3月5日至今，TikTok一直行駛在波云詭譎的迷霧之海。

沒人說得清TikTok何去何從，一切可能都要等半年后才見分曉。

不過有意思的是，「貿行四海」發現，跨境電商圈子經過短暫的瘋狂討論后，似乎已經形成了共識——有錢賺了再說，接著奏樂接著舞，接著大干特干TikTok電商。

因為不管未來如何，TikTok電商已經證明了興趣電商在全球的普適性，打開了又一條確定性造船出海之路。

2021年TikTok電商在印尼市場起步，短短三年，已經發展為年GMV超200億美元的龐然大物。

去年9月，TikTok電商正式在美區上線TikTok Shop后，更是小宇宙全面爆發，致富效應彰顯，讓一度靜默的賣家江湖再掀狂瀾。

據媒體報道，TikTok電商管理層更是在2024年年初，定下了本年度500億美元GMV的翻倍增長目標。

悲觀者往往正確,樂觀者往往成功。一心搞錢的跨境電商從業者們，很清楚既然自己無力決定未來，那么就把握好當下。在TikTok美區小店鐵定存續的150天里，大家努力搞錢，積累海外興趣電商的運營經驗，走通模式和前后端，之后再見機行事，方為上策。

邀請到了福州十億級大賣——福州唐龍電子商務有限公司的TikTok電商業務負責人黃康祥，跨境數字貿易綜合服務福建米多多網絡科技有限公司TikTok電商業務負責人丁琪，由貿行四海創始人天巫Ted作為主持人，來了場鏘鏘三人行。

我們整理了下對話內容，以饗讀者。

1

為什么TikTok電商英區不火，美區火？

黃康祥：主要還是可以分為幾個部分吧。第一個屬于平臺的因素。tiktok在英國當地會遭受到一些消費行為投訴，比如當地的消費者的投訴、產品質量的問題。還有就是當時因為是用國內小包發送的。這個時效性的問題還是存在的。從整體的購物感受方面的話，就會差一點。

第二點，從賣家這個角度來看的話。當時沖進來的大概來說也是兩撥人，第一撥就是我們這樣屬于做跨境電商的。對這些人來說，他們適應的這個亞馬遜、獨立站等等這種貨架電商的模式。但對于這種興趣電商的這個模式，實際上大家是不適應、不熟悉的，所以我們自己其實也在摸索。

第三個方面，我是覺得說從這個消費者的角度來看啊。有兩個方面，第一個是英國人性格，他們其實還是偏向于謹慎的。英國人口也相對來說美國比較少。而且美國的消費者，他們這個年輕人大膽嘗新，他們對新平臺的這個接受能力其實是非常強的，

當時我們在做英區的時候，我們發現很多你的引流款可以做得起來，什么0.99美金、1.99美金的這種基本上能做得起來，但是利潤款好像就做不起來。

但是，在美國，大家就很欣喜地發現，我們的價格可以往上沖。甚至我們現在還看到單價100美金以上的這個產品也能賣，那這個就是一個可喜的變化。

丁琪：其實當時在英區開設的第一站的時候，我是信心滿滿的。因為我自己除了會玩法之外，我自己的英文又不錯，語言環境是非常習慣。所以當時我們的整個賬號前端的流量我們掌控得很好。但是對于我們這種抖音玩家來說，最大的一個問題反而是在發貨上面。

第二點，也是因為英區的消費者，他們其實比這個美區更加的保守一點，而且更加的有貴族感一點，他們對于這個直播間的內容更多的是一個觀望的狀態，不像美區消費者的接受度會高一些。

那現在目前美區我們能去做一個更好的打法。因為我覺得我們懂得借力。現在我們更多的是連接當地的一個紅人，讓美國的這些達人們或者素人們去進行這個視頻拍攝。然后我們對他的視頻進行投放，它的內容更規范了，我們的這個打法也更加的簡單了。同時的話他們美區的人口要比英區來的大很多，我個人感覺美區會比英區打起來更簡單很多。

