直播賣云？風口如何延續？云計算全網比價，未來展望揭秘！

2024年4月2日 11:48:50 來源：tk0123小助手奧豆

3月31日晚，羅永浩在淘寶直播交個朋友直播間賣起了云計算，背景板打出四款阿里云產品——云服務器ECS經濟型e實例、云服務器ECS通用算力行u1實例、對象存儲OSS、阿里云盤企業版CDE，“折扣很大不賺錢，只為和大家交個朋友。”羅永浩吆喝，“你要是原本只想買個爆米花、衛生紙什么的，今天你真是趕上了。”

隨后阿里云表示，本次直播吸引超過230萬人觀看，上千家企業現場下單。這是阿里云繼“全民舞王”和“2.29大降價”后，又一記大招。

2024年的阿里云顯得更有進攻性，在“AI驅動，公有云優先”戰略下，市場份額成為公有云事業部的核心指標。

IDC中國助理研究總監劉麗輝告訴億邦動力，在經濟增長不確定性的情況下，公有云市場競爭更加激烈是大概率事件，不僅表現在新客戶拓展上，也會表現在存量客戶的運營和爭奪上，前者主要在政企行業，后者在互聯網行業會更明顯。

繼阿里云降價之后，3月28日，京東云喊出“將全網比價進行到底”的口號，設立“10億比價金”，對標特定云廠商，在最低實際成交單價基礎上再低10%，買貴就賠。騰訊云和華為云則相繼推出“采購季”，參與新一輪價格戰。

當下，一線城市的互聯網企業已完成上云，二三線城市、非互聯網行業成為新增量。深度用云和下沉市場也成為云廠商掛在嘴邊的關鍵詞。

在這一過程中，“生態”成為云廠商提高覆蓋速度、平衡規模與利潤的必經之路，幫助ISV升級產品力、幫助渠道商轉型服務商，開始具有左右戰局的力量。

2024年，云廠商除了發起價格戰，也亮出了各自在生態建設上的成績單。

阿里云介紹，2023年，阿里云與遍布中國133個地級市的12000家伙伴一起，服務了超50萬家客戶；在收益方面，230余家分銷伙伴從阿里云獲得的傭金收益翻番，伙伴專屬市場帶來的業績增長超40%；65家伙伴面向政務、金融、能源、制造、交通等行業推出100余個聯合解決方案；2000家服務伙伴已聯合成功交付數萬個政企項目。

騰訊云數據顯示，2023年騰訊云合作伙伴數量已經突破11000家，年收入過百萬合作伙伴數量增長200%，合作伙伴覆蓋企業客戶數量增長80%；被集成收入增長 200%，強勢自研產品如騰訊會議的代理收入，增長700%。

深耕to B多年的華為，云生態體量更大。截至2023年12月底，華為云生態匯聚全球超過600萬開發者和4.5萬家合作伙伴；同時華為云推出的B2B企業應用一站購平臺“云商店”，已有7000多家伙伴入駐，上架了10000多款商品，覆蓋了10多個行業，服務全球超50萬客戶。華為云云生態解決方案部部長肖苡表示，華為云的生態體系正走向更加精細化的發展新階段。

在云計算分工中，云廠商提供基礎設施（IaaS+PaaS），分銷、集成、產品、服務、咨詢等類型的合作伙伴具有客戶積累、實施經驗，幫助云廠商完成產品銷售與客戶服務。可以說，合作伙伴的能力和數量，決定了云計算業務的服務深度和廣度。

隨著云計算的行業共識從規模轉向利潤，云廠商也在過去兩年淡出總集成商角色，更多聚焦于產品和技術研發，合作伙伴則加快了自身角色的轉換，向前一步成為“賣云”主力軍。

為了扶持生態，阿里云近兩年策略堪稱激進。2022年，阿里云第一次舉辦獨立的合作伙伴峰會，2023年則把各級別分銷伙伴的傭金率提升至歷年最高。

阿里云表示，“我們下定決心把腰部客戶的分銷市場放給分銷伙伴，由伙伴來主導跟進，并將屬于伙伴的市場規模擴大5倍。”

2023年，阿里云將客戶分為ABCDEF六大類型，明確其中的腰部客戶為合作伙伴專屬市場：

大部分頭部、肩部客戶由阿里云客戶經理來跟，長尾由電銷去做，腰部客戶由代理商跟進。這一市場的規模將從20億擴大到100億。

成立于2018年的凌云創想，每一到兩周都會同阿里云一起召開產品、技術、銷售培訓；而且，只要技術團隊有需要，培訓可隨時發起。創始人王鋒表示：“經過三年的磨合，我們跟阿里云就像一個團隊。”

