2023年末，在TikTok Shop美區(qū)，有這么一家中國家具品牌，吸引了眾多出海品牌的目光：在競爭激烈的家具品牌市場，這家曾經(jīng)名不見經(jīng)傳的家具小店，竟然位居TikTok Shop家具類排行榜首位。
它到底是怎么做到的？接下來，我們就以這家在TikTok Shop家具小店排行第一的黑馬品牌：Sweetcrispy(TikTok Shop：SweetFurniture）為例，為您逐步拆解它的出海戰(zhàn)略，解碼其出海秘訣。
伴隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，消費(fèi)者對高品質(zhì)生活的追求愈發(fā)強(qiáng)烈，尤其體現(xiàn)在家具市場上。根據(jù)Statista的報告顯示：2023年8月，新住宅家具訂單在美國同比增長了29%，盡管出貨量下降了17%，但也反映出市場需求的增加，和供應(yīng)鏈的挑戰(zhàn)。令人矚目的是，三分之二的美國人計劃在2024年購買新家具，其中，Z世代和他們的父母輩將成為主要的消費(fèi)群體。
對這些市場趨勢進(jìn)行深刻洞察后，創(chuàng)始人王魯健將追求更高品質(zhì)的工作、生活方式作為品牌理念，打造了我們今天看到的Sweet Furniture。
黑馬是怎樣煉成的？
過去的一個月里，Sweet Furniture在TikTok Shop上出售了39.6k件商品，預(yù)計月GMV達(dá)到230萬美元，總GM突破2300萬美金。在2023年，成為唯一一個上榜TikTok Shop 美國Top 10的家具小店。
下面，我將從它的產(chǎn)品端開始，逐步為您拆解Sweet Furniture的海外營銷策略：
創(chuàng)始人王魯健認(rèn)為，打造產(chǎn)品重在制造“差異化”。在選品策略方面，Sweet Furniture通過洞察市場需求，發(fā)現(xiàn)歐美市場，臥室家具的需求量巨大。短短90天內(nèi)，Sweet Furniture的臥室梳妝臺就賣出7萬+件，GMV達(dá)到1043萬美金。
結(jié)合自身的品牌定位，Sweet Furniture將高性價比、全家具場景、時尚風(fēng)格作為核心賣點(diǎn)，推出了以下家具產(chǎn)品：
1.臥室梳妝臺：精致設(shè)計的梳妝臺，擴(kuò)展儲物空間，同時配備織物儲存柜。
2.記憶海綿床墊：舒適支撐，遠(yuǎn)離背痛，緩解一天的疲勞，提升睡眠質(zhì)量。
3.全身鏡落地鏡：高清全身鏡，立掛兩用，為每個角度的映照提供清晰視角，兼具裝飾與實(shí)用性。
4.人體力學(xué)辦公椅：簡約風(fēng)格的無扶手椅，靈活輕便，使工作與休息之間的切換變得自如舒適。
但是，在品牌林立的家具市場中，選品策略并不能為品牌的成功保駕護(hù)航，要想持續(xù)增加品牌的曝光度，驅(qū)動產(chǎn)品銷量增長，如何靈活地運(yùn)用海外達(dá)人策略，成為品牌出海的重中之重。
接下來，讓我們繼續(xù)拆解Sweet Furniture的營銷策略，分析它在海外的營銷布局。
當(dāng)前，眾多國內(nèi)品牌出海主要依托的社媒主要有：YouTube、Instagram、TikTok。而其中，TikTok的日活躍用戶超過11億，遙遙領(lǐng)先于YouTube和Instagram，成為海外日活用戶最多的平臺。Sweet Furniture意識到，TikTok在開拓海外市場上將發(fā)揮關(guān)鍵作用，進(jìn)而將TikTok作為最主要的推廣平臺，并通過官方賬號+達(dá)人帶貨的方式，進(jìn)行品牌推廣。
@Sweetcrispfurniture是Sweet Furniture在TikTok開設(shè)的官方賬號，其視頻的主要內(nèi)容以展示家具的使用方式，以及使用場景為主，為客戶提供詳細(xì)的產(chǎn)品使用指南。
官方賬號入駐TikTok后，Sweet Furniture同步展開它的網(wǎng)紅營銷策略，配合達(dá)人帶貨的方式，為產(chǎn)品銷量和品牌宣傳帶來了顯著的成效。
觀察過去的一個月，Sweet Furniture與超過7000+名達(dá)人開展了合作，總視頻帶貨達(dá)人數(shù)達(dá)到7.1k。其中，我們發(fā)現(xiàn)，Sweet Furniture主要通過與中腰部網(wǎng)紅合作，結(jié)合頭部網(wǎng)紅的力量，對產(chǎn)品進(jìn)行短視頻推廣。這種策略不僅擴(kuò)大了品牌能接觸到的受眾基礎(chǔ)，還有效提高了品牌的曝光度和消費(fèi)者的購買意愿。