2

TikTok美區，為何亞馬遜賣家叫好，

抖音玩家說難？

黃康祥：大家都說跨境電商，本質是電商，難點是跨境。跨境電商你可以認為它是三個東西組成的，第一個叫產品，第二個叫流量，第三個叫配送，

第一個——產品，大家都知道亞馬遜起源地就在于美國，所以它的產品豐富度是非常豐富的。比如說在亞馬遜的一些爆款，基本上在TikTok也能爆。也就是說其實消費人群是一樣的，已經被教育出來了。這么多年來，消費者的喜好已經被我們跨境賣家所熟知。所以我們在產品的選擇上，其實不會有很多困難。相比英區會更有方向。

而英區剛剛開始，大多是一些通用型的產品，比如水晶、珠寶這些東西。所以在選品上很容易犯難，就是因為產品豐富度還是不夠的。

第二個——流量，我們為什么說美區比英區好做？因為從整個時間線來說的話，美國的TikTok，從它一開始進入、到他推出TikTok小店。中間經歷了兩三年的時間。是很符合興趣電商的特點的——先有內容再有電商。它充分的讓美國人民覺得這是一個好玩的APP，是值得你花時間在里面的。先讓消費者感興趣，再讓他有消費興趣。

第三個——倉儲配送。美國的物流情況非常順暢的。畢竟以前除了亞馬遜，其實也有很多人是做獨立站的。那就會特別關注海外倉資源。有著充分的海外倉資源，其實就能彌補我們在配置上的一些不足。

而且美國的整個的物流體系是非常發達的，配送的時效是非常到位的。很多地方已經可以實現隔日達了。所以我覺得這三個因素相輔相成，才讓我們今天在提到美國跨境電商的時候，感覺有一條康莊大道一樣，讓賣家覺得特別的舒服。

丁琪：對于像我一樣的抖音玩家來說，英區和美區的容易度反而是反過來的。

因為在英區我們是可以一鍵發送的，然后小包裹發。而在美區的話，它的準入門檻是非常非常高的。

比如說我們現在想要在美區上面去開設TikTok小店，是有4種辦法——美國個人身份店、美國企業店accu店，以及我們國內跨境店。

那如果說申請人沒有美國綠卡，你要去辦accu店以及跨境店，你必須得本身要是亞馬遜的200萬大賣。所以對于很多國內的玩家，他們是沒有辦法拿到這個店鋪的。就導致了你的店鋪都還沒有開起來，更不用說后面的基礎再如何完善，對于我們來說都是沒有用的。

所以美區還是很有門檻的。對我們來說，美區的優勢就和基礎設施完善關系不大，而是它的整個市場更加的規范了，會比英區比較魚龍混雜的打法更好打。

然后同時，美區也確實在他的這個發貨以及其他方面有更嚴格的要求。雖然店鋪有入局難度在，但無論是在基礎設施上面，還是官方管理上面，都是會比英區要來的更加的嚴謹，也更加的規范化，那對于我們正規型的玩家，其實是非常有利的。

3

這三年TikTok電商究竟發生了哪些變化？

天巫Ted：當時剛做英區的時候，可能TikTok平臺本身、我們的很多賣家朋友都沒有做好準備。那現在經過這三年，您覺得就是我們的人、貨、場發生了哪些變化？我們大家做了什么樣的準備才導致這次美區的爆發呢？

黃康祥：這段時間做美區我們會發現什么？像很多人講說風控特別的嚴格。動不動就封店啊，動不動賬號沒有流量啊等等。

有個可能是，因為在美國亞馬遜本身就發展特別好，這些年來美國亞馬遜就已經培養了很多很多的電商管理的團隊以及它的風控團隊。

所以，今天在美國，TikTok它的電商管理團隊是不缺的。包括CEO周受資，他對國外的環境是非常了解的。我們也是可喜的看到，他的整個管理團隊是比較完善的。

那第二個，從我們賣家的角度，大部分人還是做過這個英區，或者做過東南亞市場。可以認為英區和東南亞市場像是大家練兵地。通過這兩個地方的練兵，大家對這個平臺的規則、特點，也有比較完善的認知。

