現(xiàn)在入住shopee還來得及嗎_通過美國著名會員制超市Costco理解shopee運營之道-跨境知道

2019年11月7日 11:15:00 來源：跨境知道

除新加坡是發(fā)達國家，印尼、馬來、泰國、越南、菲律賓和臺灣都還是發(fā)展中狀態(tài)。買家消費能力集中在中低階層，有時甚至會推出1元搶購（咱們國內搭公交都2元起步），所以，在這樣的市場環(huán)境中，同類產(chǎn)品中更低價更受歡迎。甚至一些有經(jīng)驗的賣家都潛移默化的認為：價格低到極致，銷量就能提高。（白送的東西，誰都想要）

針對東南亞目前的市場情況來看，低價跑量的模式并不是不可行，但是要做到真正的盈利，還應該結合創(chuàng)新性的營銷模式進行差異化運營，才不會因成本持續(xù)虧空而只能做“賠本賺吆喝的買賣”。

能真正做到“超低價又超賺錢”的企業(yè)當屬美國著名會員制商超：Costco（好市多）

Costco以“接近成本的低價好物”而著稱，正如雷軍描述的那樣：新秀麗品牌的大箱子在國內大概9000元人民幣，而在Costco折合人民幣只需900元。

同樣是超低的定價，Costco如何做到全球前三呢？

1、精選SKU，加快買家決策

Costco的商品結構與傳統(tǒng)大賣場如沃爾瑪、家樂福等有明顯不同，僅提供約4000個活躍的SKU，其中包括3000個生活必需品和約1000個沖動型消費品。而沃爾瑪?shù)腟KU數(shù)量多達10萬左右，堪稱“大而全”。

在Costco，每個細分品類精選“高頻剛需”的產(chǎn)品，只有有“爆款”潛力的產(chǎn)品才會被上架，每個細分品類控制在5個款式以內，價格設置梯度，讓低階消費者選擇低價產(chǎn)品，讓中階消費者選擇合適自己的產(chǎn)品。

經(jīng)過嚴選的產(chǎn)品，不僅質量得到保證，也能加快買家的決策時間。（有數(shù)據(jù)顯示：當某一個類型產(chǎn)品可選性越多，買家比價的時間則越長，會降低轉化率）

同時，精選SKU可以集中精力打造“爆款”，可以降低店鋪產(chǎn)品的管理成本。當單品銷量得以提升，相應的就能提高Costco與供應商的議價條件，單品進價可以大幅降低，足夠低的價格和可靠的產(chǎn)品質量能不斷提升買家對產(chǎn)品或對店鋪的忠誠度，如此形成良性閉環(huán)才能更有利于店鋪的長期發(fā)展。

2、薄利多銷，提高進價競爭力

Costco的定價可以低到什么程度？所有商品的加價率不超過14%，這是Costco定價的硬性規(guī)定。而沃爾瑪經(jīng)過幾十年“天天低價”的革命，才將毛利率控制在了22%到25%之間。

在這個“連朋友代購都想要多賺你幾塊錢”充滿不信任的環(huán)境中，買家對于先提價再打折降價的營銷手段已經(jīng)“麻木”。而Costco這種半隱形的超低毛利率不僅提升買家購物體驗，還進一步獲得更多買家的信任。這些許多企業(yè)認為不可能的事，Costco卻做到了。

此外，面對外部供應商，如果這家企業(yè)在別的地方定的價格比在Costco的還低，那么它的商品將永遠不會再出現(xiàn)在Costco的貨架上，以此來確保產(chǎn)品的市場競爭力。

不僅要在下游讓利，還要在上游獲得競爭力。在確保產(chǎn)品能夠源源不斷出貨的條件下，Costco“既霸道又深謀遠慮”的營銷策略獲得了供應商的認可，從而進一步加強合作，實現(xiàn)共贏。

3、提升體驗，完善售后服務

Costco主要靠高額的“會員卡”提升整體的業(yè)績水平，所以在提升會員體驗這一方面超越了同類型的企業(yè)，如：為會員提供免費驗光檢查；免費聽力測試；免費輪胎換氣、矯正；提供西式餐廳等服務。（值得一提的是，Costco為會員提供的燃油價格比市場價更低，對會員來說，在Costco既討了便宜，又能充分享受到會員福利，所以，90%的會員都會選擇續(xù)費）

從會員服務內容來看，Costco的用戶定位非常精準，對于中高階級人群來說，這些服務非常見型，卻是實用型，能在最短的時間內享受到最便宜的高品質生活是這個階層人群的追求，可以說是“正中下懷”的增值服務。

此外，Costco為會員提供無理由退款（3C產(chǎn)品是限時90天），這一點，在提升買家的購買決策中也是非常重要的因素。另一方面，退換貨對于產(chǎn)品和供應商是一個很好地檢驗方式，被退貨太多的供應商自然壓力很大，在以后會更加注重品質。