外貿(mào)出口的好市場、賺錢的好地方，但是客戶難搞

2024年4月2日 9:18:48 來源：外貿(mào)公社

如果有一個國家，比阿三還“癟犢子”，非他莫屬。

喜歡開空頭支票，喜歡賴賬。

不去海關(guān)提貨，等海關(guān)低價拍賣，再低價買入。

就這樣一個形象的國度，很難把他跟浪漫的熱氣球聯(lián)想在一起。

作為連接亞歐大陸的橋梁，土耳其是一個正處在經(jīng)濟(jì)繁榮時期的極富活力和多樣性的國家。

但作為一名合格的外貿(mào)人，我們還應(yīng)該認(rèn)知到它是一個外貿(mào)出口的好市場、一個賺錢的好地方。

一、據(jù)統(tǒng)計，土耳其人口數(shù)量將近8000萬，人不多是不是，但本地資源匱乏，很多產(chǎn)品都依賴進(jìn)口，比如：電力、機(jī)械、石油、化學(xué)制品、半成品、燃料、運(yùn)輸設(shè)備等等，市場需求量非常可觀。

二、經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的不的了。中東經(jīng)濟(jì)的龍頭，土耳其位居全球十大新興市場國家之列，也是世界上經(jīng)濟(jì)增長最快的國家之一，其貿(mào)易額在發(fā)展中國家中也是比較高的。

三、目前土耳其為世界第13大經(jīng)濟(jì)體，并在2023年有望成為世界第10大經(jīng)濟(jì)體。

四、其消費(fèi)者對未來充滿信心且樂于消費(fèi)。土耳其2018年第一季度的消費(fèi)者信心指數(shù)為89點(diǎn)，而歐洲的平均指數(shù)為86點(diǎn)。

2021上半年中國—土耳其經(jīng)貿(mào)簡況

一、雙邊貿(mào)易

2021年1-6月，中土貿(mào)易額160.7億美元，同比增長50.7%。其中，中國對土出口135.8億美元，同比增長50.2%；自土進(jìn)口24.9億美元，同比增長53.7%。

二、對土投資

2021年1-6月，中國企業(yè)對土非金融類直接投資1.5億美元，同比增長739.6%。

三、對華投資

2021年1-6月，土對華投資897萬美元，同比增長362.4%。

四、工程承包合作

2021年1-6月，中國企業(yè)在土新簽工程承包合同額4.3億美元，同比下降77.4%；完成營業(yè)額4.6億美元，同比下降8.2%。

分國別（地區(qū)）看，德國、中國、俄羅斯、美國、意大利是土耳其前五大貿(mào)易伙伴，2021年前5月（累計）土耳其對五國/地進(jìn)出口額為170.5125億、138.3897億、124.1607億、101.2946億、89.7459億美元，分別增長34.33%、增長52.83%、增長44.79%、增長19.91%、增長55.00%，占土耳其進(jìn)出口額的9.03%、7.33%、6.58%、5.36%、4.75%。

中國、俄羅斯、德國、其他國家、美國是土耳其進(jìn)口排名前五位的國家/地區(qū)，前5月土耳其自五國/地進(jìn)口122.9780億、103.0603億、93.5951億、70.6447億、46.9986億美元，分別增長51.58%、增長44.73%、增長29.43%、增長10.67%、下降6.00%，占土耳其進(jìn)口額的11.88%、9.96%、9.04%、6.83%、4.54%。

機(jī)械器具、賤金屬、礦物產(chǎn)品、化學(xué)產(chǎn)品、運(yùn)輸設(shè)備是土耳其的前五大進(jìn)口商品，前5月進(jìn)口額分別為205.8573億、172.9040億、161.3036億、107.8207億、88.9120億美元，分別增長46.22%、增長72.96%、增長27.58%、增長27.51%、增長48.47%，占土耳其進(jìn)口額的19.89%、16.71%、15.59%、10.42%、8.59%。

機(jī)械器具、化學(xué)產(chǎn)品、賤金屬、紡織原料、塑料橡膠是土耳其自中國前五大進(jìn)口商品，前5月進(jìn)口額分別為66.5900億、16.5449億、8.4766億、7.6036億、6.5558億美元，分別增長58.31%、增長83.54%、增長42.37%、增長8.36%、增長68.82%，占土耳其自中國進(jìn)口額的54.15%、13.45%、6.89%、6.18%、5.33%。（數(shù)據(jù)來源: State Institute of Statistics,部分摘自，瀚聞資訊）