還有就是這次做TikTok的賣家，其實有不少之前就是是跨境賣家。本身在美國就有自己的亞馬遜產品或者庫存。所以對他們來說，這些年來一直在打美國市場，已經做了好多年準備。所以基于這幾點綜合來看的話，我就覺得說不管是從官方團隊也好，還是說從賣家團隊來看，這次準備都比以前要充分多。

丁琪：先來說我們的人。像跨境賣家、國內的抖音玩家們已經做好了更加充分的準備。經過了前幾年，在東南亞地區、英區的培訓，我們已經發現了一些海外玩法。懂得先從紅人開始借力，而不用自己去干，發展的更快了。

第二個貨品，現在也在更加的規范化了。目前整個貨品是需要放在美倉發貨，所以時效性更快。而且對玩家篩選度也更高了，不是一般人可以入局的。

第三在場景上面來說，美國現在也是更加的完善。所以說目前人貨場三方面，美區會比這個英區以及東南亞地區更好進入。

4

TikTok電商最佳組合原來是這樣

天巫Ted：現在是跨境電商賣家多，還是很多抖音電商賣家比較多呢？

黃康祥：現在如果要做美國，我看其實把兩個團隊合二為一是最好的。

第一，有跨境電商經驗再加上這個國內抖音的經驗，一個擅長于產品，一個擅長于這個流量。

就像我們以前做亞馬遜的時候，很多人會告訴你說7分在選品，3分在運營。如果你有好的產品，其他的運營是錦上添花的，但是如果你的產品不行，是寸步難行，即使你把廣告投入進去了，也會發現廣告費是一直的猛漲。

所以一直來說，我們都認為產品是特別的重要。所以跨境的賣家他的好處在哪里？他非常懂產品。

我們都知道說歐美對于專利的這個部分是非常嚴格的。那跨境賣家就非常懂，他的專利侵權的地方在哪里，退款可能會在哪里，整個產品我們做過優化，整個在侵權風險上面我們做過規避。也包括我們后端的配送。包括補貨環節，當你產品量開始爆起來的時候，那怎么補貨？對于跨境賣家來說還是有一些經驗的，

但跨境賣家的不足的地方在哪里？他對于后端的這個流量的運營的部分，是不如這個遠遠不如我們抖音這個出身的賣家，所以我個人覺得這兩個團隊的這個賣家都各有它的優勢。其實可以優勢互補一下。

天巫Ted：那丁總作為抖音玩家入局以后，有沒有這種感受到這種優勢？

丁琪：其實我非常同意黃總說，跨境電商賣家和抖音玩家一定要強強聯手。

從整個比例上看，其實抖音玩家入局跨境電商是比較少的，因為我們本身有門檻。

那第二點的話呢，因為確實要把整套跨境電商的內容玩法給它搞清楚，是需要一定的時間。以及他們是有壁壘的。比如壓貨、補貨，或者說這批貨出海了，以后賣不出去，你得自擔這個風險。

我們懂得直播的玩法以及懂得這個視頻的玩法，但是我們沒有可以直播和拍視頻的人。因為在美區的話呢，他們更希望看到的是當地的人種為主。

一個企業開設這個美國的站點，做好本土化是非常非常有必要的，否則對于只懂得玩法，沒有自己做產品的人，其實沒有太大的優勢。

那現在前期還屬于流量野蠻期，大家還可以用紅人去進行一個帶貨，但是未來如果到了要需要自拍品牌視頻以及去做直播引流的時候，那一定是需要把這個公司本土化或者想其他的辦法的。

5

TikTok電商，是年輕人逆天改命的機會嗎？

丁琪：我其實看到了非常非常多的年輕人入局，而且他們是沒有任何一個海外背景或者是抖音的背景。他可能就是聽到了，很多人在抖音上面做的一些分享，然后他們就真的是赤手空拳的就沖進了賽道里面來。

比如，他們通過一些非合規的手段拿到了店鋪資質。就像抖音前期給了非常多年輕人機會，但是逐漸的，整個風口會呈現一個收緊的趨勢。針對他們的這些野蠻玩法，平臺也會去采取一些措施。

