以及傳播力，可以給品牌或者產品做更多背書。

圣誕預熱期間，建議大家用10%，把腰尾部達人用起來，垂類是最好的，預熱期間主要還是做一些送禮物相關的，可能很多的用戶會在這里去找送禮物的靈感。在圣誕爆發期間，建議大家用 30% 的預算，盡可能找一些強有力的頭部達人，渲染一些節日的氛圍。

送禮物肯定是最直接的，而且一定是最火熱的話題。第二個比如必買清單，在這個階段，除了自己感興趣，或者是送禮目標去購物以外，可能還會去囤貨，做一些額外的購買，所以必買清單其實是可以去激發用戶的購買欲望的內容。

第三個就是折扣宣傳，比如買一贈一等等。商家要盡可能在素材跟用戶說清楚，不管是達人做的素材，還是自己做的素材，還是去混剪的素材，一定要把整個購買的這個鏈路，包括如何領優惠券，或者購買的時候要哪些步驟，這樣可以降低用戶購買的障礙。

美區的用戶對生活品質和產品品質的質量要求比較高的，如果有一些新的技術或者新的產品模式，其實還是比較容易吸引用戶的。

外鏈，也稱為非閉環，最終的購買動作不是在TikTok上面完成。通過短視頻，通過直播做內容種草，然后直接跳轉到購買場景里，而最終跳轉的落地頁主要解決的就是訪問量、網頁轉化量和產品銷量。

不管是什么樣的電商，都是這幾個關鍵的因素。第一個鏈路是要讓賣家如何更容易地點擊廣告內容。第二塊就是優化自己落地頁的訪問量，用戶點進來以后，看落地頁的訪問量和停留時長是什么樣的，然后網站的訪問量。

比如說產品是否吸引人，產品介紹、主圖，還有包括內嵌的視頻，第四個基本上也是做價值的優化，因為越做價值的優化，越能找到那些高價值的用戶和買家。商品銷量也可以結合一些視頻購物的廣告，視頻在購買決策鏈路里對賣家的心智影響比較大。

大促期間如何推動產品銷量？

第一方面是拉新，通過大范圍去找前端買家，然后去獲取新客，找一些過去和類似商品互動過的潛在消費者，投放廣告的時候考慮自己的產品品類、用戶的興趣和行為。

商家要把自己當成一個買家，是什么樣的買家會來購買產品，或者想如果你是個買家，會喜歡什么樣的產品。其實定向這一部分很多商家已經玩得比較厲害了，一定要擅長通過定向去找到之前沒有轉化的買家。

達人素材用完以后，尤其是表現比較好的素材，一定不要輕易扔了，或者再大手筆找他們做素材，其實很多的素材可以二次利用的。達人做內容的思路和賣貨的思路不一樣，節奏，內容體現，更多是吸引用戶興趣去做的。

如果內容牽扯到產品或者廣告了，節奏不緊湊會影響到轉化率和完播率，所以建議大家可以分析一下后臺的數據，看到素材在幾秒到幾秒之間表現比較好，幾秒到幾秒之間用戶流失比較多，幾秒到幾秒之間購買行為比較好，然后去再去處理，再二次創作達人素材。

在廣告這一側如何去優化？

店鋪廣告里，第一個就是通過直播場景去做用戶的實時觸達，然后通過高頻的互動讓客戶購買商品。短視頻場景還是豐富自己的內容，把點描得更準一點，做一些轉化。

有一些類目在大促期間，廣告成本會上漲，所以在大促前期前一兩周的，也是很好的出貨場景，因為有商家可能會用預售或者預約的形式。節日節點結束以后，也不要忘了再去觸達之前的客戶，尤其是下過單的，或者是有過感興趣的，有關注過，點贊過這些產品的，就可以給他們做一些營銷，再把這些客戶去撈一遍。

廣告要把自然流量和付費流量相結合，現在做美區的話，自然流量確實比較好，這是目前市場的情況，平臺上用戶 1.75 億，但是入駐商家屈指可數，現在門檻又這么高，確實是一個跑自然流可以跑得通的風口期，但是大家要想要明白就是TikTok 它作為一個平臺，既然開始做商業化變現，未來很多商家入駐以后，自然流一定不會那么好。

大家根據自己的情況量力而為，如果確認運營能力很強的話，通過自己的運營能力能獲取更多的流量肯定更好，如果大家覺得自然流量增長不夠，或者因為現在美區市場比較好的階段，想多圈一批客戶也可以多結合付費流量，打一些廣告。