這些漂亮的數(shù)字，真是不心動都不行啊！

但是！

操作過XX巴巴平臺的應(yīng)該都知道，土耳其的客戶點(diǎn)擊數(shù)量是很多的，但是呢？詢盤很少，即使有詢盤吧，轉(zhuǎn)化為訂單的數(shù)量也是極低的。土耳其人對于外貿(mào)市場的敏銳度可謂是登峰造極，對于咱們大陸內(nèi)各類產(chǎn)品的價格和產(chǎn)地的分布絲毫不亞于咱寶島臺灣和香港的貿(mào)易商。所以這樣的客戶談起來成本和周期會很大。

對于供應(yīng)商的產(chǎn)品，專業(yè)度，服務(wù)，要求都不低。不會像印度人那樣攔腰砍價，但是他們非常擅長 “cold negotiate ”給你拋出一個大訂單的詢價，就是不告訴你預(yù)算，整個談判節(jié)奏也是緩緩的。很難有主動性的進(jìn)展。(來源：知乎作者：阿征做外貿(mào))

土耳其市場是一個不成熟、不太規(guī)范的市場。土耳其商人非常精于經(jīng)商，善于砍價，在土耳其的自由市場上，甚至在一些商店里都能砍價。在自由市場上，最多能砍掉報價的2/3。但相當(dāng)一部分商號商譽(yù)不佳。

開出的空頭支票不按時兌現(xiàn)或不兌現(xiàn)，賴帳現(xiàn)象時有發(fā)生。

有些商人以種種理由不提貨，等到海關(guān)拍賣時，他為法定第一購買人以極低的價格買進(jìn)。

土耳其公務(wù)部門的執(zhí)法尺度也存有偏差。

在土耳其市場經(jīng)商，各種人際關(guān)系顯得尤其重要。

土耳其客戶的內(nèi)心獨(dú)白：我能買，我也能賣，但我就是不讓你順利跟我做生意！

那么，如何打開土耳其市場呢？和土耳其客戶做生意、打交道談判，要注意以下7點(diǎn)：

1、土耳其商人非常精明，特別能討價還價。在報價時一定要留足余地了。

2、土耳其人辦事效率不高，喜歡拖，要做好“等”的準(zhǔn)備，“急”你就輸了。

3、土耳其客戶偏愛質(zhì)量尚可的便宜商品，對品牌無特殊要求。溝通中可試探挖掘客戶可接受的最高價格，看這個最高價是否有盈利空間，如果離譜的話，可以放棄這個客戶。

4、和土耳其客戶做生意，出口產(chǎn)品質(zhì)量一定要有保證，不能因為客戶的壓價而提供不合格的產(chǎn)品。歷來中土經(jīng)貿(mào)往來中出現(xiàn)最多的問題大多都源于產(chǎn)品質(zhì)量。

5、有些土耳其客戶在付款時會要求賒賬，給你開空頭支票，還有些會以個人財產(chǎn)作為抵押開具匯票，這樣的付款方式最好不要接受。盡量讓他直接打款，不行的話，再讓他采用即期信用證付款方式，這是最安全的方式。因為在土耳其銀行開立信用證，需100%的資產(chǎn)抵押，只要客戶贖單，收匯就有保證。

6、和土耳其客戶做生意，還要了解其海關(guān)政策，否則貨物出了問題，被海關(guān)扣住，最后以低價傾銷賣出，損失的只有你自己。要著重了解以下幾條海關(guān)政策：

如果入境貨物在海關(guān)放置4個月以上，海關(guān)可以將該批貨物視為無主貨物處理，并且有權(quán)進(jìn)行拍賣。所以不論在當(dāng)?shù)爻隽耸裁磫栴}，這個時間節(jié)點(diǎn)一定要注意，不認(rèn)就可能血本無歸了。