那到了后面，一定是會跟國內電商一樣，只有一些有資質的賣家，或者說有這個高端玩法的賣家，以及后面供應鏈成熟有壁壘的賣家，他們才可以去玩。

所以我個人認為無論他是創業也好，或者是這個打工也好，先入局的人他一定是會有賺頭，但是這也是取決于自己的野心，以及你自己的拼勁，肯定都是有虧也有賺的。但是到了后期呢，我個人覺得一定是沉淀在，這些有壁壘的玩家上面，才可以實現一個盈利的。

天巫Ted：兩位覺得TikTok現在已經是一個穩定的風口了嗎？

黃康祥：我覺得短視頻這種興趣電商，要比我們的貨架電商——圖文購物的模式要更加的先進。因為購物，其實可以理解成讓你進入到一個非理性的狀態，這時候消費者才能掏錢去買東西。

那么怎么樣讓你非理性呢？就是我在短的時間內給你更多內容，那就會讓你非理智。短視頻就可以達到這樣的效果。在你不知不覺間，第一輸出精彩內容，讓你感興趣，第二給你更多的信息，讓人沒時間做太多思考。我覺得這是一個很好的機會。

但我把年輕人進入賽道分兩個類別來看——你到底是來打工的還是來創業的？

如果你是來找工作的，那我可以跟大家說來吧來吧，這是一個很好的機會。因為就國內的抖音來看，他養活了很多人。那么國外的TikTok，你可以想象一下，一件賣全球啊。包括歐美市場等等，整個的全球市場是很大的，也就意味著接下來它需要很多很多的人才。

如果你是來創業的，那我們就要注意的一點是，它本質上是一個生意，生意一定是一個高風險與高回報并存的一個地方。總有人虧也總有人賺，這是在不同的時期實際上都會存在的概率的問題。

但是在初期，我們會覺得說現在風口可能會好一點，官方給了很大的折扣，后吸引大家來做生意，官方團隊也比較成熟，讓的這個做生意的成功概率變大了一些。但肯定是有人賺有人虧，只是說在不同的時機進入，它的難度不一樣而已。

6

降低各種補貼、提高抽傭

TikTok電商洗牌在即？

天巫Ted：我們也看到，其實現在很多官方的政策也在收緊，降低各種補貼、提高抽傭比率。這一輪官方這個動作對行業的信心有沒有影響？或者說對行業的實際運營利潤有沒有影響？

黃康祥：這給我們帶來兩個信息。第一個信息就是官方有信心。因為我們知道，一個平臺的隊伍還沒有完全形成、整個的電商生態還沒有完成的時候，它是不敢貿然的去做一些對平臺的生態有破壞的動作的。包括補貼減少，傭金增加，這實際上來說都在增加賣家的成本，就相當于你會讓賣家的生意比較難做。

所以我相信官方團隊去做出這樣考慮的時候，他是看到了大盤的數據，所以他敢做這樣的一個決定。

第二個層面，他會幫我們篩選掉一批打法過于野蠻的人。我為什么其實特別傾向于做跨境電商？就是做生意，一定要做有門檻的生意。當生意的門檻降低，就會造成競爭白熱化，所以我認為平臺現在這種做法，就是把一些門檻給提高了，反而是一件好事。

而且任何的平臺補貼都是一開始才有的，所以后面拼的其實是我們對供應鏈的把控的程度。也就是你能不能真正的通過你的設計，你的生產，你對質量的管控，你對流量的控制來把真正的把生意做好。

天巫Ted：那么丁總你身邊的TikTok賣家，會不會覺得官方突然宣布4月1號開始的這些舉措，來得快了點？他們怎么反應呢？

丁琪：并不會覺得很快。因為其實我們服務了很多亞馬遜大賣家，他們在TikTok上，在一開始的價格定價就會高于亞馬遜的這個定價，稍高幾塊錢都能賣得出去。

所以在TikTok上面，無論平臺服務費是收2個點，還是8個點，其實對于我們服務的這些賣家來說是絲毫沒有影響的，還是保持在他們一貫的價格。并且由于TikTok是從內容帶貨，反而會比他們的亞馬遜更好賣一些，然后對他們的品牌知名度打起來也是有利的。

