Tiktok玩家第145篇：TikTok Shop電商鏈路全解析，突破美國地區電商新增長（下）

2024年4月15日 16:28:13 來源：TK玩家網

美國本土商家在TikTok電商領域的探索和實踐

美妝達人Jeremy，在今年1月份的一個TikTok大會上，專門從美國被邀請到深圳，給大家做了一個分享。然后他的一個基本數據，是截止上周過去60天的帶貨商品數是 68 個，GPM就是每千次瀏覽量的平均銷售額大概在10美元到15美元之間，所以從這個帶貨達人的畫像來看，是屬于一個中等偏上的一個帶貨達人。

然后是他發的一個社交媒體的Post，上面他寫的是“我五天不在家，回來以后發現有很多的包裹在等我，然后我幫大家數過了，是有31個包裹。”也就是說如果他5天不在家，回來不僅要面臨每天有更多的包裹進來，還要面臨有這么多等待拆的包裹。就是說如果每一個帶貨達人都有每天收到這么多的包裹，然后只要稍微不在家，就有大量的包裹堆積在家里，等待自己去開箱和做內容。

關于這個問題，TikTok美區官方的策略部門也是給出了解法和答案。

美區官方的策略部門，首先給的是GMV是等于流量的觸達乘以內容的一個轉換的能力。

1、內容觸達是指商家能夠通過內容鏈接商品和TikTok用戶的一個程度，都知道TikTok可能是一個內容的平臺，內容是連接商品和用戶的唯一的一個紐帶，用戶只有通過內容才能產生購買。

2、轉化的能力是指商家把流量轉化為交易的能力，那這個能力更多的是指內容激發購買的興趣，然后把這個興趣轉換為購買的一個效率，轉換能力越強，激發出的購買欲越強，形成的訂單也就更多。

剛剛講的是內容的觸達和內容的轉換，其實這兩點都和內容的質量息息相關的。

那內容的質量又可以拆解成六個指標。

GMV是等于這個瀏覽量乘以每千次瀏覽產生的平均的一個銷量

GMV=PV×GPM

瀏覽量PV取決于流量的入口，分為3個：

1、自然流量，For You page自然產生的流量；

2、Shopping ADS，也就是付費廣告帶來的流量；

3、自有的流量，Follower粉絲帶來觀看的流。

GPM主要是取決于3個指標：

1、CTR，點擊率；

2、C_O，點擊到訂單的一個比率；

3、AOV，平均的一個客單價。

從這里就可以看到每一步拆解都是和內容質量息息相關的。

如果我們知道了這個內容是決定整個TikTok生態和TikTok電商的一個核心要素，那接下來怎么樣才能把內容進行一個更好的分解和排列呢？

其實目前我們制作內容有兩個途徑，一個途徑是自己去拍攝，另外一個途徑是找達人，然后通過達人去拍攝。所以不管是找達人拍攝，還是自己去拍攝，核心內容都是怎么把短視頻的內容更好的去呈現。所以TikTok也把內容做了一個分類，就是怎么樣分類把內容拆解清楚。

TikTok把內容分成了3塊

1、Marketing videos，專注于品牌；

2、EC short videos，以產品和銷售為中心；

3、兩板塊的內容焦點，對TikTok是有利的，為特定受眾定制的。

總結下來，第一是要TikTok原生的內容，而不要自己去硬創別的平臺，或者自己想到的內容。第二要符合平臺的調性，然后內容要相關的，這個相關指的是內容要和產品、品牌相關。第三是最重要的人貨匹配，也就是拍攝短視頻的這個人和產品的一個匹配。

TikTok把電商的內容結構又劃分為2個大類

那效果不好的短視頻內容是各有不同，但是效果好的內容其實都是有共性的，這個共性首先從內容結構開始，可以分為兩個大類，分別是產品的推薦和產品的引流。

第一大類產品推薦，分為4個小類

1、使用教程；

2、使用方法的整個描述；

3、結合自身感受做的一個產品的review；

4、通過產品去講產品的故事和自己的親身經歷。

第二大類產品引流，分為3個小類

1、直播當中的高光切片，這一塊國內用得非常成熟；

2、特別強調產品的賣點；

3、強調促銷，根據促銷的內容吸引觀眾。

衡量優秀的短視頻和它的質量的指標：

1、最關鍵的一個指標是完播率，這個完播率取決于觀看的時長，也就是觀看的時間越長，它的完播率就越高。所以TikTok官方推薦的一個電商短視頻時長是15- 30秒。如果太長的話，那完播率會越低，那越短的話，傳遞的信息會越少。

2、非常重要的指標互動率，就是點擊、關注、轉發和評論的數量。

3、視頻質量，視頻清晰、音效等方面。

這三個指標和內容是息息相關的，那內容又取決于人貨匹配，以及內容和產品可以引起消費者的共鳴，這樣才能夠提高用戶對于視頻的互動。

這里是TikTok推薦的一些提升指標的技巧

其實最核心的一點，還是順應當前TikTok熱門的趨勢。因為大家知道整個TikTok的節奏變化是非常快的，那如果能夠第一找到人貨匹配的這個人，不管是自己拍，還是說找達人拍，找到人貨匹配的人，同時結合當下TikTok最熱門的趨勢，這個趨勢是可以通過。也可以通過TikTok官方的專門標簽欄，去當下熱門的地方找，然后第三個是搭配最熱門的音樂和BGM。