根據(jù)土耳其海關(guān)規(guī)定，貨物到達(dá)港口之后，如果出現(xiàn)問題，需要將貨物拉回來或者轉(zhuǎn)運(yùn)，必須要有收貨人出具的正式的“拒絕收貨通知”，如果沒有這個通知，貨物是不允許拉回或者轉(zhuǎn)運(yùn)的。如果貨物由于各種原因被海關(guān)拍賣，那么原來的進(jìn)口商是第一個有權(quán)進(jìn)行購買的，也就是第一購買人。(這點(diǎn)請注意，很多土耳其的不法企業(yè)就是抓住了這條規(guī)定，采用各種手段拖延時間，導(dǎo)致最后海關(guān)拍賣，這些不法商販就用很低的價格買進(jìn))

7、和土耳其客戶做生意，出口企業(yè)最好經(jīng)土耳其駐華使館和領(lǐng)館認(rèn)證，并辦理好相關(guān)手續(xù)，以便順利結(jié)匯和進(jìn)口商順利清關(guān)。(來源：知乎作者：USD100)

中國企業(yè)與土耳其企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易時應(yīng)該注意的問題：

一、應(yīng)注意對方資信情況，選擇較為保險的收匯方式。

付款方式是貿(mào)易環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)，為收匯安全，可參考以下幾種方式：①信用證；②預(yù)付+托收方式，如：預(yù)付10%，其余采用銀行托收方式，提單打空白提單（出口商可在國內(nèi)保險公司投保收匯險以轉(zhuǎn)移風(fēng)險）；或預(yù)付10%，其余采取銀行托收方式，提單打空白提單。除現(xiàn)金外，有銀行保兌的匯票和銀行保兌的商業(yè)支票也是較安全的。土耳其商人以個人財產(chǎn)抵押的個人匯票最好不要收。

關(guān)于收空頭支票問題。由于土耳其銀行存款利率較高，故土商一般都要求出口商放帳。收土商的空頭支票要注意，在支票到期時必須要求土商付款，如不付，有兩種方式，一是要求商人換一新支票，二是如不付，必須在10天將支票到開支票的銀行背書。憑銀行背書支票可打贏官司。

二、土耳其海關(guān)有幾條比較重要的規(guī)定，出口商應(yīng)格外注意，避免限于被動：

（1）貨物到港后，如未收到收貨人的正式“拒絕收貨通知”，海關(guān)不允許出口商將貨物拉回或轉(zhuǎn)運(yùn)；

（2）貨物放在海關(guān)4個月后，海關(guān)將作無貨主處理，有權(quán)拍賣該批貨物；

（3）貨物被拍賣時，原進(jìn)口商為第一購買人。

以往經(jīng)貿(mào)往來中曾出現(xiàn)過多起信譽(yù)不佳的土商，利用中國公司不知該法規(guī)，進(jìn)行設(shè)陷行騙的情況。除此之外，土耳其碼頭費(fèi)用昂貴，滯期費(fèi)用相當(dāng)高。

另需注意，貨物到港后，如原進(jìn)口商拒收，貨物轉(zhuǎn)售時，提單時，提單必須有第一收貨人的背書，如收貨人不肯背書，只有通知銀行退回提單到國內(nèi)更改提單。

三、應(yīng)注意合同和報關(guān)單的認(rèn)證問題。

土耳其政府為減少進(jìn)口商的低值報關(guān)、錯報商品等偷稅漏稅現(xiàn)象，有一條內(nèi)部規(guī)定：即對自遠(yuǎn)東國家（包括中國）進(jìn)口貨物，在進(jìn)口商向海關(guān)申報時，一般均要求銷售合同和出口報關(guān)單經(jīng)土耳其駐華使館和領(lǐng)館認(rèn)證。尤其是在信用證條款中有認(rèn)證合同要求的，必須經(jīng)認(rèn)證。出口公司最好在出口前辦好認(rèn)證手續(xù)，以便出口商順利結(jié)匯和進(jìn)口商順利清關(guān)。

四、土耳其海關(guān)規(guī)定：

進(jìn)入土耳其的貨物沒有進(jìn)口商的同意不得轉(zhuǎn)售給第三方，也不得退運(yùn)，如果進(jìn)口商在45天內(nèi)不提貨（如進(jìn)口商配合，可以申請延期），海關(guān)有權(quán)拍賣，且一般原進(jìn)口商有優(yōu)先購買權(quán)。

買方無需理由可兩次申請延期，每次30天，未申請則被視為自動放棄；貨物退運(yùn)時，出口商不僅要支付清關(guān)費(fèi)、碼頭費(fèi)等，還要出示原收貨人同意放棄貨物的聲明。

來源：外貿(mào)公社