過去一年，凌云創想的年度銷售額完成從1000萬到1.5億的飛躍，成為阿里云歷史上第一個一年內從領先級升至旗艦級的合作伙伴。

騰訊云在生態扶持上也不遺余力。

騰訊云高級副總裁李強介紹，2023年騰訊云在全國范圍內開展了156場培訓，為1萬多名合作伙伴員工提供銷售、運維、交付、產品等支持。有500多個合作伙伴，4500名員工獲得了交付、運維等等方面的認證。

在線索支持上，2023年，騰訊云舉辦了315場活動，邀請了410個合作伙伴參與其中，貢獻了5萬多條的商機。除提供線索外，2023年騰訊云增派了30%人手，包括渠道經理、交付架構師等，貼身支持合作伙伴在下沉市場的開拓。

扶持效果明顯。扎根湖南地區的藍鷹信息是騰訊云的戰略核心合作伙伴，2023年，藍鷹信息抓住短劇賽道的新商機，向短劇賽道擴張的客戶，帶來大量云消耗的增長。僅2023年，藍鷹信息新關聯客戶超過7千個，同比增長25%。從2019年到現在，藍鷹信息收入規模翻了167倍。

長期服務B端用戶的華為云也積累了一套完整的生態策略。

華為云設定了六種伙伴角色，分別是：數字化轉型咨詢與系統集成、軟件、服務、硬件設備、學習與賦能、總經銷商。企業可根據自身的業務方向、能力水平，選擇一種或者多種角色進入生態體系。每一類角色都有相應的發展路徑。

華為云還會釋放大量商機。比如，2022年華為云宣布開放三類市場機會，幫助服務合作伙伴獲得業務增長，包括NA（超大型）項目、中資出海項目、華為內部項目。華為云把30%的NA項目開放給服務合作伙伴，未來這一比例將會提升至60%。

偉仕佳杰代理華為云業務三年，從原先代理銷售伙伴單一角色，升級至具備上云咨詢與遷移、架構設計、技術開發、代管運維、培訓賦能等一系列專業化服務能力的合作伙伴。偉仕佳杰華為云技術總監楊昌表示：“華為云給了我們很多幫助，包括關于架構、遷移等技術培訓，幫我們把技術能力做了一個提升。”

2022年，偉仕佳杰晉升為首批“華為云云轉型服務提供商”（CTSP），進入專業服務核心生態圈。

一個典型的云產品銷售分為以下幾個步驟：

這一過程銷售鏈路長，專業服務多，實施要求高。“直銷大部分時候是虧錢的，需要靠大量生態伙伴近距離服務用戶。”李家華表示，他在四川成都經營一家10人左右的代理團隊，是該地區的二級代理商，此前從事IT代理，近兩年加入了云計算代理的行列。

在他看來，云計算的價格戰只是水面上的浪花，水面下是各個區域內廠商+代理聯手發起的肉搏戰。

比如華為云針對阿里云的返傭點，設置更高的分銷傭金——據他介紹，此前，阿里云的返傭點在20%-30%之間，華為云則直接設到25%-40%，“很多一級代理的返傭比例很高。”

在爭奪客戶的過程中，代理商有時候會將廠商的返傭部分補貼客戶。比如，云廠商給到代理商25%的傭金，代理會在0-25%的區間再給客戶一個折扣。“有的代理商為了搶客戶，可以將廠商給的返傭點全部給到客戶，寧愿自己不賺錢，只為了后面續費。”他表示。

“在我們西南，我們聊天都很直接，客戶關心的就是成本，你直接告訴他，你能幫他降低多少IT成本，或者幫他新連接多少消費者，又或者提升哪些溝通效率，他們基本是愿意花錢的，而且決策也會比較快。我們這里沒那么多彎彎繞繞。”李家華說，他注意到，今年客戶需求更加理性，預算更少，對效果和價值的要求更高。

除了在競價時卷生卷死，李家華也在主動求變。“我們想提升服務，從Hunter變成Farmer。以前相當于打獵，拿到一個算一個，現在相當于種地，把客戶維護好讓他每年續費。”