在品牌營銷推廣過程中，Sweet Furniture并沒有局限于與家具領(lǐng)域的垂類網(wǎng)紅合作，它們還積極尋找，與自身品牌的應(yīng)用場景相匹配的范垂類達(dá)人，這么做，不僅能擴(kuò)大品牌潛在客戶基礎(chǔ)，還能提升品牌形象的真實(shí)感和親和力。
我們以品牌合作的網(wǎng)紅@zzzuull為例：
zzzuull擁有33.12萬粉絲，作為一位生活區(qū)的腰部達(dá)人，主要分享一家三口的日常生活。她雖然并非家具領(lǐng)域的垂類KOL，但在視頻中所展現(xiàn)的室內(nèi)生活場景、溫馨的家庭氛圍，與Sweet Furniture的家具理念完美契合。
在推廣Sweet Furniture的這條視頻中，zzzuulll詳細(xì)展示了落地鏡產(chǎn)品的組裝過程，使觀眾能夠輕松跟隨她的操作步驟，將產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用場景進(jìn)行了全方位展示。這種自然融入的方式，不僅能夠展示產(chǎn)品的實(shí)際使用效果，還能引起觀眾的共鳴，觸及到了觀眾對于溫馨家庭生活的向往。
正因如此，即便@zzzuull不是家具領(lǐng)域的垂類達(dá)人，Sweet Furniture依然選擇與她合作，就是因為：她展現(xiàn)的生活場景，與品牌產(chǎn)品的應(yīng)用場景高度契合，能夠自然而然地將產(chǎn)品融入到客戶的生活藍(lán)圖中。
這條短視頻的數(shù)據(jù)，在中腰部博主區(qū)呈現(xiàn)出來的成果是可觀的，它獲得了120.6k瀏覽量，9000+點(diǎn)贊量，轉(zhuǎn)化銷量505件，預(yù)估銷售額2.3萬美元。與@zzzuulll等TikTok達(dá)人的合作，使Sweet Furniture在家具類品牌中，比其他品牌搶先一步占領(lǐng)了消費(fèi)者心智，不僅促成了產(chǎn)品銷量的顯著增長，更有效提高了品牌在海外市場的認(rèn)知度。
通過與@zzzuulll合作的例子，我們能夠看出，在充滿挑戰(zhàn)的國際市場上，Sweet Furniture意識到，僅依賴KOC鋪量驅(qū)動銷量已不足以保持競爭力。因此，品牌采取了一種更為精細(xì)化的營銷策略，即加大與中腰部KOL的合作力度，投入更多成本于付費(fèi)合作，邀請KOL參與到社交媒體營銷活動中。這種品效合一的營銷策略，不僅有助于直接推廣產(chǎn)品，還能通過KOL的權(quán)威性和影響力，構(gòu)建和提升品牌形象，為品牌打造商業(yè)護(hù)城河。
除了通過短視頻為品牌銷量帶來的間接轉(zhuǎn)化，配合直播帶貨的方式，達(dá)人為產(chǎn)品帶來的轉(zhuǎn)化率則更為直觀。Sweet Furniture利用TikTok直播的方式，進(jìn)一步增強(qiáng)了品牌與消費(fèi)者的互動，提升了銷售轉(zhuǎn)化率。
過去兩個月的數(shù)據(jù)顯示：通過與316位達(dá)人的合作，Sweet Furniture在TikTok上開啟了超過1000+場直播，直接為品牌帶來了3萬+的銷量增長，銷售額達(dá)到了24.57萬美元。這種結(jié)合短視頻和直播的營銷策略，不僅在短時間內(nèi)顯著提升了銷售業(yè)績，也為品牌積累了大量的忠實(shí)粉絲。
對于家具品牌而言，營銷和推廣確實(shí)至關(guān)重要，但并非全部。當(dāng)產(chǎn)品訂單量激增時，如何滿足這些需求就顯得尤為關(guān)鍵。這時，擁有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈和充足的貨盤，將成為品牌實(shí)現(xiàn)銷量持續(xù)增長的壓艙石。Sweet Furniture就是一個很好的例證：它投入大量資金于達(dá)人營銷，成功吸引了眾多客戶下單購買，同時，品牌通過維護(hù)供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，和確保貨盤充足，有效地為這一增長過程提供了支撐。
來源：Insmark出海營銷
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