亞馬遜逼近，UPS和FedEx開啟一場新的爭奪戰？

2024年5月21日 9:49:47 來源：曉生研究院

隨著與大型貨運公司的關系發展演變，快遞巨頭正努力在利潤豐厚的運輸領域爭奪份額。

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UPS和聯邦快遞正在爭奪小型托運人市場的更大份額，因為主要客戶正在內部化其交付業務，轉向新的提供商并應對市場下滑。

相關供應鏈專家表示，中小型企業正在推動企業對消費者交付領域的大部分增長，與大規模客戶相比，這部分消費者的交付業務通常會更具盈利性，這使得它們成為快遞供應商在需求疲軟的環境下的主要目標。

戰略增長咨詢有限責任公司創始人、前UPS營銷總監Scott Lord表示：對于大型企業零售商來說，每周可能會有成千上萬甚至數十萬個包裹，但這類業務的利潤率非常低，在所有條件都相同的情況下，可能需要處理10個企業包裹才能得到一個中小型企業包裹的利潤貢獻。

小型發貨商的貨物交付更具價值

2026年美國中小型客戶與大型托運人在數量和收入方面的預計市場份額。

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與大型企業相比，中小型企業在選擇承運商時可能會權衡不同的因素。行業觀察者表示，小型托運人在與送貨提供商的關系中通常優先考慮的問題是整合的簡單性和對可靠性的強調，而不是速度。

SLB Performance的董事總經理Jay Kent表示成本對于小型企業也是至關重要的因素，雖然大型企業也會考慮價格，但這類企業有更多的資源來跟上價格變化并獲得更優惠的合同。但對于小型企業而言，這卻是一件大事，因為他們會突然意識到，為什么我的成本在上升？而且想找到原因也不容易。

為了滿足這些小型托運人的需求，UPS和聯邦快遞近年來都推出了一系列舉措，希望能在這一寶貴的客戶群體中占據更大份額。

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UPS推動中小企業更快達成交易

在與競爭對手聯邦快遞（FedEx）展開競爭之際，聯合包裹（UPS）強調其已經整合的網絡、廣泛的服務組合以及不斷提高的客戶服務能力。

例如，UPS美國銷售總裁Felicia Adkins（費利西亞·阿德金斯）表示，UPS正在投資更好的可見性流程，以實現更一致的提貨時間，并利用AI技術提供快速響應給發貨商的聊天機器人。雖然業務可能很小，期望并不大，但靈活性也很關鍵。

UPS在其年度財務報告中稱，雖然去年美國中小客戶的企業對消費者業務量有所下降，但不如大客戶業務量下降那么明顯。UPS將這部分歸功于其不斷發展的數字訪問計劃，該計劃將UPS與電子商務平臺連接起來，以提供價格折扣和其他托運人服務。

UPS首席商業和戰略官Matt Guffey（馬特· 古菲）在3月份表示，UPS還利用“Deal Manager”（交易管理器）來更快地完成與中小企業的運輸交易，UPS的銷售團隊可以使用該工具進行實時定價指導，這對小客戶的勝利特別有用。目前，在交易金額低于100萬美元的交易中，有95%使用了“Deal Manager”（交易管理器）。

隨著UPS推進其以中小企業為重點的計劃，UPS與這些托運人相關的交付份額有所增加。2023年，中小企業交付業務占UPS美國交付量的28.6%，比上年上升60個基點。Felicia Adkins表示，UPS的目標是最終將這一數字提高到40%。

FedEx的網絡改造為中小企業帶來機遇

聯邦快遞正在將其獨立的地面和快遞網絡進行合并，這一項目將有利于中小企業與快遞巨頭的互動。

聯邦快遞負責客戶參與營銷的副總裁Randy Scarborough（蘭迪·斯卡伯勒）表示，這一合并將消除單獨取件的情況，長期以來，這一直是聯邦快遞與UPS競爭能力的一個關鍵缺陷。如今進行合并將為必須將包裹分為地面和快遞兩種方式的托運人騰出時間。

另外，聯邦快遞最近宣布的fdx平臺也有望幫助中小企業更輕松地接觸到客戶。該平臺為電子商務商家提供了一系列端到端解決方案，同時利用了聯邦快遞每天運送的數百萬個包裹的信息。

對于中小型企業來說，實時智能的可見性將有助于更容易地增長需求，提高轉化率，完成履約訂單，甚至簡化退貨流程，而所有這些流程如今都在一個平臺上。不過聯邦快遞并沒有明確表示在增加與中小企業客戶相關的業務量和收入方面的具體目標。

LPF Spend Management的創始人Nate Skiver（內特?斯基弗）表示，雖然聯邦快遞已經宣布了一系列吸引中小企業的舉措，但像fdx平臺這樣的項目的價值并未明確地傳達給客戶和股東。這至少使得UPS在這一領域的交付量競爭中占據了優勢地位。我認為，UPS在針對這一細分市場的營銷，和隨著客戶增長而留住這些客戶的能力方面，或許會更加有效。

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亞馬遜成為最有力的挑戰者

在吸引中小企業托運人方面，聯邦快遞和聯合包裹不僅要互相擔心，還需要擔心其他競爭對手，其中可能最大的威脅就是亞馬遜。憑借自身的物流能力，亞馬遜已迅速發展成為一個包裹遞送巨頭。

目前，亞馬遜在該網站上為眾多第三方賣家提供配送、運輸和供應鏈服務。根據亞馬遜最新發布的一份公告，2023年，亞馬遜市場上的美國中小型企業的銷售額已增長到45億多件。

在需求疲軟的環境中，其他運輸公司也在競相吸引更多的貨主。例如，美國郵政服務公司正在通過“Connect Local”（本地連接）快遞服務吸引更多的中小型企業，并且看到越來越多的托運人使用其“Ground Advantage”（地面優勢）產品。與此同時，一系列替代運輸公司正在擴大其地理覆蓋范圍，增加新的服務。

LPF Spend Management的創始人Nate Skiver（內特?斯基弗）表示，如果有較小的商家已經在亞馬遜上發貨，并且擁有自己的直銷渠道，那么亞馬遜可能會獲得目前UPS、聯邦快遞或美國郵政可以獲得的包裹業務量。

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