此前他們的做法是招幾十個銷售每天打近百個電話，現在，李家華調整內部結構，招聘輕咨詢、低代碼開發員工，配合此前的有實施經驗的團隊。“我們現在不僅是代理商，而且在轉型服務商。”他認為。

這與云廠商的生態策略不謀而合。“能找到客戶痛點，跟本地伙伴相結合，市場還是客觀存在的。”騰訊云高級副總裁李強指出。

2023年騰訊云做過一個統計，騰訊云代理的收入超過 80% 是來自于北京、上海、浙江、廣東、四川、福建六省。六省之外，還有 24 座萬億GDP的城市，300多個地級市，700多個產業集群未被開墾。

“非互聯網企業的上云率僅29%，遠低于互聯網行業的69%。很多客戶仍然把云當作外部服務器來用，而忽視云上SaaS、數據庫、AI 、音視頻等多種服務，我們想要推動各行各業開始使用云計算的全棧技術能力。”阿里云智能集團資深副總裁、公共云事業部總裁劉偉光認為。

數據顯示，未來五年，中國公有云市場復合增長率為26.9%，其中PaaS、SaaS的復合增長率將超過IaaS，客戶深度用云的需求和增長正在加速。

盡管云廠商開始在生態培育上不斷加碼，但中國云計算生態還處于發展早期，合作伙伴還處于能力模型的提升階段。

從數據可以看出，各大云廠商的合作伙伴在12000家左右，通過合作伙伴帶來的收入不超過30%。而微軟云的合作伙伴在30萬家左右，95%的收入由合作伙伴帶來。微軟云每賺1美元，合作伙伴就能賺9.58美元。AWS與之相似，AWS每賺1美元，合作伙伴可以賺6.4美元。

合作伙伴對云廠商的基本訴求是讓利，但除了讓利，云廠商更要幫合作伙伴從簡單的云轉售、分銷轉變為具備銷售、服務、咨詢、集成等復合能力的服務商。

生態的培育過程緩慢，云廠商是規則制定者和利益分配者，不僅要滿足不同角色的利益訴求，也要平衡自身利益與生態繁榮。

分銷伙伴的訴求是提高區域覆蓋率和實現業務轉型，要從渠道商轉為服務商。
集成伙伴的訴求是提高銷售額，共享商機與資金支撐，獲得相應的權益。
ISV伙伴包括解決方案ISV和產品ISV，他們的共同訴求是加速產品迭代，覆蓋更多客戶。一個垂直行業解決方案的成熟時間在3-5年，必須通過一個又一個標桿項目沉淀行業經驗，將經驗變成模塊化的解決方案，前期成本高、時間長，需要云廠商通過專屬團隊、傭金激勵、線上流量、聯合銷售等支持。

“價格戰把客戶都吸引到官網上去，中長尾客戶回流到原廠官網采購的可能性也越大，拓客難度估計會進一步增加。”有分銷商表示。中小企業是電銷/網銷和分銷的共同客戶，大降價主要在官網進行，吸引客戶來官網下單，官網銷售、電話銷售團隊將直接在業績上受益，分銷商壓力大增。

生態伙伴利益與云廠商的生態政策息息相關。

“我們對云廠商的主要訴求是有培育生態的決心，同時政策長期穩定。”該分銷商表示。

“希望得到更多綜合解決方案的支持，也需要廠商賦能。”這是李家華在轉型過程中的訴求。“另外，大廠渠道政策變來變去，結算價格漲兩成，我們的預期凈利潤就能縮水一半。”

過去兩年，阿里云銷售團隊從18個行業、16個區域，調整為7個大區，再調整為以公有云事業部、混合云事業部、基礎設施事業部為主的三大部門。關于組織架構、人崗匹配、客戶梳理、績效考核的變動，分銷商在等待今年4月的阿里云合作伙伴大會。

騰訊云2024年的目標是盈虧平衡，騰訊云表示將保持基礎政策穩定連貫，同時進一步擴大合作伙伴可拓展客戶數量，讓更多合作伙伴成長獲益。在區域下沉市場，將加大人力和資源投入，對于深耕區域下沉市場的合作伙伴給予專項支持。

華為云則希望有更多合作伙伴收入上規模，成為生態標桿。用華為云生態解決方案部部長肖苡的話說：“華為云作為數字化的‘黑土地’，怎么樣才能讓這些‘玉米’和‘大豆’生長的更加旺盛，這個是我們要思考的問題。”

原標題：全網比價，直播賣云，云計算還能怎么卷？

來源：tk0123小助手奧豆