黑五，大家通過廣告可以去做助力，集中投放激進拿量，尤其是在現在美區這個市場里邊。如果也想做品牌，也可以通過品牌廣告做人群的破圈，然后夯實基礎。不管投廣告還是不投廣告，一定要把基建做好了，素材一定要多發。

尤其是新入駐的商家，每天至少發十個素材，賣家可以審視一下素材夠不夠量，質量好不好。品牌廣告可以多注意，如果有自己的品牌意向，或者未來想經營品牌，TikTok是一個非常好做品牌的平臺，作為興趣電商平臺更多的是被動接受品牌相關的內容。

如果自己去經營品牌可以從多維度、多內容，不同的場景里建立一個印象。品牌本質其實就是建立品牌心智，通過這樣立體和生動的方式把品牌樹立起來。尤其是面對美區很多年輕的用戶在用，他們對新品牌的接受度比較高，不管是用什么樣的方式，細水長流還是要快速破圈，其實都可以。

很多商家在節日期間猛投一頓廣告，投完以后確實收獲不小，但是其他的用戶就不管了，一定要關注棄購用戶，不管怎么樣，起碼還是意向客戶，就算不能立馬轉化，也可以他們經營起來，盡可能通過內容去觸達他們。人群包是可以做二次追投的，做觸達流失召回，然后讓他們去復購。

年末大促的選品策略

選品制勝主要是自己的品選好了，盡可能讓它在大促期間迎來一波爆發。選品策略第一個選對賽道，至少要提前一個月測評，可以結合廣告，結合自己的內容方式，運營方式，都可以在大促期間持續發力。

組合策略可以做捆綁的方式，比如說買1送 1，買2 送2，或者是產品打包另一個產品，做成一個組合的形式，然后打折。信息指引一定要清晰，美妝個護總體來說增速可能沒那么快，但是確實盤子比較大。女裝或者一些相對比較小眾類目，鞋靴、寵物用品都不錯。

比較推薦的也是珠寶家居、時尚服飾和玩具，在服飾配飾類目主要熱銷的比腕表是送禮物來說很好的產品，然后定制的首飾、圍巾也比較符合節日氛圍的，項鏈、手鐲都是送禮比較好的選擇。近期美國小店有一個商家跑得特別好，塑身衣（點擊橙色字體查看全文）目前除了在美區以外，英區、東南亞都跑得非常好，塑身衣可以去關注一下。

第二個類目就是家居生活類的，比如玩具、寵物玩具，包括一些拼裝的玩具，因為美國圣誕節有一個傳統，就是在什么襪子里邊塞禮物送給小孩，玩具肯定是一個好選擇。包括他們有一些習慣，比如說圣誕節做大掃除，所以收納、清潔等都是不錯的東西。然后服飾配飾，比如假發，甲片基本上就很好賣，節日印花的襪子。

今年美國市場在年末大促季的電商零售總額預計達到 2600萬美金。然后這是整個黑五里面的一些，就是大家拉新的一些這個廣告策略，找新客戶的廣告策略，做預算的設置，等到了穩定以后可以提升廣告預算，然后做實際轉化，調整幅度盡可能不要大于50%。

有些商家對投廣告沒有那么熟，設置完以后，投放目標不是完成交易，投成了展示或者其他的，最終投的方向與自己設想的不一樣。具體的競價策略在初期可以用 LC 出價跑量，然后后期再搭配其他的工具穩定ROI。

激勵政策

第一部分就是新客激勵，針對 23 號之前沒有消耗的客戶，報名以后會有兩個獎勵。第一個在 27 號到下個月 22 號期間，所有小店里的廣告消耗會獲得 60% 的返現，最高是可以返到 500 的，基本上消耗 833 就可以拿到這 500 的這個返現。

那第二個就是在 23 號到 27 號準備期，給百分之60 的返現，在高峰期再給到相關的贈款， 1: 1 贈送的最多可以得到600。23 號之前沒有消耗過的客戶，如果在這個期間，整個 10 月 27 號到 11 月 27 號一個月期間消耗夠1433 就可以得到 1100 ，其實整體的力度還是可以的。

關于老客戶的激勵，老客戶就是指 23 號之前有過消耗的客戶，會根據歷史消耗分組的，十月二十七號到十一月二十七號之間，但是如果覺得平時可能被劃分到政策 a 里邊了，可能要消耗更多的廣告去推產品，可能達到政策b或者政策 d ，這樣的話可以要去找對應的經理，讓他去幫忙加白，加了白以后再重新報名，這個才會生效，要不然只能在默認階梯里待著。