7

新人入局TikTok電商，

美區、東南亞、全托管怎么選？

天巫Ted：現在我們知道TikTok電商上面有分成，歐美區、東南亞，還有全托管項目，咱們身邊的朋友是主做美區，還是說同時幾個項目都會去參與呢？

黃康祥：比如說對于有一部分人做傳統外貿的人，他們在供應鏈端非常強的，但是他們對于這個流量、運營端是不夠有參與度的。那像這部分人，我就覺得說，他們其實去開全托管店是比較適合的。因為全托管店它考慮的就是你的供應鏈的深度。

但是如果你是屬于比如說在美國，曾經也做過亞馬遜等等，在這個平臺上已經成立多年了。除了產品，你對于整個平臺的規則流量的掌握是有一定深度的。那么成為一家品牌公司是非常不錯的。

至于選擇歐美市場，還是這個東南亞市場，還是全托管店，品牌店等等，還是取決于自身的定位。

如果你以前沒有做過這個跨境電商，對于海外的備貨，品牌，專利等等部分沒有接觸過，那東南亞可能會是一個比較好進入的賽道。因為東南亞整個的配送的周期是非常短的，它的消費習慣也跟我們這個國內是比較相似的，在這個品牌這個專利這方面，也相對沒有歐美那么嚴格。

但是如果你曾經做過歐美市場，那我覺得歐美區的門檻反而是你的優勢。

所以總結來說，還是取決于你自身的優勢，那通過你不同的這個優勢，選擇自己進入這個賽道。

丁琪：我個人認為，如果你自己本身做的是跨境電商，那就選擇我們的美區。

如果你們本身是抖音玩家，然后在美區下不了店的話呢，東南亞是更好的選擇。包括它的時差也不會太多，然后我們現在國內能爆的品在我們亞洲其他地帶它還是依然能爆的。

那如果你自己本身是供應商呢，你們自己的貨盤量就是這個產能是比較大的，可以去使用我們的一個全托管，因為他們的底價會壓得非常非常的低。比如說這個杯子吧，當兩個一樣的杯子被全托管入庫了以后，哪個品牌、哪款杯子能上架，是取決于你們哪一個的價格更有優勢。

所以如果說是抖音玩家或者是跨境電商賣家，不想去打價格戰的話，那就不要去選擇全托管，全托管更適合于在價格上面有優勢的供應商。

8

TikTok電商美區大火

中國品牌彎道超車的好機會來了？

丁琪：其實像現在美區的官方賬號上面，我已經看到有非常多的品牌出海了。比如像美的、花西子，還有小米，它在海外已經形成了矩陣賬號。

對于我們國內的很多白牌來說，他們想要在海外去占領一定的價值聲量也是沒有問題的。

像我們國內，美的、花西子、小米，他其實是有比較濃厚的，我們國產大品牌出海的一個跡象。

這些跨境賣家，他們可能從這個品牌名的一個建立以及他們自己做品牌背書來說，是偏向美國的出口品牌。那這兩種品牌，在我們抖音上的賦能是不同的。

在我們國內其實造就了非常多的抖品牌，那么未來通過TikTok的視頻、紅人或者直播也好，不會造就一些TikTok品牌，我覺得肯定是會有的。

但是他們的體量沒辦法很大。因為興趣電商，你要去保持一個熱度是比較艱難的。聲量的大小，其實也是關乎企業的決心，看他們想要出海到一個什么樣的程度。

黃康祥：這是一個絕佳的機會。從國內電商來看，卷的背后是同質化。同樣的，我們做亞馬遜的賣家，其實也因為同質化深受其害，現在我們也覺得越來越卷。這個是貨架電商的特點。

怎么樣讓我的產品跟別人能不一樣呢？這就叫品牌。

整個全球的工業系統非常發達的，所造成的這個產品的同質化本身就很嚴重。所以能不能賦予產品一些不一樣的意義。客戶在看到我的產品的時候，他能夠聯想起其他的東西，包括我背后賦予產品的意義，或者說生活的美好等等，共情的這個部分。TikTok就是一個非常好的賽道。