總結下來就是最熱門的趨勢加上最合適的人，然后可以制作產生最高質量的短視頻內容。

大家都說短視頻是一個玄學，這一點TikTok自己也不否認，短視頻也是科學的，然后是科學和藝術共同組成的一個部分。科學部分保證的是TikTok短視頻內容質量的一個下限，然后藝術是提升整個TikTok短視頻的一個上限，也就是火爆的一個程度。那最核心的一點還是內容和產品匹配，可以激發用戶購買的欲望。

TK給大家推薦的一些如何搭建內容框架的決策路徑

這里簡單的概括一下，就是大家構思一個內容，不管是自己拍還是找達人拍，其實想要是這個視頻表達出怎么樣的故事線，然后是怎么樣的情緒，或者腔調，最后怎樣去激發出這個產品的購買欲。因為在聯系達人的過程中，達人是非常不愿意按照劇本一板一眼去拍的，但是達人非常愿意的是商家提供給他這個產品到底是有什么樣的亮點，可以怎么樣幫助他更好地展現產品的內容，所以大家不管是自己拍還是聯系達人拍，在聯系之前最好可以預照大概的內容框架結構，去寫一個給到達人或者自己拍的一個指引，然后更好的去布局這個內容。

關于臺詞或者劇本的一個決策的路徑，也是有3點：

1、整個視頻希望表達出什么樣的一個故事線

2、怎么樣的情緒和怎么樣的表達欲

3、表達欲的方式

美國TikTok 2024發展重心和展望

TikTok在2024年的發展重心，總結來說是直播，但這個直播并不是單純的一個直播，而是怎么樣有策略的和短視頻相結合的一個直播，為了實現在直播領域的突破。

其實TikTok做了幾件事情：

1、TikTok和美國當地的一系列機構建立中心場地，比如樣品中心和直播中心。這些場地主要解決了兩個痛點，第一個痛點就是商家聯系達人，發送樣品的成本問題。為了解決這些問題，TikTok可以讓商家把自己的樣品統一集中寄到這個樣品中心。

2、TikTok會發動樣品中心周圍的帶貨達人來到樣品中心來去看品、選品，然后去拍攝短視頻的內容，再去進行直播。這樣也是幫助達人更好的去鑒別產品，給達人提供更好的環境去制作內容。

這樣發展下去，不管是從短視頻的拍攝還是直播，都會提供更加豐富和高質量的內容，這個是關于直播TikTok做的一個努力和一個項目。

關于直播和短視頻相結合的一個方式，是經過TikTok自己官方的一個統計，就是通過短視頻和直播相結合產生的GPM是直接通過，相比于直接在直播間的GPM，是高出了96%的。當短視頻發布的時候，如果這個頭像的位置同時是有直播的，用戶點擊頭像進直播觀看，直播產生的GPM是比直接在直播當中產生的GPM高96%的。TikTok也會從算法的層面去加大這一塊的曝光，算法會把之前看過直播的這些人去做一個標簽，然后會把正在直播的時發布的短視頻優先推送到這些相關標簽的觀眾面前，這樣就增加了轉換率和曝光。

最后是關于投流，大家都知道通過達人帶貨的自然流是可以觸及到一部分相關的人群。但是要真正的把整個TikTok的相關人群打穿，還是需要通過投流來完成的。

美國TikTok Shop 優秀案例解析

重點分享一個代表性的消費電子類目的商家，從去年8月份開店，然后三個月的時間，然后做到了整個TikTok消費電子類目排名第一。首先是在8月底的時候，這個商家是開好了TikTok的店鋪。

第一階段從整個9月初到就整個9月份，他做的一個事情就是全面去種草造勢，然后去鋪設短視頻內容，那在一個月的時間大概是一個SKU就鋪了大概有400個達人。

第二個階段從9月底到10月中旬，有了第一批自然鋪設的達人后，同時這個商家又在美國線下自制拍攝了超過200個短視頻。所以短視頻第一方面是有原生達人拍的內容，第二方面又有自己通過文案或腳本拍攝的一些具有示范性的優質內容，這樣形成一個結合。

緊接著第三個階段，10月到10月中旬兩周的時間，再去配合自然的短視頻流量曝光，然后出來的一批優秀短視頻再去進行一個投流。這樣進一步去推高產品的聲量，形成一個規模化的效應，最后迎來旺季的一個爆發。所以從9月初零銷量到11月份突破了1, 500萬美元，三個月的時間基本上是按照這么一個流程和曲線來去做的。

這里也可以給大家一個參考示例，那更多的可能適應于中部的一些賣家，或者中腰部的一些賣家打法。

*3月29日煥彩·2024 TikTok Shop賣家大會嘉賓劉慶之先生演講部分內容回顧匯總。內容篇幅有適當調整。

來源：TK玩家網