它讓所有的消費者首先看到的不是產品，而是我們的內容，是我們想表達出來的情緒，是我們想表達出來的美好的生活。當我們把這個東西向消費者表達出來，他可能就會忽略掉我們產品本身的差異，進而去關注我們在品牌上的差異。

丁琪：TikTok會是一個很好的這個品牌打造的陣地，但一定不是唯一的渠道。當賣家在TikTok做出一定成績的時候，亞馬遜、Shoppe、獨立站以及ins、facebook等多渠道的一些宣發，他們也一定得跟的上。

9

2024年，TikTok電商將迎來“抖音電商時刻”？

天巫Ted：2020年，抖音在國內宣布切斷外鏈，抖音電商也在當年開始爆發，整個2020年抖音電商實際交易額超過了5000多億，增長超過了四倍。

2023年9月，TikTok在美國全閉環，開設了TikTok shop美國小店，切斷了半閉環。從這時開始，TikTok美區確實非常火熱。那兩位覺得2024年TikTok有可能復刻2020年的時候的抖音電商時刻嗎？

丁琪：像抖音電商，當時敢于一刀切把外鏈全面取消，是因為我們的消費者已經養成在淘寶上面完成全鏈路消費的習慣。抖音把外鏈全部取消以后，讓這些消費者集中到抖音上面，他的整個模式是行得通的。

而在海外，他們其實有一部分人是在亞馬遜上進行消費。但是更多的人，其實是喜歡在一些比較獨特的獨立小店上進行消費的。

所以美區取消半閉環，全面進入全閉環，在TikTok上完成所有的消費，可能在近幾年里面發生的概率是比較小的，還是會允許大家去進行一個外鏈的跳轉。

當大家沒有資質去開設美區小店，并且現在我們已經知道，美區的小店，他們下店是比較慢的。那么就建議大家可以去進行獨立站的營業，掛鏈進行售賣。

首先，獨立站的話，首先你的整個付費渠道是全面自己掌控的，那就不會出現平臺抽傭提高的這個問題。

第二點，很多人的貨是還沒有在海外倉的，全鏈路還沒有打通。那做獨立站就可以比較好解決，用小包裹發貨，然后去測評。是一個非常好的渠道。

黃康祥：從TikTok的本身這個平臺來看，全閉環一定會比半閉環好，當它是全閉環的時候TikTok是可以看到銷售數據的。

我們知道，每個人身上是有兩個標簽的。第一個是興趣標簽，第二個才是電商標簽。

如果沒有進行全閉環，你會發現，TikTok平臺可能不懂得在電商方面應該怎么發力，但是如果把它連起來的時候，平臺就會知道什么樣的人最終會具有購買的基因。那么他們就可能在算法上面進行這個流量的傾斜和扶持。

從抖音的本身的銷售模式來看，為什么我們說直播間里面的銷售特別好呢。你可能本身并沒有想買東西，但當你發現大量的人匯聚直播間時，你作為路過的人也會沖進去去搶購。所以如果是全閉環的生態，這樣跟風的流量就會被放大。

而且全閉環有一個好處在哪里？大家對于外鏈的警惕心其實還是不少的。還是有不少人因為進入外鏈，發生信用卡被盜等等案例。所以如果是你是屬于，在對你的平臺還是有信任度的，那可能會更加的放心一點。

美國有很強的插件，可以讓你在各個平臺上比價。它一旦跳到這種購物平臺的時候，就會發現TikTok的流量就被帶走了。

全閉環對于抖音的發展來看，也有非常好的促進效用。但是呢，搜索文化在美國是深入人心的，他們買很多東西的時候，習慣會去谷歌上先搜索。谷歌上出現了鏈接，可能會進入亞馬遜，可能進入到獨立站等等地方。把外鏈給斷掉，也會損失一些原來在獨立站、在亞馬遜上做得不錯的這種賣家。TikTok是沒有把外鏈斷掉的，我覺得這是一個比較聰明的做法。

注：文/許麗彬，文章來源：貿行四海，本文為作者獨立觀點，不代表億邦動力立場。

來源：許麗彬

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